Marketing spending
مارکیٹنگ کا خرچ مارکیٹنگ کی سرگرمیوں پر کسی تنظیم کا کل خرچ ہوتا ہے۔ اس میں عام طور پر اشتہارات اور غیر قیمت کا فروغ شامل ہوتا ہے۔ اس میں بعض اوقات سیلز فورس کے اخراجات شامل ہوتے ہیں اور اس میں قیمت کے پروموشنز بھی شامل ہو سکتے ہیں۔ تقریبا 200 سینئر مارکیٹنگ مینیجرز کے ایک سروے میں، 52 فیصد نے جواب دیا کہ انہوں نے "مارکیٹنگ اخراجات" میٹرک کو بہت مفید پایا۔ یہ پیش گوئی کرنے کے لیے کہ فروخت کے ساتھ فروخت کے اخراجات کیسے بدلتے ہیں، ایک فرم کو مقررہ فروخت کے اخراجات اور متغیر فروخت کے اخراجات کے درمیان فرق کرنا چاہیے۔ مقررہ اور متغیر فروخت کے اخراجات کے درمیان فرق کو تسلیم کرنے سے کمپنیوں کو متبادل فروخت کی حکمت عملیوں سے وابستہ متعلقہ خطرات کا حساب لگانے میں مدد مل سکتی ہے۔ عام طور پر، وہ حکمت عملی جن میں متغیر فروخت کے اخراجات ہوتے ہیں وہ کم خطرناک ہوتے ہیں کیونکہ اگر فروخت توقعات پر پورا اترنے میں ناکام رہتی ہے تو متغیر فروخت کے اخراجات کم رہیں گے۔ مقصد اس میٹرک کا مقصد مارکیٹنگ کے اخراجات کی پیش گوئی کرنا اور بجٹ کے خطرے کا اندازہ لگانا ہے۔ مارکیٹنگ کے اخراجات اکثر کسی فرم کے مجموعی صوابدیدی اخراجات کا ایک بڑا حصہ ہوتے ہیں۔ اس طرح، وہ قلیل مدتی منافع کے اہم تعین کنندہ ہیں۔ یقینا، مارکیٹنگ اور فروخت کے بجٹ کو گاہکوں کے حصول اور ان کی دیکھ بھال میں سرمایہ کاری کے طور پر بھی دیکھا جا سکتا ہے۔ تاہم، دونوں نقطہ نظر سے، مقررہ مارکیٹنگ کے اخراجات اور متغیر مارکیٹنگ کے اخراجات کے درمیان فرق کرنا مفید ہے۔ یعنی، منتظمین کو یہ تسلیم کرنا چاہیے کہ کون سے مارکیٹنگ کے اخراجات مستحکم رہیں گے، اور کون سے سیلز کے ساتھ تبدیل ہوں گے۔ عام طور پر، اس درجہ بندی کے لیے پورے مارکیٹنگ بجٹ کا "لائن آئٹم بائی لائن آئٹم" جائزہ لینے کی ضرورت ہوگی۔ یونٹ کی فروخت کے ساتھ مختلف ہونے کے بجائے، کل متغیر فروخت کے اخراجات فروخت شدہ یونٹوں کی مالیاتی قیمت کے ساتھ براہ راست مختلف ہونے کا امکان ہے-یعنی آمدنی کے ساتھ۔ اس طرح، اس بات کا زیادہ امکان ہے کہ متغیر فروخت کے اخراجات کو فی یونٹ ایک مخصوص مالیاتی رقم کے بجائے آمدنی کے فیصد کے طور پر ظاہر کیا جائے گا۔ فروخت کے اخراجات کی مقررہ یا متغیر کے طور پر درجہ بندی کا انحصار تنظیم کے ڈھانچے اور انتظام کے مخصوص فیصلوں پر ہوگا۔ تاہم، متعدد آئٹمز عام طور پر کسی نہ کسی زمرے میں آتے ہیں-اس شرط کے ساتھ کہ ان کی مقررہ یا متغیر حیثیت وقت کے لحاظ سے مخصوص ہو سکتی ہے۔ طویل مدت میں، تمام اخراجات بالآخر متغیر ہو جاتے ہیں۔ ایک چوتھائی یا ایک سال کی عام منصوبہ بندی کی مدت میں، مقررہ مارکیٹنگ کے اخراجات میں شامل ہو سکتے ہیں: سیلز فورس تنخواہ اور مدد۔ پیداوار کے اخراجات سمیت بڑی اشتہاری مہمات۔ مارکیٹنگ کا عملہ۔ سیلز پروموشن مواد، جیسے پوائنٹ آف پرچیز سیلز ایڈز، کوپن پروڈکشن، اور تقسیم کے اخراجات۔ پہلے کی مدت کی فروخت پر مبنی کوآپریٹو ایڈورٹائزنگ الاؤنس۔ متغیر مارکیٹنگ کے اخراجات میں شامل ہو سکتے ہیں: سیلز فورس، بروکرز یا مینوفیکچرر کے نمائندوں کو ادا کیے جانے والے سیلز کمیشن۔ سیلز بونس سیلز کے اہداف تک پہنچنے پر منحصر ہوتے ہیں۔ تجارت کے لیے آف انوائس اور کارکردگی الاؤنس، جو موجودہ حجم سے منسلک ہوتے ہیں۔ ابتدائی ادائیگی کی شرائط (اگر سیلز پروموشن بجٹ میں شامل ہیں)۔ کوپن فیس ویلیو کی ادائیگیاں اور رعایتیں، بشمول پروسیسنگ فیس۔ مقامی مہمات کے لیے بل بیک (بل بیک کے لیے گاہکوں کو ادائیگی یا کریڈٹ حاصل کرنے کے لیے کارکردگی کا ثبوت جمع کرنے کی ضرورت ہوتی ہے جبکہ آف انوائس کو صرف انوائس کے مجموعے سے کاٹا جاتا ہے)۔ یہ خوردہ فروشوں کے ذریعے چلائے جاتے ہیں لیکن موجودہ مدت کی فروخت کی بنیاد پر قومی برانڈ اور کوآپریٹو اشتہاری الاؤنس کے ذریعے ان کی ادائیگی کی جاتی ہے۔ مارکیٹر اکثر اپنے بجٹ کو مقررہ اور متغیر شرائط میں نہیں سمجھتے، لیکن ایسا کرنے سے وہ کم از کم دو فوائد حاصل کر سکتے ہیں۔ سب سے پہلے، اگر مارکیٹنگ کے اخراجات حقیقت میں متغیر ہیں، تو اس طرح سے بجٹ بنانا زیادہ درست ہے۔ کچھ مارکیٹرز ایک مقررہ رقم کا بجٹ بناتے ہیں اور پھر اگر فروخت اپنے اعلان کردہ اہداف سے محروم ہو جاتی ہے تو اسے اختتامی مدت میں تضاد یا "تغیر" کا سامنا کرنا پڑتا ہے۔ اس کے برعکس، ایک لچکدار بجٹ-یعنی وہ جو اپنے حقیقی متغیر اجزاء کو مدنظر رکھتا ہے-حقیقی نتائج کی عکاسی کرے گا، اس سے قطع نظر کہ فروخت کہاں ختم ہوتی ہے۔ دوسرا، مقررہ مارکیٹنگ کے اخراجات سے وابستہ قلیل مدتی خطرات متغیر مارکیٹنگ کے اخراجات سے وابستہ خطرات سے زیادہ ہوتے ہیں۔ اگر مارکیٹرز توقع کرتے ہیں کہ آمدنی ان کے قابو سے باہر عوامل کے لیے حساس ہوگی-جیسے مسابقتی اقدامات یا پیداوار کی کمی-تو وہ اپنے بجٹ میں زیادہ متغیر اور کم مقررہ اخراجات کو شامل کرکے خطرے کو کم کر سکتے ہیں۔ ایک کلاسیکی فیصلہ جو مقررہ مارکیٹنگ کے اخراجات بمقابلہ متغیر مارکیٹنگ کے اخراجات پر منحصر ہے، تیسرے فریق کے کنٹریکٹ سیلز کے نمائندوں بمقابلہ ان ہاؤس سیلز فورس کے درمیان انتخاب ہے۔ تنخواہ دار-یا بنیادی طور پر تنخواہ دار-سیلز فورس کی خدمات حاصل کرنے میں متبادل سے زیادہ خطرہ ہوتا ہے کیونکہ تنخواہوں کی ادائیگی لازمی ہے چاہے فرم اپنے محصولات کے اہداف کو حاصل کرنے میں ناکام رہے۔ اس کے برعکس، جب کوئی فرم اپنے سامان کو کمیشن پر فروخت کرنے کے لیے تیسرے فریق کے دلالوں کا استعمال کرتی ہے، تو جب فروخت کے اہداف پورے نہیں ہوتے ہیں تو اس کی فروخت کی لاگت کم ہو جاتی ہے۔ تعمیر کل فروخت (مارکیٹنگ) لاگت ($) = کل مقررہ فروخت لاگت ($) + کل متغیر فروخت لاگت ($) کل متغیر فروخت لاگت ($) = محصول ($) * متغیر فروخت لاگت (%) متغیر فروخت لاگت کی کئی قسمیں ہیں۔ مثال کے طور پر، فروخت کے اخراجات ایک پیچیدہ فارمولے پر مبنی ہو سکتے ہیں، جس کی وضاحت کسی فرم کے اپنے دلالوں اور ڈیلروں کے ساتھ معاہدوں میں کی گئی ہے۔ فروخت کے اخراجات میں مقامی ڈیلروں کو مراعات شامل ہو سکتی ہیں، جو فروخت کے مخصوص اہداف کے حصول سے منسلک ہیں۔ ان میں خوردہ فروشوں کو کوآپریٹو اشتہارات پر ہونے والے اخراجات کی ادائیگی کے وعدے شامل ہو سکتے ہیں۔ سیلز کمیشن فروخت کے اخراجات کی ایک مثال پیش کرتے ہیں جو آمدنی کے تناسب میں مختلف ہوتے ہیں۔ نتیجتا، کسی بھی سیلز کمیشن کو متغیر فروخت کے اخراجات میں شامل کیا جانا چاہیے۔ مقررہ اخراجات اس کے برعکس، کسی ویب سائٹ پر ایک مقررہ تعداد میں تاثرات یا کلک تھرو کے لیے ادائیگیاں، ایک معاہدے میں جو مخصوص مالی معاوضے کا مطالبہ کرتی ہے، زیادہ امکان ہے کہ مقررہ اخراجات کے طور پر درجہ بند کی جائیں گی۔ دوسری طرف، تبادلوں (فروخت) کے لیے ادائیگیوں کو متغیر مارکیٹنگ کے اخراجات کے طور پر درجہ بند کیا جائے گا۔ حوالہ جات فیرس، پال ڈبلیو۔ ؛ نیل ٹی بینڈل ؛ فلپ ای فائیفر ؛ ڈیوڈ جے ریبسٹین (2010)۔ مارکیٹنگ میٹرکس: مارکیٹنگ کی کارکردگی کی پیمائش کے لیے ڈیفینیٹو گائیڈ۔ مارکیٹنگ تجزیات اشتہارات