Gestão de redes sociais: entenda o que é, por que e como fazer
Ao pensar em uma estratégia de Inbound Marketing, as redes sociais são canais muito importantes para a entrega de conteúdos e para a ...
funil de vendas
Nesse sentido, além do conhecimento sobre suas personas, é interessante mapear o <anchor>funil de vendas</anchor> para trazer conteúdos que atendam ao topo, meio e fundo de funil. Assim, o conteúdo será empático e agirá em favor de uma boa percepção da sua marca.
Como construir seu funil de vendas e otimizar seu processo?
Como construir seu funil de vendas e otimizar seu processo?

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- Como construir seu funil de vendas e otimizar seu processo?

# Como construir seu funil de vendas e otimizar seu processo?

Escrito por: [Tiago Correia](https://br.hubspot.com/blog/sales/author/tiago-correia)

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![veja como construir seu funil de vendas](https://www.hubspot.com/hs-fs/hubfs/media/Comoconstruirseufunildevendaseotimizarseuprocesso.jpeg?width=595&height=400&name=Comoconstruirseufunildevendaseotimizarseuprocesso.jpeg)

Atualizado:



04 de Abril de 2024

Publicado:



07 de Agosto de 2023


Quando uma empresa tem um funil de vendas construído conforme a [jornada do cliente](https://br.hubspot.com/blog/sales/jornada-do-cliente), ela tem mais conhecimento sobre os interesses do seu público. Dessa forma, pode definir metas com maior clareza e melhorar seu faturamento. Além disso, é possível alcançar bons resultados em diversas frentes, como na abordagem, na estratégia de Inbound Marketing e na comunicação entre os times de vendas e marketing.

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## estratégia de vendas: use esse template para montar o seu próprio plano

### simplifique a vida da sua equipe, deixando claras as suas metas, como alcançá-las e o que será necessário para isso.

Porém, ainda há muito o que evoluir quando se nota que apenas 19% das companhias têm esses dois setores totalmente alinhados, segundo o relatório [The 2023 State Of Marketing Report](https://www.hubspot.com/state-of-marketing?__hstc=20629287.e6e48e87488422cd3c62e1fe5e2b5fb2.1688732683735.1688767705155.1688770263339.5&__hssc=20629287.1.1688770263339&__hsfp=10887036). Por isso, repensar o pipeline de vendas e construí-lo para refletir exatamente a essência do negócio é crucial para quem quer melhores resultados. Aproveite todas as nossas dicas!

## O que é funil de vendas?

O funil de vendas, ou pipeline de vendas, como também é conhecido, mostra todas as etapas que um lead percorre até que ele se torne um cliente da empresa.

À medida que esse lead vai passando pelas [etapas do funil de vendas](https://br.hubspot.com/blog/sales/etapas-funil-de-vendas), é possível identificar e estimular ações concretas, para que a conversão e a fidelização aconteçam. Mas vale lembrar que o funil de marketing sempre antecede o funil de vendas, visto que um foca na geração de leads e o outro tem o objetivo de efetivar o fechamento da negociação.

Apesar de diferentes em suas abordagens e objetivos, os funis de marketing e de vendas precisam se alinhar e atuar de forma integrada. Isso ocorre devido à interdependência dessas áreas no processo de conversão de leads em clientes. O funil de marketing atrai e nutre leads, enquanto o funil de vendas os conduz para o fechamento da venda.

Imagine que um consumidor fez algumas pesquisas sobre determinado problema, leu algo interessante em um blog e se cadastrou para receber uma newsletter. Essa ação gerou um lead para o negócio e, se a nutrição acontecer de maneira correta, ele atingirá um estágio maduro para adquirir o produto ou a solução.

O fato é que os [processos de vendas](https://br.hubspot.com/blog/sales/processo-de-vendas) diferem de empresa para empresa — e até entre produtos/serviços. Por isso, todo pipeline de vendas deve ser único e refletir a jornada de compra ideal em cada cenário.

Quanto mais você conhece essa estrutura, mais traz inteligência ao processo de [vendas e marketing](https://br.hubspot.com/blog/sales/marketing-e-vendas), conquistando clientes interessados no seu produto e engajados tanto com os seus conteúdos quanto com a sua marca.

## Qual é a importância do funil de vendas?

O funil de vendas evita que você desperdice tempo e recursos com leads que ainda não estão amadurecidos para converter. Ele ajuda a dar mais previsibilidade para criar estratégias que possam levar esses contatos a um fechamento de negócio efetivo.

Contudo, quanto mais inteligência existe no processo, mais otimizado ele se torna. Por isso, o [funil de marketing](https://br.hubspot.com/blog/marketing/funil-marketing) traz vantagens importantíssimas.

### Previsão de resultados

O funil de vendas dá uma visibilidade clara de quantos leads estão em cada fase. Se no meio do mês o time de vendas tem poucos leads no meio do funil, por exemplo, é muito possível que poucas vendas sejam geradas naquele período.

### Potencialização da produtividade

Um funil de vendas guia melhor o [trabalho da equipe](https://br.hubspot.com/blog/marketing/melhores-talentos-marketing) e permite que cada pessoa saiba como agir diante das etapas da jornada do cliente. Como dá para monitorar e rastrear os leads pelo funil, isso impõe maior senso de responsabilidade e motiva o time a realizar mais conversões.

### Gestão mais precisa

A visibilidade do funil de vendas e dos leads que nele estão também significa gestão potencializada. Gestores conseguem entender em quais etapas do funil há maiores gargalos, compreendendo como acontece o desempenho da jornada do consumidor. Com base nisso, é possível [analisar o cenário](https://br.hubspot.com/blog/marketing/analise-cenario) e tomar decisões estratégicas para otimizar ainda mais os processos de vendas.

### Aproveitamento das oportunidades

Um bom funil garante que o time de vendas tenha conhecimento das oportunidades em tempo real. Por exemplo, você consegue saber quando determinado lead chega em um conteúdo de fundo de funil. Assim, é possível agir na mesma hora, fazendo um contato para tentar fechar a venda.

### Definição de metas possíveis

Como todas as etapas do funil estão relacionadas ao estágio anterior, é mais simples quantificar e definir as metas que serão trabalhadas por vendas e marketing. Com o passar do tempo, o funil de vendas ganha em inteligência, trazendo novos insights à equipe.

### Otimização dos esforços

Quando existe um padrão em cada estágio do funil de vendas, os processos se tornam otimizados. Cada colaborador sabe exatamente qual é o seu papel e como ele pode auxiliar na conquista das metas definidas.

### Redução de gargalos no processo

Conforme são definidos os [MQLs](https://br.hubspot.com/blog/marketing/mql) e os [SLAs](https://br.hubspot.com/blog/sales/sql) entre venda e marketing, cada time sabe como agir e o que esperar do outro. Na prática, a comunicação passa a ter menos interferências e o ruído entre os times deixa de ser um problema para o faturamento da empresa.

### Aproveitamento das possibilidades

As MQLs estão definidas, assim como o [lead scoring](https://br.hubspot.com/blog/sales/pontuacao-de-leads) — tudo computado em um software de automação de marketing, certo? Dessa forma, é possível acompanhar em tempo real a trajetória dos futuros clientes e abordá-los no momento ideal para interação. Quem trabalha com vendas sabe que o timing é tudo em uma negociação!

### Melhorias no relacionamento com o cliente

Durante todos os estágios do funil de vendas, o relacionamento com o lead foi ganhando mais doses de confiança, porque você o educou sobre suas necessidades, sem forçar a venda. Inclusive, isso é ainda mais recorrente em um [funil de vendas ampulheta](https://br.hubspot.com/blog/sales/funil-ampulheta).

Ou seja, a compra aconteceu no momento certo, com o cliente conhecendo o produto. Consequências? Esse relacionamento tem maior probabilidade de se fidelizar, aumentando as chances de recompra no futuro.

### Previsibilidade de receita

Ao entender como os leads se movimentam no seu funil de vendas, é possível realizar projeções mais acertadas em relação às vendas futuras. Com isso, você pode tomar [decisões sobre o orçamento](https://br.hubspot.com/blog/marketing/gerenciar-orcamento-marketing-modelos-gratuitos), estoque, fluxo de caixa etc.

Por exemplo, se você identificou que 5% das pessoas que fazem a inscrição na lista de mala direta consomem o produto ou serviço, é possível fazer uma estimativa das suas receitas a partir do número diário de assinantes.

[![[Baixe agora]: relatório completo sobre o Estado das Vendas no Brasil ](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/53/83481545-786e-42ef-b250-c124437d220c.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/53/83481545-786e-42ef-b250-c124437d220c)

## O que é a jornada do cliente?

A jornada do cliente é cada etapa de contato que um visitante, lead, MQL ou consumidor tem com a empresa. Essa interação é responsável por causar boas ou más impressões sobre a sua marca.

Você pode considerar um cliente que:

- é interessado em suas postagens;
- é engajado com seus conteúdos;
- é ativo em suas redes sociais, comentando ou compartilhando;
- é consumidor do seu produto ou serviço;
- é comprador recorrente;
- defende a sua marca nas redes.

Quando temos esse perfil de cliente, a jornada é bem-sucedida — e primordial para o [branding](https://br.hubspot.com/blog/marketing/inbound-marketing-e-branding) e faturamento da empresa. Afinal, clientes encantados, que voltam a comprar, têm um custo menor que o de conquistar novos consumidores.

Segundo um [estudo publicado na Think Impact](https://www.thinkimpact.com/customer-retention-statistics/#:~:text=Customer%20retention%20greatly%20affects%20return,%25%20to%20a%20whopping%2095%25.), o aumento das taxas de retenção de clientes em 5% eleva os lucros em 25% a 95%. Em compensação, o contrário dessa jornada, com clientes detratores e insatisfeitos, prejudica a marca e ainda influencia outros interessados.

## O que é jornada de compra?

A jornada de compra é o caminho que o cliente faz até comprar determinado produto ou serviço. É claro que existem impulsos e desejos repentinos, mas nem sempre eles podem ser analisados com precisão.

Por isso, o conceito de [jornada de compra](https://br.hubspot.com/blog/sales/jornada-de-compra) foi desenvolvido para analisar e compreender todos os motivadores que levam o cliente até a conversão final. Uma jornada de compra pode ser dividida em quatro momentos, como é possível ver a seguir.

### Aprendizado e descoberta

O primeiro momento é aquele no qual o consumidor ainda não sabe que tem um problema. Por isso, pode até estar [pesquisando por algo](https://br.hubspot.com/blog/marketing/pesquisar-no-google-especialista), mas ainda sem ter muita noção do que encontrar.

As intenções nessa fase tendem a ser confusas, e o consumidor se apega a muitas possibilidades ao mesmo tempo. No entanto, é aqui que ele descobre assuntos e temas relacionados ao seu interesse: ponto de partida para, de fato, descobrir qual é seu real problema.

### Reconhecimento do problema

Após fazer as primeiras pesquisas, muito motivado pela necessidade de resolver algo, esse consumidor vai conseguir entender qual é seu problema. Essas pessoas que sabem que outras pessoas lidam com a mesma questão e que, sim, há conteúdos pela internet falando sobre isso.

O reconhecimento é importante porque, a partir desse momento, o consumidor passa a ser mais criterioso na sua busca por uma solução. Ou seja, há uma [segmentação](https://br.hubspot.com/blog/sales/segmentacao-de-clientes) natural muito maior. Então, essa é a deixa para você começar a apresentar o produto/solução da sua empresa.

### Consideração da solução

Se o consumidor já sabe o problema que tem e entende haver solução, o próximo passo é buscar saber como resolver. E a etapa de consideração é quando ele começa a procurar quem pode ajudar.

O mais importante para o consumidor é entender o que cada produto ou serviço entregam, como fazem isso e de que maneira podem atacar o problema. É um estágio em que ele é bem consciente sobre certas soluções — e está realmente buscando a que mais faz sentido no momento.

### Decisão de compra

A decisão de compra é quando aquele consumidor já sabe o que quer. Tudo que ele precisa aqui é de um “empurrãozinho” para realizar a compra. Mas, para isso, é necessário que ele esteja seguro sobre as vantagens do produto/serviço, de modo que esses fatores se conectem com suas expectativas.

## Qual é a relação da jornada de compra com o funil de marketing e vendas?

O funil de marketing e vendas é a estruturação completa das ações que contemplam a jornada do cliente. Ele ajuda a promover interações e cria diversos pontos de contato para todas as fases do caminho a ser percorrido.

Podemos dizer que o funil de vendas é a estratégia para que a jornada do cliente aconteça de maneira eficiente, com a devida criação de consciência no consumidor e o direcionando para a compra.

Por exemplo, em cada etapa da [jornada do cliente](https://br.hubspot.com/blog/sales/jornada-do-cliente) há uma ação estratégica que pode ser feita para entregar o que o consumidor precisa e, assim, fazê-lo ir para a próxima fase. É o funil que vai alocar essas ações, conduzindo os leads, mas também deixando alguns no caminho.

A ideia do funil é garantir que, na última etapa da jornada de compra, cheguem apenas os leads que tomaram consciência e estão certos da decisão. Isso é importante porque só chega ao fundo do funil quem tem potencial para ser um cliente.

## Quais são os erros mais comuns ao construir um funil de vendas?

1. Não encarar cada visitante como potencial cliente
2. Atropelar as fases de nutrição
3. Basear decisões em achismos
4. Não usar as ferramentas certas

Para alcançar os resultados esperados com o funil de vendas, é importante adotar alguns cuidados essenciais. Apresentamos os principais erros, para que você não os cometa nas ruas rotinas!

### 1 - Não encarar cada visitante como potencial cliente

Existem milhões de pessoas na internet que podem se interessar por uma publicação, sem ter a intenção inicial de comprar algo. Por isso, é complicado encarar cada visitante como um possível cliente.

Se você tem esse tipo de atitude, pode atropelar as etapas e gerar [mais custos e menos conversões](https://br.hubspot.com/blog/marketing/calcular-taxa-conversao). Esse erro é comum quando não existem conversas entre os times de vendas e marketing, e quando as expectativas não estão alinhadas a uma [cultura data driven](https://br.hubspot.com/blog/marketing/cultura-data-driven).

### 2 - Atropelar as fases de nutrição

Por falar em atropelar, também não ajuda em nada pular as fases de nutrição dos leads, forçando-os a chegar ao estágio final. O resultado provável nesse caso é não converter, porque você não criou um relacionamento de confiança.

### 3 - Basear decisões em achismos

Muitos gestores pecam por tomarem algumas decisões baseadas em achismos. Quando você age dessa forma, as chances de erros e adoção de estratégias equivocadas aumentam bastante.

Por isso, o melhor caminho é construir uma [base sólida de dados](https://br.hubspot.com/blog/marketing/inteligencia-de-dados) e analisar todas as informações disponíveis para construir o seu funil de vendas e extrair dele o máximo de resultados.

### 4 - Não usar as ferramentas certas

Muitos gestores acham que estão no caminho certo porque começam a utilizar [várias ferramentas](https://br.hubspot.com/blog/marketing/ferramentas-marketing-digital) nos processos. Não se engane! Nem sempre isso é sinal de que você está extraindo o melhor do seu funil de vendas.

O segredo está na integração dessas ferramentas e na maneira como você tem acesso a métricas importantes para o processo de tomada de decisão.

![](https://www.hubspot.com/hs-fs/hubfs/5%20dicas%20para%20otimizar%20seu%20funil%20de%20vendas-01.png?width=1667&height=9672&name=5%20dicas%20para%20otimizar%20seu%20funil%20de%20vendas-01.png)

## Quais são as 9 etapas do funil de vendas?

1. Conscientização ou prospecção — o início da jornada do cliente
2. Descoberta — estimulando o interesse do cliente
3. Qualificação — filtrando e classificando os leads
4. Avaliação — foco total na proposta de valor
5. Apresentação — o primeiro contato
6. Intenção e negociação — caminhando para a decisão de compra
7. Fechamento ou compra — o lead virando cliente
8. Onboarding — integrando e familiarizando o cliente
9. Lealdade e fidelização — construindo relacionamentos duradouros

Quando o assunto é funil de vendas, é comum imaginarmos uma estrutura dividida em três seções principais: topo, meio e [fundo de funil](https://br.hubspot.com/blog/marketing/fundo-de-funil). Está certo! Entretanto, uma análise mais detalhada do processo revela que ele pode ser dividido em 6 etapas distintas, cada uma desempenhando um papel vital na conversão de um lead em cliente fiel.
[![Descreva a estratégia de vendas da sua empresa em um plano simples e coerente](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/53/7f05b167-f25e-4deb-a0cd-fb695f4bc2a7.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/53/7f05b167-f25e-4deb-a0cd-fb695f4bc2a7)
Essas etapas não apenas abrangem a jornada completa do cliente, mas também fornecem um insight valioso sobre como podemos melhorar cada fase para maximizar a conversão e a retenção de clientes. A seguir, confira cada uma dessas etapas para entender como funcionam e de que modo otimizá-las para melhorar a [performance de vendas](https://br.hubspot.com/ofertas/sales-performance).

### 1 - Conscientização ou prospecção — o início da jornada do cliente

A primeira etapa foca em tornar o público consciente da existência da empresa, produtos e marca. Esta fase de prospecção e [geração de leads](https://br.hubspot.com/blog/marketing/geracao-de-leads) é essencial para que os clientes aprendam sobre seu negócio, o que ele fez e o que o torna único.

### 2 - Descoberta — estimulando o interesse do cliente

Na fase de descoberta, é despertado o interesse do cliente pela empresa ou produto. O principal foco é compartilhar conteúdo educacional valioso que aborda os problemas ou necessidades do cliente, enquanto se realiza a qualificação do lead, conduzindo pontos de contato iniciais e identificando suas necessidades.

### 3 - Qualificação — filtrando e classificando os leads

Na prospecção, é comum haver muitos curiosos interessados no produto. Esses leads são classificados como topo de funil e são nutridos para se manterem informados sobre a marca. Aqueles mais maduros e preparados para seguir no funil de vendas são considerados leads qualificados.

### 4 - Avaliação — foco total na proposta de valor

Na etapa de avaliação, o cliente está analisando a empresa, os produtos e serviços, bem como outras opções disponíveis no mercado. É nesse momento que você pode enviar uma cotação ou [proposta inicial](https://br.hubspot.com/blog/sales/proposta-de-vendas), buscando destacar os benefícios e vantagens que tem a oferecer.

### 5 - Apresentação — o primeiro contato

A etapa de apresentação, também conhecida como conexão ou outreach, acontece o contato inicial com leads qualificados. Nesse momento, o foco está em se apresentar ao potencial cliente, demonstrar compreensão de seu problema e oferecer uma solução adequada.

Normalmente, essa abordagem ocorre por meio de e-mails, cold calls, LinkedIn ou outras redes sociais, visando iniciar uma conversa e encaminhar o lead para a próxima fase do processo de vendas, na qual a oferta será detalhada com mais profundidade.

### 6 - Intenção e negociação — caminhando para a decisão de compra

A etapa de intenção é quando o cliente já tomou a decisão de comprar, mas o negócio ainda não está concluído. O objetivo aqui é garantir que a sua proposta atenda a todas as necessidades do cliente a um [preço que ele esteja disposto a pagar](https://br.hubspot.com/blog/sales/estrategia-de-preco). Podem ocorrer negociações de termos ou a esperada conversão.

### 7 - Fechamento ou compra — o lead virando cliente

Na fase de compra o negócio é finalmente fechado, e o cliente é oficialmente seu. Esta é uma ótima oportunidade para [solicitar feedbacks e avaliações](https://br.hubspot.com/blog/service/pesquisa-de-satisfacao), além de garantir a satisfação do cliente com o processo de venda.

### 8 - Onboarding — integrando e familiarizando o cliente

Onboarding, também conhecido como integração, facilita a entrada do novo cliente, especialmente em modelos SaaS de negócio. São oferecidas orientações passo a passo por meio de vídeos e artigos para iniciar o uso do produto/serviço adquirido. Essa etapa do funil de vendas é uma oportunidade ideal para demonstrar satisfação em atender ao cliente, criando uma base sólida para aumentar a lucratividade por meio da fidelização e retenção futura.

### 9 - Lealdade e fidelização — construindo relacionamentos duradouros

Aqui, o propósito é criar um relacionamento duradouro com o cliente. Se o produto ou serviço for de natureza recorrente, melhor ainda — e você pode identificar oportunidades de [upsell](https://br.hubspot.com/blog/sales/upsell) ou [cross-sell](https://br.hubspot.com/blog/sales/cross-sell). Se for uma compra única, desenvolva estratégias para manter um relacionamento ativo, incentivando futuras compras e indicações.

[![Nova chamada à ação](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/53/2483a620-58fb-4760-acb4-98a063a5f9dc.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/53/2483a620-58fb-4760-acb4-98a063a5f9dc)

## Como essas etapas se organizam no funil?

Ainda assim, um [funil de vendas](https://www.youtube.com/watch?v=Uyrw4pQLco0) está dividido entre topo, meio e fundo. Para cada uma dessas etapas, o lead tem considerações e necessidades distintas, e vale a pena falar sobre cada uma delas também. Vamos lá?

### Topo de funil — Tofu

O topo é a etapa do funil de vendas na qual o possível cliente está aprendendo e descobrindo sobre o que ele precisa. Lembra? É nesse momento que ele toma consciência das suas necessidades ou da existência de algum problema.

Nesse estágio, está o maior número de pessoas que chegam até seu blog, site ou e-commerce de diversas formas. Entretanto, nem todas elas se tornarão clientes. Mas, quando há inteligência no processo, a probabilidade de [conversão aumenta](https://br.hubspot.com/ofertas/aumentar-conversao-vendas).

Imagine uma rede de concessionárias que não tem processos muito definidos. O gestor de marketing precisa de um sistema para identificar os leads e [melhorar o pós-atendimento](https://br.hubspot.com/blog/sales/pos-vendas) do negócio, mas ele ainda não sabe exatamente qual solução deve utilizar.

Esse profissional está lendo sobre os benefícios da automação de marketing e percebe o quanto seus processos poderiam evoluir com esse tipo de software. Logo, ele se encontra no topo do funil.

#### Melhores conteúdos para o Tofu

Aqui, as pessoas costumam ler materiais mais genéricos. É interessante produzir conteúdos abrangentes e que eduquem de maneira a criar uma ligação de confiança com a marca. O papel é informar, e não achar que um lead já é cliente. Os melhores conteúdos são:

- postagens em blog — um [post de blog](https://br.hubspot.com/blog/marketing/escrever-post-blog) acaba sendo um contato inicial entre marca e visitante, por isso, bom conteúdo e criatividade são fundamentais;
- postagens em redes sociais — um bom [post nas redes](https://br.hubspot.com/blog/marketing/agendar-posts-instagram) ajuda a atrair visitantes para o seu site. Por isso, quanto mais atrativos, melhor para o seu negócio. Uma dica é apostar em vídeos, gifs e textos mais curtos;
- infográficos — o uso de um bom conteúdo visual ajuda a atrair visitantes, já que são práticos na transmissão de conhecimento e podem ser compartilháveis;
- [newsletter](https://br.hubspot.com/blog/marketing/newsletter) — a produção desse tipo de conteúdo é essencial para nutrir a sua base de contatos. Porém, é importante segmentar o público para evitar e-mails não abertos, que vão parar direto na lixeira.

### Meio de funil — Mofu

Essa etapa é considerada o momento de reconhecimento do problema e de considerações para a solução. O visitante quase sempre já se tornou um lead. Provavelmente, ele assinou alguma newsletter ou até baixou um material rico, fornecendo alguns dados à empresa.

No caso do nosso gestor de marketing fictício, ele notou o quanto está perdendo em não ter um software de automação. No meio do funil, está considerando as melhores ferramentas, lendo sobre prós e contras, baixando e-books etc.

#### Melhores conteúdos para o Mofu

O meio de funil pede materiais mais explicativos, que sejam honestos, para reforçar ainda mais os laços da empresa com o futuro cliente.

Por isso, nesse momento é importante ter cuidado com ofertas ou ligações indevidas — sua [estratégia de Inbound Marketing](https://br.hubspot.com/blog/sales/inbound-marketing-e-necessario-cada-fase-funil-de-vendas?__hstc=64741936.f6c99143b3b8eae5902ad015f98a271d.1663791127070.1689021133675.1689032192745.181&__hssc=64741936.1.1689032192745&__hsfp=3878339926) deve focar em auxiliar o possível cliente. Caso contrário, você acaba queimando um lead antes da hora.

Além de posts de blog mais específicos e detalhados para esse estágio, são válidos os e-books: materiais ricos que vão aprofundar o conhecimento do lead, mostrando que a marca não só é autoridade no assunto, como está empenhada no relacionamento, em troca de dados preciosos para avançar no funil.

### Fundo de funil — Bofu

O fundo do funil é a etapa em que a empresa pode fechar negócios com o cliente ideal. Ele já passou de visitante a lead e chegou ao estágio de MQL, ou seja, é um marketing qualified lead — uma pessoa educada e preparada para comprar naquele momento.

Você pode se perguntar: e o que falta para a conversão? Bem, pode ser uma proposta irrecusável, um cupom de desconto ou até mesmo um representante de [Inside Sales](https://br.hubspot.com/blog/sales/inside-sales) preparado para a venda.

Voltando ao caso do nosso personagem fictício: ele sabe do seu problema, já considerou diversos tipos de solução e está em dúvida sobre qual é a melhor opção para o seu negócio. Ao receber um e-mail da solução de automação de marketing com algum tipo de oferta, esse gestor pode ter encontrado o momento ideal de compra.

Contudo, é sempre importante considerar que o pipeline de vendas não acaba no ato da compra. Afinal, um atendimento eficiente de pós-venda ajuda a encantar o cliente e a manter o faturamento da empresa em dia.

#### Melhores conteúdos para o Bofu

Agora que você já educou e mostrou as possibilidades, é a hora de trazer todos os benefícios da sua solução ou do seu produto para o lead. E-books e blog posts continuam sendo interessantes, sempre voltados mais ao objeto de venda, assim como:

- e-mail marketing — e-mails com descontos e ofertas que causem urgência;
- [webinars](https://br.hubspot.com/blog/marketing/webinar-estrategia-marketing) — apresentações em vídeo que ensinam ou esclarecem algum ponto da solução em questão são excelentes para essa etapa do funil de vendas;
- cases de sucesso — ou [estudos de caso](https://br.hubspot.com/case-studies), são verdadeiras provas sociais de que aquilo que você está vendendo foi útil a outras empresas e pode fazer muito para o lead. Nesses conteúdos, você pode oferecer informações como “a empresa tal aumentou em XX% suas vendas com a solução YY”.

## Quais são os passos para construir seu funil de vendas?

1. Mapeie a jornada do cliente
2. Esclareça quais são as etapas/milestones
3. Tenha clareza sobre o que é um lead qualificado
4. Implemente o lead scoring
5. Otimize os estágios do seu funil de vendas

A construção de um funil de vendas deve ser baseada em dados. Só assim você extrai as informações que correspondem de fato às necessidades de seu negócio e consegue fazer uma boa [gestão do pipeline de vendas](https://br.hubspot.com/blog/sales/dicas-otimizar-gestao-pipeline-de-vendas?__hstc=64741936.f6c99143b3b8eae5902ad015f98a271d.1663791127070.1689021133675.1689032192745.181&__hssc=64741936.1.1689032192745&__hsfp=3878339926). A seguir, apresentamos um passo a passo. Acompanhe!

### 1 - Mapeie a jornada do cliente

É preciso entender a trajetória dos usuários até que eles se transformem em leads e, finalmente, realizem uma compra. Essa etapa pode ser feita por meio de entrevistas e pesquisas com diversos consumidores.

Quando você tem um [software de automação](https://br.hubspot.com/blog/marketing/automacao-de-marketing-leads), também é possível medir quais estratégias e conteúdos foram mais acertados. Isso traz certeza sobre a jornada e, consequentemente, mais clareza em relação ao processo.

### 2 - Esclareça quais são as etapas/milestones

Definida a jornada, é preciso identificar cada uma das etapas (milestones) que permitem que um possível cliente avance no funil e, assim, receba os materiais específicos do seu estágio.

Se o lead já baixou um e-book e anda checando mais de uma vez o preço da solução, um e-mail marketing com valor promocional pode ser um excelente próximo passo. Fazer isso com rapidez e de forma acertada tende a encurtar o ciclo de compra.

### 3 - Tenha clareza sobre o que é um lead qualificado

Entender [o que é um lead qualificado](https://br.hubspot.com/blog/marketing/lead-qualificado) é um ponto crucial para um [funil de vendas no marketing](https://br.hubspot.com/blog/sales/funil-de-vendas-em-y) digital e em vendas. Por isso, é essencial que as equipes concordem com a terminologia utilizada.

A definição de MQL de toda empresa é variável. Porém, ela deve refletir uma combinação de características e ações que indicam que um lead é realmente interessante e está pronto para ser repassado ao time de vendas.

Algumas perguntas podem ser feitas para trazer mais clareza. O lead tem fit com seu produto? Ou seja, está alinhado ao segmento da sua empresa, com poder de decisão e compra? Quando você vende para pessoas que realmente querem o seu produto, a possibilidade de recompras no futuro aumenta e o seu índice de LTV melhora.

Além disso, o consumidor está mesmo interessado? Ler uma postagem no blog e seguir a marca nas redes sociais é menos importante do que consultar mais de uma vez o preço da solução ou até [colocá-la no carrinho e não finalizar a compra](https://br.hubspot.com/blog/sales/abandono-de-carrinho).

Também é válido acertar um SLA entre marketing e vendas para que as metas se tornem mais claras. Por exemplo, quantos MQLs devem ser repassados a vendas? Como elas serão trabalhadas?

### 4 - Implemente o lead scoring

O programa de lead scoring (pontuação de leads) baseado em dados é fundamental para determinar a importância de cada atividade dos possíveis clientes na jornada. Alguns pontos podem ajudar, como:

- analisar o histórico de atividades de consumidores recentes e verificar quantas ações foram executadas antes de ele se tornar um cliente;
- encontrar padrões que indiquem a probabilidade de fechamento de um lead. Por exemplo, se ele visita seu site mais de 10 vezes em um mês e baixa um e-book, as chances aumentam;
- listar todas as atividades que um lead pode realizar antes de se tornar um cliente e analisar a taxa de fechamento de cada uma;
- calcular a taxa média de negócios fechados em relação às suas atividades de marketing.

### 5 - Otimize os estágios do seu funil de vendas

A partir do momento em que se compreende cada etapa, você pode otimizá-las ao [olhar suas métricas](https://br.hubspot.com/blog/marketing/metricas-de-marketing-digital) e ver como é possível melhorar cada uma delas, como:

- conversão de visitante em leads;
- conversão de leads em MQLs;
- conversão de MQLs em clientes;
- tempo do [ciclo de vendas](https://br.hubspot.com/blog/sales/ciclo-de-vendas?__hstc=64741936.f6c99143b3b8eae5902ad015f98a271d.1663791127070.1689021133675.1689032192745.181&__hssc=64741936.1.1689032192745&__hsfp=3878339926);
- custo por venda.

[![Nova chamada à ação](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/53/ef8e8b19-3ca0-4be0-945b-568b763e7886.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/53/ef8e8b19-3ca0-4be0-945b-568b763e7886)

Isso é possível com melhores conteúdos, ofertas, comunicação mais veloz e, claro, a inteligência vinda de todo o processo que está baseado em um software de automação.

## Por que usar ferramentas de automação para vendas e marketing?

De verdade? Não faz sentido uma empresa desejar melhorar o faturamento — e ter mais oportunidades de venda — sem ter ferramentas de [automação](https://br.hubspot.com/blog/marketing/automacao-de-marketing) de marketing e [vendas](https://br.hubspot.com/blog/sales/automacao-de-vendas).

Esse tipo de solução traz mais eficiência à comunicação, agilidade e inteligência a todo processo. Além disso, é muito melhor do que [diversas planilhas](https://br.hubspot.com/blog/marketing/excel-online) ou softwares que não se integram. Trazemos mais vantagens a seguir!

### Conhecimento sobre as campanhas

Ao usar ferramentas de automação, você ganha em conhecimento sobre suas campanhas. Ou seja, consegue analisar os níveis de aceitação de cada publicação e percebe como os leads foram impactados.

### Acompanhamento dos resultados em tempo real

O uso de [softwares especializados](https://br.hubspot.com/products) ajuda a acompanhar os resultados em tempo real. Com isso, você não precisa esperar o fim de uma campanha se já está vendo que consegue aperfeiçoar a estratégia.

### Gerenciamento de leads

A utilização de ferramentas proporciona a gestão de leads com mais facilidade. Com isso, é possível segmentá-los conforme suas respostas à campanha ou nutri-los com o conteúdo ideal até que estejam prontos para a aquisição.

### Encurtamento do tempo de vendas

O encurtamento do tempo de vendas e a melhoria na lucratividade são outras vantagens do uso de softwares especializados. Afinal, a educação de leads é um dos fatores responsáveis pelos ciclos de vendas mais curtos e um dos motivos para melhorar o faturamento — já que o ticket médio e o [LTV](https://br.hubspot.com/blog/service/ltv) podem subir.

### Redução de custos

Com o uso do software ideal, você consegue reduzir os custos de criação e adequação do funil de vendas. Com os processos otimizados, a equipe atua de forma mais cirúrgica, evitando erros e garantindo que as decisões sejam mais acertadas.

## O que é e como funciona o funil de vendas para B2B?

O **funil de vendas B2B** é o caminho ideal para clientes que são (ou representam) empresas. O modelo atende a relação Business to Business, ou seja, negócios que compram um produto ou serviço vendidos por outra empresa.

Esse tipo de cliente tem dores um pouco diferentes daquelas de clientes físicos — no processo Business to Customers (B2C). A jornada pode ser mais complexa, uma vez que [clientes B2B](https://br.hubspot.com/blog/sales/vendas-b2b) costumam precisar de mais tempo para a tomada de decisões.

Nem sempre um colaborador que representa a empresa poderá decidir pela compra sozinho. Além do período de busca por uma solução – ou compreensão de uma proposta apresentada — ser maior, há a necessidade de consultar internamente superiores, equipes, sócios etc.

## Como fazer um funil de vendas B2B?

Para ter um funil de [vendas complexas](https://br.hubspot.com/blog/sales/vendas-complexas) para o modelo B2B, é fundamental considerar a fidelização dos clientes, visto que essa relação de confiança promove uma recorrência de receita. Portanto, ao construir o seu funil B2B:

- estabeleça os objetivos estratégicos do negócio;
- mapeie a jornada de compra dos clientes;
- defina as respostas certas para cada ação do seu cliente;
- selecione os gatilhos de progresso do lead para a próxima etapa do funil;
- utilize conteúdos mais avançados para gerar leads altamente qualificados;
- invista em qualificação contínua para não desperdiçar leads que ainda não estão prontos;
- desenvolva estratégias de nutrição que aproximem o lead da sua marca;
- determine o tempo de permanência do lead em cada etapa.

## Como funciona o funil de vendas dropshipping?

**Dropshipping** é um modelo de negócio de venda online que dispensa estoque próprio. O funil de vendas dropshipping segue as mesmas etapas tradicionais, mas com uma ênfase no upsell, para aproveitar a logística.

Você pode aproveitar o estoque do fornecedor e detectar oportunidades de aumentar as vendas para quem já comprou com você. Mas também é possível trabalhar [ações de downsell](https://br.hubspot.com/blog/sales/downsell) e cross-selling. Neste último, se um cliente comprou um mouse gamer, por exemplo, dá para sugerir a ele um mousepad gamer.

Já no downsell, se ele abandona o carrinho, é possível ofertar algum desconto ou frete grátis, de modo que ele retorne ao processo de compra e feche o pedido.

Essas etapas a mais no funil de vendas tradicional ajudam [negócios de dropshipping](https://br.hubspot.com/blog/sales/landing-page-para-dropshipping) a potencializarem as vendas de maneira simples. Afinal, tudo vai depender de realizar a oferta certeira.

## O que é um benchmarking para funil de vendas?

O **benchmarking** é uma pesquisa em que você busca informações sobre processos, ferramentas e resultados de outras empresas. Na implementação de um funil de vendas, ele é válido para entender como outros negócios têm obtido sucesso (ou não) com determinadas estratégias.

Para que contribua com a construção do funil de vendas, é fundamental que o contexto de comparação seja realista. Portanto, se você é uma empresa B2B, deve fazer seu [benchmarking](https://br.hubspot.com/blog/marketing/benchmarking) com outras empresas B2B — ainda que de segmentos diferentes.

O benchmarking pode acontecer em todas as etapas:

- implementação do funil;
- estudo de ferramentas utilizadas;
- avaliação de resultados;
- mensuração da progressão de leads no funil.

## Como escolher o CRM para automatizar o funil de vendas?

Ao escolher um [sistema de CRM](https://br.hubspot.com/blog/sales/empresa-precisa-crm) para automatizar o funil de vendas, tenha em mente que ele deve facilitar o processo, trazendo mais oportunidades. Algumas características são essenciais, como:

- permitir uma visão integral e rápida do pipeline;
- ajudar a controlar as interações com os (possíveis) clientes em tempo real;
- ter sincronização com o e-mail para que cada atividade seja registrada de maneira automática, poupando tempo da equipe;
- armazenar todos os contatos em um único lugar.

Quando um CRM permite que a equipe rastreie, gerencie e organize todo o funil de vendas, com facilidades de integração, pode ter certeza de que se trata da solução ideal!

## Quais são as funcionalidades do Sales Hub para o funil de vendas?

O [Sales Hub](https://br.hubspot.com/products/sales?__hstc=64741936.f6c99143b3b8eae5902ad015f98a271d.1663791127070.1689021133675.1689032192745.181&__hssc=64741936.1.1689032192745&__hsfp=3878339926) é a ferramenta certa para conseguir acompanhar leads, contatá-los no tempo certo e não perder mais oportunidades de vendas.

É possível ir desde o primeiro contato até o gerenciamento de pipeline, tudo com muita visibilidade de processos, de avanço de leads no funil de vendas e com organização para agir no tempo certo.

As principais funcionalidades do Sales Hub são:

- criação de [templates de e-mail](https://br.hubspot.com/blog/sales/modelos-email-vendas) de contato/vendas;
- rastreamento de informações de recebimento e abertura de e-mails;
- rastreamento de dados a partir de ligações de vendas;
- gravação de chamadas de vendas;
- configuração de fluxos de e-mails;
- calendário de [follow-ups](https://br.hubspot.com/blog/sales/follow-up-vendas) para você não esfriar nenhum lead.

Vender é muito mais sobre as pessoas interessadas do que sobre o seu produto. Por isso, não deixe de investir em um funil de vendas de sucesso na sua empresa. Ele é a melhor maneira de entender a jornada do seu cliente e trabalhar para construir bons relacionamentos.

Quando você faz isso e valoriza seu funil de vendas, o público chega até o seu negócio de forma ativa, pode ser educado sobre sua solução e, ao comprá-la, torna-se não apenas cliente, mas defensor da marca.

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## Recursos populares

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- [Aplicativo gratuito de agendamento de reuniões](https://br.hubspot.com/products/sales/schedule-meeting)
- [Ferramentas para mídias sociais](https://br.hubspot.com/products/marketing/social-inbox)
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- [Software de gestão de leads](https://br.hubspot.com/products/crm/lead-management)
- [Ferramentas de gestão de pipeline](https://br.hubspot.com/products/crm/pipeline-management)
- [Criador de sites gratuito](https://br.hubspot.com/products/cms/drag-and-drop-website-builder)
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## Ferramentas gratuitas

- [Criador de Videoclips](https://br.hubspot.com/clip-creator)
- [Website Grader](https://website.grader.com/pt/)
- [Make My Persona](https://br.hubspot.com/make-my-persona)
- [Criador de assinaturas de e-mail](https://br.hubspot.com/email-signature-generator)
- [Gerador de ideias de blog](https://br.hubspot.com/blog-topic-generator)
- [Gerador de kit de marca](https://br.hubspot.com/brand-kit-generator)
- [Assistente de Campanhas](https://br.hubspot.com/campaign-assistant)
- [Gerador de plano de marketing](https://www.hubspot.com/marketing-plan-template-generator)
- [Ferramentas gratuitas de negócios](https://www.hubspot.com/business-templates)
- [Dados de referência da COVID-19](https://br.hubspot.com/covid-data)

## Empresa

- [Sobre nós](https://br.hubspot.com/our-story)
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## Clientes

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