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Buscando el cliente ideal…para encontrarlo de verdad
Siempre que hablo con empresas de la construcción y se quejan de que no tiene los beneficios que le gustaría y lo primero que le pregunto es ¿porque no buscan nuevos clientes? La respuesta suele ser que ya tienen muchos clientes y que nunca les falta faena. Si tú eres de estos, este es el primer error que estás cometiendo, así que quédate hasta el final que tienes margen de mejora.
Lo primero que debemos hacer es DEFINIR DE CLIENTE IDEAL y delimitar QUÉ REQUISITOS DEBE CUMPLIR, así que indiscutiblemente el cliente ideal:
Es aquel cliente con el que tienes un buen margen de beneficio, y no te pide descuentos.
No te da problemas cuando hacemos las obras y no suele pedir cambios en el trascurso de la obra.
Y sobre todo y más importante, que paga por adelantado, es decir, nunca financiaremos la obra con nuestro trabajo por adelantado.
¡¡Para ser cliente ideal, debe tener los 3 requisitos, no nos conformaremos con que tenga solo 2!!
Entonces es cuando les pregunto por su cliente ideal, todos cierran los ojos y enseguida saben quién son: todos lo tienen en la mente. Luego la siguiente pregunta es: ¿Qué porcentaje de sus clientes considera que son el cliente ideal? La respuesta suele rondar entre 10-20%, raramente un 30%.
Me comentan que nunca les falta faena, siempre van teniendo faena de los clientes habituales. El problema es que con la mayoría de estos clientes cuando acaban las obras los beneficios no llegan y como se suele decir queda lo comido por lo servido.
La pregunta siguiente es: ¿Dedicas tiempo a buscar el cliente ideal cada semana o esperas que llamen a tu puerta? Pues la mayoría no dedica nada de tiempo a buscar nuevos clientes, porque como ya tienen faena, pues van tirando.
También, aunque parezca mentira, hay EXCUSAS QUE PONEN PARA NO BUSCAR MÁS CLIENTE y sorprendentemente se repiten. Estas son:
1ª EXCUSA. –Porque no tienen tiempo, porque van de culo con la faena que les dan los clientes habituales, y muchos de ellos les hacen trabajar con precios muy ajustados que al final de la obra cuando hacen números, lo que hacen es cambiar cromos. Y este es el pez que se muerde la cola, es decir, como no tienen tiempo no buscan nuevos clientes y no salen de ahí.
2ª EXCUSA. – Por problemas de pagos: porque otras veces que han buscado nuevos clientes han tenido problemas de pago. Eso es debido a que no te pagan por adelantado, esa debe ser una línea roja que no debes pasar, es decir, una condición indispensable a la hora de buscar el cliente ideal es que te paguen por adelantado, o al menos la mayor parte de los trabajos.
3ª EXCUSA. –Por la comodidad de no tener que buscar.
Solo pensar que tienen que ponerse a buscar nuevos clientes, les da pereza. Pero si queremos cambios, debemos ser nosotros los primeros en ponernos las pilas. Está claro que hay que arriesgar y buscar el cliente ideal continuamente, tu ciudad está llena de clientes ideales, dispuestos a pagar más por un trabajo de calidad, pero si no los buscas, difícilmente vendrán a llamar a tu puerta.
Steve Jobs ya lo dijo cuando inventó su primer ordenador personal “Si la gente no sabe que existe, como van a saber que lo necesita”. Yo soy un enamorado de APPLE, y esta sensación la tuve la primera vez que tuve un IPHONE en mis manos. Cuando lo probé supe que quería un y me volvió a pasar cuanto tuve el primer IPAD. Me pareció impresionante, y a todo el mundo que le hablaba maravillas de lo bien que iba me decían “No será para tanto”, pero a medida que lo probaban, todos se lo compraban.
Pues con tu empresa pasa lo mismo ¿Cómo te va a contratar el cliente ideal si no sabe que existes?
Pues esa es una de las claves para empezar a mejorar tu empresa, buscar el cliente ideal continuamente para poder subir el porcentaje de cliente ideal del 20% al 80%. Ese será nuestro objetivo.
Cuando hagas esto tu vida cambiará por completo. Si quieres que esto funcione de verdad, debes ponerte un día a la semana para buscar nuevos clientes. Por lo tanto, a partir de ahora vamos a dedicar un día a la semana a buscar el cliente ideal.
¿Qué día vamos a escoger para que crear este nuevo hábito? ¿Pues está claro no? EL VIERNES. ¿Porqué? porque el viernes se respira de otra manera, hay una sensación en el ambiente que lo hace todo más fácil. Por lo tanto, tú vas a estar mejor, vas a sacar tu mejor versión, y tus clientes van a estar más receptivos con ganas de conocer qué les vas a ofrecer.
Si quieres cambios no puedes seguir haciendo lo que has hecho siempre, sal ahí fuera y date a conocer. Ponte manos a la obra porque hoy es el primer día del resto de tu vida.
“Si mejoras un 1% cada día, en un año habrás mejorado un 365”.
Te dejo un video donde te explico por qué debes empezar a hacerlo y qué trucos debes tener en cuenta.
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Soy Oscar Pascual, Arquitecto técnico y asesor de PYMES de la construcción, ubicado en Barcelona. Debido al estrés y la presión en las obras, me planteé un cambio, ese fue mi punto de inflexión.
Teléfono: 634 080 617
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