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Han sido numerosos los profesionales senior que en los últimos años se han acercado al Interim Management con la intención de prestar sus servicios bajo esta modalidad directiva en auge. Salvo un porcentaje muy pequeño que optan por intentar crear su propia empresa de servicios, son mayoría aquellos que como profesionales independientes se dirigen a las empresas proveedoras de Interim Management, o a consultoras de selección que realizan búsquedas de este tipo de perfiles para sus clientes. Desde la experiencia, y tras muchos años evaluando y conversando con directivos y directivas, con o sin experiencia como Interim Managers, aquí dejo los aspectos más relevantes a considerar para lanzar una carrera como Interim Manager adaptando el conocido modelo Canvas:
Propuesta de valor Trata de asentar adecuadamente la base de tu negocio respondiendo, objetivamente y sin ningún titubeo, a la pregunta, “¿Qué capacidad directiva concreta aportarás para una empresa?”. Es muy importante determinar con exactitud qué casuística empresarial puedes cubrir en el futuro, y que de alguna manera pueda estar avalada por tus experiencias previas. Como Interim Manager, deberás acostumbrarte a hablar de lo que puedes hacer en lugar de lo que has hecho. Esto marca siempre la diferencia en un verdadero Interim Manager.
Target de clientes Tu propuesta de valor debe ser orientada a un colectivo de empresas muy concreto. En el interim management es más sencillo hacerse un hueco en un nicho de mercado, en lugar de pretender “dispararle” a todo lo que se mueva en el mercado. Obviamente con el aval de tu trayectoria profesional, es más que probable que identifiques tu hueco en un mercado en crecimiento sobre el que lanzar una “ofensiva comercial”.
Canal de venta: ¿Cómo harás llegar tu propuesta de valor a esas empresas? Aquí debes considerar si quieres caminar solo o en compañía de otros. Una u otra alternativa tiene sus ventajas e inconvenientes, pero has de reflexionar en quién y cómo prospectarás el mercado en búsqueda de tu próxima misión cuando estés inmerso en una asignación con cliente. Recuerda que los buenos interim managers no tienen tiempo para buscar nuevas misiones, se ponen en manos de empresas de cierto prestigio que les representen.
Relación con clientes ¿Cómo tienes previsto interactuar con tus clientes? Son diversos los aspectos a considerar en este apartado, como por ejemplo la metodología de trabajo que vas a proponer a tus clientes dentro de las fases habituales de una misión interim, en qué modalidad prestarás tus servicios (presencial, online, ambas), si quieres trabajar a tiempo completo o por el contrario estás dispuesto a simultanear misiones, etc. Son aspectos que debes trabajar concienzudamente de forma previa al inicio de tu actividad.
Honorarios ¿Cómo se van a devengar tus honorarios por la prestación del servicio? Este es uno de los aspectos que más ocupan y preocupan a los que se inician en esta actividad. Si bien es cierto que existen muchas variables a considerar relacionadas con la tipología de empresa, sector, ubicación y posición, no menos cierto es que hay aspectos que son intrínsecos a la política propia en el ejercicio de la profesión como interim manager que se debe trabajar.
Recursos necesarios ¿Qué te hace falta para soportar la ejecución de tu actividad? Si bien es cierto que un alto porcentaje de los recursos necesarios están dentro de las competencias, técnicas y actitudinales, acumuladas a lo largo de los años, no debes descartar que quizás debes actualizarte un poco en algunas tendencias de management (dirección de proyectos, metodologías agile, etc), en competencias tecnológicas o debes realizar alguna inversión de otra índole (Software, hardware, acreditaciones, homologaciones, licencias, etc). Si decides, además dimensionarte como empresa, estamos hablando de consideraciones de mayor envergadura similares a cualquier otro negocio.
Actividades clave ¿Qué tienes que hacer concretamente para conseguir un cliente? Aspecto muy importante a identificar. Directa o indirectamente, a través de intermediarios, lo cierto es que las métricas comerciales básicas para la captación de clientes o representantes son fundamentales para el futuro de tu actividad. Aquí se deben valorar actividades del tipo: asistencia a eventos, participar en ponencias y mesas debate, realizar visitas comerciales a clientes, entrevistas con proveedores de servicios, publicaciones en blogs y redes sociales, y un largo etcétera que debes determinar.
Partners ¿Con quién te deberías asociar para ejercer tu actividad? En este punto debes pararte a identificar quién puede prescribir y/o incrementar tu propuesta de valor. Este es un aspecto de suma importancia que puede incluso tener un efecto negativo sobre tu figura como interim manager si haces una mala elección. En este punto, son de interés el considerar como partners a empresas de interim management, consultoras estratégicas o de selección de directivos, bufetes de abogados que representen al target que hayas definido, asesores de empresa, empresas de capital riesgo u otras similares que orbiten alrededor de los órganos de gobierno de una empresa, es decir, lo que me gusta llamar los “círculos de confianza” del empresario/a.
Costes ¿Cuál es la estructura de costes que soportará tu actividad? Por último, y no menos importante, y porque de algún modo esto es una actividad empresarial, al final del ejercicio debes ser rentable. Por este motivo, tu estructura de costes debe estar lo suficientemente trabajada considerando todos los puntos anteriores.
Estos suelen ser los apartados que habitualmente se trabajan “ad personam” con todos aquellos profesionales que deciden dar el paso hacia el interim management. No es un camino sencillo. Le solemos llamar internamente “la travesía del desierto”, en la cual la persona va sufriendo una metamorfosis: pasar de ser un profesional por cuenta ajena a un freelance. Ninguno/a da marcha atrás una vez que alcanza la meta.
Alberto Fernández Varela, CEO Servitalent
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