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Refere-se à coexistência de diferentes gerações em um ambiente cultural. Cada geração possui seus próprios valores, <anchor>perspectivas</anchor> e experiências de vida, o que contribui para a diversidade cultural em uma sociedade.
O que é a Teoria da Perspectiva? - FM2S
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20 de outubro de 2017

_Última atualização:_
_25_
_de janeiro de_
_2023_

# O que é a Teoria da Perspectiva?

> O quanto de risco você estaria disposto a aceitar para obter um ganho incerto? De forma resumida, a teoria proposta por Daniel Kahneman e Amos Tversky nos questiona exatamente isso. A **Teoria da Perspectiva** é fundamentada a partir de um modelo de economia comportamental e visa explicar como as pessoas decidem entre alternativas contrárias. Confira nesse artigo os principais pontos da teoria, exemplos ilustrativos e como de fato aplicá-la.

## **O que é a Teoria da Perspectiva?**

A **Teoria da Perspectiva** foi desenvolvida por **Daniel Kahneman** e **Amos Tversky** em **1979**, e consiste em uma teoria da [psicologia cognitiva](https://www.fm2s.com.br/habilidades-profissionais-o-que-sao/) que detalha a maneira como indivíduos escolhem entre alternativas que envolvem, direta ou indiretamente, riscos. Esses riscos possuem probabilidades de resultados incertos.

Em suma, a prática dessa teoria pode fornecer uma visão útil de como as pessoas, de diferentes perfis por exemplo, reagem quando são apresentadas a uma situação de perda e ganho.

Em particular, a teoria ilustra algumas das maneiras, aparentemente, ilógicas e irracionais de que as pessoas podem fazer escolhas. Com isso em mente, você pode enquadrar suas negociações de forma mais persuasiva e introduzir mudanças de uma forma mais atraente.

Claro, todos nós preferimos um ganho para uma perda. Mas **Kahneman** e **Tversky** propuseram que **uma perda tenha um impacto emocional maior sobre nós do que o ganho equivalente**. Então, provavelmente, tentaremos evitar uma perda do que ir para um ganho. Isso é verdade, mesmo que nossas opções tenham o mesmo resultado!

### **Para ilustrar:**

Digamos que você tenha oferecido R$ 100, mas recebe duas maneiras de obtê-lo. Um é simplesmente ser entregue R$ 100. O outro é que você recebe R$ 200 primeiro, então você precisa dar R$ 100 de volta. O resultado, é claro, é exatamente o mesmo, mas, **sob a ótica da Teoria da Perspectiva**, as pessoas provavelmente irão preferir apenas receber R$ 100. Evitamos experimentar a dor de uma perda, mesmo que ganhássemos em geral.

Sentimo-nos ainda mais forte quando a **[incerteza](https://www.fm2s.com.br/3-questoes-para-sair-da-crise/) está envolvida**. Por exemplo, se tivermos a opção de receber definitivamente R$ 3.000 ou provavelmente receber R$ 4.000, mas possivelmente não recebendo nada, provavelmente vamos para a primeira opção de obter definitivamente R$ 3.000. Nós preferimos um ganho garantido até mesmo uma pequena chance de nenhum ganho.

No entanto, nossa atitude em relação ao risco está em frente quando uma escolha semelhante é enquadrada em torno da perda em vez de ganhar. Se as pessoas tiverem a opção de perder definitivamente R$ 3.000 ou provavelmente perder R$ 4.000, mas possivelmente não perder nada, quase todos irão escolher a segunda opção. Em outras palavras, estamos preparados para correr o risco de perder mais, porque talvez não tenhamos que perder nada!

Por fim, e de forma muito irracional, perdemos toda a nossa aversão ao risco quando um [ganho](https://www.fm2s.com.br/ganhos-de-processo/) potencial é grande o suficiente – mesmo que a chance de obtenção seja pequena. Nós demonstramos isso quando compramos ingressos de loteria com a esperança de ganhar uma fortuna, apesar de saber que certamente nos decepcionaremos quando os números forem chamados.

## **Como aplicar a Teoria da Perspectiva?**

Para entender como aplicar a Teoria da Perspectiva, e ver como ela pode ser útil para você no local de trabalho, vamos criar uma situação exemplo.

Paulo é um executivo sênior em uma grande e [referenciada](https://www.fm2s.com.br/principios-da-gestao-da-qualidade/) empresa de embalagens. O problema é que ele não tem certeza de quanto tempo a descrição “grande” vai se aplicar, porque a [concorrência](https://www.fm2s.com.br/benchmarking/) está cada vez mais difícil. Então ele está prestes a propor uma **reformulação radical** e uma nova priorização do negócio que envolverá cortes e investimentos.

As ideias de Paulo incluem reduzir os gastos gerais da empresa, simplificando suas [operações](https://www.fm2s.com.br/excelencia-operacional-2/) e criando uma estrutura de gerenciamento regional muito mais horizontal. Isso implicaria, por exemplo, em uma reestruturação angustiante para seus funcionários e provavelmente perturbará temporariamente o negócio. Ele também propõe que a empresa aloque um grande orçamento nos próximos cinco anos para pesquisar e desenvolver [entrega](https://www.fm2s.com.br/o-que-e-logistica-como-funciona-quais-os-tipos/) baseada em drones, e estabelecer uma [relação estratégica](https://www.fm2s.com.br/quais-sao-as-quatro-logicas-da-estrategia-corporativa/) com uma empresa de tecnologia pioneira. No curto prazo, esse investimento superaria as economias que ele espera fazer. Essa nova abordagem também significaria uma [**mudança radical para a cultura**](https://www.fm2s.com.br/motivacao-e-mudanca-cultural/) e a marca da empresa. As pessoas, em todos os níveis, teriam que se comprometer com um trabalho demorado e complexo, e provavelmente haveria um programa de treinamento e recrutamento para preencher lacunas de habilidades.

Em conjunto a tudo isso, convencer os membros do [conselho](https://www.fm2s.com.br/o-que-e-um-ceo-qual-o-seu-papel-na-empresa/) seria um grande desafio, especialmente porque, segundo a visão de Paulo, a menos que a empresa assuma essa postura, seguir o plano atual significaria atingir baixos resultados em curto, médio e longo prazo, o que entregaria uma parcela de mercado a concorrência.

#### **Como agir então?**

Paulo deve explorar e explicar como matérias-primas estão se tornando cada vez mais dispendiosas, e que os concorrentes estão atraindo clientes longe da empresa respondendo às suas necessidades mais rapidamente. Junto disso, pode demonstrar como as práticas ineficientes e a TI não confiável estão prejudicando as finanças da empresa e a moral das pessoas. Paulo deve também apresentar evidências claras da crescente perda de reputação da empresa no mercado e uma queda na fidelização e retenção de funcionários.

Nesse momento, Paulo tem o conselho em cheque pois agora estão de frente a uma escolha.

- Experimentar certas perdas continuando os negócios como de costume;

ou

- Possivelmente sofrer maiores perdas no curto prazo, com uma chance de quebrar mesmo em geral.

A **Teoria da Perspectiva** nos diz que as pessoas vão tentar evitar uma perda definitiva, mesmo que haja um risco de sofrer uma perda maior ao fazê-lo. Assim, o [conselho](https://www.fm2s.com.br/o-que-e-gestao/) decide gastar em inovação, abrir a colaboração, racionalizar o espaço de escritórios e desenvolver a força de trabalho necessária para impulsionar o negócio.

### **É possível estar sempre preparado?**

De forma resumida, não. Mas há possibilidade para trabalhar cenários e contextos que favoreçam a nós, como indivíduos, e nossas equipes coletivamente.

No **ambiente de trabalho**, por exemplo, Teoria da Perspectiva nos diz que a [motivação de um membro da equipe](https://www.fm2s.com.br/qual-a-importncia-do-trabalho-em-equipe-nas-organizaes/) e, portanto, como ele se comporta, pode ser uma surpresa para nós. O que ele considera ser um ganho ou perda pode ser diferente da nossa própria percepção. Então, **podemos perder uma chance fácil de conquistá-lo** dizendo-lhe como ele se beneficiará da nossa proposta, porque não percebemos que se beneficiam. E corremos o risco de piorar as coisas ao não saber o que teme perder, e por isso não conseguiu protegê-lo dessa perda.

Por exemplo, você pode propor uma reestruturação departamental e novos processos que criem vários ganhos, incluindo um fluxo de trabalho simplificado e os membros da equipe que tenham mais decisões nas decisões. Mas uma pessoa mais experiente pode sentir-se tão forte em desistir do assento pela janela que ela convence seus colegas de trabalho para resistir à mudança.

## **Concluindo**

Kahneman e Tversky exploram a consistência da **Teoria da Perspectiva** como a ideia de **Racionalidade Limitada**, proposta e disseminada por **Herbert Simon**, **1957**. Simon, por exemplo, relata como a racionalidade limitada e seus fundamentos de ordem psicológica do processo decisório, são parcela importante para a refutação da racionalidade substantiva.

Em outras palavras, o experimento da Teoria da Perspectiva exemplifica que não há limites de racionalidade. Afinal, se houvesse, o experimento em si não faria sentido. Pois seus resultados poderiam ser deduzidos a priori pelo formulador do experimento.

Sendo assim, a Teoria da Perspectiva esclarece que as pessoas não determinam o valor de uma escolha com base nos possíveis cenários finais de riqueza, mas sim em comparação a um outro ponto de referência. Ou seja, escolhas serão pesadas de acordo com possíveis perdas ou ganhos relativos a tal referência.

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