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Ich zeige Ihnen hier, welche Positionierungsfehler das sind und wie Sie sie vermeiden bzw. korrigieren können.
Kennen Sie die Situation – Sie haben ein tolles Leistungsangebot, eine ansprechende Homepage, Sie sind auf den Social-Media-Kanälen aktiv, aber das Interesse potenzieller Kunden geht gegen Null, keine Anfragen, keine Aufträge … nichts. Vielleicht kennen Sie diese Situation auch und stehen ebenfalls vor der Herausforderung, hier Lösungen zu finden. Erfahren Sie in dem folgenden Beitrag welches die Positionierungsfehler sind und wie Sie diese vermeiden können.
Bauchladenstrategie – Alles und nichts
Wer sind Ihre Kunden – Alle ist keine Zielgruppe
Sie haben keine gute Antwort auf die Frage, warum jemand ausgerechnet bei Ihnen kaufen soll
Der Nutzen für den Kunden ist nicht klar
Ihr Auftritt passt nicht zu Ihren Leistungen und Ihren Kunden
Was kann ich für meine Leistung verlangen?
Profitieren Sie von meiner Expertise und positionieren Sie sich weit vor Ihren Wettbewerbern
Ich selbst habe lange Zeit damit verbracht, dasselbe anzubieten wie viele meiner Mitbewerber: „Ich mache Marketing“. So richtig wollte sich der Erfolg aber nicht einstellen – warum auch. Ich bot Leistungen an, die es zuhauf schon gab und kaum Unterscheidungsmerkmale zu anderen Anbietern hatte.
Aber es musste doch ein Thema geben, welches mich besonders reizt und wo ich meine größten Stärken sah und welches mich von meinen Mitbewerbern unterschied. Im Rahmen dieses Entwicklungsprozess, habe ich mich mit meiner eigenen Positionierung beschäftigt, die Vorteile der Unternehmenspositionierung kennengelernt und so mit den Jahren meine Expertise als Positionierungsberater ausgebaut. Mein Business wuchs und macht mir bis heute riesigen Spaß.
Damit Sie Fehler in Ihrer Positionierung vermeiden, gebe ich Ihnen einen ersten Überblick über die häufigsten Positionierungsfehler, die ich in meiner beruflichen Entwicklung selbst gemacht habe und aus der Erfahrung meiner Beratungspraxis kenne. Ich zeige Ihnen in diesem Artikel die Top 7 der Positionierungsfehler und wie mögliche Lösungswege aussehen können. Sind Sie bereit? Dann lassen Sie uns loslegen.
Bauchladenstrategie – Alles und nichts
Sie bieten ein großes Leistungsspektrum und können potenziellen Kunden ein umfangreiches Angebot bieten? Schließlich können Sie ja nicht schon im Vorfeld wissen, was Ihre Kunden genau wünschen. Somit sind Sie breit aufgestellt und können sämtliche Kundenwünsche bedienen.
So habe ich wie in der Einleitung beschrieben auch angefangen. Ich bot Marketingberatung an und konnte so alle Anfragen rund um das Marketing bedienen. Was ich nicht selbst umsetzen konnte, haben dann meine Netzwerkpartner übernommen. Klingt erst einmal logisch.
Aber der Fehler war schnell erkennbar. Ich war mit einem Bauchladen an Angeboten unterwegs und der Kunde konnte nicht erkennen, wofür ich eigentlich als Experte stehe. Die Anzahl der Anfragen war überschaubar und mein Marketing konnte nicht den Effekt erzielen, den ich mit einer klaren Positionierung erzielt hätte.
Wie handeln Sie persönlich? Sie gehen doch auch lieber nach einer Sportverletzung zum Facharzt für Sportmedizin als zum Allgemeinmediziner der vom Schnupfen bis zum verbinden kleinerer Wunden alles behandelt. Ihren Kunden geht es genauso. Durch eine klare Positionierung, wird Ihr Leistungsangebot eindeutig und auch von Ihren Kunden nachgefragt werden.
Lösung: Auch wenn es Ihnen am Anfang nicht leicht fällt, konzentrieren Sie sich auf Ihre Kernleistungen oder Ihr Kernthema. So können Ihre Kunden leicht erkennen, wofür Sie Experte sind und welche Leistungen Sie anbieten. Überprüfen Sie Ihr Leistungsangebot, streichen Sie alles Weg, was Sie ungern oder nur mit großem Aufwand leisten können und bringen Sie Ihr Angebot auf den Punkt.
Erkenntnis: Wenn Sie sich selbst nicht über Ihre Leistungen im Klaren sind, wie sollen Ihre Kunden Ihre Leistungen erkennen.
Wer sind Ihre Kunden – Alle ist keine Zielgruppe
„Meine Kunden sind kleine und mittelständische Unternehmen.“ So oder so ähnlich klingt wohl ein Großteil der Beschreibungen der eigenen Zielgruppe. Doch was sagt diese Beschreibung aus? 99% der Unternehmen sind kleine und mittelständische Unternehmen. Wie schaffen Sie es, 99% der Unternehmen mit Ihrem Marketing anzusprechen?
Um eine optimale Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen zu können, müssen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem idealtypischen Zielkunden haben. Zu viele Zielgruppen verwässern Ihr Unternehmensprofil und Sie sind wieder am Anfang Ihres eigentlichen Problems.
Beschreiben und konkretisieren Sie die avisierte Zielgruppe für Ihre Geschäftsidee und Ihre Leistungen. Formulieren Sie, wer Ihr Angebot, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zukünftig kaufen soll.
Lösung: Eine scharfe Zielgruppendefinition ist die Grundlage Ihrer Marketing-Maßnahmen. Je enger und detaillierter Sie Ihre Zielgruppe definiert haben, desto klarer und effektiver können Sie auch Ihre Maßnahmen daraufhin ausrichten. Überlegen Sie sich, wem ganz konkret Ihr Leistungsangebot weiterhilft und mit welchem Wunschkunden Sie gerne zusammenarbeiten wollen. Wie Sie Ihre Zielgruppe bestimmen können, lesen Sie in diesem Artikel.
Erkenntnis: Sie können nicht für jedes Kundenproblem oder jeden Kundenwunsch der richtige Ansprechpartner sein.
Sie haben keine gute Antwort auf die Frage, warum jemand ausgerechnet bei Ihnen kaufen soll
Können Sie gut und schlüssig erklären, was Sie machen und wofür Sie stehen? Wenn ja, sind Sie schon auf einem guten Weg mit Ihrer Positionierung. Falls nein, sollten Sie schnellstmöglich eine Antwort auf diese Frage finden. Wie soll Ihr Kunde erkennen was Sie machen, wofür Sie stehen, wenn es Ihnen selbst noch nicht ganz klar ist?
Wenn Sie keine Unterscheidungsmerkmale bieten, sucht Ihr Kunde diese für sich. Entweder Ihr Leistungsangebot wird kaum nachgefragt oder wird über den Preis positioniert. Wollen Sie sich in diesen Wettbewerb wiederfinden?
Lösung: Schreiben Sie auf, was Sie und Ihre Leistung besonders macht. Überlegen Sie WAS Sie machen, WARUM für WEN und WARUM Sie der richtige Ansprechpartner für Ihren Kunden sind. Versuchen Sie innerhalb von 30 bis 60 Sekunden Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen zu präsentieren.
Erkenntnis: Es muss sofort erkennbar sein, wofür Sie stehen und warum Sie der richtige Ansprechpartner sind
Der Nutzen für den Kunden ist nicht klar
Haben Sie Ihr Leistungsangebot schon einmal auf den Kundennutzen hin überprüft? Viele Unternehmer neigen dazu, Ihre eigene Leistungen und Ihre Produkte in den Vordergrund zu stellen. Sie erklären detailliert Ihr Angebot und wer sie sind, vergessen aber den Nutzen für den Kunden in den Vordergrund zu stellen.
Kein Mensch will beispielsweise meine Beratung, sondern meine Kunden wollen die Erreichung eines Ziels. Mit welchen besonderen Beratungsmethoden ich Ihnen zu mehr Kunden verhelfe, dürfte für die meisten meiner Kunden zweitrangig sein. Sie wollen, dass ich Ihren Wunsch nach mehr Kunden erfülle.
Lösung: Überprüfen Sie Ihr Leistungsangebot aus der Sicht Ihrer Kunden. Überlegen Sie, welchen Nutzen Sie bieten und welche Probleme Sie damit lösen. Wichtig ist, dass Kunden am dringendsten von einem Problem weg wollen, erst danach kommt der Wunsch ein Ziel oder Zustand zu erreichen. Dieses sollten Sie unbedingt in Ihrer Kundenansprache beachten.
Erkenntnis: Der Kunde will weg von einem Problem und hierfür sucht er den perfekten Problemlöser
Ihr Auftritt passt nicht zu Ihren Leistungen und Ihren Kunden
Passt Ihr Außenauftritt zu Ihnen und dem, wie Sie gerne wahrgenommen werden möchten? Vermitteln Sie ein stimmiges Bild an Ihre Kunden? Passt die Ansprache genau zu Ihrer Zielgruppe?
Überprüfen Sie Ihren Außenauftritt über Website, Social-Media-Kanäle und Drucksachen auf eine einheitliche und professionelle Gestaltung. Lassen Sie Freunde, Bekannte und ggf. auch Angestellte dieses bewerten – selbst ist man ja oft etwas Betriebsblind.
Auch wenn Sie etwas investieren müssen – lassen Sie Ihr Corporate Design von einem Profi erstellen. Je professioneller Ihr Markenauftritt ist, desto professioneller und klarer wirken Sie auch auf Ihre Kunden.
Lösung: Ihr Corporate Identity entwickelt sich nicht selbst, sondern muss von Ihnen strategisch geplant werden. Denn Ihr CI ist ein elementarer Bestandteil bei der Erreichung Ihrer Unternehmensziele. Durch die Planung und Definition Ihrer Corporate Identity entwickeln Sie eine eigene Persönlichkeit für Ihr Unternehmen.
Erkenntnis: Ihre Außendarstellung muss perfekt auf Ihre Person, Ihre Leistung und natürlich auf Ihre Zielgruppe abgestimmt sein.
Was kann ich für meine Leistung verlangen?
Den richtigen Preis für die eigenen Produkte und Leistungen zu finden, ist schon eine Herausforderung. Er sollte einerseits attraktiv für den Kunden sein, andererseits den Aufwendungen und der Qualität des jeweiligen Inhalts gerecht werden und Sie möchten selbstverständlich genug daran verdienen.
Der Preis spielt bei Ihrer Positionierung eine große Rolle. Mit Ihrem Preis bestimmen Sie Ihre Position am Markt. Ihr Preis bestimmt aber auch die Wertigkeit Ihres Angebotes für Ihre Kunden. Allerdings muss Ihre Leistung und Ihre Außendarstellung den Preis auch widerspiegeln. Mit Ihrem Preis legen Sie Ihre Zielgruppe eindeutig fest. Sie sagen damit, wen Sie als Wunschkunden haben wollen und wen nicht.
Wenn Sie sich inhaltlich von der Konkurrenz abgrenzen, Nischen- oder einzigartige Inhalte anbieten, empfiehlt es sich, den Fokus auf diese Alleinstellungsmerkmale und Besonderheiten zu legen. Hierdurch sind automatisch höhere Preise zu realisieren.
Lösung: Suchen Sie sich die Kunden, die zu Ihnen passen und bereit sind, für Ihre Qualität zu zahlen. Mit dem richtigen Angebot und den richtigen Kunden gibt es deutlich weniger Preisverhandlungen.
Erkenntnis: Wenn ich selbst die Wertigkeit meines Angebots nicht kenne, wie sollte es dann wertvoll für meine Kunden sein.
Einmal positioniert und fertig
Die Positionierung ist ein dynamischer Prozess, der immer wieder Optimierungen und Verfeinerungen benötigt. Prüfen Sie regelmäßig, ob Ihr Angebot, Ihre Zielgruppe, Ihre Außendarstellung und Ihr Preis noch zu Ihrer Positionierung passen. Lassen Sie sich nicht darauf ein, wieder Angebote anzunehmen, die nicht zu Ihrer Positionierung passen. Sollten Sie über Ihre aktuelle Positionierung nicht ausreichend Kunden erreichen, sollten Sie weiterhin an Ihrer perfekten Positionierung arbeiten.
Lösung: Lassen Sie Ihre Positionierung professionell überprüfen. Die Positionierung ist die Königsdisziplin für Ihren beruflichen Erfolg. Sie ist die absolute Basis für Ihr Unternehmen und Ihre komplette Marketingkommunikation. Ihre Positionierung umfasst Ihre Leistungen und Qualitäten, die Sie und Ihr Unternehmen von anderen unterscheidet. Das, weshalb die Kunden genau zu Ihnen kommen.
Erkenntnis: Die Positionierung ist ein fortlaufender Prozess, es gibt immer etwas zu optimieren.
Einer unter vielen zu sein, hat keine besondere Anziehungskraft. Das was in großen Mengen bereits vorhanden ist, ist weniger attraktiv für Ihre Kunden. Mit einer Positionierung, die Ihre besonderen Merkmale oder Fähigkeiten herausstellt, wird Ihnen der Weg von der Austauschbarkeit zum Alleinstellungsmerkmal gelingen.
Oft ist es nicht nicht leicht, den „richtigen Platz“ am Markt zu finden. Ich hoffe, dass ich Ihnen mit diesem Artikel ein paar wertvolle Tipps für Ihren Weg zur optimalen Positionierung geben konnte.
Sie brauchen noch mehr Input zum Thema? Dann empfehle ich Ihnen den Artikel „So finden Sie die richtige Positionierung für Ihr Unternehmen“ oder melden Sie sich doch einfach bei mir. Ich freue mich über Ihren Kommentar, den ich gerne beantworten werde!
Nun wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei der Positionierung Ihres Unternehmens.
Profitieren Sie von meiner Expertise und positionieren Sie sich weit vor Ihren Wettbewerbern
Lassen Sie uns kennenlernen. Wir sprechen darüber wo Sie stehen, was Ihre größten Herausforderungen sind und welche Ziele Sie umsetzen wollen. Ganz unkompliziert, unverbindlich und natürlich kostenlos.
Mein Name ist Dietmar Fuleda und meine Leidenschaft ist es, Geschäftsmodelle zu entwickeln und diese erfolgreich zu vermarkten. Hier bringe ich meine Erfahrung aus über 20 Jahren betriebswirtschaftlicher Unternehmensberatung mit ein.