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Empresas de construcción frente a la COVID-19
Coronavirus: 6 medidas para las empresas de construcción para hacer frente a la crisis actual
La propagación de la COVID-19 continúa a nivel mundial. Aunque sobre todo nos preocupa el bienestar y la salud de todos, también notamos el preocupante desarrollo a la baja en muchas industrias. Las empresas constructoras no están exentas; entonces, ¿qué pueden hacer para suavizar el impacto de la crisis? Hemos recopilado seis medidas a corto plazo.
El coronavirus continúa propagándose y nos presenta una crisis del entorno económico y empresarial global que es absolutamente única. ¿Por qué? Porque, desde que podemos recordar, no ha habido una crisis sanitaria global como la pandemia de la COVID-19. El bloqueo resultante de la vida pública y las operaciones comerciales no tiene precedentes. Debido al alto nivel de inseguridad y la dinámica impredecible, la demanda de los consumidores se está desacelerando significativamente. No existen soluciones fáciles para afrontar estos desafíos. Aún así, queremos ofrecerte seis medidas sobre cómo las empresas de construcción pueden reaccionar de inmediato para proteger los resultados y los ingresos.
Administra la escasez de suministro de manera inteligente: en caso de que tu cadena de suministro se interrumpa, comunícate de manera rápida y transparente con tus clientes sobre la disponibilidad. Planifica la asignación de volumen en función de una segmentación de clientes adecuada y orientada al valor. La segmentación basada en el tamaño y el potencial del cliente no es suficiente. Revisa tu segmentación actual y aprovecha la oportunidad para actualizar tu sistema CRM en consecuencia.
Ten cuidado con el precio, no seas oportunista: este no es el momento de reducir los precios para contrarrestar la caída del volumen, ya que la crisis, no su precio, está detrás de cualquier reducción de la demanda. Pero tampoco es el momento de impulsar aumentos de precios o movimientos de precios oportunistas. Las empresas de construcción se encuentran en un modo de planificación y respuesta a crisis en este momento, por lo que tu capacidad para superar los aumentos de precios con éxito es limitada.
Guía a tus equipos de ventas sobre cómo asegurar el flujo de caja a corto plazo: asegúrate de que tu equipo de ventas se concentre en dar seguimiento a las ofertas y oportunidades pendientes, así como en identificar oportunidades de venta cruzada en las cuentas existentes. Aconsejarles que se pongan en contacto con las cuentas inactivas. Gestiona los proyectos que se encuentran en la etapa de decisión final en estrecha colaboración con todas las partes interesadas (inversores, contratistas y distribuidores). Empieza a gestionar de forma eficaz las cuentas por cobrar pendientes. Reducir el capital de trabajo. Estas son tareas muy efectivas y buenos ejemplos de actividades que tus empleados pueden realizar mientras trabajan en casa.
Adopta por completo las herramientas y tecnologías digitales: ten en cuenta que esta crisis podría actuar como un catalizador para preparar a los equipos para que adopten por completo las herramientas digitales. Cuando los equipos de ventas ya no pueden viajar, la importancia de la digitalización se vuelve obvia. Revisa tus procesos de ventas (incluidos los canales) y el recorrido de tu cliente e identifica los pasos que pueden recibir soporte digital. Deja de llamar a la puerta física de tu cliente, hazlo a través de videoconferencias.
Crear un equipo de crisis comercial multifuncional: este equipo, compuesto por partes interesadas de la administración, ventas y marketing, actúa interna y externamente como puntos de contacto responsables con las personas. Su tarea es comunicarse con regularidad y frecuencia, utilizando paneles comerciales específicos de la crisis (en lugar de intercambiar «pruebas anecdóticas»). Además, forma grupos de trabajo designados para prepararse para la fase de recuperación. Reasigna de manera flexible tus mejores recursos a estos grupos de trabajo.
Mantener una perspectiva a largo plazo: si bien la duración de la crisis y la forma exacta de la recuperación no están claras, sabemos que esta crisis será temporal. No fuerces las relaciones con los clientes debido a las ganancias inesperadas a corto plazo.
En una situación volátil y que cambia rápidamente como la que todos estamos experimentando en este momento, se requieren decisiones rápidas y un enfoque adaptativo. Ojalá no pase mucho tiempo hasta que podamos empezar a pensar en medidas de recuperación. ¡Cuídate!
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Soy Oscar Pascual, Arquitecto técnico y asesor de PYMES de la construcción, ubicado en Barcelona. Debido al estrés y la presión en las obras, me planteé un cambio, ese fue mi punto de inflexión.
Teléfono: 634 080 617
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