Influence: Science and Practice
انفلوئنس: سائنس اینڈ پریکٹس () ایک نفسیات کی کتاب ہے جس میں ان کلیدی طریقوں کا جائزہ لیا گیا ہے جن سے لوگ "کمپلائنس پروفیشنلز" سے متاثر ہو سکتے ہیں۔ اس کتاب کے مصنف رابرٹ بی سیالڈینی ہیں، جو ایریزونا اسٹیٹ یونیورسٹی میں نفسیات کے پروفیسر ہیں۔ کتاب کی کلیدی بنیاد یہ ہے کہ ایک پیچیدہ دنیا میں جہاں لوگ اس سے زیادہ معلومات سے بھرے ہوئے ہیں جس سے وہ نمٹ سکتے ہیں، لوگ عمومی طور پر فیصلہ سازی کے نقطہ نظر پر واپس آ جاتے ہیں۔ یہ عامیاں اس لیے پیدا ہوتی ہیں کیونکہ وہ لوگوں کو محدود مقدار میں سوچ اور وقت کے ساتھ عام طور پر صحیح طریقے سے کام کرنے کی اجازت دیتی ہیں۔ تاہم، ان کا استحصال کیا جا سکتا ہے اور مؤثر طریقے سے ان لوگوں کے ذریعہ ہتھیاروں میں تبدیل کیا جا سکتا ہے جو انہیں بعض طریقوں سے کام کرنے کے لیے دوسروں کو متاثر کرنے کے لیے جانتے ہیں۔ "اتحاد" پر ایک ساتواں لیور حالیہ ایڈیشن میں شامل کیا گیا ہے۔ آج تک اس کتاب کی 20 لاکھ سے زیادہ کاپیاں فروخت ہو چکی ہیں اور 25 مختلف زبانوں میں شائع ہوئی ہیں۔ کتاب کے نتائج کو نفسیات، مارکیٹنگ، معاشیات، بشریات اور سماجی سائنس کے شعبوں میں کیے گئے تجرباتی مطالعات کی حمایت حاصل ہے۔ مصنف نے تعمیل کے بہت سے شعبوں جیسے کار کی فروخت اور گھر گھر فروخت میں بھی خفیہ طور پر کام کیا۔ اثر و رسوخ کے سات اصول باہمی تعامل لوگ عام طور پر اپنے پیش کردہ احسانات کو واپس کرنے کا پابند محسوس کرتے ہیں۔ یہ خاصیت تمام انسانی ثقافتوں میں مجسم ہے اور انسانی خصوصیات میں سے ایک ہے جو ہمیں ایک معاشرے کے طور پر رہنے کی اجازت دیتی ہے۔ تعمیل کرنے والے پیشہ ور اکثر ممکنہ گاہکوں کو ایک چھوٹا سا تحفہ پیش کر کے اس خاصیت پر کھیلتے ہیں۔ مطالعات سے پتہ چلتا ہے کہ اگر تحفہ ناپسندیدہ بھی ہے، تو یہ وصول کنندہ کو بدلہ دینے پر اثر انداز کرے گا۔ اس موضوع پر ایک تغیر، جسے "ڈور ان دی فیس تکنیک" کہا جاتا ہے، خاص طور پر ایک بڑا احسان مانگنا ہے۔ جب اسے ٹھکرا دیا جاتا ہے تو ایک چھوٹا احسان مانگا جاتا ہے۔ یہ کامیاب ہونے کا امکان ہے کیونکہ ایک طرف کی رعایت (حق میں کمی) کا بدلہ دوسرے فریق کی طرف سے رعایت (چھوٹے حق کے لیے معاہدہ) کے ذریعے دیا جائے گا۔ باہمی تعامل باہمی تعامل کا ایک اطلاق ہے۔ عزم اور مستقل مزاجی لوگوں میں اپنے رویے میں مستقل ظاہر ہونے کی عمومی خواہش ہوتی ہے۔ لوگ عام طور پر دوسروں میں مستقل مزاجی کو بھی اہمیت دیتے ہیں۔ تعمیل کرنے والے پیشہ ور افراد مستقل مزاجی کی خواہش کا فائدہ اٹھاتے ہوئے کسی سے ابتدائی، اکثر چھوٹا، عزم کر سکتے ہیں، جسے "فٹ ان دی ڈور تکنیک" کہا جاتا ہے۔ اس کے بعد ایسی درخواستیں کی جا سکتی ہیں جو اس ابتدائی عزم کے مطابق ہوں۔ لوگوں میں مزید جواز اور ان کی حمایت کرنے کی وجوہات فراہم کرکے کیے گئے وعدوں پر قائم رہنے کی بھی شدید خواہش ہوتی ہے۔ تعمیل کرنے والے پیشہ ور افراد نام نہاد "لو بال" تکنیک کے ساتھ اس کا فائدہ اٹھاتے ہیں، جہاں خریدار ایک پرکشش پیشکش پر راضی ہو جاتے ہیں اس سے پہلے کہ اسے ان کے لیے کم سازگار اور بیچنے والے کے لیے زیادہ منافع بخش بنایا جائے۔ منفی نتیجہ کی طرف یا اس کے نتیجے میں ہونے والے رویے کے اس انداز کو وابستگی میں اضافہ کہا جاتا ہے۔ سماجی ثبوت لوگ عام طور پر فیصلے کرتے وقت دوسرے لوگوں کو اپنے جیسے ہی دیکھتے ہیں۔ یہ خاص طور پر غیر یقینی صورتحال یا ابہام کے حالات میں نمایاں ہے۔ اس خاصیت کی وجہ سے تعمیل کرنے والے پیشہ ور افراد اس بارے میں جعلی معلومات فراہم کرتے ہیں کہ دوسرے کیا کر رہے ہیں۔ اس کی مثالیں ٹیلی ویژن اشتہارات یا "انفومیشلز" پر اسٹیجڈ انٹرویوز ہیں۔ پسند کرنے والے لوگ ان لوگوں کی پیشکشوں پر راضی ہونے کا زیادہ امکان رکھتے ہیں جنہیں وہ پسند کرتے ہیں۔ ایسے کئی عوامل ہیں جو لوگوں کو دوسروں کے مقابلے میں کچھ لوگوں کو زیادہ پسند کرنے پر اثر انداز کر سکتے ہیں: جسمانی کشش لوگوں کو ایک ہلکا اثر دے سکتی ہے جس کے ذریعے دوسرے ان پر بھروسہ کرنے اور انہیں ہوشیار اور زیادہ باصلاحیت سمجھنے کا زیادہ امکان رکھتے ہیں۔ لوگ ایسے لوگوں کو پسند کرتے ہیں جو سب سے زیادہ اپنے جیسے ہوتے ہیں۔ لوگ ان لوگوں کو پسند کرتے ہیں جو ان کی تعریف کرتے ہیں۔ جن لوگوں کے ساتھ وہ مشترکہ مقصد کے حصول کے لیے تعاون کرنے پر مجبور ہوتے ہیں وہ ان لوگوں کے ساتھ اعتماد پیدا کرتے ہیں۔ لوگ ایسے لوگوں کو پسند کرتے ہیں جو انہیں ہنساتے ہیں۔ مثال کے طور پر، بہت سے لیکچرز کا آغاز مذاق سے ہوتا ہے۔ مندرجہ بالا طریقوں میں سے کوئی بھی طریقہ لوگوں کو متاثر کرنے میں مدد نہیں کر سکتا ہے، لیکن مجموعہ میں استعمال کیا جاتا ہے، ان کے اثرات کو بڑھایا جا سکتا ہے۔ اتھارٹی اسٹینلے ملگرام کے ذریعے چلائے گئے ملگرام کے تجربے نے کچھ انتہائی حیرت انگیز بصیرت فراہم کی کہ دوسروں پر کس طرح بااثر اختیار ہو سکتا ہے۔ لوگ اکثر اتھارٹی کے احکامات اور یہاں تک کہ اتھارٹی کی علامتوں (جیسے تعلیمی ڈگریاں، وردیاں، مہنگی کاریں وغیرہ) پر خودکار انداز میں رد عمل ظاہر کرتے ہیں۔ )، یہاں تک کہ جب ان کی جبلتیں تجویز کرتی ہیں کہ حکموں پر عمل نہیں کیا جانا چاہئے۔ کمی لوگ چیزوں کو کم دستیاب ہونے کی وجہ سے چاہتے ہیں۔ اس کی وجہ سے مشتہرین سامان کو "محدود دستیابی"، یا "صرف مختصر وقت" کے طور پر فروغ دیتے ہیں۔ یہ بھی دکھایا گیا ہے کہ جب معلومات کو محدود کیا جاتا ہے (جیسے کہ سنسرشپ کے ذریعے)، تو لوگ معلومات کو زیادہ چاہتے ہیں اور اس معلومات کو زیادہ اہمیت دیں گے۔ اشیاء کو اس وقت بھی زیادہ قیمت دی جاتی ہے جب وہ کبھی زیادہ سپلائی میں تھیں لیکن اب کم ہو چکی ہیں۔ اتحاد لوگ کسی ٹیم یا گروپ کا حصہ بننے کو اہمیت دیتے ہیں۔ منفی انداز میں استعمال کیا جاتا ہے، یہ یو ایس بمقابلہ یو ایس بنا سکتا ہے۔ ان کی ذہنیت۔ مثبت انداز میں استعمال ہونے سے لوگوں کو یہ احساس ہو سکتا ہے کہ وہ ایک ایسے گروپ کا حصہ ہیں جس میں ہر کوئی ایک دوسرے کی دیکھ بھال کرتا ہے۔ قائل کرنے کے بارے میں حوالہ جات کی کتابیں