Incentive program
ترغیبی پروگرام ایک رسمی اسکیم ہے جو ایک مقررہ مدت کے دوران لوگوں کے ایک مخصوص گروہ کے مخصوص اعمال یا رویے کو فروغ دینے یا ان کی حوصلہ افزائی کے لیے استعمال ہوتی ہے۔ ترغیبی پروگرام خاص طور پر کاروباری انتظام میں ملازمین کی حوصلہ افزائی کے لیے اور سیلز میں صارفین کو راغب کرنے اور برقرار رکھنے کے لیے استعمال ہوتے ہیں۔ سائنسی ادب اس تصور کو کارکردگی کے لیے ادائیگی کے طور پر بھی بیان کرتا ہے۔ ملازمین کی ترغیبی پروگرام وہ پروگرام ہیں جو ملازمین کی مجموعی کارکردگی کو بڑھانے کے لیے استعمال ہوتے ہیں۔ اگرچہ ملازمین ترغیبی پروگراموں کو منظور کرتے ہیں، لیکن صرف 27 فیصد کمپنیوں کے پاس ایسے پروگرام موجود ہیں۔ ملازمین کے پروگرام اکثر کاروبار کو کم کرنے، حوصلے اور وفاداری کو بڑھانے، ملازمین کی فلاح و بہبود اور حفاظت کو بہتر بنانے، برقرار رکھنے میں اضافہ کرنے اور روزانہ ملازمین کی کارکردگی کو بڑھانے کے لیے استعمال کیے جاتے ہیں۔ کنزیومر کنزیومر انسینٹیو پروگرام وہ پروگرام ہیں جو کسی تنظیم کے صارفین کو نشانہ بناتے ہیں۔ کمپنی کے صارفین کو برقرار رکھنے کی شرح میں 5 فیصد تک کا اضافہ 25%-125% کے منافع میں اضافہ کرتا ہے۔ صارفین کے پروگرام زیادہ وسیع پیمانے پر استعمال ہوتے جا رہے ہیں کیونکہ زیادہ سے زیادہ کمپنیوں کو یہ احساس ہوتا ہے کہ موجودہ صارفین تک پہنچنے میں کم لاگت آتی ہے، فروخت کرنے میں کم لاگت آتی ہے، مسابقت کے حملوں کا خطرہ کم ہوتا ہے، اور طویل مدت میں زیادہ خریدتے ہیں۔ پوائنٹس پر مبنی ترغیبی پروگرام ایک قسم کا پروگرام ہے جہاں شرکاء انعامات کے لیے پوائنٹس جمع اور چھڑاتے ہیں۔ پوائنٹس پروگرام ملازمین اور صارفین دونوں کی حوصلہ افزائی کے لیے استعمال کیے جا سکتے ہیں۔ پروگرام کی قسم اور تنظیمی مقاصد پر منحصر ہے، پوائنٹس کو متعدد معیارات پر دیا جا سکتا ہے جن میں ملازمین کے مثبت رویے، تنظیمی اقدار کا مظاہرہ، صارفین کی خریداری کو دہرانا، نئی مصنوعات کی فروخت، مجموعی فروخت میں اضافہ، یا یہاں تک کہ مناسب حفاظتی احتیاطی تدابیر کا استعمال بھی شامل ہے۔ پوائنٹ ایوارڈنگ کے علاوہ، وہ سطحیں جن پر پوائنٹس کو چھڑایا جا سکتا ہے، تنظیم کے ذریعے اپنی مرضی کے مطابق بنایا جا سکتا ہے۔ پوائنٹس پروگرام تنظیموں کے لیے وقت کے ساتھ ساتھ رویے کی حوصلہ افزائی کرنے کا ایک طریقہ ہے جبکہ تنظیموں کی مجموعی کارکردگی کو بہتر بناتے ہیں۔ وفاداری پروگرام اکثر استعمال ہونے والا پوائنٹس پر مبنی ترغیبی پروگرام ہے جس میں ایک مخصوص رویے کا مظاہرہ کرنے والے گاہکوں کو پوائنٹس سے نوازا جاتا ہے، جس سے اس رویے کو تقویت ملتی ہے۔ فروخت یہ پروگرام بنیادی طور پر فروخت کو بڑھانے، فروخت کے اخراجات کو کم کرنے، منافع میں اضافہ کرنے، نیا علاقہ تیار کرنے اور مارجن بڑھانے کے لیے استعمال ہوتے ہیں۔ سیلز انسینٹیو پروگراموں کا نتائج سے سب سے زیادہ براہ راست تعلق ہوتا ہے۔ سیلز انسینٹو پلان (ایس آئی پی) ایک کاروباری ٹول ہے جو سیلز پروفیشنل یا سیلز ایجنٹ کو ایک مخصوص مدت کے دوران اہداف یا میٹرکس کو پورا کرنے کی ترغیب اور معاوضہ دینے کے لیے استعمال ہوتا ہے، جسے عام طور پر مالی سہ ماہی یا مالی سال کے منصوبے میں تقسیم کیا جاتا ہے۔ ایس آئی پی کمیشن پلان سے بہت ملتا جلتا ہے ؛ تاہم، ایک ایس آئی پی فروخت شدہ سامان (یا فروخت شدہ سامان کی قیمت) کے علاوہ سیلز میٹرکس کو شامل کر سکتا ہے، جو روایتی طور پر کمیشن پلان حاصل کرنے کا طریقہ ہے۔ ایس آئی پی میں استعمال ہونے والے سیلز میٹرکس عام طور پر سیلز کوٹے (بعض اوقات پوائنٹ آف سیل یا پی او ایس شپمنٹ کے طور پر حوالہ دیا جاتا ہے)، نئے کاروباری مواقع اور/یا مقاصد کے ذریعہ انتظام (ایم بی اوز) سیلز پروفیشنل کی آزادانہ کارروائی کی شکل میں ہوتے ہیں اور عام طور پر بنیادی تنخواہ کے ساتھ مل کر استعمال ہوتے ہیں۔ ایس آئی پیز کا استعمال سیلز پروفیشنلز کی حوصلہ افزائی کے لیے کیا جاتا ہے جہاں کل سیلز سیلز پروڈکٹیویٹی کی درست پیمائش نہیں ہوتی ہے۔ یہ عام طور پر فروخت کے عمل کی پیچیدگی یا لمبائی کی وجہ سے ہوتا ہے یا جہاں فروخت کسی فرد کے ذریعہ نہیں بلکہ لوگوں کی ایک ٹیم کے ذریعہ مکمل کی جاتی ہے، ہر ایک فروخت کے عمل میں منفرد مہارتوں کا حصہ ڈالتا ہے۔ ایس آئی پیز کا استعمال سیلز ٹیم کے ہر رکن کی حوصلہ افزائی اور معاوضہ کے لیے کیا جاتا ہے کیونکہ وہ ٹیم کی فروخت کرنے کی صلاحیت میں حصہ ڈالتے ہیں۔ اس طرح کی ٹیموں کے اراکین کا مختلف مقامات پر واقع ہونا اور مصنوعات کا تعارف ایک مقام پر ہونا اور اس طرح کی مصنوعات کی خریداری دوسرے مقام پر ہونا کوئی غیر معمولی بات نہیں ہے۔ ڈیلر ڈیلر ترغیبی پروگراموں کا استعمال ڈیلر، ری سیلرز، چینل پارٹنرز اور سیلز ترغیبی پروگراموں کا استعمال کرنے والے دیگر قسم کے بروکرز کی کارکردگی کو بہتر بنانے کے لیے کیا جاتا ہے۔ یہ پروگرام کمپنیوں کو مارکیٹ شیئر حاصل کرنے، نئی مصنوعات لانچ کرنے، سیلز کی لاگت کو کم کرنے اور بیرونی فریق کو اضافی سیلز چلانے کی ترغیب دے کر نئے لانچوں کے لیے رفتار فراہم کرنے میں مدد کرتے ہیں۔ آن لائن پروگرام ترغیبی پروگراموں نے آن لائن نمایاں توجہ حاصل کی ہے۔ ترغیبی پروگرام استعمال کرنے والی 43 فیصد کمپنیاں انٹرنیٹ کو بطور چینل استعمال کرتی ہیں۔ آن لائن ترغیبی کونسل (غیر فعال) کے مطابق، 1996 میں ان کے ظہور کے بعد سے، آن لائن ترغیبی پروگراموں کی تعداد ہر سال سائز میں تقریبا دگنی ہو گئی ہے۔ فی الحال، تقریبا ہر روایتی ترغیبی کمپنی پروگراموں میں ایک آن لائن جزو پیش کرتی ہے جس میں ملازمین کی حوصلہ افزائی اور پہچان، سیلز پرفارمنس، چینل پروگرام، اور صارفین کے پروموشنز شامل ہیں۔ جو کمپنیاں اپنے پروگرام آن لائن چلاتی ہیں وہ موثر مواصلات، رپورٹنگ اور ایوارڈز کی تکمیل کا تجربہ کرتی ہیں۔ آن لائن ترغیبی پروگرام روایتی آف لائن پروگراموں کا ایک پرکشش متبادل پیش کرتے ہیں کیونکہ آن لائن پروگرام پیسے اور وقت کی بچت کرتے ہیں اور تنظیموں کو زیادہ کنٹرول حاصل کرنے کی اجازت دیتے ہیں۔ ترغیبی ویب سائٹیں ایک ایسی ویب سائٹ جو فراہم کردہ پیشکشوں کو مکمل کرنے اور دوسرے لوگوں کا حوالہ دینے کے لیے لوگوں کو تحائف یا نقد میں ادائیگی کرتی ہے اور اکثر [ملحقہ marketing|affiliate] ماڈل استعمال کرتی ہے۔ یہ سائٹیں عام طور پر کمپنیوں کے ذریعے اپنی مصنوعات کی تشہیر کے لیے سپانسر کی جاتی ہیں۔ سائٹس کو اشتہارات اور نئے گاہکوں کو راغب کرنے کے لیے ادائیگی کی جاتی ہے۔ صارف کا ڈیٹا اکٹھا کرکے جو صارف جمع کرتا ہے، کمپنیاں گاہکوں کے کچھ علاقوں کو نشانہ بنا سکتی ہیں اور اسی کے مطابق مصنوعات پیش کر سکتی ہیں۔ زیادہ تر معاملات میں، ترغیبی سائٹیں ضروریات کو پورا کرنے کے لیے انعامات دیتی ہیں۔ اس کے لیے عام طور پر اشتہارات دیکھنے، کسی سائٹ کے لیے سائن اپ کرنے، پن کوڈ (موبائل ڈیوائس کے ذریعے) درج کرنے، آزمائشی مصنوعات یا مکمل مصنوعات کی خریداری یا سروے مکمل کرنے کی ضرورت ہوتی ہے۔ یہ بدلے میں مخصوص صارف کو نقد، پوائنٹس، چیک یا اس کے مساوی انعام دیتا ہے۔ متبادل طور پر، کسی پیشکش میں ویب سائٹ کے زائرین کو ریفرل لنک (ہر صارف کے لیے منفرد) کے تحت ٹارگٹ سائٹ پر مدعو کرکے ان کا حوالہ دینا شامل ہو سکتا ہے۔ بدلے میں حوالہ دہندگان کو یا تو ہر اس شخص کے لیے ادائیگی کی جاتی ہے جسے انہوں نے مدعو کیا تھا یا اس کے نتیجے میں ہونے والی آمدنی کے فیصد کے طور پر۔ آن لائن ریفرل پروگرام ایک قسم کا ترغیبی پروگرام ہے جو صارفین، ملازمین، شراکت داروں یا ملحقہ اداروں کو کمپنی کی مصنوعات یا خدمات کی سفارش کرنے کی ترغیب دینے کے لیے ریفرل مارکیٹنگ کی حکمت عملی کا استعمال کرتا ہے۔ آن لائن ریفرل پروگراموں کو ڈراپ باکس، ایئر بی این بی کے ذریعے انتہائی کامیاب ثابت کیا گیا۔ یہ پروگرام ریفرل مارکیٹنگ سافٹ ویئر کے ذریعے چلائے جاتے ہیں جو انہیں آف لائن ریفرل پروگراموں کے مقابلے میں زیادہ موثر اور قابل توسیع بناتا ہے۔ ووپرٹل یونیورسٹی کے ایک مطالعے سے پتہ چلا ہے کہ ان پروگراموں میں شرکت نے ٹیلی کام کی فراہمی پر منسوخی کی شرح کو 19 فیصد سے کم کر کے 7 فیصد کر دیا، اس طرح صارفین کی وفاداری میں اضافہ ہوا۔ مالیاتی انعامات کسی بھی پروگرام کی کامیابی کے لیے مناسب انعامات کا انتخاب بہت ضروری ہے۔ انعامات کے انتخاب کا مقصد ایسی اشیاء کا انتخاب کرنا ہے جو شریک کی دلچسپی یا احساسات کو جنم دیں، اور پروگرام کے مقاصد کی حمایت کریں۔ موثر انعامات دونوں ہی قلیل مدتی رویے کی حوصلہ افزائی کریں گے اور وقت کے ساتھ ساتھ حوصلہ افزائی کریں گے۔ انعامات کی کئی قسمیں ہیں۔ نقد جبکہ ترغیبی پروگرام کے شرکاء اکثر کہتے ہیں کہ وہ غیر نقد انعامات کے بجائے نقد کو ترجیح دیتے ہیں، تحقیق سے پتہ چلتا ہے کہ نقد رقم "ٹرافی ویلیو" کی کمی کی وجہ سے ناقص محرک ہے۔ سینٹر فار کنسیپٹ ڈیولپمنٹ کی طرف سے کی گئی ایک حالیہ تحقیق میں، پانچ میں سے تین جواب دہندگان اس بات پر متفق ہیں کہ نقد ادائیگی کو ملازم کے کل معاوضے کے پیکیج کا حصہ سمجھا جاتا ہے نہ کہ کسی ترغیبی پروگرام کے حصے کے طور پر۔ مزید برآں، نقد رقم جلد ہی بھول جاتی ہے کیونکہ بہت سے شرکاء اسے روزمرہ کی اشیاء پر خرچ کرتے ہیں یا اسے بلوں کی ادائیگی کے لیے استعمال کرتے ہیں۔ یہ دیکھتے ہوئے کہ زیادہ تر لوگ عام طور پر نقد انعامات کے بارے میں بات نہیں کرتے ہیں، نقد پروگرام ایک موثر ترغیبی پروگرام بنانے کے لیے درکار سود پیدا کرنے کے لیے بہت کم کام کرتے ہیں۔ تحقیق سے پتہ چلتا ہے کہ کارکردگی کے لیے ادائیگی اکثر صرف قلیل مدتی فوائد دیتی ہے، اکثر کوئی فائدہ نہیں دیتی، اور کارکردگی کو کم کر سکتی ہے۔ غیر نقد انعامات سامان اور دیگر غیر نقد انعامات کو اکثر معاوضے سے الگ سمجھا جاتا ہے۔ اس کے مطابق، غیر نقد انعامات کارکردگی کے انعامات کے طور پر نمایاں ہوتے ہیں، جو ان کے طویل مدتی اثر کو بڑھاتا ہے۔ برانڈڈ تجارتی سامان اور دیگر غیر نقد انعامات کی ٹرافی کی قیمت زیادہ ہوتی ہے، جو ایوارڈ کے وقت وصول کنندہ کو زیادہ پہچان دیتی ہے اور ایک طویل مدتی دیرپا اثر رکھتی ہے جس کے نتیجے میں تنظیم کے اہداف میں مصروفیت میں اضافہ ہوسکتا ہے۔ گفٹ کارڈ/سرٹیفکیٹ گفٹ کارڈ/سرٹیفکیٹ پری پیڈ ریٹیل کارڈ یا سرٹیفکیٹ ہوتے ہیں جنہیں بعد میں چیک آؤٹ پر چھڑایا جاتا ہے۔ عام طور پر، وہ دو اقسام میں دستیاب ہوتے ہیں: (1) ایسے کارڈ جن میں ایک بڑا کریڈٹ کارڈ برانڈ ہوتا ہے، جسے عام طور پر یونیورسل گفٹ کارڈ (یو جی سی) کہا جاتا ہے، اور جو کریڈٹ کارڈ برانڈ کو قبول کرنے والے تمام تاجروں کے لیے قابل واپسی ہوتے ہیں ؛ اور (2) معروف تاجروں کے ذریعے جاری کردہ خوردہ فروش کے لیے مخصوص کارڈ، جو صرف جاری کرنے والے خوردہ فروش کے ذریعے قابل واپسی ہوتے ہیں۔ 2005 کے انسینٹو فیڈریشن اسٹڈی آف موٹیویشن اینڈ انسینٹو ایپلی کیشنز میں، گفٹ کارڈز کو کارپوریٹ انعام کی سب سے زیادہ استعمال ہونے والی قسم کے طور پر درجہ دیا گیا تھا۔ گفٹ کارڈز کے لگژری خریداریوں کے لیے استعمال ہونے کا امکان بھی زیادہ ہوتا ہے اور یہ تنظیم کے ساتھ جذباتی تعلق قائم کر سکتے ہیں۔ تجارتی اشیا کے انعامات چھوٹے برانڈڈ کلیدی زنجیروں سے لے کر اعلی درجے کے الیکٹرانکس تک کہیں بھی ہو سکتے ہیں۔ سینٹر فار کنسیپٹ ڈیولپمنٹ کے 2005 کے ایک مطالعے میں 73 فیصد جواب دہندگان نے اس بات پر اتفاق کیا کہ نقد انعامات کے بجائے تجارتی سامان کے ارد گرد زیادہ محرک، یادگار ترغیبی پروگرام بنائے جا سکتے ہیں۔ ٹریول ٹریول انعامات کو براہ راست یا بالواسطہ طور پر حوصلہ افزائی کے لیے بنائے گئے آمنے سامنے ہونے والے ایونٹ کے طور پر بہترین طور پر بیان کیا جا سکتا ہے۔ سینٹر فار کنسیپٹ ڈویلپمنٹ کی طرف سے 2005 میں کی گئی ایک تحقیق میں 51 فیصد جواب دہندگان نے محسوس کیا کہ سفر کو دیگر ترغیبی انعامات کے مقابلے میں زیادہ دیر تک یاد رکھا جاتا ہے۔ تجرباتی تجرباتی انعامات پروگرام کے شرکاء کو تجربہ فراہم کرتے ہیں۔ انعام کی یہ شکل تنظیموں کو اپنے ملازمین اور صارفین کو دلچسپ تجربات بطور ترغیب پیش کرنے کی صلاحیت دیتی ہے۔ مثالوں میں سمندری جہاز کی پرواز اور دوپہر کا کھانا، ساحل سمندر پر دو گھنٹے کی گھوڑے کی سواری، دو کے لیے سفر کا ایک دن، اسٹار ایتھلیٹ سے ملنے کا موقع، یا وصول کنندہ کی پسند کے موقع کے لیے پارٹی پلانر کا استعمال شامل ہو سکتا ہے۔ تجرباتی انعامات شرکاء کو اپنے تجربات دوسروں کے ساتھ بانٹنے اور انعام اور اس رویے کو تقویت دینے کی اجازت دیتے ہیں جس کی وجہ سے انعام دیا جاتا ہے۔ غیر مالیاتی انعامات غیر مالیاتی ترغیبات کا استعمال شرکاء کو انتہائی پیداواری رویے کے لیے انعام دینے کے لیے کیا جاتا ہے۔ غیر مالیاتی ترغیبات میں کام کے لچکدار اوقات، پے رول یا پریمیم شراکت، ڈے کیئر مراکز تک رسائی، تربیت، صحت کی بچت یا معاوضہ اکاؤنٹس، یا یہاں تک کہ ادا شدہ سببیٹیکل بھی شامل ہو سکتے ہیں۔ اگر بات ماحولیاتی رویے کی ہو تو اکثر لیبلنگ اور شناخت کے سرٹیفکیٹ استعمال کیے جاتے ہیں۔ اس میں بینر کے لوگو کے ساتھ اسٹیکرز یا ٹی شرٹس اور کمپنی کے لوگو کے ساتھ اسٹیشنری شامل ہو سکتی ہیں۔ انسینٹیو موٹیویشن کوبرا ایفیکٹ پرورس انسینٹیو گول سیٹنگ تھیوری ٹریول انسینٹیو لائلٹی پروگرام ایڈورٹائزنگ چیکنگ بیورو لائلٹی مارکیٹنگ ایمپلائی ڈیولپمنٹ آرگنائزیشن ڈویلپمنٹ آرگنائزشنل پرفارمنس شیئر انسینٹیو پلان ایکسکٹلی کارپوریشن سنیگی بیکوم حوالہ جات صارفین کے رویے کے انسانی وسائل کے انتظام گاہک کی وفاداری کے پروگرام