Leute dazu bringen, Dinge zu machen
Bevor du Leute davon überzeugen kannst, Dinge für dich zu machen, musst du sie davon überzeugen, dass das irgendwelche Vorteile für sie hat. Das kann man erreichen, indem man ihnen einerseits gibt, was sie wollen, und andererseits Bedingungen schafft, die es ihnen leichter machen, deinen Wünschen nachzugeben.
1. **Verstehe die Psychologie dahinter.** Wenn man Leuten das gibt, was sie wollen und brauchen, sind sie wahrscheinlich geneigter, sich deine Bitten anzuhören.

Es geht nicht darum, dass andere in deiner Schuld stehen sollen. Wenn du jemandem einen großen Gefallen tust, dann fühlt sich diese Person vielleicht in deiner Schuld, aber sobald sie den Gefallen einmal zurückgegeben hat, endet die Interaktion.
Stattdessen solltest du dich durchgehend bemühen, die Bedürfnisse der anderen Person zu erfüllen, ohne dass er oder sie das Gefühl hat, den Gefallen erwidern zu müssen. Wenn andere dich als großzügig wahrnehmen, haben sie wahrscheinlich im Allgemeinen positivere Gefühle für dich, was es auch wahrscheinlicher macht, dass sie geneigt sind, Dinge für dich zu tun.
2. **Höre zu.** Die meisten Leute finden es leichter zu reden, als zuzuhören, aber wenn sie reden, möchten sie das Gefühl haben, dass man ihnen zuhört. Wenn du dir die Wünsche und Bedürfnisse der anderen anhörst, werden sie sich wahrscheinlich unterstützt fühlen.

Es kann einen emotionalen Heilungsprozess in Gang setzen, wenn man den eigenen Problemen und Bedürfnissen Luft machen kann. Indem du jemand anderem erlaubst, dir zu erzählen, was ihn oder sie beschäftigt, tust du ihnen schon einen Gefallen und machst dich bei dieser Person beliebt.
Zuhören macht es dir auch leichter, auf die Wünsche und Bedürfnisse der anderen zu reagieren. Wenn jemand dir erzählt, was er braucht, weißt du schon, was du brauchen wirst, um diese Person zufriedenzustellen. Sei aber vorsichtig, da die Menschen ihre Wünsche und Bedürfnisse oft durcheinander bringen. Es kann zum Beispiel sein, dass jemand glaubt, er brauche Mitgefühl (Mitleid), wenn er tatsächlich Einfühlungsvermögen (Verständnis) braucht.
3. **Kopple deine Bitte an das Bedürfnis der anderen Person.** Wenn du jemanden davon überzeugen kannst, dass ihr Bedürfnis durch die Erfüllung deiner Bitte gestillt wird, dann hilft diese Person dir vielleicht mit größerer Begeisterung.

Jemanden zu bestechen kann nur begrenzt erfolgreich sein, weil sein oder ihr Wunsch in keiner direkten Verbindung zu deinem Wunsch steht. Ohne diese direkte Verbindung hat dieser Mensch keine emotionale Beteiligung an deiner Bitte.
Wenn du beide Wünsche verbinden kannst, dann schaffst du sofort eine emotionale Beteiligung an deiner Bitte. Du könntest zum Beispiel anbieten, das Lieblingsessen dieser Person zu kochen, wenn sie dafür die Lebensmittel einkauft. Die andere Person bekommt, was er oder sie gerne möchte (eine Mahlzeit) nur aufgrund ihrer eigenen Beteiligung an dem Vorgang (die Lebensmittel kaufen).
4. **Wähle die richtige Umgebung.** Leute sind generell weniger geneigt, etwas zu tun, wenn sie sich unwohl fühlen. Wenn du die Umgebung so angenehm wie möglich gestaltest, kann das die anderen beruhigen und sie dazu bringen, eine kleine Unannehmlichkeit für dich auf sich zu nehmen.

Wenn du jemanden um einen Gefallen bittest, dann tue das in einer Umgebung, die der anderen Person vertraut ist und in der sie sich wohl fühlt.
Es kann auch helfen, diese Person in ihrem eigenen Revier darauf anzusprechen. Menschen fühlen sich normalerweise überlegen, wenn sie sich in ihrem Zuhause oder Büro befinden. Wenn du den Mut aufbringst, jemanden um etwas zu bitten, wenn er sich durch die Umgebung stärker fühlt, dann ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass diese Person feindselig auf deine Bitte reagiert.
5. **Stelle ein Zugehörigkeitsgefühl her.** Menschen sind soziale Lebenwesen, weshalb die meisten Leute irgendwo dazugehören und das Gefühl haben möchten, dass sie von anderen akzeptiert werden. 

Wenn du den Leuten das Gefühl vermitteln kannst, dass sie einen Platz in einer größeren Gruppe finden, wenn sie etwas für dich tun, dann fühlen sie sich vielleicht geneigter, das zu tun.
Überlege, ob du nicht etwas zusammen mit der anderen Person unternehmen könntest, das eine soziale Verbindung zwischen euch herstellen würde. Gleichermaßen kannst du jemanden dazu bringen, dir zu vertrauen, indem du zuerst zeigst, dass du ihm vertraust.
Wenn du eine Bitte stellst, verwende Hauptwörter (“Werde ein Sponsor”) anstatt Zeitwörtern (“Jetzt sponsern”). Durch Hauptwörter denken Leute unbewusst an eine Gruppenidentität.
6. **Präsentiere eine Herausforderung.** Fast jeder hat den Instinkt, sich verbessern und die eigene Umgebung meistern zu wollen. Vernünftige Herausforderungen ermutigen Leute dazu, diesem Instinkt zu folgen.

Stelle eine Verbindung zwischen einer vernünftigen Herausforderung und deiner Bitte her. Die Herausforderung muss etwas sein, das auch tatsächlich erreicht werden kann, ohne jedoch zu einfach zu sein.
Gib den Leuten die Kontrolle darüber, wie sie diese Herausforderung angehen wollen. Gib ihnen währenddessen gelegentliche Rückmeldungen, um sie motiviert zu halten. Die Rückmeldungen sollten eine Mischung aus Lob und objektiver Kritik sein.
7. **Belohne sie.** Menschen reagieren gut auf regelmäßige Belohnungsquellen, weshalb es deine Bitte attraktiver macht, wenn du ein Belohnungssystem einbaust.

Je nachdem, was der Gefallen ist, kann die Belohnung so einfach sein wie ein ehrliches Kompliment.
Bei größeren Aufgaben solltest du sicherstellen, dass die Person weiß, welche Belohnung nach Bewältigung der Aufgabe auf sie wartet. Wenn die Leute etwas haben, auf das sie hinarbeiten können, arbeiten sie im Allgemeinen härter.
8. **Verstehe den "Benjamin Franklin Effect."** Laut des Benjamin-Franklin-Effekts (passenderweise so genannt, weil Benjamin Franklin ihn angeblich entdeckt hat) ist eine Person, die dir einmal einen Gefallen getan hat, geneigter, dir einen weiteren Gefallen später zu tun. 
Dieses Prinzip spielt auf die unbewussten Gedankenvorgänge des menschlichen Gehirns an. Wenn du einer Person einmal einen Gefallen getan hast, dann ist das menschliche Gehirn so konstruiert, dass du diese Person als einen sympathischen Menschen wahrnimmst. Je positiver deine Gefühle für jemanden sind, desto geneigter bist du, etwas für ihn oder sie zu tun.
9. **Ermutige sie, etwas in dich zu investieren.** Die tatsächliche Investition kann greifbar oder vage sein, aber du musst die andere Person auf jeden Fall davon überzeugen, ein kleines bisschen zu investieren, bevor du sie davon überzeugen kannst, mehr zu investieren.

Wenn jemand einmal etwas in dich investiert hat, beginnt diese Person, dich zu mögen. Je mehr dich jemand mag, desto mehr ist er oder sie gewillt, später noch einmal in dich zu investieren.
Rufe diese Verbindlichkeit hervor, indem du schon früh um einen kleinen Gefallen bittest. Frage, ob du dir etwas ausborgen kannst oder frage um Rat betreffend einer Sache, die die Person interessiert.
10. **Stelle Verhaltensmuster her.** Gewohnheiten sind nur schwer zu brechen, weshalb jemand, der es gewöhnt ist, Dinge für dich zu tun, diese auch mit größerer Wahrscheinlichkeit weiterhin tut, als jemand, der diese Gewohnheit nie entwickelt hat.

Beginne diesen Vorgang so früh wie möglich für maximalen Effekt. Sobald du jemanden kennengelernt hast, bei dem du weißt, dass du einen großen Gefallen von ihm brauchen wirst, beginne, ihn um kleine Gefallen zu bitten.
Es gibt hierbei allerdings Grenzen. Wenn du ständig um Gefallen bittest, keine Dankbarkeit zeigst oder sonstwie abstoßend bist, dann werden die Leute den Kontakt zu dir wahrscheinlich ganz abbrechen.
11. **Gehe auf die Leute in einer positiven Stimmung zu.** Die meisten Menschen reagieren positiv auf Positives. Indem du auf jemanden in einer positiven Stimmung zugehst, wenn du um etwas bittest, kannst du die Person dazu bringen, auch positive Gefühle zu haben.

Anstatt direkt zu deiner Bitte zu kommen, verbringe etwas Zeit damit, eine positive Stimmung in dieser Person herzustellen. Begrüße sie mit einem Lächeln. Bringe sie zum Lachen oder rede über Dinge, die sie glücklich machen.
Bringe deine Bitte vor, sobald die andere Person guter Laune ist.
12. **Ändere die Geschichte.** Leute neigen dazu, ihr eigenes Leben als eine Geschichte zu sehen und suchen daher einen bestimmten Grad an Konsistenz innerhalb dieser Geschichte.

Wenn du verstehst, was für Geschichten die Leute sich selbst erzählen, kannst du sie leichter davon überzeugen, einen kleinen Teil davon zu deinem Vorteil zu ändern.
Geschichten zu teilen, kann Veränderung herbeiführen. Wenn eine Person hört, wie eine zweite Person eine bestimmte Qualität in ihrer Geschichte hinreichend preist, dann ist es wahrscheinlicher, dass die erste Person ihre eigene Geschichte anpassen wird, um diese Qualität auch einzuschließen. Ein Stubenhocker könnte zum Beispiel eine Reise machen, nachdem er gehört hat, wie jemand eine Geschichte erzählt, die Selbstfindung mit Reisen verbindet.
13. **Ziele auf die Instinkte ab.** Wir werden alle von unseren grundlegenden menschlichen Instinkten getrieben, auch wenn wir uns dessen nicht immer bewusst sind. Ein besseres Verständnis der menschlichen Instinkte wird es dir leichter machen, diese Instinkte zu deinem Vorteil zu nutzen.
Angst ist ein Instinkt, auf den die meisten Menschen zu handeln neigen. Das ist auch nicht nur auf die Angst vor Gefahren begrenzt; auch Verlustängste können Menschen dazu bringen, zu handeln. Wenn du es schaffst, dass jemand Angst hat, eine Gelegenheit zu verpassen, indem er dir deine Bitte abschlägt, dann kannst du diese Person dazu bringen, sich noch weiter mit deiner Bitte auseinanderzusetzen.
14. **Mache es leichter, zuzusagen.** Das menschliche Gehirn kommt auch ohne tiefgehende Überlegungen zu vielen Schlussfolgerungen. Wenn du es daher schaffst, dem Gehirn schnell vorzuspiegeln, dass etwas vorteilhaft wäre, dann wird diese Schlussfolgerung wahrscheinlich später nicht mehr hinterfragt.

Vermeide Überraschungen. Die Leute hinterfragen Dinge weniger, wenn alles so läuft, wie sie es erwarten.
Die Menschen neigen dazu, negativ auf Informationen zu reagieren, denen sie nicht zustimmen. Wenn du dich aber zuerst auf etwas mit ihnen einigst, dann sind sie im Allgemeinen gewillter, auch deine Gegenseite anzuhören.
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