fa fa fa ar fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa ar fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa ar fa fa fa fa ar fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa ar fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa fa
در حالی که بدون شک شما در چهارمین فصل فروش هیولا متمرکز هستید ، اما مورد دیگری توجه شما را می طلبد: برنامه ریزی 2020. وقت آن است که تأمل کنید در مورد موفقیت امسال که می خواهید ادامه دهید ، و همچنین در مورد عواملی که لازم نیست تغییر دهید. بیشترین موارد برای رسیدگی چیست؟
مرکز تحقیقات فروش RAIN Group اخیراً از 423 متخصص فروش و توانمندی خواسته است که اولویت های اصلی فروش خود را در 12 ماه آینده نشان دهند. ما دریافتیم که رهبری بر موارد زیر متمرکز است:
ارزش را در اولویت قرار دهید.
بهره وری تیم فروش را بهبود ببخشید.
تمرکز بر روی رشد حساب های موجود.
یک دستگاه ارجاع و نگهداری ایجاد کنید.
به فرصت های مختلف فروش نزدیک شوید.
فروشندگان را برای الهام گرفتن از ایده های جدید آموزش دهید.
پیشنهاد ارزش خود را کامل کنید.
اثربخشی مدیر فروش را بهبود ببخشید.
آرم و حساب جدید برنده شوید.
روند فروش خود را بهینه کنید.
در اینجا 10 استراتژی پشتیبانی شده برای مقابله با این اولویت ها و بهبود موفقیت کلی در فروش وجود دارد.
۱. ارزش را در اولویت قرار دهید.
سازمان های فروش که ارزش خریداران خود را افزایش می دهند ، بیشتر احتمال دارد که درآمد کسب کنند ، نرخ برنده بیشتری دارند و فروشندگان برتر را حفظ می کنند. در واقع ، در مطالعه سازمان فروش با عملکرد بالا ، بهترین هنرمندان استراحت را در:
تمرکز بر رانندگی حداکثر ارزش برای مشتریان (81 درصد در مقابل 61 درصد).
اولویت بندی توسعه فروشندگان تا حد ممکن برای خریداران با ارزش باشد (66 درصد در مقابل 39 درصد).
همکاری مشترک با حساب های استراتژیک برای ایجاد ارزش به روش های جدید و نوآورانه (47 درصد در مقابل 21 درصد).
ارزش را بیاورید ، و نتایج قدرتمندی کسب خواهید کرد و برنده فروش خواهید شد. اطمینان از اینکه فروشندگان شما می توانند یک مورد ارزش اصلی ارائه دهند ، ایده ها را تحریک کرده و تغییر دهند و فرصت های عمده را بر اساس ارزش بدست آورند ، کلیدی خواهد بود.
۲. بهره وری تیم فروش را بهبود ببخشید.
بر اساس تحقیقات مربوط به بهره وری ما ، افرادی که بسیار پربار هستند (XP) به احتمال زیاد از عملکرد بالاتری برخوردار هستند ، از شغل خود راضی و خوشحال هستند. چگونه آنها این کار را انجام می دهند؟ برای شروع ، آنها عادت های کاری مولد را به کار می گیرند. در واقع ، XP XP 5.3 برابر بیشتر از بقیه دارای عادات کاری مفید است.
این یک خبر خوب است: بهره وری را می توان یاد گرفت و می تواند در موفقیت تیم شما تأثیر بسزایی داشته باشد.
۳. تمرکز بر روی رشد حساب های موجود.
هشتاد و سه درصد شرکت ها اعتقاد ندارند که آنها آموزش فروش م forثری برای رشد حساب دارند. در عین حال ، 76 درصد معتقدند که باید حداقل 25 درصد در حال افزایش حساب های استراتژیک خود باشند. در اینجا یک شکاف بزرگ وجود دارد که نمایانگر فرصتی برای سازمانهایی است که این فرصت را بسته اند. اطمینان حاصل کنید که شما نه تنها یک فرایند مدیریت حساب بالغ ، بلکه فروشندگانی نیز دارید که مهارت های لازم برای رشد حساب را دارند.
۴. یک دستگاه ارجاع و نگهداری ایجاد کنید.
ایجاد یک دستگاه ارجاع و نگهداری داخلی متکی به یک استراتژی چند جانبه است. فقط به روند فروش یا رضایت محصول / خدمات اعتماد کنید و به رقبا اجازه می دهید تا تأثیرات خود را ایجاد کنند. این را در نظر بگیرید: 49 درصد از خریدارانی که از یک محصول / خدمات بسیار راضی هستند ، باز هم فکر می کنند که به یک ارائه دهنده دیگر مراجعه کنند. چه تغییری در رضایت ایجاد می کند؟ هنگامی که فروشندگان ایده های جدیدی را برای مشتریان خود به ارمغان می آورند. رضایت مشتری هنگامی افزایش می یابد که مدیران حساب به حساب ها دسترسی پیدا می کنند و به طور فعالانه فرصت های جدیدی را با آنها ایجاد می کنند.
۵. به فرصت های مختلف فروش نزدیک شوید.
فروشندگان اغلب با همه فرصتهای خط لوله یکسان عمل می کنند. آنها نیاز ، صلاحیت ، پیشنهاد ، ارائه و منتظر برد یا باخت را تعریف می کنند. ممکن است تعدادی برای تمرکز بیشتر به بالا حباب بزنند ، اما همیشه موارد مناسب نیستند. برای هر فرصت ، تعیین شدت پیگیری مهم است. شما می توانید با استفاده از CARE mnemonic تعیین کنید که آیا فرصت ها ارزش تلاش را دارند و چقدر می خواهید برای برنده شدن هر یک سرمایه گذاری کنید. شرکتهایی که بر رانندگی و برنده شدن فرصتهای فروش تمرکز دارند ، به احتمال زیاد در بین سازمانهای فروش Elite (86 درصد) و برتر (68 درصد) در مقابل بقیه (50 درصد) قرار دارند.
برای ارزیابی شدت پیگیری یک رویکرد ساختاری و یک روش ساختاری برای برنده شدن فرصتهای فروش خود در نظر بگیرید ، و وقت خواهید گرفت تا بهترین فرصتهای فروش را متمرکز کنید و تعداد بیشتری از آنها را بدست آورید.
۶. فروشندگان را برای الهام گرفتن از ایده های جدید آموزش دهید.
طبق آنچه برندگان فروش چه کاری متفاوت انجام می دهند ، خریداران فروشنده هایی می خواهند که آنها را با ایده ها و دیدگاه های جدید آموزش دهند. با این حال ، فروشندگان تحویل نمی دهند.
تنها 22 درصد از خریداران موافق هستند که فروشندگان با ایده ها و دیدگاه های جدید به آنها آموزش می دهند.
خریداران گزارش می دهند که 58 درصد از جلسات فروش آنها ارزشمند نیست.
حدود 64 درصد شرکت ها اعتقاد ندارند که فروشندگان آنها مهارت های مشاوره پیشرفته فروش (یعنی توانایی الهام گرفتن از ایده های جدید) را دارند.
بسیاری از فروشندگان چیز ارزشمندی را سر میز نمی آورند. کسانی که از قدرت ایده ها استفاده می کنند.
۷. پیشنهاد ارزش خود را کامل کنید.
برای برنده شدن در یک فروش ، باید ارزش خود را در اختیار خریدار قرار دهید. یک پیشنهاد ارزش مجموعه ای از دلایل خرید یک خریدار است. سه عنصر اصلی برای یک پیشنهاد ارزش وجود دارد:
طنین انداز شدن: خریداران باید آنچه را که می فروشید بخواهند و به آن نیاز دارند. دلیل اینکه چرا حرکت به جلو مهم و فوری است ، ارتباط برقرار کردن با خریدار را در سطح عقلانی و عاطفی انجام دهید. به خریدار کمک کنید تا پاسخ دهد: چرا اقدام کنید؟ چرا الان
افتراق: خریداران باید ببینند که چرا شما از گزینه های دیگر متمایز هستید. بر اساس تمایز کلی و درک خریدار از کمبود ، دلیل این موضوع را مطرح کنید که چرا شما بهترین انتخاب هستید. به خریدار کمک کنید تا پاسخ دهد: چرا ما؟
اثبات: خریداران باید باور داشته باشند که شما می توانید به قول های خود عمل کنید. این دلیل را مطرح کنید که چرا خریدار باید به شما ، پیشنهاد شما ، شرکت شما و توانایی شما در رسیدن به نتایج مطلوب ایمان داشته باشد. به آنها کمک کنید تا به این س answerال پاسخ دهند: چرا اعتماد کنیم؟
فقط 42 درصد جلسات فروش برای خریداران ارزشمند است. به فروشندگان خود بیاموزید که از این چارچوب پیروی کنند و شما خود را از بسته جدا خواهید کرد.
۸. اثربخشی مدیر فروش را بهبود ببخشید.
سازمانی که مدیران فروش در آنها بهترین عملکرد را از فروشندگان القا می کنند ، به طور قابل توجهی در مقایسه با بقیه در میان برترین ها یافت می شوند. بهترین نوازندگان در زمینه موارد زیر پیش قدم می شوند:
اولویت بندی و به حداکثر رساندن زمان فروش مدیران برای مربیگری (42 درصد در مقابل 28 درصد).
ایجاد و حفظ حداکثر انرژی فروش (55 درصد در مقابل 32 درصد).
رسیدگی سریع به عملکرد ضعیف (48 درصد در مقابل 31 درصد).
مدیریت فروش اغلب یک نقطه اصلی اهرم فشار در عملکرد فروش است. اگر می خواهید فروشندگان شما نه تنها ملاقات کنند ، بلکه از اهداف فروش آنها نیز فراتر رفته باشند ، آنها را با انگیزه و پاسخگو نگه دارید.
۹. آرم و حساب جدید برنده شوید.
حدود 75 درصد خریدها استراتژیک است ، به این معنی که خریداران مجبور به خرید نیستند ، با این حال فروشندگان به طور فعالانه ایده های جدید را فقط در 14 درصد از اوقات به خریداران ارائه می دهند. در همان زمان ، 82 درصد از خریداران می گویند که مایل به قبول جلسات با فروشندگان هستند. به عبارت دیگر: خریداران جلسات را می پذیرند و آنها به دنبال ایده های جدید هستند. اگر بتوانید این ایده ها را ارائه دهید ، شانس بیشتری برای برنده شدن دارید. این امر هنگامی آشکار می شود که به عواملی که در تصمیم خرید خریدار تأثیر می گذارد ، از جمله تحویل ارزش ، همکاری و بینش و آموزش بازار ، نگاه کنید. روی این عوامل تمرکز کنید و شانس بیشتری برای برنده شدن در فروش خواهید داشت.
۱۰. روند فروش خود را بهینه کنید.
سازمانهایی که روند فروش آنها به طور رسمی تعریف شده است ، نرخ برنده شدن در پیشنهادات بالاتر و پیشنهادهای کمتری را به رقبا یا عدم تصمیم گیری از دست می دهند. مجریان برتر به احتمال زیاد:
یک فرایند فروش داشته باشید که مشتری متمرکز باشد و از فرآیندهای خرید استفاده کند.
تخصیص به بهترین افراد برای موفقیت در کنار آنها منجر می شود.
یک فرآیند موثر برای فروشندگان برای مدیریت خطوط لوله خود داشته باشید.
از یک فرآیند فروش انعطاف پذیر استفاده کنید که متناسب با نقش ها و موقعیت های مختلف خریداران باشد.
51 درصد از سازمانها روند فروش مشخصی ندارند. بهینه سازی فرآیند فروش برای اکثر شرکت ها فرصتی است.
این 10 استراتژی مورد حمایت تحقیق را دنبال کنید و بهتر می توانید اولویت های خود را برطرف کنید و در موفقیت فروش خود در سال آینده پیشرفت چشمگیری داشته باشید.
دیدگاهتان را بنویسید لغو پاسخ
نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *
همین الان ما را دنبال کنید
اصول و مبانی برند شخصی
آموزش راه‌اندازی کسب و کار
با ما آشنا شوید
از دلایلی که کسب‌وکار‌ها رشد نمی‌کنند آن است که به اندازه کافی بر اصول مدیریت، بازاریابی، فروش و شناخت نا‌کافی از کسب‌وکار خود ما می‌توانیم به شما کمک کنیم.