Leverage (negotiation)
பேச்சுவார்த்தையில், லிவரேஜ் என்பது ஒரு பேச்சுவார்த்தையின் ஒரு பக்கம் தங்கள் பேச்சுவார்த்தை நிலைக்கு நெருக்கமாக செல்ல மறுபுறம் செல்வாக்கு செலுத்த வேண்டிய அதிகாரம் ஆகும். ஒரு கட்சியின் லிவரேஜ் என்பது நன்மைகளை வழங்குவதற்கான அல்லது மறுபுறம் செலவுகளை திணிக்கும் திறனை அடிப்படையாகக் கொண்டது. மற்றொரு கருத்தாக்கம் என்னவென்றால், "ஒப்பந்தம் இல்லை" முடிவிலிருந்து அதிகம் இழக்கக்கூடிய கட்சி, இழக்கக்கூடிய கட்சியை விட குறைவான செல்வாக்கைக் கொண்டுள்ளது. லீவரேஜ் "பேச்சுவார்த்தையின் பிரதான உந்துசக்தி" என்று விவரிக்கப்பட்டுள்ளது, இது பேரம் பேசுதல் மற்றும் பேச்சுவார்த்தை சூழ்நிலைகளில் அதன் முக்கிய பங்கைக் குறிக்கிறது. வலுவான லிவரேஜ் கொண்ட தனிநபர்கள் சில நேரங்களில் பலவீனமான பேச்சுவார்த்தை திறன்களைக் கடக்க முடியும், அதேசமயம் மோசமான லிவரேஜ் உள்ளவர்கள் வலுவான பேச்சுவார்த்தை திறன்களைக் கொண்டிருந்தாலும் வெற்றிகரமாக இருப்பதற்கான வாய்ப்பு குறைகிறது. பேரம் பேசும் சக்தி ஒருவர் விவேகம் உள்ளவர்கள் அந்நியச் செலாவணியை வழங்க முடியும் என்று கூறப்படுகிறது, மேலும் விளம்பர நேர விற்பனையாளர்கள் விடுமுறை நேரத்தில் பேரம் பேசும் சக்தியைக் கொண்டிருப்பதில் அல்லது அவர்களின் விளம்பர இடங்கள் நிரம்பியிருந்தால் தொலைக்காட்சி நிகழ்ச்சிகளில் இதை நிரூபிக்க முடியும். ஒரு பேச்சுவார்த்தை தரப்பு தங்களுக்கு ஆதரவாக செயல்படுவதற்கு, அவர்கள் முன்வைக்கும் அச்சுறுத்தல்கள் அல்லது வாக்குறுதிகள் எதிர்க் குழுவால் நம்பகமானவை என்று கருதப்பட வேண்டும். அச்சுறுத்தல்களும் வாக்குறுதிகளும் உண்மைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டிருக்க வேண்டும் என்று இது அர்த்தப்படுத்துவதில்லை, ஆனால் ஒரு குறிப்பிட்ட அச்சுறுத்தல் அல்லது வாக்குறுதியை நிறைவேற்ற முடியும் என்றும் அது மற்ற பக்கத்துடன் ஒப்பிடும்போது அவற்றை சிறப்பாகவோ அல்லது மோசமாகவோ செய்யும் என்றும் எதிர்க் குழு நம்ப வேண்டும். ஒரு உடன்படிக்கைக்கு வராததால் ஒரு தரப்பு எவ்வளவு இழக்க வேண்டும் என்பதன் அடிப்படையில் அந்நியச் செலாவணியை தரமான முறையில் அளவிட முடியும். பொதுவாக, ஒரு ஒப்பந்தத்திற்கு மிகவும் தேவைப்படும் பக்கம் அல்லது குழு மிகக் குறைந்த அந்நியச் செலாவணியைக் கொண்டுள்ளது. விலகிச் செல்லத் தயாராக இருக்கும் பக்கம் அல்லது குழு (இது ஒரு சாத்தியமாக இருக்கும்போது) மிகவும் அந்நியச் செலாவணியைக் கொண்டுள்ளது. லீவரேஜின் ஒரு முக்கிய அம்சம் என்னவென்றால், இது ஒரு நிலையான காரணியைக் காட்டிலும் ஒரு மாறும். இதன் பொருள் என்னவென்றால், கூடுதல் தகவல்கள் சேகரிக்கப்படும்போது அல்லது நிலைமை உருவாகும்போது அது மாறக்கூடும். பிணைக் கைதிகளின் நிலைமை அந்நியச் செலாவணி எவ்வாறு மாறும் என்பதற்கு ஒரு முக்கிய எடுத்துக்காட்டு. பணயக் கைதிகளின் நிலைமையின் ஆரம்பத்தில், பணயக் கைதிகளை வைத்திருப்பவர்களால் கட்டுப்பாடு நடத்தப்படுகிறது; அவர்கள் மிகப்பெரிய செல்வாக்கைக் கொண்டுள்ளனர்ஃ அவர்களின் பணயக் கைதிகளின் வாழ்க்கை. இருப்பினும், நிலைமை உருவாகும்போது, திறமையான பணயக்கைதிகள் பேச்சுவார்த்தையாளர்கள் அந்நியச் செலாவணியைப் பெறலாம், கட்டுப்பாட்டை எடுத்துக் கொள்ளலாம், இறுதியில் பணயக்கைதிகளை விடுவிக்கலாம். இங்கே, "ஒப்பந்தம் இல்லை" என்ற பயம் பங்கேற்பாளர்களிடையே முன்னும் பின்னுமாக மாறக்கூடும், இதனால் அந்நியச் செலாவணி கணம் கணம் மாறுகிறது. லீவரேஜ் வகைகள் மூன்று வகையான லீவரேஜ் உள்ளனஃ பாசிட்டிவ் லீவரேஜ், நெகட்டிவ் லீவரேஜ் மற்றும் நெறிமுறை லீவரேஜ். நேர்மறை அந்நியச் செலாவணி என்பது ஒரு பேச்சுவார்த்தையாளர் தனது எதிரிக்கு விருப்பமான விஷயங்களை வழங்குவதற்கான திறனைக் குறிக்கிறது. நேர்மறையான அந்நியச் செலாவணி என்பது ஒரு தரப்பினர் மற்றொரு தரப்பினரின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யும் திறனை அடிப்படையாகக் கொண்டது. நேர்மறையான அந்நியச் செலாவணியின் சக்தி தேவையான பொருள் அல்லது செயலை வழங்க அல்லது நிறுத்துவதற்கான வாய்ப்பிலிருந்து வருகிறது. இந்த வகை ஊக்குவிப்பின் வலிமை எதிர்க்கட்சிக்கு கிடைக்கக்கூடிய பிற மாற்றுகளால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது (பெரும்பாலும் "பேட்னா" அல்லது பேச்சுவார்த்தை ஒப்பந்தத்திற்கு சிறந்த மாற்று என்று குறிப்பிடப்படுகிறது). எதிர்க்கட்சியின் தேவைகளை பூர்த்தி செய்யக்கூடிய மற்றவர்களும் இருந்தால், எதிர்க்கட்சி தங்களுக்குத் தேவையானதைப் பெற வேறு இடங்களுக்குச் செல்லக்கூடும் என்பதால் அந்நியச் செலாவணி பலவீனமடைகிறது. அரசியலில், நேர்மறையான அந்நியச் செலாவணிக்கான ஒரு எடுத்துக்காட்டு உள்நுழைவு அல்லது வாக்கு வர்த்தகம் ஆகும். மற்றொரு பிரச்சினையில் தங்கள் எதிரியின் வாக்குகளைப் பெறுவதற்காக மற்றொரு சட்டமன்ற உறுப்பினர் ஒரு பிரச்சினையில் விரும்பும் வழியில் வாக்களிப்பதாக சட்டமன்ற உறுப்பினர்கள் உறுதியளிப்பார்கள். எதிர்மறை அந்நியச் செலாவணி என்பது அச்சுறுத்தல் அடிப்படையிலான அந்நியச் செலாவணி வடிவமாகும், இது ஒரு பக்கத்தின் மற்ற பக்கத்தை மோசமாக்கும் திறனைக் குறிக்கிறது. எதிர்மறை அந்நியச் செலாவணியின் சக்தி இழப்பு வெறுப்பைச் சார்ந்துள்ளது. சாத்தியமான இழப்புகள் சமமான ஆதாயங்களை விட மோசமாக கருதப்படுவதால், எதிர்மறை அந்நியச் செலாவணி மிகவும் சக்திவாய்ந்ததாக இருக்கும். இருப்பினும், இது எதிர்க் கட்சியிடமிருந்து வலுவான எதிர்வினைகளைக் கொண்டு வரலாம், இது உறவைக் கடினமாக்குகிறது. எந்தவொரு தரப்பினரின் நலன்களும் எதிர்மறையான அந்நியச் செலாவணி மூலம் முன்னேறுவதில்லை, ஆனால் அந்நியச் செலாவணி பயன்படுத்தும் கட்சி பேச்சுவார்த்தையிலிருந்து அவர்களின் இறுதி விரும்பிய முடிவை அடைய முடியும். தொழிலாளர் பேச்சுவார்த்தைகளில் முற்றுகையிடுவது எதிர்மறையான அந்நியச் செலாவணிக்கு ஒரு எடுத்துக்காட்டு. முற்றுகையின் குறிக்கோள் முதலாளிக்கு எதிர்மறையான கவனத்தை ஈர்ப்பதாகும், ஆனால் ஊழியர்கள் முற்றுகையிடும் செயலிலிருந்து எந்த பொருள் நன்மைகளையும் பெறுவதில்லை. நெறிமுறை லீவரேஜ் ஒருமித்த கருத்தை ஊக்குவிக்க சமூக தரநிலைகள் அல்லது விதிமுறைகளைப் பயன்படுத்துவதை நம்பியுள்ளது. இது நிலைத்தன்மையின் கொள்கையிலிருந்து ஈர்க்கிறது, அத்தகைய தரநிலைகள் மற்றும் விதிமுறைகள் மற்றும் ஒரு நிலையை முன்னேற்ற அல்லது பாதுகாக்க ஒத்திசைவான நிலைப்பாட்டைப் பயன்படுத்துகிறது. பேச்சுவார்த்தைக் குழுக்கள் இந்த சமூகத் தரநிலைகள் அல்லது விதிமுறைகளை ஏற்றுக்கொண்டு அவற்றை விவாதத்திற்கு பொருத்தமானதாகக் கருதும்போது இந்த வகை அந்நியச் செலாவணி அதிகரிக்கிறது. தங்கள் முடிவெடுப்பதில் நிலையான மற்றும் நியாயமானதாக இருக்க வேண்டும் என்ற மக்களின் விருப்பத்திலிருந்து நெறிமுறை அந்நியச் செலாவணி உருவாகிறது. ஒரு தரப்பினர் ஒரு குறிப்பிட்ட வழியில் செயல்படுவதற்கான அடிப்படைகளாக மற்றொரு தரப்பினரின் மத அல்லது தார்மீக தரங்களுக்கு முறையிடுவது நெறிமுறையான அந்நியச் செலாவணிக்கு ஒரு எடுத்துக்காட்டு. ரிச்சர்ட் ஷெல் ஹனாஃபி பணயக்கைதிகள் நிலைமையை பேரம் பேசுதல் மற்றும் பேச்சுவார்த்தை குறித்த தனது புத்தகத்தில் நெறிமுறையான அந்நியச் செலாவணியைப் பயன்படுத்துவதற்கான ஒரு எடுத்துக்காட்டு என்று குறிப்பிடுகிறார். பணயக்கைதிகள் பேச்சுவார்த்தையாளர்கள் மீதமுள்ள பணயக்கைதிகளை அமைதியான முறையில் விடுவிக்க ஊக்குவிப்பதற்காக பணயக்கைதிகளுடன் குர்ஆனை (அல்லது குர்ஆன்) படித்து விவாதித்தனர். ஒரு பேச்சுவார்த்தையின் போது அந்நியச் செலாவணி மாறுவதால், ஒரு கட்சியின் அந்நியச் செலாவணி பல வழிகளில் மேம்படுத்தப்படலாம். கூட்டணிகளை உருவாக்குவது ஒரு பேச்சுவார்த்தையின் போது மற்ற கட்சிகளுடன் ஒரு கூட்டணியை உருவாக்குவது எதிர்ப்பை விட அந்த குழுவுக்கு இருக்கும் செல்வாக்கின் அளவை அதிகரிக்கும். மேம்பட்ட அந்நியச் செலாவணி என்பது குழு இயக்கவியலின் விளைவாகும், இது பெரும்பாலும் மிகப்பெரிய உறுப்பினர்களைக் கொண்ட குழுவிற்கு சாதகமாக இருக்கிறது. சமூக உளவியல் ஆய்வுகள் தனிநபர்கள் பெரும்பாலும் பெரிய குழுவின் நம்பிக்கைகளுக்கு இணங்குவார்கள் என்று கண்டறிந்துள்ளன. மேலும் தகவல்களைச் சேகரிப்பது ஒரு பேச்சுவார்த்தை முன்னேறும்போது, ஒவ்வொரு தரப்பினரும் மற்ற தரப்பினர் என்ன விரும்புகிறார்கள், அதன் முன்னுரிமைகள் மற்றும் அதன் பாதிப்புகள் பற்றி மேலும் அறிந்து கொள்கிறார்கள். இந்தத் தகவல் ஒவ்வொரு தரப்பினரும் செய்யக்கூடிய அச்சுறுத்தல்களையும் வாக்குறுதிகளையும் அவற்றின் எடையையும் வடிவமைக்க முடியும். எதிர்க்கட்சியைப் பற்றிய தகவல்களைச் சேகரிப்பதும், உங்கள் நிலைப்பாட்டைப் பற்றிய தகவல்களை வெளியிடுவதைக் கட்டுப்படுத்துவதும் ஒரு கட்சி ஆதாயத்தைப் பெறவோ அல்லது பராமரிக்கவோ உதவும். ஒரு பேச்சுவார்த்தையில் நேர நேரம் ஒரு முக்கிய காரணியாக இருக்கலாம். மிகவும் பொறுமையும் காத்திருக்கும் திறனும் கொண்ட கட்சி அதிக செல்வாக்கைக் கொண்டுள்ளது. நேரம் முன்னேறும்போது, ஒரு குழு மற்றொன்றை விட விரைவாக ஒரு தீர்மானத்திற்கு வர வேண்டும் என்றால் அந்நியச் செலாவணி மாறக்கூடும். உதாரணமாக, போக்குவரத்துத் தொழிலாளர்கள், கடைசி நிமிட வேலைநிறுத்தங்களை நடத்துவதன் மூலம் தங்கள் நேரத்தை தங்களுக்கு சாதகமாகப் பயன்படுத்திக் கொள்ளலாம், இது தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு தங்கள் கடமைகளை நிறைவேற்றுவதற்காக தொழிலாளர் மோதல்களைத் தீர்க்க தங்கள் முதலாளிக்கு அதிக அழுத்தம் கொடுக்கிறது. வற்புறுத்தல் லிவரேஜ் துஷ்பிரயோகம் செய்யப்பட்டால் அது வற்புறுத்தலுக்கு வழிவகுக்கும். இது பெரும்பாலும் எதிர்மறை அந்நியச் செலாவணியைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம் நிகழ்கிறது. எதிர்மறையான செல்வாக்கை முறையற்ற முறையில் பயன்படுத்துவது எதிர்க் கட்சியை அழுத்தத்தில் ஆழ்த்தலாம், இது அவர்களுக்கு சுதந்திரம் இருந்தால் அவர்கள் பொதுவாக செய்யாத முடிவுகளை எடுக்க வழிவகுக்கும். நேர்மறையான செல்வாக்கை துஷ்பிரயோகம் செய்வது லஞ்சம் மற்றும் பிளாக்மெயில் உள்ளிட்ட வற்புறுத்தலுக்கு வழிவகுக்கும். போர்ட்டர் 5 படைகள் பகுப்பாய்வு மேற்கோள்கள் வெளிப்புற இணைப்புகள் ஹார்வர்ட் சட்டப் பள்ளி திட்டம் பேச்சுவார்த்தை கொள்முதல் மூலோபாய மேலாண்மை வணிக விதிமுறைகள் பேச்சுவார்த்தை