Qualified prospect
एक संभावना एक संगठन या संभावित ग्राहक है जो एक विक्रेता के आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल (आई. सी. पी.) जैसा दिखता है, लेकिन अभी तक अपने उत्पादों या सेवाओं में रुचि व्यक्त नहीं की है; तदनुसार एक योग्य नेतृत्व एक संगठन या संभावित ग्राहक है जिसने विक्रेता के उत्पादों या सेवाओं में रुचि व्यक्त की है। बिक्री पेशे में बहुत बहस है कि एक वास्तविक "योग्य" संभावना क्या है। अधिकांश बिक्री पेशेवर यह निर्धारित करने के लिए मानदंडों का अपना अनूठा सेट लागू करते हैं कि क्या कोई संभावना वास्तव में "योग्य" है। सामान्य शब्दों में, बिक्री पेशेवरों को यह निर्धारित करने के लिए असतत डेटा के एक सेट को जानने की आवश्यकता होती है कि "संभावना" योग्य हो जाएगी या नहीं। इन चरों में शामिल हो सकते हैंः व्यावसायिक आवश्यकताएं, व्यवसाय (वित्तीय या परिचालन) के लेन-देन के लिए प्राधिकरण, धन या बजट और एक "आर्थिक खरीदार" या दूसरे शब्दों में, जो सबसे अधिक लाभान्वित होगा (या सबसे अधिक खो देगा) यदि वस्तु या सेवा प्राप्त की जानी थी (या अधिग्रहित नहीं)। सबसे पुराना और सबसे व्यापक रूप से उपयोग किया जाने वाला योग्यता मानदंड बी. ए. एन. टी. (बजट, प्राधिकरण, आवश्यकता, समय) है। 1950 के दशक में आई. बी. एम. द्वारा विकसित, यह विधि अटक गई है क्योंकि इसे याद रखना आसान है और नए विक्रेताओं को बेचने का तरीका सिखाने का एक आसान तरीका प्रदान करता है। खरीद प्रक्रिया में एक अन्य विषय को आमतौर पर या तो "प्रभावक" या "विध्वंसक" के रूप में संदर्भित किया जाता है, कोई ऐसा व्यक्ति जो, हालांकि वित्तीय या परिचालन प्राधिकरण नहीं है, खरीद प्रक्रिया में महत्वपूर्ण स्तर के आंतरिक नियंत्रण या लाभ का प्रयोग करता है। विक्रेताओं को संभावनाओं से जुड़ने और अर्हता प्राप्त करने के अपने प्रयासों में कई आपत्तियों का सामना करना पड़ता है। ये आपत्तियाँ उत्पाद या सेवा के मूल्य को समझाने का एक मौका हैं ताकि संभावना को अर्हता प्राप्त करने और बिक्री को बंद करने का प्रयास किया जा सके। बिक्री संभावना एक संभावित ग्राहक तक पहुँचने की प्रक्रिया है। यह बिक्री प्रक्रिया का पहला भाग है। इस चरण के बाद, प्रमुख योग्यता, अनुवर्ती कार्रवाई और बिक्री गतिविधि शुरू होती है। बिक्री प्रक्रिया खरीद केंद्र औद्योगिक विपणन संदर्भ बिक्री विपणन भी देखें।