Qualified prospect
સંભાવના એ એવી સંસ્થા અથવા સંભવિત ગ્રાહક છે જે વિક્રેતાની આદર્શ ગ્રાહક પ્રોફાઇલ (આઇસીપી) જેવી લાગે છે, પરંતુ તેણે હજુ સુધી તેમના ઉત્પાદનો અથવા સેવાઓમાં રસ દર્શાવ્યો નથી; તે મુજબ લાયક લીડ એ સંસ્થા અથવા સંભવિત ગ્રાહક છે જેણે વિક્રેતાના ઉત્પાદનો અથવા સેવાઓમાં રસ દર્શાવ્યો છે. વાસ્તવિક "લાયક" સંભાવના શું છે તે અંગે વેચાણ વ્યવસાયમાં ઘણી ચર્ચા છે. મોટા ભાગના વેચાણ વ્યાવસાયિકો સંભાવના ખરેખર "લાયક" છે કે કેમ તે નક્કી કરવા માટે તેમના પોતાના અનન્ય માપદંડ લાગુ કરે છે. સામાન્ય શબ્દોમાં કહીએ તો, વેચાણ વ્યાવસાયિકોએ "સંભાવના" લાયક બનશે કે નહીં તે નક્કી કરવા માટે અલગ માહિતીનો સમૂહ જાણવાની જરૂર છે. આ ચલ પરિબળોમાં નીચેનાનો સમાવેશ થઈ શકે છેઃ વ્યવસાયની જરૂરિયાતો, વ્યવસાયના વ્યવહાર માટે અધિકૃતતા (નાણાકીય અથવા કાર્યકારી), નાણાં અથવા બજેટ અને "આર્થિક ખરીદનાર" અથવા બીજા શબ્દોમાં કહીએ તો, જો માલ અથવા સેવા હસ્તગત કરવામાં આવે (અથવા હસ્તગત કરવામાં ન આવે) તો કોને સૌથી વધુ ફાયદો થશે (અથવા સૌથી વધુ નુકસાન થશે). સૌથી જૂની અને સૌથી વધુ ઉપયોગમાં લેવાતી લાયકાત માપદંડ BANT (બજેટ, ઓથોરિટી, નીડ, ટાઇમિંગ) છે. 1950 ના દાયકામાં આઇ. બી. એમ. દ્વારા વિકસાવવામાં આવેલી આ પદ્ધતિ અટકી ગઈ છે કારણ કે તે યાદ રાખવામાં સરળ છે અને નવા વેચાણકર્તાઓને કેવી રીતે વેચાણ કરવું તે શીખવવાની સરળ રીત પ્રદાન કરે છે. ખરીદીની પ્રક્રિયામાં અન્ય વિષયને સામાન્ય રીતે "પ્રભાવક" અથવા "વિધ્વંસક" તરીકે ઓળખવામાં આવે છે, જે નાણાકીય અથવા કાર્યકારી સત્તા ન હોવા છતાં, ખરીદીની પ્રક્રિયામાં નોંધપાત્ર સ્તરના આંતરિક નિયંત્રણ અથવા લાભનો ઉપયોગ કરે છે. વેચાણકર્તાઓ સંભાવનાઓ સાથે જોડાવાના અને લાયકાત મેળવવાના તેમના પ્રયાસોમાં ઘણા બધા વાંધાઓનો સામનો કરે છે. આ વાંધાઓ ઉત્પાદન અથવા સેવાના મૂલ્યને સમજાવવાની તક છે જેથી સંભાવનાઓને લાયક ઠેરવવાનો પ્રયાસ કરી શકાય અને વેચાણ બંધ કરી શકાય. વેચાણની સંભાવના એ સંભવિત ગ્રાહક સુધી પહોંચવાની પ્રક્રિયા છે. તે વેચાણ પ્રક્રિયાનો પ્રથમ ભાગ છે. આ પગલું પછી, મુખ્ય લાયકાત, ફોલો-અપ અને વેચાણ પ્રવૃત્તિ શરૂ થાય છે. વેચાણ પ્રક્રિયા ખરીદી કેન્દ્ર ઔદ્યોગિક માર્કેટિંગ સંદર્ભો વેચાણ માર્કેટિંગ પણ જુઓ.