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Über Geld spricht man nicht … doofe Regel. Heute geht es um das Thema Geld. Jeder der ein Online-Business startet und sein erstes Produkt veröffentlicht, steht irgendwann vor der Frage, wie teuer soll mein Produkt sein? Viele scheitern sogar schon vorher daran, überhaupt Geld für etwas zu nehmen.
Aufgrund der Buchveröffentlichung habe ich mir viele Gedanken um das Thema Preis, Preisfindung und so gemacht. Die Überlegungen gelten sicher teilweise auch für physische Produkte, aber der Fokus liegt auf digitalen Infoprodukten.
Die Gedanken gibt es im heutigen Artikel, mal so richtig Business Inhalte 🙂
Gedanken zum richtigen Preis: Wie teuer darf mein Produkt sein?
Der Preis muss deine Kosten decken
Der Preis ist ein Marketing-Werkzeug
Nicht der Preis ist wichtig, sondern die Geschichte
Der Preis erzählt auch eine Geschichte
Produkte, die zu billig sind
Produkte, die zu teuer sind
10 Euro oder 1.000 Euro
Was soll das Produkt ermöglichen?
Unterschiedliche Preise – Unterschiedliche Leute
Konkrete Strategien, um den optimalen Preis für dein Produkt zu finden
Beginnen wir mit dem ersten Punkt.
Was ist Geld eigentlich? Ein Tauschmittel! Es gibt die Theorie, das Geld nur entstanden ist, um leichter Waren oder Dienstleistungen tauschen zu können.
(Es gibt auch die spannende Theorie, das die Zinsen der einzige Grund für die Erfindung des Geldes waren … aber das ist heute nicht Thema).
Also Waren oder Dienstleistungen gegen Geld tauschen.
Du gehst in den Supermarkt, du bestellst Sachen auf Amazon, du gehst ins Restaurant, vielleicht ins Kino, vielleicht hast du auch nur ein Netflix oder Spotify Abo, vielleicht bist du im Sportverein angemeldet oder hattest mal Nachhilfe.
Egal was es ist: Alles davon kostet meist Geld. Ganz normal oder?
Du erhältst ja auch etwas im Gegenzug dafür, was dir einen Mehrwert liefert. Ob das jetzt Unterhaltung, Bildung oder ein neues Schlafsofa ist, ist dabei völlig egal.
Also du bezahlst Mehrwert für dich mit deinem Geld.
Jetzt drehen wir das ganze um:
Was musst du also tun, um Geld zu verdienen? Mehrwert liefern!
Wenn du Mehrwert lieferst, hilfst du anderen Leuten. Du tust ihnen was Gutes und weil sie nicht immer auch etwas Gutes für dich tun können, geben sie dir Geld dafür als anerkanntes Tauschgeschäft.
Umso mehr Geld du verdienst, umso mehr Mehrwert lieferst du anderen Menschen auch. Zumindest ist das meistens der Fall, wobei Mehrwert halt auch total subjektiv ist. Für den einen sind Schminktipps Mehrwert und für andere, wenn sie eine Rolex tragen oder andere Statussymbole, die sich nicht jeder leisten kann.
Auf das Thema der richtigen Einstellung zum Thema Geld gehe ich irgendwann nochmal extra ein, sonst wird das hier zu viel, aber eines kannst du dir schonmal merken.
Geld verdienen ist gut und mehr Geld verdienen ist meist besser.
Damit wir Geld verdienen können, brauchen wir jetzt einen Preis für unsere Produkte.
Die Erfindung des Preisschilds
Bevor ich zum Thema komme, noch etwas Bildung 😉 Das Preisschild wurde von John Wanamaker erfunden, der gleichzeitig einer der ersten Offline Marketer war 😉 1874 lies er die ersten Werbeanzeigen drucken. Bis zu seiner Erfindung des Preisschilds, wurden Produktpreise durch verhandeln ausgemacht.
John war sehr religiös und war der Meinung, wenn vor Gott alle gleich sind, sollen auch alle vor dem Preis gleich sein. So begann er einen fixen Preis auf die Waren seiner Läden zu drucken.
Weil das so effizient war, verbreitete sich das schnell und ist heutzutage fast überall Standard 🙂
Gedanken zum richtigen Preis: Wie teuer darf mein Produkt sein?
Wenn du dich dann dazu durchgerungen hast, Geld zu verdienen, kommt die zweite große Hürde. Der Preis.
So viel zahlt doch kein Mensch?
Ist das zu günstig?
Wie teuer soll mein Produkt sein?
Ist das zu billig? zu teuer? oder soll ich das kostenlos machen?
In meinen Coachings ist sind dies häufige Fragen.
Bevor ich dir konkrete Strategien zur Preisfindung vorstelle, nochmal ein paar Gedanken dazu aus meinen Erfahrungen mit den digitalen Infoprodukten. Die sind noch nicht alle abschließend und wenn du eigene Gedanken dazu hast, schreib mir gerne eine Mail.
Der Preis muss deine Kosten decken
Grundsätzlich gilt, dass du natürlich als erstes mal deine Kosten decken musst inklusive eventueller Gebühren, Steuern, etc.
Alles darüber hinaus ist dein Gewinn. Also sollte dein Preis noch nicht einmal die Kosten decken, solltest du ihn dringend erhöhen.
Wichtig ist dabei aber auch, die sogenannte Customer Lifetime Value zu bedenken.
Ich verkaufe teilweise Produkte für 7 Euro und meine Bücher auf Amazon oder so kosten auch alle nicht viel. Aber wer eines der Bücher gelesen hat, Vertrauen aufgebaut hat, die Inhalte erfolgreich umgesetzt hat und sieht, das es funktioniert, der kauft mit einer 7 mal höheren Wahrscheinlichkeit erneut… wenn ich denn irgendwann mal teure Produkte haben sollte 😀
Dies ist das Prinzip des Tripwire Produktes, über das du auf meiner Seite mehr findest.
Ein guter Anhaltspunkt ist aber ansonsten, erstmal von deinen Kosten ausgehen.
Auch digitale Infoprodukte haben Kosten, sei es deine Supportzeit, Pflege/Wartung oder die Kosten für das Marketing. Jeder Kundenkontakt, jeder Artikel den du schreibst, jede Werbeanzeige, das sind alles Kosten die anfallen und die du mit bedenken musst.
Der Preis ist ein Marketing-Werkzeug
Dein Preis ist mehr als nur ein Weg, Geld zu verdienen. Es ist in gewisser Weise auch ein Marketing Tool.
Vor einer Weile gabs es zur Veröffentlichung des neuen Bentley SUVs die Aussage von einem ranghohen Bently-Vertreter, das es bisher leider nicht möglich war, mehr als 160.000 Euro für ein SUV auszugeben und das Sie genau diese Marktlücke und diesen Bedarf ihrer Kunden decken wollen.
Mit dem aktuellen Bentayga Speed ist ihnen das auch mal wieder gelungen, da er ab ca. 240.000 Euro der teuerste seiner Klasse ist.
Der Preis ist hier Marketing Werkzeug und Alleinstellungsmerkmal.
Nicht der Preis ist wichtig, sondern die Geschichte
Nicht der Preis als solches ist also entscheidend, sondern die Marke, die Geschichte dahinter.
Am Strand wo ich zurzeit täglich bin parkt immer eine Harley. Geiles Motorrad.
Motorrad fahren kann ich aber auch für 5.000 Euro … aber nur eine Harley Davidson, vermittelt dieses Gefühl von Freiheit, Outlaw sein, Zugehörigkeit zu einem exklusiven Kreis der Harley Fahrer etc. Wer eine Harley kauft, kauft mehr als nur ein Motorrad, der kauft eine Geschichte und zahlt dafür halt 25.000 Euro. Gute Geschichte und gutes Marketing halt, bei dem besonders auffällt, das niemals die Marke der Held ist, sondern immer der Kunde!
Und das ist der entscheidende Punkt bei der Preisfindung. Die Geschichte, die Marke.
Ich kann leicht ein Produkt 100 Euro teuer machen oder 1.000 Euro. Ein Klick beim Zahlungsanbieter.
Aber: Die Geschichte dahinter, muss zu diesem Preis passen.
Konkret bei mir arbeite ich aktuell auch genau daran:
Diese Reise zu 100.000 Euro monatlich passiv, das ist eine Geschichte. In dem Moment, wo ich die erzählen und belegen kann, kann ich meine Preise auch verdoppeln. Diese Geschichte ist einer der Gründe, warum ich auch abseits so viele verschiedene Projekte noch mache. Schritt für Schritt zeigen, dass es funktioniert, nicht nur mit Worten sondern auch mit Taten.
Das Autark Leben Projekt z.B., das ich vor zwei Folgen online genommen habe, ist mittlerweile bei Google in den Top 10 angekommen, also das funktioniert in allen möglichen Bereichen. 10 Seiten habe ich ca. gestartet in weniger als 2 Monaten und alle haben bereits erfolgreich Geld verdient.
Ok aber wichtig ist nur: Preis ist egal, er muss zur Geschichte passen.
Der Preis erzählt auch eine Geschichte
Was erwartest du von einem Burger für 99 Cent? Neulich in Riga aß ich einen Burger für 20 Euro … und er übertraf meine Erwartungen sogar noch …
Was erwartest du von einem Smartphone für 50 Euro … muss telefonieren können. Was erwartest du von einem Smartphone für 500 Euro? Sollte die beste Kamera haben, genug Speicher, schnellen Prozessor und was es noch so alles gibt.
Prinzip sollte klar sein. Die Erwartungen und das Ergebnis müssen halbwegs passen. Ob das so ist, entscheidet letztendlich aber immer der Kunde.
Produkte, die zu billig sind
Was sagst du damit aus, wenn dein Produkt zu billig ist? Meist nur, dass du Angst hast, zu wenig zu verkaufen oder aber, dass deine Inhalte nicht einzigartig genug sind und deshalb sich über den billigen Preis verkaufen müssen.
Passiert mir auch noch oft, deshalb habe ich bereits jetzt einige Preise erhöht und andere Anpassungen vorgenommen, nachdem ich mir über dieses Thema Gedanken gemacht habe und werde da in Zukunft noch weitere Anpassungen vornehmen.
Manchmal sehe ich dann Leute die ein Bruchteil des Wissens haben und vermitteln, aber ein vielfaches der Preise aufrufen. Interessanterweise funktioniert das auch.
Der spannende Punkt daran ist Misstrauen:
Nehmen wir an, ich verkaufe einen Online-Kurs mit unglaublich guten Inhalten, der dir zeigt, wie du finanziell Frei wirst für 5 Euro…. was passiert? Unser Kopf wird skeptisch! Zu recht! Wenn dir jemand eine Rolex für 100 Euro anbietet, solltest du auch skeptisch werden … und im Internet sowieso. Studien haben gezeigt das wir in solchen Situationen eher nicht kaufen, sondern uns für ein teureres Produkt entscheiden.
Also, noch ein Grund, nicht zu günstig zu werden.
Letztendlich ist das immer die aller letzte Maßnahme die du machen solltest, wenn sich dein Produkt verkauft. Wenn du gar keine Ideen mehr hast, dann mach es billiger. Aber vorher niemals.
Viele beginnen hier und geben großzügige Rabatte oder viel zu viel kostenlos, aber so funktioniert leider kein nachhaltiges Business. Wenn das Produkt kein oder nur wenig Geld verdient, kannst du leider auch nur wenig in das Produkt, die Erstellung und die Vermarktung investieren.
Das führt zwangsläufig dazu, dass die Produkte irgendwann wirklich “billig” sind.
Bessere Ansätze sind beispielsweise wie oben erwähnt die Geschichte. An der kann man arbeiten. Eine andere Idee wäre die Zielgruppe. Diese besser verstehen und ansprechen. Du könntest auch deine Positionierung überdenken, usw. Also es gibt viele bessere Möglichkeiten, als immer nur billiger zu werden.
Das hab ich gestern schon zwei drei meiner Produkte sofort umgesetzt und die Rabatte gestrichen und bei einem den Preis verdoppelt 😀 Immer noch sehr günstig, aber wird langsam 😉
Produkte, die zu teuer sind
Gibt es eigentlich nicht, wenn du die richtige Zielgruppe ansprichst und deren Erwartungen erfüllst. Der Preis formt natürlich auch die Erwartungen, aber ist gewisser maßen manchmal auch selbsterfüllende Prophezeiung.
Schön zu sehen, ist das bei einigen Weinkennern. Auf einer Weinmesse wurde dazu eine Studie durchgeführt, die Testpersonen tranken zwei mal exakt den gleichen Wein. Einmal aus einem Tetrapack und einmal aus einer teuren Flasche. Direkt hintereinander! Alle waren sich einig, wie viel besser doch der Flaschenwein schmecke. Das Gehirn rechtfertigt unterbewusst sogar solche Entscheidungen. Der Preis sagt eigentlich erstmal gar nichts über den Geschmack oder Wert aus … beides total subjektiv und das ist wichtig zu erkennen. Preis ist nichts absolutes oder objektiv messbares. Der Preis hat auch gar nichts mit dem Wert einer Sache zu tun, sondern definiert sich einzig und alleine darüber, was jemand anders bereit ist zu zahlen.
Deshalb: Ein zu teuer gibt es nicht. Der Preis sagt einzig und alleine aus, wie gut deine Fähigkeiten im Verkauf sind 😉
10 Euro oder 1.000 Euro
Wenn du zwischen der Entscheidung stehst, ob du 10 Euro oder 1.000 Euro für dein Produkt nehmen sollst, nimm die 1.000 Euro.
Einen 1.000 Euro Kunden zu gewinnen ist sicher schwerer, als einen 10 Euro Kunden, aber sicher nicht schwerer oder Zeitaufwendiger, als 100 10 Euro Kunden.
Einfache Überlegung, weshalb du immer eher zu teuer tendieren solltest.
Ich hab das mal gemessen und Rabatte und Sonderangebote sind kurzfristig sicher hilfreich, um mehr zu verkaufen.
Ich liebe diesen Fisch in der Aluschale den es in fast allen Supermärkten gibt von einer großen Marke in dem Bereich. kostet 2.99. Aber gefühlt gibt es alle zwei Wochen eine Sonderaktion für 1.99. Ich habe mir also angewöhnt den nur noch für 1.99 zu kaufen. Also einerseits hat es den Effekt, das ich auf so eine Aktion warte … andererseits, kaufe ich auch vielleicht mehr, weil ich weiß, das muss bis zur nächsten Aktion reichen. Was ich aber in jedem Fall nicht machen würde, ist zum vollen Preis kaufen.
Als erstes, warum gibst du überhaupt einen Rabatt? Ist das sinnvoll? Oder ein Marketing Trick, um dort einen wesentlich höheren Preis durchzustreichen?
Das funktioniert kurzfristig, aber langfristig? Wie würdest du dich fühlen, wenn du mehr als jemand anderes für das gleiche Produkt bezahlt hast? Auf der anderen Seite wie fühlst du dich, wenn du einen ganz exklusiven Rabatt hast, den sonst niemand hat?
Naja zu einem Ergebnis bin ich an dieser Stelle noch nicht gekommen, außer sowas nicht zu übertreiben und sehr bewusst einzusetzen, im Idealfall nur auf nicht öffentlichen Kanälen wie der eigenen E-Mail-Liste. Also auf der Webseite steht immer der volle Preis und im Newsletter gibt es ab und zu für einige Leser ein Sonderangebot.
Bewusst auch Grenzen setzen
Eine Rolex ist nicht für jedermann. Nicht jeder kann sie sich leisten und viele würden auch nie im Leben so viel Geld für eine Uhr ausgeben. Absolut ok.
Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Wer unbedingt 10 Euro sparen will, gehört nicht zu meinen Kunden. Diesen Mut muss man haben und das sollte man sich selbst auch wert sein.
Meist sind das ohnehin die anstrengenderen Kunden, die dann noch viel Folgeaufwand nach sich ziehen.
Letztendlich habe ich in meinem Portfolio dafür ja auch die sehr günstigen Bücher. Wer die 10 Euro nicht hat, der ist zu faul zum Lesen oder ohnehin nicht bereit etwas zu investieren.
Wer keine 10 Euro in sich selbst und seine Bildung investiert, hat die falsche Einstellung zum Business. Denn das eigentlich große Investment sind nicht die 10 Euro für ein Buch oder 100 für einen Kurs, sondern die Zeit und Energie die nachher in die Umsetzung fließen.
Kurse oder Bücher sind da nur eine Abkürzung, um Zeit zu sparen und Fehler zu vermeiden, die manchmal auch teurer sind als Kurse und außerdem, außerdem kann die Zeit und Energie dann bereits weiter in die nächsten Schritte im Business investiert werden.
Was soll das Produkt ermöglichen?
Ich will das meine Produkte Leben verändern. Hoffnung geben. Alternative Lebensentwürfe und Perspektiven aufzeigen. Zu mehr Zeit, Freiheit, Unabhängigkeit und Geld führen. Diese Veränderung versuche ich zu machen und manchmal ist der Supportaufwand da auch etwas höher, weil das für viele Leute die gedanklich noch sehr im System hängen einfach unvorstellbar ist, so etwas zu tun. Mit mehr Kapital, kann ich mehr Leute erreichen und mehr Veränderungen bewirken.
Also auch eher noch ein Grund etwas teurer zu werden und nicht mit dem Preis großzügig zu sein, sondern mit dem Mehrwert und der persönlichen Unterstützung. Diesen Punkte baue ich auch gerade weiter aus und hab da auch eine ganz besondere Idee, die ich demnächst starten werde und die euch hoffentlich sehr helfen wird 🙂 .
Alles hier auf dem Blog ist kostenlos und das ist ja auch schon recht viel.
Ich habe am Anfang sogar mal meinen 7 Tage Business Kurs komplett verschenkt – das Ergebnis? Nichts ist passiert. Mehrere hundert Eintragungen und niemand hat ihn beendet. Viele sich nie eingeloggt.
Der gleiche Kurs und ein kleiner Preis und die Interaktionsrate ist extrem gestiegen. Umso mehr wir für etwas zahlen, umso mehr wertschätzen wir es auch.
Kostenlose Inhalte können sinnvoll sein. Sie bauen Vertrauen auf, erzeugen Reichweite und sind in gewisser Weise meist die Vorstufe zu einem Verkauf.
Das ist der Grund, warum hier vieles kostenlos ist. Aber ebend nicht alles.
Ich mache alles kostenlos, was hilft, meine Idee und meine Visionen zu verbreiten.
Die Idee von mehr Freiheit und Unabhängigkeit. Die Idee davon aus diesem kranken System aus Arbeit und Konsum noch mehr Arbeit und noch mehr Konsum auszubrechen.
Obwohl es hier viel ums Geld verdienen geht, ist Geld nur mittel zum Zweck um diese Unabhängigkeit und Freiheit zu erreichen, die meine große Idee ist.
Umsetzung der Ideen, beispielsweise mit digitalen Infoprodukten Geld verdienen, kostet etwas. So kann ich meine Produkte verbessern und dann wiederum meine Idee weiter verbreiten.
Unterschiedliche Preise – Unterschiedliche Leute
Du wirst in der Business Class sicher auf andere Leute treffen als auf dem Budget Flug bei Ryan Air und co. Genauso isst du im 5 Sterne Restaurant meist mit anderen Leuten, als beim Döner um die Ecke.
Muss jeder für sich selbst entscheiden, mit wem er arbeiten will, aber Fakt ist:
Der Preis definiert auch deine Kunden und die Zielgruppe, welche du ansprichst.
Konkrete Strategien, um den optimalen Preis für dein Produkt zu finden
Nach den Vorüberlegungen komme ich jetzt dazu, wie du das in der Praxis umsetzen kannst. Grundsätzlich sollte dein Preis natürlich immer alle deine Kosten decken. Außerdem sollten Zielgruppe und Positionierung klar und angemessen sein. Also all diese Überlegungen hier kommen im Anschluss daran.
Nimm den Aktuellen Marktpreis
Wenn es bereits in deiner Nische Produkte gibt, dann nimm den Durchschnittspreis dieser Produkte für dein Produkt. Das ist auf jeden Fall ein guter Startpreis den du später immer noch weiter anpassen kannst.
Starte mit deinem Bedarf
Du willst 1.000 Euro im Monat verdienen und hast eine Niche gewählt, die das auch hergibt? Dann leg den Preis so fest, dass du dein Ziel erreichst. Du startest einfach bei deinem Bedarf und verbesserst im Zweifelsfall das Produkt so lange, ,bis jemand es kauft.
Das ist bisher immer noch der Beste Ansatz aus meinen derzeitigen Erfahrungen heraus. Probiere einfach verschiedene Preise aus und werte die Ergebnisse aus.
Mein Tipp noch dazu: Biete nicht zu viele Varianten an. Studien zeigen, das wir, wenn wir zu viel Auswahl haben, manchmal gar keine Entscheidung treffen, insbesondere wenn die Angebote sehr vergleichbar sind.
Du kannst mit einem einfachen Plugin in WordPress Splittests machen. Das bedeutet, ein Teil der Kunden sieht Preis A und ein anderer Teil Preis B. Dazu kannst du einfach zwei verschiedene Produkte anlegen oder aber automatisch einen Discount beim Bestelllink hinterlegen.
So kannst du langfristig die notwendigen Kennzahlen sammeln, um eine Entscheidung zu treffen.
Im Zweifelsfall: Starte teuer
Wenn du verschiedene Preise überlegst, dann starte im Zweifelsfall lieber immer teurer. Damit bist du attraktiver für Kunden die wirklich umsetzen wollen, mit denen du besser Zusammenarbeiten kannst und die dein Produkt auch eher Wert schätzen. Außerdem hast du mehr Budget für die Verbesserung deines Produktes.
Kein einfaches Thema. Ich würde dir hier auch gerne eine konkrete Lösung als ausprobieren vorschlagen, aber das kann ich leider auch nicht 😀 Ich hoffe meine Gedanken haben dir trotzdem ein wenig geholfen und wenn du eine Sache nur mitnimmst, dann: Sei nicht billig.