Impulse purchase
صارفین کے رویے کے میدان میں، ایک اتپریرک خریداری یا اتپریرک خریداری ایک صارف کی طرف سے کسی پروڈکٹ یا سروس کو خریدنے کا غیر منصوبہ بند فیصلہ ہے، جو خریداری سے ٹھیک پہلے کیا جاتا ہے۔ جو شخص اس طرح کی خریداری کرنے کا رجحان رکھتا ہے اسے امپلس خریدار، امپلس خریدار، یا مجبور خریدار کہا جاتا ہے۔ تحقیقی نتائج سے پتہ چلتا ہے کہ جذبات، احساسات اور رویے خریداری میں فیصلہ کن کردار ادا کرتے ہیں، جو پروڈکٹ کو دیکھنے یا اچھی طرح سے تیار کردہ پروموشنل پیغام کی نمائش سے شروع ہوتے ہیں۔ "امپلس خریداری" کی اصل تعریف ایک ایسی خریداری تھی جو صارفین کے ذریعہ غیر منصوبہ بند تھی جو ڈوپونٹ صارفین کی خریداری کی عادات کے مطالعے سے نکلی جو 1948 سے 1965 تک ہوئی۔ اس کے بعد امپلس خریداری کی تعریف کو اپ ڈیٹ کیا گیا، اس شدید خواہش کا حوالہ دیتے ہوئے جو صارف محسوس کرتا ہے جب وہ اس وقت کوئی چیز خریدنا چاہتا ہے، جو اکثر صارف کے لیے علمی تضاد کا باعث بنتا ہے۔ اس نے مصنوعات سے صارف تک تعریف کی توجہ کو تبدیل کر دیا۔ وہاں سے، یہ اظہار کیا گیا ہے کہ محرک خریداری ان کی اپنی عقلی اور خود مختار نظریات کے مقابلے میں اپنی خواہشات کو پورا کرنے کی اپنی ضرورت کا نتیجہ ہے۔ جذباتی خریداریوں میں اضافے کو مادیت پسندی کے عروج سے بھی جوڑا گیا ہے، جس کی وجہ سے اکثر لوگ دھوکہ دہی کرتے ہیں یا غیر باخبر خریداری کرتے ہیں۔ امپلس خریداریوں کی اقسام آج امپلس خریداری کی اہمیت کے عنوان سے اپنے مضمون میں، سڈ ہاکنز سٹرن نے چار مختلف قسم کی امپلس خریداریوں کی وضاحت کی ہے جو دیکھی جا سکتی ہیں۔ پہلے کو "پیور امپلس بائینگ" کہا جاتا ہے جہاں صارف کھپت کے اپنے معمول کے انداز کو توڑ دیتا ہے۔ اگلے کو "ریمائنڈر امپلس بائیئنگ" کہا جاتا ہے، جو اس وقت ہوتا ہے جب کوئی صارف اپنی خریداری کی فہرست میں کوئی چیز شامل کرنا بھول جاتا ہے، اور جب وہ اسٹور میں اس چیز کو دیکھتے ہیں، تو انہیں یاد رہتا ہے کہ انہیں اس چیز کی ضرورت ہے اور اسے خریدتے ہیں۔ امپلس خریداری کی تیسری قسم "تجویز امپلس خریداری" ہے جہاں ایک صارف ایک ایسی چیز دیکھتا ہے جسے اس نے پہلے کبھی نہیں دیکھا ہے، اور خود کو قائل کرتا ہے کہ اسے اس چیز کی ضرورت ہے حالانکہ یہ اس کے ساتھ ان کا ابتدائی سامنا ہے۔ آخری قسم کی امپلس خریداری جس میں سٹرن شامل ہے وہ "پلانڈ امپلس بائیئنگ" ہے۔ اس قسم کی اتپریرک خریداری اس وقت ہوتی ہے جب کوئی صارف کچھ اشیاء کو ذہن میں رکھتے ہوئے کسی اسٹور میں جاتا ہے، لیکن خریداری کرنے کے لیے انہیں لبھانے کے لیے سودوں کا انتظار کر رہا ہوتا ہے۔ امپلس خریداری کے پیچھے نفسیات صارفین کے دماغ میں عام فیصلہ سازی کے نمونوں میں خلل ڈالتی ہے۔ صارفین کے اعمال کی منطقی ترتیب کو خود تسکین کے غیر معقول لمحے سے تبدیل کر دیا جاتا ہے۔ محرک اشیاء صارفین کے جذباتی پہلو کو اپنی طرف متوجہ کرتی ہیں۔ محرک پر خریدی گئی کچھ اشیاء کو صارفین کی زندگیوں میں فعال یا ضروری نہیں سمجھا جاتا ہے۔ اتپریرک خریداری کو روکنے میں ایسی تکنیکیں شامل ہیں جیسے خریداری سے پہلے بجٹ طے کرنا اور خریداری سے پہلے وقت نکالنا۔ تحقیقی نتائج 2008 میں میٹیلا اور ورٹز کی طرف سے کی گئی ایک تحقیق میں، انہوں نے پایا کہ جب کوئی صارف محسوس کرتا ہے کہ ان کا ماحول حد سے زیادہ حوصلہ افزا ہے، تو ان کے جذباتی خریداری کرنے کا امکان زیادہ ہوتا ہے۔ ایک حالیہ مطالعہ میں، زرنکا، شوینسکی، اور کیلس نے پایا کہ ثقافتی اقدار جیسے انفرادیت پسندی اور اجتماعیت پسندی جذباتی خریداری اور پیسے کے بجٹ کا تعین کرتی ہیں۔ محققین نے بتایا کہ عالمی صارفین کی ثقافت کے لحاظ سے عالمگیریت کی مختلف سطحیں جذباتی خریداری اور ناقص رقم کے بجٹ پر اثر انداز ہوتی ہیں۔ ورنن ٹی کلوور نے پایا کہ جذباتی خریداری اسٹور کی فروخت کو بہت متاثر کرتی ہے، اور جذباتی خریداری سے آنے والی آمدنی کے بغیر، خوردہ فروش، جیسے کلوور کے مطالعے میں کتابوں کی دکانیں، کھلی نہیں رہ پائیں گی۔ اس کی وجہ سے، کلوور نے خوردہ فروشوں سے التجا کی کہ وہ صارفین کے لیے امپلس آئٹمز کو زیادہ آسانی سے دستیاب کریں۔ 2023 میں ایک اجتماعی ماحول میں کی گئی ایک تحقیق میں، محمد، ادیشولا اور اسیاکو نے پایا کہ جمالیاتی اپیل، قلت کی تشہیر اور رعایتی قیمتوں جیسے عوامل جین زیڈ کے ذریعے انسٹاگرام پر قوت خرید کے رویے کو متحرک کرتے ہیں۔ ان عوامل سے پیدا ہونے والے مثبت جذباتی ردعمل بھی قوت خرید کو متاثر کرتے ہیں، جبکہ منفی جذباتی ردعمل کا اثر غیر اہم پایا جاتا ہے۔ جرنل آف کنزیومر ریسرچ کے جون 2008 کے شمارے میں شائع ہونے والی ایک تحقیق سے پتہ چلتا ہے کہ اگر صارفین خریداری کے دوران مشغول ہوتے ہیں تو وہ ایک برانڈ کے لیے دوسرے کے مقابلے میں جذباتی خریداری کرنے کے لیے زیادہ حساس ہوتے ہیں۔ مطالعہ میں، سینٹرل مشی گن یونیورسٹی کے نفسیات کے پروفیسر برائن گبسن نے کوک اور پیپسی سمیت مختلف قسم کے سافٹ ڈرنکس کے لیے ان کی ترجیح کی پیمائش کرکے کالج کے طلباء کا سروے کیا۔ گبسن کے مطالعے کے نتائج سے پتہ چلا ہے کہ مضمر رویوں، یا جن کے بارے میں لوگ ہوش میں نہیں ہیں اور زبانی طور پر اظہار کرنے کے قابل نہیں ہیں، مصنوعات کے انتخاب کی پیش گوئی صرف اس وقت کی جاتی ہے جب شرکاء کو علمی کام کے ساتھ پیش کیا جاتا ہے، جس سے یہ پتہ چلتا ہے کہ جب صارف مشغول ہوتا ہے یا اچانک خریداری کر رہا ہوتا ہے تو مصنوعات کے انتخاب میں مضمر مصنوعات کے رویے زیادہ کردار ادا کر سکتے ہیں۔ برٹش کولمبیا یونیورسٹی اور چیونگ کانگ گریجویٹ اسکول آف بزنس کے محققین نے پایا کہ محرک خرچ غیر منظم ماحول سے وابستہ ایک طرز عمل ہے۔ مطالعہ نے یہ نتیجہ اخذ کیا کہ افراتفری سے گھرا ہوا ہونا کسی شخص کی 'دماغی' طاقت کی ضرورت والے دوسرے کاموں کو انجام دینے کی صلاحیت کو متاثر کرتا ہے، جس کے نتیجے میں کسی شخص کے ذاتی کنٹرول کے احساس کو خطرہ لاحق ہوتا ہے۔ جذباتی خریداریوں کی مثالیں مارکیٹرز اور خوردہ فروش خریداری کی جذباتی خواہش کا فائدہ اٹھاتے ہیں جو فوری تسکین کی بنیادی خواہش سے جڑی ہوتی ہے۔ مثال کے طور پر، سپر مارکیٹ میں کوئی خریدار خاص طور پر مٹھائی کی خریداری نہیں کر رہا ہو گا۔ تاہم، کینڈی، گم، ٹکسال اور چاکلیٹ چیک آؤٹ گلیاروں پر نمایاں طور پر دکھائے جاتے ہیں تاکہ خریداروں-اور/یا ان کے بچوں کو-وہ چیز خریدنے کے لیے متحرک کیا جا سکے جس پر انہوں نے دوسری صورت میں غور نہیں کیا ہوگا۔ متبادل طور پر، اتپریرک خریداری اس وقت ہو سکتی ہے جب کوئی ممکنہ صارف کسی ایسی چیز کو دیکھتا ہے جو ان میں ایک خاص جذبہ پیدا کرتی ہے، جیسے کہ کسی مخصوص ڈی وی ڈی کے سرورق پر کسی مخصوص ملک کا جھنڈا دیکھنا۔ فروخت کی اشیاء کو زیادہ تر اسی انداز میں دکھایا جاتا ہے۔ ایپل میکنٹوش 128 کے کمپیوٹر کا گرافیکل یوزر انٹرفیس 1984 میں اتنا جدید تھا، اور صارفین کے لیے اتنا مجبور کرنے والا تھا کہ ایک ڈیلر نے اسے "پہلی $2,500 امپلس آئٹم" کے طور پر بیان کیا۔ اتپریرک خریداری زیادہ مہنگی اشیاء جیسے آٹوموبائل، سوفی اور گھریلو آلات تک بھی پھیل سکتی ہے۔ خاص طور پر آٹوموبائل اتنی ہی جذباتی خریداری ہوتی ہیں جتنی کہ معقول۔ اس کے نتیجے میں دنیا بھر میں آٹو ڈیلرز اپنی مصنوعات کو تیز رفتار، تقریبا کارنیول جیسے انداز میں مارکیٹ کرنے کی طرف لے جاتے ہیں جو کہ وجہ سے جذبات کو راغب کرنے کے لیے ڈیزائن کیا گیا ہے۔ یہ بھی دیکھیں ایڈورٹائزنگ کلیئرنس سیل غور شدہ خریداری فیصلہ تھکاوٹ مارکیٹنگ کی حکمت عملی امپلسٹی پگ ان اے پوک پروڈکٹ مارکیٹنگ پروڈکٹ پلیسمنٹ یوتھ مارکیٹنگ حوالہ جات صارفین کا طرز عمل