Marketing spending
विपणन खर्च विपणन गतिविधियों पर एक संगठन का कुल खर्च है। इसमें आम तौर पर विज्ञापन और गैर-मूल्य प्रचार शामिल होते हैं। इसमें कभी-कभी बिक्री बल खर्च शामिल होता है और इसमें मूल्य संवर्धन भी शामिल हो सकते हैं। लगभग 200 वरिष्ठ विपणन प्रबंधकों के एक सर्वेक्षण में, 52 प्रतिशत ने जवाब दिया कि उन्होंने "विपणन खर्च" मीट्रिक को बहुत उपयोगी पाया। यह अनुमान लगाने के लिए कि बिक्री के साथ बिक्री लागत कैसे बदलती है, एक फर्म को निश्चित बिक्री लागत और परिवर्तनीय बिक्री लागत के बीच अंतर करना चाहिए। निश्चित और परिवर्तनीय बिक्री लागतों के बीच के अंतर को पहचानने से कंपनियों को वैकल्पिक बिक्री रणनीतियों से जुड़े सापेक्ष जोखिमों के लिए जिम्मेदार होने में मदद मिल सकती है। सामान्य तौर पर, परिवर्तनीय बिक्री लागत वाली रणनीतियाँ कम जोखिम भरी होती हैं क्योंकि यदि बिक्री अपेक्षाओं को पूरा करने में विफल रहती है तो परिवर्तनीय बिक्री लागत कम रहेगी। उद्देश्य इस मीट्रिक का उद्देश्य विपणन खर्च का पूर्वानुमान लगाना और बजट जोखिम का आकलन करना है। विपणन लागत अक्सर एक फर्म के समग्र विवेकाधीन व्यय का एक प्रमुख हिस्सा होती है। इस प्रकार, वे अल्पकालिक लाभ के महत्वपूर्ण निर्धारक हैं। बेशक, विपणन और बिक्री बजट को ग्राहकों को प्राप्त करने और बनाए रखने में निवेश के रूप में भी देखा जा सकता है। हालाँकि, किसी भी दृष्टिकोण से, निश्चित विपणन लागत और परिवर्तनीय विपणन लागत के बीच अंतर करना उपयोगी है। अर्थात्, प्रबंधकों को यह पहचानना चाहिए कि कौन सी विपणन लागत स्थिर रहेगी, और कौन सी बिक्री के साथ बदल जाएगी। आम तौर पर, इस वर्गीकरण के लिए पूरे विपणन बजट की "लाइन-आइटम-दर-लाइन" समीक्षा की आवश्यकता होगी। इकाई बिक्री के साथ भिन्न होने के बजाय, कुल परिवर्तनीय बिक्री लागत सीधे बेची गई इकाइयों के मौद्रिक मूल्य-यानी राजस्व के साथ भिन्न होने की अधिक संभावना है। इस प्रकार, यह अधिक संभावना है कि परिवर्तनीय बिक्री लागत प्रति इकाई एक निश्चित मौद्रिक राशि के बजाय राजस्व के प्रतिशत के रूप में व्यक्त की जाएगी। बिक्री लागत का निश्चित या परिवर्तनीय के रूप में वर्गीकरण संगठन की संरचना और प्रबंधन के विशिष्ट निर्णयों पर निर्भर करेगा। हालाँकि, कई वस्तुएँ आम तौर पर एक या दूसरी श्रेणी में आती हैं-इस प्रावधान के साथ कि निश्चित या परिवर्तनीय के रूप में उनकी स्थिति समय विशिष्ट हो सकती है। लंबे समय में, सभी लागतें अंततः परिवर्तनशील हो जाती हैं। एक तिमाही या एक वर्ष की विशिष्ट योजना अवधि में, निश्चित विपणन लागतों में शामिल हो सकते हैंः बिक्री बल वेतन और समर्थन। उत्पादन लागत सहित प्रमुख विज्ञापन अभियान। विपणन कर्मचारी। बिक्री संवर्धन सामग्री, जैसे कि पॉइंट-ऑफ-परचेज बिक्री सहायता, कूपन उत्पादन और वितरण लागत। पूर्व अवधि की बिक्री के आधार पर सहकारी विज्ञापन भत्ते। परिवर्तनीय विपणन लागतों में शामिल हो सकते हैंः बिक्री बल, दलालों या निर्माता प्रतिनिधियों को भुगतान किए गए बिक्री आयोग। बिक्री बोनस बिक्री लक्ष्यों तक पहुँचने पर निर्भर करता है। व्यापार के लिए ऑफ-इनवॉइस और प्रदर्शन भत्ते, जो वर्तमान मात्रा से बंधे होते हैं। प्रारंभिक भुगतान की शर्तें (यदि बिक्री संवर्धन बजट में शामिल हैं)। कूपन अंकित मूल्य भुगतान और प्रसंस्करण शुल्क सहित छूट। स्थानीय अभियानों के लिए बिल-बैक (एक बिल-बैक के लिए ग्राहकों को भुगतान या क्रेडिट प्राप्त करने के लिए प्रदर्शन का प्रमाण जमा करने की आवश्यकता होती है, जबकि एक ऑफ-इनवॉइस को केवल चालान योग से काट लिया जाता है)। ये खुदरा विक्रेताओं द्वारा संचालित किए जाते हैं लेकिन वर्तमान अवधि की बिक्री के आधार पर राष्ट्रीय ब्रांड और सहकारी विज्ञापन भत्तों द्वारा प्रतिपूर्ति की जाती है। विपणक अक्सर अपने बजट को निश्चित और परिवर्तनशील शब्दों में नहीं मानते हैं, लेकिन ऐसा करने से वे कम से कम दो लाभ प्राप्त कर सकते हैं। सबसे पहले, यदि विपणन खर्च वास्तव में परिवर्तनशील है, तो इस तरह से बजट बनाना अधिक सटीक है। कुछ विपणक एक निश्चित राशि का बजट बनाते हैं और फिर यदि बिक्री अपने घोषित लक्ष्यों से चूक जाती है तो अवधि के अंत में विसंगति या "भिन्नता" का सामना करना पड़ता है। इसके विपरीत, एक लचीला बजट-जो अपने वास्तविक रूप से परिवर्तनशील घटकों को ध्यान में रखता है-वास्तविक परिणामों को प्रतिबिंबित करेगा, भले ही बिक्री कहाँ समाप्त हो। दूसरा, निश्चित विपणन लागतों से जुड़े अल्पकालिक जोखिम परिवर्तनीय विपणन लागतों से जुड़े जोखिमों की तुलना में अधिक हैं। यदि विपणक उम्मीद करते हैं कि राजस्व उनके नियंत्रण से बाहर के कारकों के प्रति संवेदनशील होगा-जैसे कि प्रतिस्पर्धी कार्रवाई या उत्पादन की कमी-तो वे अपने बजट में अधिक परिवर्तनशील और कम निश्चित खर्च को शामिल करके जोखिम को कम कर सकते हैं। एक उत्कृष्ट निर्णय जो निश्चित विपणन लागत बनाम परिवर्तनीय विपणन लागत पर निर्भर करता है, वह तीसरे पक्ष के अनुबंध बिक्री प्रतिनिधियों बनाम एक आंतरिक बिक्री बल के बीच का विकल्प है। एक वेतनभोगी-या मुख्य रूप से वेतनभोगी-बिक्री बल को काम पर रखने में विकल्प की तुलना में अधिक जोखिम होता है क्योंकि वेतन का भुगतान किया जाना चाहिए, भले ही फर्म अपने राजस्व लक्ष्यों को प्राप्त करने में विफल रहे। इसके विपरीत, जब कोई फर्म अपने सामान को कमीशन पर बेचने के लिए तीसरे पक्ष के दलालों का उपयोग करती है, तो बिक्री लक्ष्यों को पूरा नहीं करने पर इसकी बिक्री लागत कम हो जाती है। निर्माण कुल बिक्री (विपणन) लागत ($) = कुल निश्चित बिक्री लागत ($) + कुल परिवर्तनीय बिक्री लागत ($) कुल परिवर्तनीय बिक्री लागत ($) = राजस्व ($) * परिवर्तनीय बिक्री लागत (%) परिवर्तनीय लागत कई प्रकार की परिवर्तनीय बिक्री लागतें हैं। उदाहरण के लिए, बिक्री लागत एक जटिल सूत्र पर आधारित हो सकती है, जो अपने दलालों और विक्रेताओं के साथ एक फर्म के अनुबंधों में निर्दिष्ट है। बिक्री लागत में स्थानीय विक्रेताओं को प्रोत्साहन शामिल हो सकते हैं, जो विशिष्ट बिक्री लक्ष्यों की उपलब्धि से जुड़े होते हैं। इनमें सहकारी विज्ञापन पर खर्च के लिए खुदरा विक्रेताओं को प्रतिपूर्ति करने के वादे शामिल हो सकते हैं। बिक्री आयोग बिक्री लागत का एक उदाहरण है जो राजस्व के अनुपात में भिन्न होता है। नतीजतन, किसी भी बिक्री आयोग को परिवर्तनीय बिक्री लागत में शामिल किया जाना चाहिए। निश्चित लागत इसके विपरीत, एक अनुबंध में एक निश्चित संख्या में छापों या क्लिक-थ्रू के लिए एक वेबसाइट को भुगतान, जो विशिष्ट वित्तीय मुआवजे की मांग करता है, को निश्चित लागत के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है। दूसरी ओर, रूपांतरण (बिक्री) के लिए भुगतान को परिवर्तनीय विपणन लागत के रूप में वर्गीकृत किया जाएगा। संदर्भ फारिस, पॉल डब्ल्यू.; नील टी. बेंडल; फिलिप ई. फाइफर; डेविड जे. रिबस्टीन (2010)। विपणन मेट्रिक्सः विपणन प्रदर्शन को मापने के लिए निश्चित गाइड। विपणन विश्लेषण विज्ञापन