منذ أيام أنهيت قراءة كتاب "كسب المفاوضات التي تصون العلاقات" وهو كتاب مترجم من مطبوعات كلية هارفرد لإدارة الأعمال، يتحدث الكتاب وبشكل مخصص عن طرق المفاوضات في الأعمال التجارية مع الحفاظ على العلاقات بين طرفي التفاوض وبناء التحالفات التجارية، من مساوئ الكتاب أن اصداره قديم فهو من اصدارات عام 2004 واعتقد أنه هناك أساليب أحدث مما هو مذكور فيه، إضافة إلى ان ترجمة الكتاب ليست على المستوى المطلوب وهناك ركاكة في التعابير وايصال أفكار الكتاب.
وأما المميزات فقد وجدت في الكتاب مجموعة من النصائح والأفكار المميزة جمعتها في النقاط التالية :
– أنجح المفاوضات التي تتم وفق القاعدة التي تقول ان العلاقة بين طرفي التفاوض أهم من العملية التفاوضية وتفاصيلها، فالمفاوضات التي تصون العلاقات تثمر أكثر.
– العقلية القديمة للتفاوض تفترض أن حاصل عملية التفاوض للطرفين صفر بينما عالم الأعمال اليوم يفرض معادلة الربح المشترك والبحث عن الخيارات الفاعلة والرابحة لطرفي التفاوض.
– التفاوض لا يعني خداع الآخرين، إنما التوصل لحل مشترك لمشكلة ما، حل يفيد كل الفرقاء المعنيين مع الحفاظ على علاقة طيبة.
– من أسوأ الاشياء التي قد تفشل التفاوض من طرفك أن يكون الأمر الذي تفاوض عليه غير قابل أو لا يستحق التفاوض مع الطرف الآخر.
– استخدام الضغوط غير الأخلاقية في عمليات التفاوض تنمي شعور الرغبة بالانتقام لدى الطرف الأخر حتى في عالم الأعمال وبذلك تصنع خصماً.
– عندما تكون الثقة مفقودة بين المتفاوضين فسينتهي الأمر بأحد الطرفين خاسراً حتماً، وستبقى العلاقة بين الطرفين مشحونة بالخصومة والمعارضة حتى إن تمت الشراكة بينهما، وسوف تعوّق السلبية نجاح الشراكة وجدواها لكل المعنيين.
– في التفاوض عامل الناس وكأنك ستحتاج إلى التعامل معهم ثانية، فمن الصعب أن تجد صفقة تُبرم مرة واحدة.
– قبل أن تجلس مع الطرف الآخر، أنت بحاجة إلى الاستعداد على جبهتين: عليك أولاً تبني الموقف الصحيح، ثم عليك جمع معلومات حول مصالحك وما يمكن أن تكون عليه مصالح الطرف الآخر.
– إنك بحاجة إلى التوثق من صحة افتراضاتك، وكلما فهمت عاجلاً احتياجات شريكك حددت عاجلاً أيضاً النقاط المشتركة بينكما ونقاط الاختلاف؛ بعدئذ يمكنك استكشاف الخيارات التي تُرضي الجميع.
– التفاوض له حدين الأعلى والأدنى: الأعلى الذي سيجب عليك دفعه، والأدنى الذي سيجب عليك قبوله ولا يمكن تجاوزهما، من المهارة أن تدرك هذه الحدود قبل البدء بالتفاوض فلا تقدم عروضاً غير قابلة للتفاوض فيستخف بك الطرف الأخر.
– تسهل عليك معرفة بديلك التفاوضي الأفضل تحديد شروط الحالة الأسوأ التي سوف توافق عليها، وهذا يعني أنك ستكون أقل تعرضاً للقبول عبر الترهيب بأي اتفاق قد تندم عليه فيما بعد.
– عليك أن تؤمن أن من مصلحتك البحث عن طرائق لنفع نظيرك التفاوضي، فليس هدفك الإضرار بالطرف الآخر إنما مساعدته بكلفة قليلة من جانبك والحصول على مساعدته لك بكلفة قليلة من جانبه وكلما كنت أكثر إبداعية في التوصل إلى أشياء جيدة لكليكما حققت سعادتكما في آنٍ معاً.
– إذا كنت تعلم أن خصمك صعب وبارع جداً، فانظر إلى إمكانية تقليل الوقت الذي تواجهه فيه منفرداً، حاول أن تنجز أكبر قدر ممكن من العمل عبر قنوات أخرى غير المواجهة وجها" لوجه – مستخدماً البريد الإلكتروني أو الهاتف.