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Nicht umsonst sind viele Frage-Berufe – wie der des Arztes, des Juristen oder des Uni-Professors – nach wie vor sehr angesehen. Gerade in diesen Berufen ist es sehr wichtig, die richtigen Fragen zu stellen und dadurch die wichtigsten Antworten zu bekommen. Grundsätzlich hilft eine gute Fragetechnik beruflich und privat schwierige Situationen erfolgreich zu meistern.
Es gibt viele, viele unterschiedliche Fragetechniken. Allesamt sind sie hoch interessant und wichtig zugleich – weil sie ganz neue Möglichkeiten eröffnen. Wenn Sie sich die grundlegenden Kenntnisse der Fragetechnik aneignen, werden Sie überrascht sein, wo Sie diese Kenntnisse überall anwenden können: Das beginnt mit der Diskussion über den aktuellen Kinofilm, den man gerne sehen möchte und endet mit der Einigung über ein neues Projekt im Job.
Grundsätzlich unterscheidet man zwei Fragearten:
Bei der offenen Frage steht das Fragewort am Anfang. Die Antwort kann nicht „Ja“ oder „Nein“ lauten; meist muss in einem ganzen Satz geantwortet werden.
„Wo gehen wir heute Morgen frühstücken?“,
„Wie hat dir der Kinofilm gefallen?“
Bei der geschlossenen Frage steht das Verb (oder Hilfsverb) am Satzanfang. Die Antwort kann nur aus einem „Ja“, „Nein“ oder „Vielleicht“ bestehen.
„Möchtest du ein Eis?“,
„Gefällt dir der Kinofilm?“
Meist ist es sinnvoller, eine offene Frage zu stellen, um eine genauere Antwort zu erhalten. Lediglich am Ende eines Verkaufsgespräches, gegenüber Non-Stop-Rednern und gegenüber Unentschlossenen ist es besser, eine geschlossene Frage zu wählen.
Nun kennen Sie bereits den Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen. Darüber hinaus gibt es zehn Fragearten, die sich alle voneinander unterscheiden und Ihnen in verschiedenen Situationen weiterhelfen können.
Wie der Name schon sagt, holen Sie mit dieser Frageart leicht Informationen ein. Eine solche Frage beginnt immer mit „wie“, „wann“, „wo“, „wer“ oder „wie viel“.
„Wann ist Ihr Einfamilienhaus fertig?“
Mit einer Alternativfrage geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Wahl zwischen zwei positiven (!) Möglichkeiten.
„Soll ich Dich um 18 Uhr oder um 19 Uhr abholen?“,
„Möchtest du Deinen Kaffee mit Milch oder mit Sahne trinken?“
In jedem Fall ist klar, dass Sie Ihren Gesprächspartner abholen werden; zu klären ist nur noch die genaue Uhrzeit.
Wichtig: Sie haben mit der Frage lediglich die Wahl zwischen zwei positiven Möglichkeiten gelassen (anders: „Soll ich Dich abholen oder nicht?“).
Bei der Suggestivfrage versuchen Sie als Fragender Ihrem Gesprächspartner in Ihrem Sinne zu beeinflussen. Typisch für diese Frageart sind Wörter wie „doch“, „wohl“, „auch“, „bestimmt“ oder „sicherlich“.
„Denkst du nicht auch, dass ..?“
Diese Fragetechnik verwenden Sie, wenn Sie ein „Ja“ als Antwort erreichen möchtest. Dies schaffen Sie, indem Sie mehrere Ja-Fragen hintereinander stellen, bis Sie am Schluss eine suggestive Feststellung anbringen. Diese Technik ist besonders am Ende eines Gespräches empfehlenswert.
„Sehen Sie sich gerne Filme an?“
„Gehen Sie gerne ins Kino?“
„Gehen Sie lieber zu zweit und nicht alleine aus?“
„Dann sind Sie bestimmt damit einverstanden, dass wir heute Abend zusammen ins Kino gehen.“
Bei einer rhetorischen Frage stellen Sie selbst eine Frage und beantworten diese auch gleich selbst. Diese Fragetechnik wird gerne bei Vorträgen angewandt, weil sie die Zuhörer zum Mitdenken zwingt. Dein Zuhörer kann nämlich gar nicht anders, als sich innerlich mit der Frage zu beschäftigen!
„Wissen Sie, wie man Spaghetti isst? Ganz klar, nur mit der Gabel und ohne Löffel.“
Mit einer Gegenfrage reagieren Sie auf eine Frage Ihres Gesprächspartners. Der Vorteil dieser Technik liegt darin, dass Sie durch die Gegenfrage Zeit gewinnen können. Dies ist besonders empfehlenswert, wenn Sie die Antwort spontan nicht wissen oder eine provokative Frage zurückgeben möchten. Dadurch erreichen Sie, dass das Problem zumindest vorübergehend bei Ihrem Gesprächspartner und nicht bei Ihnen liegt.
„Wie meinen Sie das?“,
„Wie darf ich Ihre Frage verstehen?“
Mit einer Motivierungsfrage bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu aus sich heraus zu gehen.
„Wie hast Du es geschafft, in Deinem Examen so gute Ergebnisse zu schreiben?“
Vorsicht! Mit der provozierenden Frage greifen Sie Ihren Gesprächspartner an. Sie sollten diese Fragen nur gezielt in Ausnahmesituationen stellen. Eines sollte Ihnen dabei klar sein: Mit dieser Fragetechnik machst Sie sich keine Freunde!
„Warum ist dein Mitbewohner in den Klausuren so viel besser als du?“
Wenn Sie eine Kontrollfrage stellen, können Sie überprüfen, ob Sie und Ihr Gegenüber noch miteinander übereinstimmen. Diese Fragetechnik ist sehr wichtig; je früher sich herausstellt, dass eine Sache noch nicht abschließend geklärt ist, umso besser. Ansonsten würden die Ergebnisse nur unbefriedigend ausfallen.
„Sind hierzu noch Fragen offen?“
Durch eine Fangfrage erfahren Sie Dinge, die Sie direkt nicht fragen können, weil es unverschämt wäre oder weil Ihnen Ihr Gegenüber nicht antworten würde.
Beispiel: „Wann haben Sie Abitur gemacht?“ (So kannst Du dezent herausfinden, wie alt jemand ist).
Legen Sie nach jeder Frage eine Pause ein, damit Ihnen Gesprächspartner antworten kann. Und: Lassen Sie sich nicht dazu hinreißen, nach Ihrer eigentlichen Frage noch eine Erklärung nachzuschieben – auch nicht, wenn Sie Gegenüber sich mit seiner Antwort Zeit lässt. Wenn Sie ihre Frage gestellt haben, müssen Sienur geduldig sein, aufmerksam zuhören und gegebenenfalls noch einmal zurückfragen. Keine Angst, auch hier gilt: Nur Übung macht den Meister!