Influence: Science and Practice
प्रभावः विज्ञान और अभ्यास () एक मनोविज्ञान पुस्तक है जो लोगों को "अनुपालन पेशेवरों" से प्रभावित करने के प्रमुख तरीकों की जांच करती है। पुस्तक के लेखक रॉबर्ट बी. सियाल्डिनी हैं, जो एरिजोना स्टेट यूनिवर्सिटी में मनोविज्ञान के प्रोफेसर हैं। पुस्तक का मुख्य आधार यह है कि एक जटिल दुनिया में जहां लोग अधिक जानकारी से भरे हुए हैं, लोग सामान्यीकरण के आधार पर निर्णय लेने के दृष्टिकोण पर वापस आ जाते हैं। ये सामान्यीकरण इसलिए विकसित होते हैं क्योंकि वे लोगों को आमतौर पर सीमित मात्रा में विचार और समय के साथ सही तरीके से कार्य करने की अनुमति देते हैं। हालाँकि, उनका शोषण किया जा सकता है और प्रभावी रूप से उन लोगों द्वारा हथियारों में बदला जा सकता है जो उन्हें कुछ तरीकों से कार्य करने के लिए दूसरों को प्रभावित करने के लिए जानते हैं। "एकता" पर एक सातवां लीवर सबसे हाल के संस्करण में जोड़ा गया है। आज तक, इस पुस्तक की 20 लाख से अधिक प्रतियां बिक चुकी हैं और 25 अलग-अलग भाषाओं में प्रकाशित हुई हैं। पुस्तक के निष्कर्षों को मनोविज्ञान, विपणन, अर्थशास्त्र, मानव विज्ञान और सामाजिक विज्ञान के क्षेत्रों में किए गए अनुभवजन्य अध्ययनों द्वारा समर्थित किया गया है। लेखक ने कार की बिक्री और घर-घर जाकर बिक्री जैसे कई अनुपालन क्षेत्रों में भी गुप्त रूप से काम किया। प्रभाव के सात सिद्धांत पारस्परिकता लोग आम तौर पर उन्हें दिए गए अनुग्रह को वापस करने के लिए बाध्य महसूस करते हैं। यह विशेषता सभी मानव संस्कृतियों में सन्निहित है और मानव विशेषताओं में से एक है जो हमें एक समाज के रूप में जीने की अनुमति देती है। अनुपालन पेशेवर अक्सर संभावित ग्राहकों को एक छोटा सा उपहार देकर इस विशेषता पर खेलते हैं। अध्ययनों से पता चला है कि भले ही उपहार अवांछित हो, यह प्राप्तकर्ता को आदान-प्रदान करने के लिए प्रभावित करेगा। इस विषय पर एक भिन्नता, जिसे "डोर-इन-द-फेस तकनीक" के रूप में जाना जाता है, विशेष रूप से एक बड़े अनुग्रह के लिए पूछना है। जब इसे अस्वीकार कर दिया जाता है, तो एक छोटा अनुग्रह मांगा जाता है। यह सफल होने की संभावना है क्योंकि एक तरफ की रियायत (पक्ष को कम करना) दूसरे पक्ष द्वारा रियायत (छोटे पक्ष के लिए समझौता) द्वारा दी जाएगी। पारस्परिकता पारस्परिकता का एक अनुप्रयोग है। प्रतिबद्धता और निरंतरता लोगों में अपने व्यवहार में सुसंगत दिखाई देने की सामान्य इच्छा होती है। लोग आम तौर पर दूसरों में निरंतरता को भी महत्व देते हैं। अनुपालन पेशेवर किसी को प्रारंभिक, अक्सर छोटी, प्रतिबद्धता देकर सुसंगत होने की इच्छा का फायदा उठा सकते हैं, जिसे "फुट-इन-द-डोर तकनीक" के रूप में जाना जाता है। इसके बाद इस प्रारंभिक प्रतिबद्धता को ध्यान में रखते हुए अनुरोध किए जा सकते हैं। लोगों में उन्हें समर्थन देने के लिए और अधिक औचित्य और कारण प्रदान करके की गई प्रतिबद्धताओं के साथ खड़े होने की प्रबल इच्छा भी होती है। अनुपालन पेशेवर तथाकथित "लो-बॉल" तकनीक के साथ इसका फायदा उठाते हैं, जहां खरीदार एक आकर्षक प्रस्ताव के लिए सहमत होते हैं, इससे पहले कि यह उनके लिए कम अनुकूल और विक्रेता के लिए अधिक लाभदायक हो। नकारात्मक परिणाम के प्रति या उसके परिणामस्वरूप होने वाले व्यवहार के इस स्वरूप को प्रतिबद्धता में वृद्धि कहा जाता है। सामाजिक प्रमाण लोग आम तौर पर निर्णय लेते समय अन्य लोगों को अपने समान देखते हैं। यह विशेष रूप से अनिश्चितता या अस्पष्टता की स्थितियों में ध्यान देने योग्य है। इस विशेषता ने अनुपालन पेशेवरों को इस बारे में नकली जानकारी प्रदान करने के लिए प्रेरित किया है कि दूसरे क्या कर रहे हैं। इसके उदाहरण टेलीविजन विज्ञापनों या "इन्फोमर्शियल्स" पर आयोजित साक्षात्कार हैं। पसंद करने वाले लोग उन लोगों के प्रस्तावों के लिए सहमत होने की अधिक संभावना रखते हैं जिन्हें वे पसंद करते हैं। ऐसे कई कारक हैं जो लोगों को दूसरों की तुलना में कुछ लोगों को अधिक पसंद करने के लिए प्रभावित कर सकते हैंः शारीरिक आकर्षण लोगों को एक प्रभामंडल प्रभाव दे सकता है जिससे दूसरों को उन पर भरोसा करने और उन्हें अधिक चतुर और अधिक प्रतिभाशाली मानने की अधिक संभावना होती है। लोग उन लोगों को पसंद करते हैं जो सबसे अधिक अपने जैसे होते हैं। लोग उन लोगों को पसंद करते हैं जो उनकी प्रशंसा करते हैं। जिन लोगों को एक सामान्य लक्ष्य प्राप्त करने के लिए सहयोग करने के लिए मजबूर किया जाता है, वे उन लोगों के साथ विश्वास बनाते हैं। लोग ऐसे लोगों को पसंद करते हैं जो उन्हें हंसाते हैं। उदाहरण के लिए, कई व्याख्यान एक मजाक के साथ शुरू होते हैं। उपरोक्त विधियों में से कोई भी लोगों को प्रभावित करने में मदद नहीं कर सकता है, लेकिन संयोजन में उपयोग किया जाता है, उनके प्रभाव को बढ़ाया जा सकता है। स्टेनली मिलग्राम द्वारा संचालित मिलग्राम प्रयोग ने कुछ सबसे आश्चर्यजनक अंतर्दृष्टि प्रदान की कि दूसरों पर कितना प्रभावशाली अधिकार हो सकता है। लोग अक्सर प्राधिकरण के आदेशों और यहां तक कि प्राधिकरण के प्रतीकों (जैसे शैक्षणिक डिग्री, वर्दी, महंगी कारें, आदि) के लिए स्वचालित तरीके से प्रतिक्रिया करते हैं। ), तब भी जब उनकी सहज प्रवृत्ति बताती है कि आदेशों का पालन नहीं किया जाना चाहिए। कमी लोग चीजों को कम उपलब्ध होने पर चाहते हैं। इसने विज्ञापनदाताओं को वस्तुओं को "सीमित उपलब्धता" या "केवल कम समय" के रूप में बढ़ावा देने के लिए प्रेरित किया है। यह भी दिखाया गया है कि जब जानकारी प्रतिबंधित होती है (जैसे कि सेंसरशिप के माध्यम से), तो लोग जानकारी अधिक चाहते हैं और उस जानकारी को उच्च सम्मान में रखेंगे। वस्तुओं को तब भी उच्च मूल्य दिया जाता है जब वे कभी उच्च आपूर्ति में थीं लेकिन अब दुर्लभ हो गई हैं। एकता लोग किसी दल या समूह का हिस्सा होने को महत्व देते हैं। नकारात्मक तरीके से उपयोग किया जाता है, यह एक यूएस बनाम यूएस बना सकता है। उनकी मानसिकता। सकारात्मक तरीके से उपयोग किए जाने पर, यह लोगों को यह महसूस करा सकता है कि वे एक ऐसे समूह का हिस्सा हैं जिसमें हर कोई एक दूसरे की देखभाल करता है। अनुनय के बारे में संदर्भ पुस्तकें