Leverage (negotiation)
گفت و شنید میں، فائدہ اٹھانا وہ طاقت ہے جو مذاکرات کے ایک فریق کو اپنی گفت و شنید کی پوزیشن کے قریب جانے کے لیے دوسرے فریق پر اثر انداز کرنا پڑتا ہے۔ کسی فریق کا فائدہ اس کی فوائد دینے یا دوسری طرف اخراجات عائد کرنے کی صلاحیت پر مبنی ہوتا ہے۔ ایک اور تصور یہ ہے کہ "کوئی معاہدہ نہیں" کے نتیجے سے سب سے زیادہ ہارنے والی پارٹی کو اس پارٹی کے مقابلے میں کم فائدہ ہوتا ہے جس کے پاس ہارنے کے لیے سب سے کم ہوتا ہے۔ فائدہ اٹھانے کو "مذاکرات کے اہم محرک" کے طور پر بیان کیا گیا ہے، جو سودے بازی اور گفت و شنید کے حالات میں اس کے اہم کردار کی نشاندہی کرتا ہے۔ مضبوط فائدہ اٹھانے والے افراد بعض اوقات کمزور گفت و شنید کی مہارتوں پر قابو پا سکتے ہیں، جبکہ ناقص فائدہ اٹھانے والوں میں کامیاب ہونے کا امکان کم ہوتا ہے چاہے ان کے پاس مضبوط گفت و شنید کی مہارت ہو۔ سودے بازی کی طاقت یہ کہا جاتا ہے کہ جن پر کسی کی صوابدید ہوتی ہے وہ فائدہ اٹھا سکتے ہیں اور اس کا مظاہرہ اس طرح کیا جا سکتا ہے جس طرح اشتہارات کے وقت بیچنے والوں کے پاس چھٹیوں کے وقت سودے بازی کی طاقت ہوتی ہے یا ٹیلی ویژن شوز اگر ان کے اشتہارات کے سلاٹ بھرے ہوتے ہیں۔ ان کے حق میں کام کرنے کے لیے مذاکرات کرنے والے فریق کے فائدہ اٹھانے کے لیے، ان کی طرف سے پیش کی جانے والی دھمکیوں یا وعدوں کو مخالف گروہ کے ذریعے قابل اعتماد سمجھا جانا چاہیے۔ اس کا مطلب یہ نہیں ہے کہ دھمکیاں اور وعدے حقائق پر مبنی ہونے چاہئیں، لیکن مخالف گروہ کو یقین ہونا چاہیے کہ ایک مخصوص خطرہ یا وعدہ انجام دیا جا سکتا ہے اور یہ کہ یہ انہیں دوسرے فریق کے مقابلے میں بہتر یا بدتر بنا دے گا۔ فائدہ کو معیاری طور پر اس لحاظ سے ماپا جا سکتا ہے کہ کسی معاہدے پر نہ آنے سے ایک فریق کو کتنا نقصان اٹھانا پڑتا ہے۔ عام طور پر، جس فریق یا گروہ کو معاہدے کی سب سے زیادہ ضرورت ہوتی ہے اس کا فائدہ سب سے کم ہوتا ہے۔ وہ فریق یا گروہ جو دور جانے کے لیے تیار ہے (جب یہ امکان ہو) سب سے زیادہ فائدہ اٹھاتا ہے۔ بیعانہ کا ایک اہم پہلو یہ ہے کہ یہ ایک جامد عنصر کے بجائے ایک متحرک عنصر ہے۔ اس کا مطلب یہ ہے کہ جیسے جیسے مزید معلومات اکٹھی کی جاتی ہیں یا صورتحال بدلتی ہے یہ بدل سکتا ہے۔ یرغمالی کی صورتحال اس بات کی ایک بہترین مثال ہے کہ بیعانہ کس طرح متحرک ہو سکتا ہے۔ یرغمالی کی صورت حال میں ابتدائی طور پر، یرغمالی لینے والوں کے پاس کنٹرول ہوتا ہے۔ ان کے پاس سب سے بڑا فائدہ ہوتا ہے: ان کے یرغمالی کی زندگیاں۔ تاہم، جیسے جیسے صورتحال بدلتی ہے، موثر یرغمال مذاکرات کار فائدہ اٹھا سکتے ہیں، کنٹرول حاصل کر سکتے ہیں، اور بالآخر یرغمالیوں کو آزاد کر سکتے ہیں۔ یہاں، "کوئی سودا نہیں" کا خوف شرکاء کے درمیان آگے پیچھے منتقل ہو سکتا ہے تاکہ فائدہ ہر لمحے بدل جائے۔ بیعانہ کی اقسام بیعانہ کی تین قسمیں ہیں: مثبت بیعانہ، منفی بیعانہ، اور معیاری بیعانہ۔ مثبت فائدہ ایک مذاکرات کار کی ایسی چیزیں فراہم کرنے کی صلاحیت ہے جو اس کا مخالف چاہتا ہے۔ مثبت فائدہ ایک فریق کی دوسری فریق کی ضروریات کو پورا کرنے کی صلاحیت پر مبنی ہوتا ہے۔ مثبت فائدہ اٹھانے کی طاقت مطلوبہ شے یا عمل کو فراہم کرنے یا روکنے کے موقع سے آتی ہے۔ اس قسم کے فائدہ اٹھانے کی طاقت کا تعین حزب اختلاف کے لیے دستیاب دیگر متبادلات سے ہوتا ہے (جسے اکثر "بی اے ٹی این اے" یا مذاکرات کے معاہدے کا بہترین متبادل کہا جاتا ہے)۔ اگر دوسرے لوگ بھی ہیں جو اپوزیشن کی ضروریات کو پورا کر سکتے ہیں، تو فائدہ کمزور ہو جاتا ہے کیونکہ اپوزیشن اپنی ضرورت کی چیز حاصل کرنے کے لیے کہیں اور جا سکتی ہے۔ سیاست میں، مثبت فائدہ اٹھانے کی ایک مثال لاگرولنگ، یا ووٹ ٹریڈنگ ہے۔ قانون ساز اس طرح سے ووٹ دینے کا وعدہ کریں گے جس طرح سے دوسرا قانون ساز ایک مسئلے پر چاہتا ہے تاکہ دوسرے مسئلے پر اپنے مخالف کا ووٹ حاصل کر سکے۔ منفی بیعانہ بیعانہ بیعانہ کی ایک خطرے پر مبنی شکل ہے جو ایک طرف کی دوسری طرف کو بدتر بنانے کی صلاحیت کی نمائندگی کرتی ہے۔ منفی فائدہ اٹھانے کی طاقت نقصان سے نفرت پر منحصر ہے۔ چونکہ ممکنہ نقصانات کو مساوی فوائد سے بدتر کے طور پر دیکھا جاتا ہے، اس لیے منفی فائدہ بہت طاقتور ہو سکتا ہے۔ تاہم، یہ مخالف فریق کی طرف سے سخت ردعمل بھی سامنے لا سکتا ہے، جس سے تعلقات کشیدہ ہو سکتے ہیں۔ کسی بھی فریق کے مفادات منفی فائدہ اٹھانے سے آگے نہیں بڑھتے ہیں سوائے اس فائدے کے جو فائدہ اٹھانے والی فریق مذاکرات سے اپنے حتمی مطلوبہ نتائج کی طرف حاصل کر سکتی ہے۔ لیبر مذاکرات میں دھرنا منفی فائدہ اٹھانے کی ایک مثال ہے۔ پکیٹنگ کا مقصد آجر کی طرف منفی توجہ مبذول کرانا ہے، لیکن ملازمین کو پکیٹنگ کے عمل سے کوئی مادی فوائد حاصل نہیں ہوتے ہیں۔ عام بیعانہ عام بیعانہ اتفاق رائے کی حوصلہ افزائی کے لیے سماجی معیارات یا اصولوں کے استعمال پر منحصر ہے۔ یہ مستقل مزاجی کے اصول سے ماخوذ ہے، اس طرح کے معیارات اور اصولوں کے ساتھ ساتھ کسی پوزیشن کو آگے بڑھانے یا اس کی حفاظت کے لیے مربوط پوزیشننگ کا استعمال کرتے ہوئے۔ اس قسم کا فائدہ اس وقت زیادہ سے زیادہ ہوتا ہے جب مذاکرات کرنے والے گروپ ان سماجی معیارات یا اصولوں پر متفق ہوتے ہیں اور انہیں زیر بحث بحث کے لیے متعلقہ سمجھتے ہیں۔ معمول کا فائدہ لوگوں کی اپنے فیصلہ سازی میں مستقل اور معقول ہونے کی خواہش سے پیدا ہوتا ہے۔ معیاری فائدہ اٹھانے کی ایک مثال یہ ہوگی کہ ایک فریق دوسرے کے مذہبی یا اخلاقی معیارات کو ایک خاص طریقے سے کام کرنے کی بنیاد کے طور پر اپیل کرے۔ رچرڈ شیل نے ہنفی یرغمالی کی صورتحال کو سودے بازی اور گفت و شنید پر اپنی کتاب میں معیاری فائدہ اٹھانے کی ایک مثال کے طور پر پیش کیا ہے۔ یرغمالیوں کے مذاکرات کاروں نے باقی یرغمالیوں کی پرامن رہائی کی حوصلہ افزائی کے لیے یرغمالیوں کے ساتھ قرآن (یا قرآن) کو پڑھا اور اس پر تبادلہ خیال کیا۔ بیعانہ کو بہتر بنانا چونکہ بات چیت کے دوران بیعانہ تبدیل ہوتا ہے، اس لیے کسی فریق کے بیعانہ کو کئی طریقوں سے بہتر بنایا جا سکتا ہے۔ اتحاد بنانا مذاکرات کے دوران دوسری جماعتوں کے ساتھ اتحاد بنانے سے اس گروپ کے پاس حزب اختلاف پر فائدہ اٹھانے کی مقدار میں اضافہ ہو سکتا ہے۔ بہتر فائدہ گروپ کی حرکیات کا نتیجہ ہے جو اکثر سب سے بڑی رکنیت والے گروپ کی حمایت کرتے ہیں۔ سماجی نفسیات کے مطالعے سے پتہ چلا ہے کہ افراد اکثر بڑے گروپ کے عقائد کے مطابق ہوں گے۔ مزید معلومات جمع کرنا جیسے جیسے مذاکرات آگے بڑھتے ہیں، ہر فریق اس بارے میں مزید سیکھتا ہے کہ دوسرا فریق کیا چاہتا ہے، اس کی ترجیحات اور اس کی کمزوریاں کیا ہیں۔ یہ معلومات ان خطرات اور وعدوں کو تشکیل دے سکتی ہیں جو ہر فریق دے سکتا ہے، نیز ان کے وزن کو بھی۔ حزب اختلاف کے بارے میں معلومات اکٹھا کرنا اور اپنی پوزیشن کے بارے میں معلومات کے اجرا کو محدود کرنا پارٹی کو فائدہ اٹھانے یا برقرار رکھنے میں مدد کر سکتا ہے۔ مذاکرات میں وقت ایک اہم عنصر ہو سکتا ہے۔ سب سے زیادہ صبر اور انتظار کرنے کی صلاحیت رکھنے والی پارٹی کو زیادہ فائدہ ہوتا ہے۔ جیسے جیسے وقت آگے بڑھتا ہے، فائدہ اٹھانا بدل سکتا ہے اگر ایک گروپ کو دوسرے کے مقابلے میں جلد حل پر پہنچنے کی ضرورت ہو۔ مثال کے طور پر، نقل و حمل کے کارکن آخری لمحات میں ہڑتالیں کر کے اپنے فائدے کے لیے وقت کا استعمال کر سکتے ہیں جس سے ان کے آجر پر مزدوری کے تنازعات کو حل کرنے کے لیے دباؤ بڑھتا ہے تاکہ وہ اپنے صارفین کے لیے اپنی ذمہ داریوں کو پورا کر سکیں۔ جبر اگر بیعانہ کا غلط استعمال کیا جائے تو یہ جبر کا باعث بن سکتا ہے۔ یہ اکثر منفی فائدہ اٹھانے کے استعمال کے ساتھ ہوتا ہے۔ منفی فائدہ اٹھانے کا غلط استعمال مخالف فریق کو دباؤ میں ڈال سکتا ہے، جس کی وجہ سے وہ ایسے فیصلے کرنے پر مجبور ہو سکتے ہیں جو وہ عام طور پر نہیں کرتے اگر ان کے پاس آزاد مرضی ہوتی۔ مثبت فائدہ اٹھانے کا غلط استعمال رشوت اور بلیک میلنگ سمیت جبر کا باعث بھی بن سکتا ہے۔ پورٹر 5 فورسز تجزیہ حوالہ جات بیرونی روابط ہارورڈ لا اسکول پروگرام برائے گفت و شنید خریداری اسٹریٹجک مینجمنٹ کاروباری شرائط گفت و شنید