Leverage (negotiation)
बातचीत में, लाभ वह शक्ति है जो बातचीत के एक पक्ष को अपनी बातचीत की स्थिति के करीब जाने के लिए दूसरे पक्ष को प्रभावित करने के लिए होती है। एक पार्टी का लाभ दूसरे पक्ष को लाभ देने या लागत लगाने की क्षमता पर आधारित होता है। एक अन्य अवधारणा यह मानती है कि जिस पार्टी के पास "कोई सौदा नहीं" परिणाम से सबसे अधिक नुकसान है, उस पार्टी की तुलना में कम लाभ है जिसके पास कम से कम नुकसान है। लाभ को "वार्ता के प्रमुख प्रेरक" के रूप में वर्णित किया गया है, जो सौदेबाजी और वार्ता स्थितियों में इसकी महत्वपूर्ण भूमिका का संकेत देता है। मजबूत लाभ वाले व्यक्ति कभी-कभी कमजोर बातचीत कौशल को दूर कर सकते हैं, जबकि खराब लाभ वाले लोगों में सफल होने की संभावना कम होती है, भले ही उनके पास मजबूत बातचीत कौशल हो। मोल-तोल करने की शक्ति यह कहा जाता है कि जिनके पास विवेक है वे लाभ प्रदान कर सकते हैं और इसे इस तरह से प्रदर्शित किया जा सकता है कि विज्ञापन के समय विक्रेताओं के पास छुट्टियों के समय या टेलीविजन शो में मोल-तोल करने की शक्ति है यदि उनके विज्ञापन स्लॉट भरे हुए हैं। बातचीत करने वाले पक्ष के अपने पक्ष में काम करने के लिए, उनके द्वारा दी गई धमकियों या वादों को विरोधी समूह द्वारा विश्वसनीय माना जाना चाहिए। इसका मतलब यह नहीं है कि धमकियाँ और वादे तथ्यों पर आधारित होने चाहिए, लेकिन विरोधी समूह को यह विश्वास होना चाहिए कि एक विशिष्ट धमकी या वादे को पूरा किया जा सकता है और यह उन्हें दूसरे पक्ष की तुलना में बेहतर या बदतर बना देगा। लाभ को गुणात्मक रूप से इस आधार पर मापा जा सकता है कि किसी समझौते पर नहीं आने से एक पक्ष को कितना नुकसान उठाना पड़ता है। आम तौर पर, जिस पक्ष या समूह को समझौते की सबसे अधिक आवश्यकता होती है, उसका लाभ सबसे कम होता है। जो पक्ष या समूह दूर जाने के लिए तैयार है (जब यह एक संभावना है) उसके पास सबसे अधिक लाभ है। लाभ उठाने का एक प्रमुख पहलू यह है कि यह एक स्थिर कारक के बजाय एक गतिशील कारक है। इसका मतलब है कि जैसे-जैसे अधिक जानकारी एकत्र की जाती है या स्थिति विकसित होती है, यह बदल सकता है। बंधक की स्थिति इस बात का एक प्रमुख उदाहरण है कि लाभ कैसे गतिशील हो सकता है। बंधक की स्थिति में शुरुआत में, नियंत्रण बंधक लेने वालों के पास होता है; उनके पास सबसे बड़ा लाभ होता हैः उनके बंधकों का जीवन। हालांकि, जैसे-जैसे स्थिति विकसित होती है, प्रभावी बंधक वार्ताकार लाभ प्राप्त कर सकते हैं, नियंत्रण ले सकते हैं और अंततः बंधकों को मुक्त कर सकते हैं। यहाँ, "कोई सौदा नहीं" का डर प्रतिभागियों के बीच आगे-पीछे हो सकता है ताकि लाभ क्षण-दर-क्षण बदल जाए। लीवरेज के प्रकार तीन प्रकार के होते हैंः पॉजिटिव लीवरेज, नेगेटिव लीवरेज और नॉर्मेटिव लीवरेज। सकारात्मक लाभ एक वार्ताकार की उन चीजों को प्रदान करने की क्षमता है जो उसका प्रतिद्वंद्वी चाहता है। सकारात्मक लाभ एक पक्ष की दूसरे पक्ष की जरूरतों को पूरा करने की क्षमता पर आधारित है। सकारात्मक लाभ उठाने की शक्ति आवश्यक वस्तु या कार्रवाई प्रदान करने या रोकने के अवसर से आती है। इस प्रकार के लाभ की ताकत विपक्ष के लिए उपलब्ध अन्य विकल्पों द्वारा निर्धारित की जाती है (जिसे अक्सर "बैटना" या बातचीत के समझौते का सबसे अच्छा विकल्प कहा जाता है)। यदि अन्य लोग भी हैं जो विपक्ष की जरूरतों को पूरा कर सकते हैं, तो लाभ कमजोर हो जाता है क्योंकि विपक्ष अपनी जरूरत को प्राप्त करने के लिए कहीं और जा सकता है। राजनीति में, सकारात्मक लाभ का एक उदाहरण लॉगरोलिंग, या वोट ट्रेडिंग है। विधायक दूसरे मुद्दे पर अपने प्रतिद्वंद्वी का वोट हासिल करने के लिए एक मुद्दे पर दूसरे विधायक की इच्छा के अनुसार मतदान करने का वादा करेंगे। नकारात्मक लाभ उठाना लाभ उठाने का एक खतरा-आधारित रूप है जो एक पक्ष की दूसरे पक्ष को बदतर बनाने की क्षमता का प्रतिनिधित्व करता है। नकारात्मक लाभ उठाने की शक्ति हानि से बचने पर निर्भर करती है। चूंकि संभावित नुकसान को समतुल्य लाभ से बदतर के रूप में देखा जाता है, इसलिए नकारात्मक लाभ बहुत शक्तिशाली हो सकता है। हालाँकि, यह विरोधी पक्ष से कड़ी प्रतिक्रिया भी ला सकता है, जिससे संबंध तनावपूर्ण हो सकते हैं। किसी भी पक्ष के हितों को नकारात्मक लाभ द्वारा आगे नहीं बढ़ाया जाता है, सिवाय इस लाभ के कि लाभ का उपयोग करने वाला पक्ष बातचीत से अपने अंतिम वांछित परिणाम की ओर बढ़ सकता है। श्रम वार्ता में धरना देना नकारात्मक लाभ उठाने का एक उदाहरण है। धरना देने का लक्ष्य नियोक्ता की ओर नकारात्मक ध्यान आकर्षित करना है, लेकिन कर्मचारियों को धरना देने के कार्य से कोई भौतिक लाभ नहीं मिलता है। मानक लाभ सर्वसम्मति को प्रोत्साहित करने के लिए सामाजिक मानकों या मानदंडों के उपयोग पर निर्भर करता है। यह स्थिरता के सिद्धांत से आता है, इस तरह के मानकों और मानदंडों के साथ-साथ एक स्थिति को आगे बढ़ाने या संरक्षित करने के लिए सुसंगत स्थिति का उपयोग करता है। इस प्रकार का लाभ तब अधिकतम होता है जब वार्ता करने वाले समूह इन सामाजिक मानकों या मानदंडों पर सहमत होते हैं और उन्हें चर्चा के लिए प्रासंगिक मानते हैं। मानक लाभ लोगों की अपने निर्णय लेने में सुसंगत और उचित होने की इच्छा से उत्पन्न होता है। मानक लाभ का एक उदाहरण एक पक्ष के लिए दूसरे के धार्मिक या नैतिक मानकों को एक निश्चित तरीके से कार्य करने के आधार के रूप में अपील करना होगा। रिचर्ड शेल ने सौदेबाजी और बातचीत पर अपनी पुस्तक में मानक लाभ का उपयोग करने के उदाहरण के रूप में हनाफी बंधक स्थिति का उल्लेख किया है। बंधक वार्ताकारों ने शेष बंधकों की शांतिपूर्ण रिहाई को प्रोत्साहित करने के लिए बंधक बनाने वालों के साथ कुरान (या कुरान) को पढ़ा और चर्चा की। लाभप्रदता में सुधार चूंकि बातचीत के दौरान लाभप्रदता में परिवर्तन होता है, इसलिए एक पक्ष के लाभप्रदता में कई तरीकों से सुधार किया जा सकता है। गठबंधन बनाना बातचीत के दौरान अन्य दलों के साथ गठबंधन बनाना विपक्ष पर समूह के लाभ की मात्रा को बढ़ा सकता है। बेहतर लाभ समूह गतिशीलता का एक परिणाम है जो अक्सर सबसे बड़ी सदस्यता वाले समूह का पक्ष लेता है। सामाजिक मनोविज्ञान में अध्ययनों में पाया गया है कि व्यक्ति अक्सर बड़े समूह की मान्यताओं के अनुरूप होंगे। अधिक जानकारी एकत्र करना जैसे-जैसे बातचीत आगे बढ़ती है, प्रत्येक पक्ष इस बारे में अधिक सीखता है कि दूसरा पक्ष क्या चाहता है, उसकी प्राथमिकताएं और उसकी कमजोरियां क्या हैं। यह जानकारी उन खतरों और वादों को आकार दे सकती है जो प्रत्येक पक्ष कर सकता है, साथ ही उनके वजन को भी। विपक्ष के बारे में जानकारी एकत्र करने और अपनी स्थिति के बारे में जानकारी जारी करने को सीमित करने से पार्टी को लाभ प्राप्त करने या लाभ बनाए रखने में मदद मिल सकती है। बातचीत में समय एक प्रमुख कारक हो सकता है। सबसे अधिक धैर्य और प्रतीक्षा करने की क्षमता वाली पार्टी के पास अधिक लाभ होता है। जैसे-जैसे समय आगे बढ़ता है, लाभ तब बदल सकता है जब एक समूह को दूसरे की तुलना में जल्दी समाधान पर पहुंचने की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, परिवहन कर्मचारी अंतिम समय में हड़ताल करके अपने लाभ के लिए समय का उपयोग कर सकते हैं जो उनके नियोक्ता पर अपने ग्राहकों के प्रति अपने दायित्वों को पूरा करने में सक्षम होने के लिए श्रम विवादों को निपटाने के लिए दबाव बढ़ाते हैं। जबरदस्ती यदि लाभ का दुरुपयोग किया जाता है तो यह जबरदस्ती का कारण बन सकता है। यह अक्सर नकारात्मक लाभ उठाने के उपयोग के साथ होता है। नकारात्मक लाभ का अनुचित उपयोग विरोधी पक्ष को दबाव में डाल सकता है, जिससे वे ऐसे निर्णय लेने के लिए प्रेरित हो सकते हैं जो वे आम तौर पर नहीं लेते यदि उनके पास स्वतंत्र इच्छा होती। सकारात्मक लाभ के दुरुपयोग से रिश्वत और ब्लैकमेल सहित जबरदस्ती भी हो सकती है। यह भी देखें पोर्टर 5 बलों का विश्लेषण संदर्भ बाहरी लिंक हार्वर्ड लॉ स्कूल प्रोग्राम ऑन नेगोशिएशन प्रोक्योरमेंट स्ट्रैटेजिक मैनेजमेंट बिजनेस टर्म्स नेगोशिएशन