Qu'est ce que le e-commerce : définition, avantages, chiffres clés et ...
Les avantages du e-commerce · La réduction des coûts d'un magasin physique · L'automatisation de l'inventaire · La réduction des déplacements clients · La rapidité ...
commerce BtoB
Le <anchor>commerce BtoB</anchor>, désigne l’ensemble des activités et relations commerciales d’une entreprise visant une clientèle d’entreprises. Il vient du terme anglais “Business to business” qui fait référence à la vente entre deux entreprises.
Commerce BtoB : définition, différence avec le BtoC, exemples
Commerce BtoB : définition, différence avec le BtoC, exemples

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# Qu’est ce que le commerce BtoB et quelles sont ses différences avec le BtoC ?

![Qu’est ce que le commerce BtoB et quelles sont ses différences avec le BtoC ?](https://media.appvizer.com/articles/41427796/cover/fr/cover-picture_w329.webp)

Par Rita Hassani Idrissi

Le 19 juillet 2021

## Sommaire

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[• Qu’est ce que le commerce BtoB ?](#mb-0) [• Définition](#d%26eacute%3Bfinition) [• Les spécificités du commerce BtoB](#les%20sp%26eacute%3Bcificit%26eacute%3Bs%20du%20commerce%20btob) [• Quelles sont les principales différences entre le commerce BtoB et BtoC ?](#quelles%20sont%20les%20principales%20diff%26eacute%3Brences%20entre%20le%20commerce%20btob%20et%20btoc%20%3F) [• Un cycle de vente plus long pour le BtoB](#un%20cycle%20de%20vente%20plus%20long%20pour%20le%20btob) [• Processus d’achat et de décision différent](#processus%20d%26rsquo%3Bachat%20et%20de%20d%26eacute%3Bcision%20diff%26eacute%3Brent) [• Des canaux de communication différents](#des%20canaux%20de%20communication%20diff%26eacute%3Brents) [• Un contenu plus détaillé pour le BtoB](#mb-2) [• Tableau comparatif BtoB et BtoC](#mb-4) [• Qu’est ce que le B to B to C ?](#mb-6)

En 2019, le marché du **commerce BtoB** en France représentait déjà plus de 100 milliards d’euros de chiffre d’affaires (d’après les chiffres de la Fevad). Il est aujourd’hui plus compétitif et concurrentiel qu’avant, ce qui pousse les entreprises à s’y orienter davantage.

Mais qu’en est-il exactement du commerce BtoB ? Quelles sont ses spécificités et ses **différences avec le commerce BtoC** ? **Définitions**, **exemples** et **tableau comparatif** vous attendent dans l’article pour y voir plus clair.

[Voir tous les logiciels Commerce de détail](https://www.appvizer.fr/biens/commerce-detail)

## Qu’est ce que le commerce BtoB ?

### Définition

Le **commerce BtoB** désigne l’ensemble des activités et **relations commerciales** d’une entreprise visant une **clientèle d’entreprises**. Il vient du terme anglais “ **Business to business**”, qui fait référence au **commerce entre deux entreprises**. Ainsi, le B to B concerne tous les outils utilisés pour mettre en relation ces organisations et faciliter leurs **échanges commerciaux** et moyens de communication.

Il peut avoir plusieurs appellations :

- **Commerce b2b**
- Marché professionnel
- Commerce interentreprises
- Marketing industriel

👉  **Exemple** : une entreprise qui achète des produits informatiques à une autre entreprise, ou encore une entreprise qui fait appel aux services de ménage d’une société de nettoyage.

Le commerce BtoB peut être appliqué en :

- Commerce physique
- E-commerce, appelée ainsi “l’E-commerce BtoB”.
- Commerce cross-canal qui utilise tous les types de canaux de ventes.

### Les spécificités du commerce BtoB

Le commerce BtoB, de part sa **clientèle professionnelle**, vise une clientèle plus **limitée** que celle du grand public, ce qui pousse les entreprises à proposer des **offres plus personnalisées**. Cela peut se traduire par :

- La mise en place de **partenariats**,
- La mise en place de certains **privilèges** en fonction de la “taille” du client entreprise **,**
- La mise en place de **communication privilégiée** : chaque client est suivi par un gestionnaire de compte dédié, par exemple.

Le commerce BtoB connaît d’autres spécificités telles que :

- L’utilisateur final du produit ou du service n’est généralement pas le **décideur final.** Une validation par son supérieur hiérarchique est généralement nécessaire.
- Les décisions sont plus complexes car elles font intervenir **plusieurs acteurs**.
- Les prises de décision sont plus **réfléchies**.
- Les clients sont **moins nombreux** et plus **exigeants**.

💡 Le commerce BtoB vise donc une **clientèle entreprise**, ce qui contraint les acteurs à être plus rigoureux dans leur travail, car ces mêmes clients, se passent de **commerciaux** puisqu’ils intègrent à leurs **processus d’achat** toutes les étapes commerciales qui précèdent la décision finale.

## Quelles sont les principales différences entre le commerce BtoB et BtoC ?

Le **commerce BtoC** vient du terme anglais “Business to consumer” qui désigne l’ensemble des **relations commerciales entre une entreprise et le grand public**.

👉 Un tableau comparatif vous attend à la fin de l’article !

Ainsi, au delà de la cible et de la clientèle professionnelle, le commerce BtoB et BtoC présentent des différences considérables :

### Un cycle de vente plus long pour le BtoB

- **Le [cycle de vente](https://www.appvizer.fr/magazine/relation-client/gestion-ventes/cycle-de-vente#cycle-de-vente-b2b-vs-cycle-de-vente-b2c) BtoB** est généralement plus long, en particulier si votre entreprise traite avec de grands comptes. Le prospect qui débute le processus d’achat n’est généralement pas le **décideur final**. L’approbation du produit/service par plusieurs parties prenantes est donc nécessaire, ce qui allonge considérablement le cycle de vente.

- **Le cycle de vente BtoC** est plus court, on l’appelle “one shot” puisqu’une seule personne s’implique dans la décision d’achat. Le cycle est plus direct et rapide.

### Processus d’achat et de décision différent

#### Processus d’achat en B2B

**En BtoB**, les acheteurs n’achètent pas avec leur propre argent, mais avec les **fonds de leur entreprise**. C’est pourquoi l’achat, quel qu’il soit, doit être validé par un ou plusieurs acteurs, ce qui allonge le processus d’achat et donc retarde la décision finale.

👉 Par exemple, le **processus d’achat en BtoB** pourrait être :

1. **L’apparition du besoin** : Le client prend conscience de son besoin, ce dernier peut concerner l’achat d’un bien ou d’un service.
2. **La définition d’un cahier de charge :** Le cahier de charge va lui servir de guide, il pourra y intégrer toutes les informations pertinentes qu’il aura trouver dans le but de choisir la meilleure offre.
3. **La recherche de fournisseurs**: La recherche de fournisseurs et/ou prestataires se fait généralement en ligne à l’aide de blogs comparatifs, et de mise à disposition de devis.
4. **La négociation :** Cette étape va permettre aux deux entreprises de se fixer un prix, et de préparer l’acte d’achat final.
5. **La décision d’achat :** C’est l’ultime étape du processus d’achat, c’est à ce moment là que le client signe et conclut enfin l’achat du produit et/ou service.

#### Processus d’achat en B2C

**En BtoC**, au contraire, les **achats d’impulsion** sont plus fréquents. Les consommateurs n’ont pas besoin de validation, et le processus d’achat est assez rapide et traditionnel. Voir un produit qui nous plaît en magasin peut suffire à **déclencher un achat**… et le marketing l’a bien compris !

### Des canaux de communication différents

#### Canaux de communication en BtoB

**En BtoB**, votre client est professionnel et se constitue de **plusieurs entités**. Vous devez ainsi, sauvegarder une **communication constante et personnalisée**. Votre cible professionnelle peut également être amenée à :

- Faire appel à des experts
- Calculer son ROI
- Mettre en place un bilan prévisionnel
- Faire des prévisions de rentabilité

Il est donc indispensable que votre offre et votre communication sur cette dernière soient parfaitement bien maîtrisées et **réfléchies**. Les canaux de communication les plus performants en BtoB sont :

- Le blog
- Les réseaux sociaux
- L'emailing

💡 **À savoir** (source : Comexplorer) :

- 80% des décideurs d’entreprises recherchent des informations sur une entreprise pour nourrir leur réflexion.
- 94% d’entre eux déclarent avoir confiance dans le contenu publié par une société.

💡 **Conseil**: Lors de vos communications, mettez en avant le côté quantifiable, à savoir des chiffres, des statistiques, des infographies… Cela ajoute de l’expertise à vos contenus et ainsi **crédibilise votre entreprise…** ce qui **rassure vos clients.**

#### Canaux de communication en BtoC

**En BtoC**, les canaux de communication et de promotion sont plus nombreux. Les enseignes ont accès à plusieurs outils pertinents :

- Communication télévisée ou radio,
- Affiches publicitaires,
- Tous types de réseaux sociaux,
- Emailing,
- SMS marketing, etc.

Cela leur donne la possibilité de toucher un nombre beaucoup plus large de personnes mais avec un ciblage moins intéressant

![Tout savoir sur le commerce BtoB : ses caractéristiques et différences avec le BtoC ](https://www.datocms-assets.com/17507/1622645789-canales-de-venta-comunicae.jpg)

![Tout savoir sur le commerce BtoB : ses caractéristiques et différences avec le BtoC ](https://www.datocms-assets.com/17507/1622645789-canales-de-venta-comunicae.jpg)

### Un contenu plus détaillé pour le BtoB

Quel type de contenu faut-il préférer pour s’adresser à une cible BtoB ou BtoC ?

ObjectifAttentes des clientsType de contenusCommerce BtoB

- montrer votre expertise,
- vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine

Clients plus exigeants qui préfèrent un contenu long, professionnel et complet

- Livres blancs
- Etudes
- Infographies
- Articles
- Statistiques

Commerce BtoC

- un contenu court et percutant
- encourager l’acte d’achat rapidement et efficacement

Avoir accès à l’information rapidement et l’interpréter de manière efficace et claire

- Réseaux sociaux
- Avis clients
- Chatbots

## Tableau comparatif BtoB et BtoC

Pour résumer, voici les différences principales entre B2B et B2C dans un format condensé :

BtoBBtoC📈Cycle de vente**Cycle de vente long**

→ Plusieurs parties prenantes interviennent dans la décision finale.

**Cycle de vente court**

→ Une seule personne s’implique dans la décision d’achat.

💳Processus d’achat**Processus d’achat long**

→ Achats majoritairement réfléchis et à large coût.

**Processus d’achat court**

→ Achats d’impulsions fréquent

🔉Canaux de communication**Canaux de communication limité car marché plus réduit**

→ Blog, mailing

**Canaux de communication de masse et grand public**

→ Radio, réseaux sociaux

📝Contenu**Contenu plus long** et plus détaillé**Contenu percutant** et efficace

[Voir tous les logiciels Commerce de détail](https://www.appvizer.fr/biens/commerce-detail)

## Qu’est ce que le B to B to C ?

Mais il existe également le **commerce BtoBtoC**. Cette abréviation de “ _Business to business to consumer_”, désigne l'activité des entreprises qui commercialisent des biens ou des services auprès de sociétés tierces, qui elles, les revendent au grand public.

👉 Prenons un exemple : un **grossiste** qui vend ses produits à un magasin de vêtements, qui lui-même revend ces produits aux consommateurs finaux.

Le commerce BtoBtoC présente les **mêmes caractéristiques que le BtoB** de par son premier contact avec une clientèle professionnelle. La différence entre les deux est que l’entreprise doit **adapter ses produits** en fonction du consommateur final et non de l’entreprise qui va les lui acheter.

Le commerce BtoB, quant à lui, doit se concentrer uniquement sur les attentes de sa cible principale, à savoir les entreprises.

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