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Die Auftragsvergaben im Projekt sind gemacht, die Verträge sind unterzeichnet, aber kostenseitig besteht ein Nachholbedarf!  In sehr vielen Gesprächen werden wir wiederholt darauf angesprochen, wie vorgegangen werden soll, wenn nach Vertragsabschluss beschaffungsseitig doch noch ein Beitrag zur Margenverbesserung erreicht werden soll.
Mit den folgenden Schritten hatten wir immer einen Erfolg und konnten noch signifikante Resultate erzielen:
Gezielte Vorbereitung ist das Wichtigste!
Erstellen eines klaren Bildes zur Ist-Situation (z.B. Kennen der aktuellen Verträge, Lieferanten inkl. der Lieferantenaudits, generelle Zusammenarbeit und zukünftiges Zusammenarbeits-potential).
Was ist der genaue Lieferumfang, wer sind die internen Stakeholder, die mir Informationen geben können. Was können die Auswirkungen in der Zusammenarbeit mit dem Lieferanten sein.
Analyse des Lieferanten bezüglich Kompetenz, Wichtigkeit und Stellung zu unserer Firma.
Mit diesen Basisinformationen kann eine entsprechende Strategie für jeden Lieferanten erarbeitet werden:
Evaluation von möglichen Quick-Wins.
Allenfalls Benchmark- Informationen beurteilen und einbeziehen.
Strategie mit Lieferanten – von bisherigen bis zu zukünftigen Zusammenarbeiten – erarbeiten, woraus Optimierungspotentiale resp. veränderte Ausgangslagen in der Zusammenarbeit herausgearbeitet werden und daraus Opportunitäten für den Lieferanten aufzeigen.
Möglichkeit der offenen Kostenkalkulation angehen – beidseitig, und daraus allenfalls Kostenersparnisse ableiten.
Solche kritischen Gespräche und Verhandlungen müssen ab einem bestimmten Kostenvolumen aus taktischen Gründen am Ort des Auftraggebers stattfinden; immer auf Augenhöhe miteinander verhandeln, damit die Türe zum Lieferanten nicht zugeschlagen wird!
Psychologisch wichtig im Gespräch:
Keine die Verhandlung blockierende Aussagen machen!
Mit Leistungen und Gegenleistungen arbeiten!
Sachlich bleiben, nicht drohen!
Die eigenen Zielsetzungen resp. «roter Faden» verfolgen!
Darauf hinarbeiten, dass daraus wieder eine WIN-WIN-Situation entsteht!
Facility Management – Fokus auf indirekte Warengruppen
Global Sourcing – alles Gold, was weit weg glänzt?
Über den Tellerrand hinausblicken lernen
Lora Boeva – 100 Tage Procurement Partner AG
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