Leverage (negotiation)
আলোচনার ক্ষেত্রে, লিভারেজ হল সেই ক্ষমতা যা আলোচনার এক পক্ষকে তাদের আলোচনার অবস্থানের কাছাকাছি যাওয়ার জন্য অন্য পক্ষকে প্রভাবিত করতে হয়। কোনও দলের সুবিধা প্রদান বা অন্য দিকে খরচ চাপিয়ে দেওয়ার ক্ষমতার উপর ভিত্তি করে একটি দলের সুবিধা প্রদান করা হয়। আরেকটি ধারণায় বলা হয়েছে যে "কোনও চুক্তি নয়" ফলাফল থেকে যে দলের সবচেয়ে বেশি লোকসানের সম্ভাবনা রয়েছে, সেই দলের তুলনায় যে দলের সবচেয়ে কম লোকসানের সম্ভাবনা রয়েছে, তার সুবিধা কম। লিভারেজকে "আলোচনার প্রধান চালিকাশক্তি" হিসাবে বর্ণনা করা হয়েছে, যা দর কষাকষি এবং আলোচনার পরিস্থিতিতে এর গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকার ইঙ্গিত দেয়। শক্তিশালী লিভারেজ সহ ব্যক্তিরা কখনও কখনও দুর্বল আলোচনার দক্ষতা কাটিয়ে উঠতে পারে, যেখানে দুর্বল লিভারেজ সহ ব্যক্তিদের শক্তিশালী আলোচনার দক্ষতা থাকলেও সফল হওয়ার সম্ভাবনা কম থাকে। দরকষাকষির ক্ষমতা বলা হয় যে, যাদের বিবেচনার ক্ষমতা রয়েছে তারা সুবিধা প্রদান করতে পারে এবং ছুটির সময়ে বিজ্ঞাপনের সময় বিক্রেতাদের দর কষাকষির ক্ষমতা বা তাদের বিজ্ঞাপনের স্লটগুলি পূর্ণ থাকলে টেলিভিশন অনুষ্ঠানের মাধ্যমে এটি প্রদর্শিত হতে পারে। একটি আলোচনার পক্ষ তাদের পক্ষে কাজ করার জন্য, তারা যে হুমকি বা প্রতিশ্রুতি দেয় তা অবশ্যই বিরোধী দলের দ্বারা বিশ্বাসযোগ্য হিসাবে বিবেচিত হতে হবে। এর অর্থ এই নয় যে হুমকি এবং প্রতিশ্রুতিগুলি সত্যের উপর ভিত্তি করে হতে হবে, তবে বিরোধী গোষ্ঠীকে অবশ্যই বিশ্বাস করতে হবে যে একটি নির্দিষ্ট হুমকি বা প্রতিশ্রুতি কার্যকর করা যেতে পারে এবং এটি অন্য পক্ষের তুলনায় তাদের আরও ভাল বা খারাপ করে তুলবে। একটি চুক্তিতে না আসায় একটি পক্ষকে কতটা হারাতে হবে তার পরিপ্রেক্ষিতে লিভারেজকে গুণগতভাবে পরিমাপ করা যেতে পারে। সাধারণত, যে পক্ষ বা গোষ্ঠীর একটি চুক্তির সবচেয়ে বেশি প্রয়োজন তার সবচেয়ে কম সুবিধা থাকে। যে পক্ষ বা গোষ্ঠী সরে যেতে ইচ্ছুক (যখন এটি একটি সম্ভাবনা) তার সবচেয়ে বেশি সুবিধা রয়েছে। লিভারেজ-এর একটি মূল দিক হল এটি একটি স্থির ফ্যাক্টরের পরিবর্তে একটি গতিশীল। এর অর্থ হল আরও তথ্য সংগ্রহ করা বা পরিস্থিতি বিকশিত হওয়ার সাথে সাথে এটি পরিবর্তিত হতে পারে। একটি জিম্মি পরিস্থিতি কীভাবে লিভারেজ গতিশীল হতে পারে তার একটি প্রধান উদাহরণ। জিম্মি পরিস্থিতির প্রথম দিকে, জিম্মি গ্রহণকারীদের দ্বারা নিয়ন্ত্রণ করা হয়; তাদের সবচেয়ে বড় সুবিধা রয়েছেঃ তাদের জিম্মিদের জীবন। যাইহোক, পরিস্থিতি বিকশিত হওয়ার সাথে সাথে, কার্যকর জিম্মি আলোচকরা সুবিধা অর্জন করতে পারে, নিয়ন্ত্রণ নিতে পারে এবং শেষ পর্যন্ত জিম্মিদের মুক্ত করতে পারে। এখানে, "কোনও চুক্তি না হওয়ার" ভয় অংশগ্রহণকারীদের মধ্যে পিছনে পিছনে সরে যেতে পারে যাতে ক্ষণে ক্ষণে লিভারেজ পরিবর্তিত হয়। লিভারেজ তিন ধরনের হয়ঃ পজিটিভ লিভারেজ, নেগেটিভ লিভারেজ এবং নর্ম্যাটিভ লিভারেজ। পজিটিভ লিভারেজ হল একজন আলোচকের প্রতিপক্ষ যা চায় তা সরবরাহ করার ক্ষমতা। একটি পক্ষের অন্য পক্ষের চাহিদা মেটানোর ক্ষমতার উপর ভিত্তি করে ইতিবাচক সুবিধা পাওয়া যায়। ইতিবাচক লিভারেজ থেকে শক্তি আসে প্রয়োজনীয় আইটেম বা কর্ম সরবরাহ বা আটকানোর সুযোগ থেকে। এই ধরনের লাভের শক্তি বিরোধীদের কাছে উপলব্ধ অন্যান্য বিকল্পগুলির দ্বারা নির্ধারিত হয় (প্রায়শই "বিএটিএনএ" বা আলোচনার চুক্তির সেরা বিকল্প হিসাবে উল্লেখ করা হয়)। যদি অন্য কেউ থাকে যারা বিরোধীদের চাহিদা পূরণ করতে পারে, তবে সুবিধাটি দুর্বল হয়ে পড়ে কারণ বিরোধীরা তাদের যা প্রয়োজন তা পেতে অন্য কোথাও যেতে পারে। রাজনীতিতে, ইতিবাচক লাভের একটি উদাহরণ হল লগ্রোলিং বা ভোট লেনদেন। আইন প্রণেতারা প্রতিশ্রুতি দেবেন যে অন্য কোনও আইনপ্রণেতা একটি বিষয়ে যেভাবে চান সেভাবে ভোট দেবেন যাতে অন্য বিষয়ে তাদের প্রতিপক্ষের ভোট পেতে পারেন। নেগেটিভ লিভারেজ হল হুমকি-ভিত্তিক লিভারেজ যা এক পক্ষের অন্য পক্ষকে আরও খারাপ করার দক্ষতার প্রতিনিধিত্ব করে। নেতিবাচক লাভের শক্তি ক্ষতির প্রতি বিদ্বেষের উপর নির্ভর করে। যেহেতু সম্ভাব্য ক্ষতিগুলি সমতুল্য লাভের চেয়ে খারাপ হিসাবে দেখা হয়, তাই নেতিবাচক লাভ খুব শক্তিশালী হতে পারে। যাইহোক, এটি বিরোধী পক্ষের কাছ থেকে দৃঢ় প্রতিক্রিয়াও আনতে পারে, যা সম্পর্ককে চাপিয়ে দিতে পারে। কোনও পক্ষের স্বার্থই নেতিবাচক লিভারেজ দ্বারা অগ্রসর হয় না, শুধুমাত্র সেই লাভ ছাড়া যা লিভারেজ ব্যবহারকারী পক্ষটি আলোচনা থেকে তাদের চূড়ান্ত কাঙ্ক্ষিত ফলাফলের দিকে নিয়ে যেতে পারে। শ্রম আলোচনায় পিকেটিং হল নেতিবাচক লাভের একটি উদাহরণ। পিকেটিং-এর লক্ষ্য হল নিয়োগকর্তার প্রতি নেতিবাচক দৃষ্টি আকর্ষণ করা, তবে কর্মচারীরা পিকেটিং-এর কাজ থেকে কোনও বস্তুগত সুবিধা পান না। আদর্শগত সুবিধা সর্বসম্মততাকে উৎসাহিত করার জন্য সামাজিক মান বা নিয়ম ব্যবহারের উপর নির্ভর করে। এটি একটি অবস্থানের অগ্রগতি বা সুরক্ষার জন্য এই ধরনের মান এবং নিয়মের পাশাপাশি সুসঙ্গত অবস্থান ব্যবহার করে ধারাবাহিকতার নীতি থেকে আসে। এই ধরনের সুবিধা সর্বাধিক হয় যখন আলোচনাকারী গোষ্ঠীগুলি এই সামাজিক মান বা নিয়মগুলির সাথে একমত হয় এবং এগুলিকে হাতে থাকা আলোচনার সাথে প্রাসঙ্গিক হিসাবে দেখে। মানুষের সিদ্ধান্ত গ্রহণে সামঞ্জস্যপূর্ণ এবং যুক্তিসঙ্গত হওয়ার আকাঙ্ক্ষা থেকে নিয়মতান্ত্রিক সুবিধা উদ্ভূত হয়। একটি নির্দিষ্ট উপায়ে কাজ করার ভিত্তি হিসাবে এক পক্ষের জন্য অন্য পক্ষের ধর্মীয় বা নৈতিক মানগুলির কাছে আবেদন করা আদর্শিক লাভের একটি উদাহরণ হবে। রিচার্ড শেল তাঁর দর কষাকষি ও আলোচনার বইয়ে আদর্শিক সুবিধা ব্যবহারের উদাহরণ হিসাবে হানাফি জিম্মি পরিস্থিতির কথা উল্লেখ করেছেন। জিম্মি আলোচকেরা জিম্মি গ্রহণকারীদের সাথে কোরান (বা কোরান) পড়েন এবং আলোচনা করেন যাতে অবশিষ্ট জিম্মিদের শান্তিপূর্ণ মুক্তি উৎসাহিত করা যায়। লিভারেজ উন্নত করা যেহেতু আলোচনার সময় লিভারেজ পরিবর্তিত হয়, তাই একটি পক্ষের লিভারেজকে বিভিন্ন উপায়ে উন্নত করা যেতে পারে। সমঝোতার সময় অন্যান্য দলের সঙ্গে জোট গঠন করা বিরোধী দলের উপর সেই গোষ্ঠীর প্রভাবের পরিমাণ বাড়িয়ে দিতে পারে। উন্নত লিভারেজ গ্রুপ গতিশীলতার একটি ফলাফল যা প্রায়শই বৃহত্তম সদস্যপদ সহ গ্রুপকে সমর্থন করে। সামাজিক মনোবিজ্ঞানের গবেষণায় দেখা গেছে যে ব্যক্তিরা প্রায়শই বৃহত্তর গোষ্ঠীর বিশ্বাসের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ হবে। আরও তথ্য সংগ্রহ করা যখন একটি আলোচনা এগিয়ে যায়, তখন প্রতিটি পক্ষ অপর পক্ষ কী চায়, তার অগ্রাধিকার এবং তার দুর্বলতা সম্পর্কে আরও জানতে পারে। এই তথ্য প্রতিটি পক্ষ যে হুমকি এবং প্রতিশ্রুতি দিতে পারে তার পাশাপাশি তাদের ওজনকেও রূপ দিতে পারে। বিরোধীদের সম্পর্কে তথ্য সংগ্রহ করা এবং আপনার অবস্থান সম্পর্কে তথ্য প্রকাশ সীমিত করা কোনও দলকে লাভবান হতে বা সুবিধা বজায় রাখতে সহায়তা করতে পারে। আলোচনার ক্ষেত্রে সময় একটি মূল বিষয় হতে পারে। যে দলের সবচেয়ে বেশি ধৈর্য এবং অপেক্ষা করার ক্ষমতা রয়েছে তার আরও বেশি সুবিধা রয়েছে। সময় এগিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে লিভারেজ পরিবর্তিত হতে পারে যদি একটি গোষ্ঠীকে অন্যটির চেয়ে দ্রুত একটি সমাধানে আসতে হয়। উদাহরণস্বরূপ, পরিবহন কর্মীরা শেষ মুহূর্তের ধর্মঘট পরিচালনা করে তাদের সুবিধার জন্য সময় ব্যবহার করতে পারে যা তাদের নিয়োগকর্তার উপর তাদের গ্রাহকদের প্রতি তাদের বাধ্যবাধকতা পূরণ করতে সক্ষম হওয়ার জন্য শ্রম বিরোধ নিষ্পত্তি করার জন্য চাপ বাড়ায়। বলপ্রয়োগ যদি লিভারেজ অপব্যবহার করা হয় তবে এটি বলপ্রয়োগের দিকে নিয়ে যেতে পারে। এটি প্রায়শই নেতিবাচক লিভারেজ ব্যবহারের সাথে ঘটে। নেতিবাচক লাভের অনুপযুক্ত ব্যবহার বিরোধী দলকে চাপে ফেলতে পারে, যার ফলে তারা এমন সিদ্ধান্ত নিতে পারে যা সাধারণত তাদের স্বাধীন ইচ্ছা থাকলে তারা নেয় না। ইতিবাচক সুবিধার অপব্যবহার ঘুষ এবং ব্ল্যাকমেইল সহ বলপ্রয়োগের দিকেও নিয়ে যেতে পারে। আরও দেখুন পোর্টার 5 বাহিনী বিশ্লেষণ রেফারেন্স বাহ্যিক লিঙ্ক হার্ভার্ড ল স্কুল প্রোগ্রাম অন নেগোসিয়েশন প্রকিউরমেন্ট স্ট্র্যাটেজিক ম্যানেজমেন্ট ব্যবসায়িক শর্তাবলী আলোচনা