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Das primäre Ziel für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) ist es Kunden zu gewinnen. Sie ist essenziell für den Erfolg eines jeden Unternehmens. Für kleine Unternehmen ist es oft eine Herausforderung, weil es viele Wettbewerber gibt, die sich um die gleiche Zielgruppe bemühen und oft nur ein geringes Budget für das Marketing verfügbar ist.
Mit der richtigen Strategie werden Sie auch mit begrenzten Kapazitäten und Budget bei der Kundengewinnung erfolgreich sein. Erfahren Sie hier mehr über die Grundlagen und Strategien der Kundengewinnung, die Ihnen mehr Kunden und Umsatz bringen und Praxistipps, die Sie einfach für Ihre Kundengewinnung umzusetzen können.
Inhaltsverzeichnis – Erfolgreich neue Kunden gewinnen
Wie funktioniert es Kunden zu gewinnen?
Identifizieren Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden
Legen Sie Ihre Akquise-Ziele zur Kundengewinnung fest
Bestimmen Sie die zu verwendenden Marketing-Instrumente
Verfügbaren Ressourcen planen und prüfen
Beginn und Überprüfung der Umsetzung Ihrer Akquise-Maßnahmen
5 praktische Tipps, die Ihnen helfen, neue Kunden zu gewinnen
Tipp 1: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Angebot detailliert erklären
Tipp 2: Heben Sie Ihr Highlight hervor
Tipp 3: Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden
Tipp 4: Glaubwürdigkeit ist der Kern seriöser Angebote
Tipp 5: Ermitteln Sie Ihre profitabelsten Kunden
Kostenfreies Info-Gespräch zur Kundengewinnung vereinbaren
Wie funktioniert es Kunden zu gewinnen?
Um neue Kunden zu gewinnen, muss Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt auf die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen zugeschnitten sein, die Sie ansprechen wollen. Sie sollten den Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung genau darstellen. Wie hilft Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Probleme Ihrer Kunden zu lösen? Vereinfacht es ihren Alltag in irgendeiner Weise und welchen Nutzen haben Sie dadurch? Wenn Sie diese Fragen beantworten können, werden potenzielle Kunden Sie Ihren Mitbewerbern vorziehen, weil sie wissen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zur Problemlösung beitragen wird.
Die richtige Strategie für die Kundengewinnung umfasst die folgenden Punkte:
Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe
Interesse wecken und Kontakt herstellen
Identifizieren Sie die Bedürfnisse Ihres Zielmarktes und bauen Sie Kundenbeziehungen auf
Erstellen Sie ein Angebot oder passen Sie es an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe an und bewerben Sie es
Unterstützen Sie Ihren Kunden eine Kaufentscheidung zu treffen
Bauen Sie nach erfolgreichem Abschluss eine Beziehung zum Kunden auf
Pflegen Sie Ihre Kundenbeziehungen. Die Gewinnung neuer Kunden ist wesentlich teurer als die Bindung bestehender Kunden. Im Durchschnitt kostet es fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten.
Definieren Sie Ihre Zielgruppe
Eine bestimmte Gruppe von Verbrauchern oder Unternehmen, die alle einen bestimmten Bedarf haben, bilden eine Zielgruppe. Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe so genau wie möglich. Vor Beginn einer Marketingkampagne ist eine Zielgruppenanalyse unerlässlich.
Bei der Zielgruppendefinition legen Sie fest, durch welche Merkmale sich Ihre Zielgruppe bzw. demografische Gruppe auszeichnet. Es gilt, Ihre Zielgruppe anhand verschiedener Kriterien klar zu definieren und detaillierte Erkenntnisse über das Kaufverhalten oder die Bedürfnisse abzuleiten. Zum Beispiel suchen Ihre Zielkunden nach bestimmten Lösungen.
Für die Zielgruppendefinition können Ihnen sogenannte Personas helfen. Vernachlässigen Sie im Rahmen der Zielgruppendefinition nicht Ihre eventuell bereits vorhandenen Bestandskunden. Die Daten Ihrer Bestandskunden sind auswertbar. Gegebenenfalls erkennen Sie gemeinsame Charakteristika oder gemeinsame Merkmale, einen bestimmten Produktnutzen oder einen hohen Anteil einer bestimmten Käufergruppe bei Ihren bestehenden Kunden. Das vereinfacht es Kunden zu gewinnen.
Um die Größe des Marktes und der Zielgruppe richtig einschätzen zu können, ist es wichtig zu wissen, wer genau die Zielgruppe Ihres Unternehmens ist, um ein klares Bild davon zu bekommen, wie sie sich verhalten könnte. Es gibt viele Faktoren, die sich darauf auswirken, aber Produktdesign, Preisgestaltung und Marketingstrategie sollten so genau wie möglich auf die definierte Zielgruppe zugeschnitten sein und gleichzeitig alle anderen Faktoren berücksichtigen, die deren Entscheidungsprozess beeinflussen könnten.
Wenn uns die Zielgruppe nicht versteht, dann ist sie nicht unsere Zielgruppe.
Identifizieren Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden
Um nicht nur sachliche Daten einzubeziehen, sondern auch den Charakter und damit die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu verinnerlichen, ist es für Sie von Vorteil, sich bei der Erstellung von Inhalten Gedanken über diese Fragen zu machen. Die folgenden Fragen sind im Hinblick auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden in Bezug auf die Kundengewinnung relevant:
Wie ist die aktuelle Situation meines Kunden gegenüber seinen eigenen Kunden und Lieferanten?
Vor welchen Aufgaben steht er gerade?
Welche wirtschaftlichen, sozialen oder politischen Faktoren beeinflussen ihn im Moment?
Welches Problem hat er möglicherweise zum jetzigen Zeitpunkt zu lösen?
Um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu identifizieren, versetzen Sie sich in deren Lage und erkennen Sie den Bedarf aus der Sicht des Kunden. Dann richten Sie Ihr Angebot auf diese Bedürfnisse aus. Das bedeutet, dass Sie den Kundennutzen sowie die Vorteile des Kunden klar für die Kundengewinnung kommunizieren müssen. Für Ihre potenziellen Kunden sind die Informationen relevant, um sich für Ihr Angebot zu entscheiden.
Legen Sie Ihre Akquise-Ziele zur Kundengewinnung fest
Je detaillierter und aktueller die Informationen sind, die Sie über bestehende Kunden, potenzielle Wettbewerber auf dem Markt sowie die aktuellen Marktbedingungen haben, desto besser können Sie Ihr Ziel in Bezug auf die Kundengewinnung, klar definieren.
Ihre Akquise-Ziele sollten greifbar und realisierbar sein. Ziele, die nicht umsetzbar sind, sind unbefriedigend. Legen Sie möglichst messbare Ziele fest, um das Risiko des Scheiterns zu verringern, z. B. eine Frist oder einen Kontrollzeitpunkt, zu den durchgeführten Maßnahmen Ihrer Kundengewinnung.
Ein zu langer Zeitraum für die Zielerreichung ist nicht zu empfehlen. Demzufolge sind Zwischenziele gut, denn sie ermöglichen es Ihnen, die Zieldefinition in regelmäßigen Abständen zu korrigieren und anzupassen, sodass Sie nicht feststellen müssen, dass Sie das gesteckte Ziel nicht erreicht haben.
Bestimmen Sie die zu verwendenden Marketing-Instrumente
In diesem Schritt deklarieren Sie gezielt die Instrumente Ihrer Kundengewinnung bzw. die Akquisitionsmaßnahmen und legen fest, wie Sie neue Kunden gewinnen wollen.
Auf der Grundlage Ihrer Zielkundenanalyse wissen Sie, wen Sie wo und wie erreichen wollen. Sie haben ihre Interessen genau ermittelt, indem Sie festgestellt haben, was für Ihre potenziellen Kunden wirklich wichtig ist. Daher sind präzise Akquise-Maßnahmen ressourceneffizienter als breit angelegte Maßnahmen. Je besser Ihr spezifischer Fokus ist, desto effektiver wird er bei der Ansprache einer bestimmten Kundengruppe sein!
Bestimmen Sie individuell, welche Instrumente und Maßnahmen zu Ihrem Unternehmen bei der Kundengewinnung passen. Grundlegend entscheidet auch Ihr Marketingbudget darüber, welche Maßnahmen Sie sich im Rahmen der Neukundenakquise überhaupt leisten können.
Verfügbaren Ressourcen planen und prüfen
Zur Umsetzung Ihrer Kundengewinnungsstrategie müssen Sie für jedes Instrument oder jede Maßnahme, die Sie einsetzen, Ressourcen zuweisen. Wenn etwa eine digitale Marketingkampagne zur Kundengewinnung eingesetzt wird, sollten Ressourcen für die Zeit- und Kostenaufwendungen für die Produktion und Verbreitung von Werbeinhalten bereitgestellt werden.
Zeitliche Ressourcen: Ihnen oder Ihren Mitarbeitern fehlt es an Zeit für Kundenakquise, Verkaufsgespräche und andere Aktivitäten dieser Art. Dieser Zeitmangel behindert den Erfolg dieser Bemühungen. Um dieses Problem zu beheben, reicht es nicht aus, die Tage für diese Aktivitäten vorzubereiten oder einzuplanen – es muss Zeitfenster geben, in denen diese Aktivitäten stattfinden können. Stellen Sie sicher, dass Sie zumindest einen Teil Ihres Terminkalenders für die Kundengewinnung und den Kontakt mit potenziellen Kunden reservieren.
Budget-Ressourcen: Die Budgetierung ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Akquisitionsstrategie, und es ist wichtig, dass Sie sicherstellen, dass die Marketingkennzahlen mit den Ihnen zur Verfügung stehenden Mitteln übereinstimmen. Um es einfach auszudrücken: Wenn Sie nicht genügend Marketingmittel für die Kundengewinnung bereitstellen, sind Ihre Budgetmittel nutzlos. Seien Sie sich darüber im Klaren, wie viel Geld Sie für die Kundengewinnung ausgeben wollen und können, damit Sie Ihre Bemühungen entsprechend anpassen können.
Personal-Ressourcen: Als Solo-Selbstständiger sind Sie für die Durchführung der Akquisitionsmaßnahmen verantwortlich. Sie werden wahrscheinlich nicht in der Lage sein, sofort einen Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Aufgrund dieser fehlenden zeitlichen Ressourcen im Tagesgeschäft sind Ihre Fähigkeiten und Ihr Fachwissen ein wesentlicher Bestandteil, um effizient Kunden zu akquirieren.
Technische Ressourcen: Sie sollten Ihre technische Infrastruktur überprüfen, um sicherzustellen, dass Sie über die notwendigen Ressourcen für Ihre Akquisitionsaktivitäten verfügen. Sie sollten auch überlegen, ob Sie für diese Aufgaben externe Hilfe benötigen, z. B. indem Sie einige dieser Aufgaben auslagern und an Dritte vergeben.
Beginn und Überprüfung der Umsetzung Ihrer Akquise-Maßnahmen
Sie haben Ihre Dienstleistungen, Ihre Zielkunden und Ihre Ziele definiert. Auch die Ressourcen, die Sie für die Umsetzung der Strategie zur Neukundengewinnung benötigen, sind vorhanden. Nun ist es an der Zeit, die Strategie umzusetzen, indem Sie zeitnah damit beginnen und sich ausdrücklich einen konkreten Termin setzen.
Integrieren Sie Ihre neue Strategie zur Kundengewinnung in die betriebliche Struktur Ihres Unternehmens, um sicherzustellen, dass sie in die Praxis umgesetzt wird und zum wirtschaftlichen Erfolg Ihres Unternehmens beiträgt. Beziehen Sie die aus diesem Prozess gewonnenen Maßnahmen in andere Prozesse ein, damit sie in der täglichen Routine funktionieren.
Es ist wichtig, dass Sie über Kontrollmechanismen für Ihre Kundengewinnung verfügen. Diese Kontrollen sollten regelmäßig durchgeführt werden und können bei Bedarf auch anhand der erreichten Kennzahlen geändert werden. Diese Änderungen können u. a. darin bestehen, das Profil der Kunden mit leistungsfähigeren Instrumenten zu aktualisieren, ineffektive Akquisitionsmethoden zu lokalisieren oder zu eliminieren und die Ressourcen nach Bedarf anzupassen.
5 praktische Tipps, die Ihnen helfen, neue Kunden zu gewinnen
Kunden möchten in der Regel das Beste für sich herausholen und die gewünschte Leistung oder ein Produkt zu einem guten Preis bekommen. Da unterscheiden sich Privatkunden und Unternehmenskunden nicht voneinander.
Da Sie Ihr Angebot aber nicht über den Preis verkaufen wollen, müssen Sie eine Kundengewinnungsstrategie entwickeln und Ihre Kundenansprache so gestalten, dass der Preis Ihres Produkts oder der Dienstleistung in den Hintergrund tritt. Die folgenden 5 Tipps geben nützliche Hinweise, wie Sie bei Ihrer Kundengewinnung ansetzen können:
Tipp 1: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Angebot detailliert erklären
Viele Unternehmen sind zu sehr auf sich selbst konzentriert. Sie stellen bei ihren Onlineaktivitäten sich selbst anstatt den Kunden in den Vordergrund – genau hier liegt der größte Fehler im Marketing. Der Kunde will wissen, was Ihr Unternehmen anbietet, wie das Angebot funktioniert und wie es bei der Problemlösung hilft, um zu entscheiden, ob Ihr Produkt für ihn geeignet ist oder nicht. Deshalb stellen Sie die Problemlösung und den Nutzen in den Vordergrund, bauen Vertrauen auf, beispielsweise über Referenzen und Kundenstimmen und verzichten Sie auf Eigenwerbung.
Tipp 2: Heben Sie Ihr Highlight hervor
Was ist das Beste an dem, was Sie anbieten? Was macht Sie Einzigartig und warum sollen Kunden ausgerechnet bei Ihnen kaufen? Wenn Sie diese Fragen beantworten können und dieses auch klar kommunizieren, haben Sie einen großen Schritt zur Kundengewinnung gemacht. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Angebot mit den Augen des Kunden betrachten, denn der ist es, der es auch kaufen soll.
Tipp 3: Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden
Versetzen Sie sich in die Lage Ihres potenziellen Kunden, denn dieser möchte von Ihnen wissen, welches Bedürfnis Sie mit Ihrem Angebot befriedigen. Stellen Sie dies klar und eindeutig auf Ihrer Webseite dar. Websites kundenorientierter Unternehmen ziehen Kunden an, indem sie ihnen relevante Inhalte bieten, die auf die Bedürfnisse ihrer Kunden zugeschnitten sind.
Tipp 4: Glaubwürdigkeit ist der Kern seriöser Angebote
Es ist wichtig, Vertrauen zu Ihren Kunden aufzubauen – nur so werden sie bei Ihnen kaufen. Sie können Vorher-Nachher-Bilder von Kunden zeigen, Kunden zu Wort kommen lassen, die Online-Testimonials oder Bewertungen auf Ihrer Website abgegeben haben. Stellen Sie auch geeignete Vergleichsberechnungen oder authentische Empfehlungen von zufriedenen Kunden zur Verfügung, um zu zeigen, dass Sie bereits Probleme vieler Kunden erfolgreich gelöst haben.
Tipp 5: Ermitteln Sie Ihre profitabelsten Kunden
Welche Kunden generieren den größten Umsatz für Ihr Unternehmen? Welche Eigenschaften dieser Kunden sind am wichtigsten? Teilen Sie Ihre Kunden in Kategorien ein und Sie werden schnell feststellen, mit welchen Kunden und Leistungen Sie den meisten Umsatz generieren. Prüfen Sie im Anschluss, ob Sie sich von Kunden und Leistungen, die nicht zu den großen Umsatzträgern gehören, trennen wollen. So kommen Sie gleichzeitig Ihrer klaren Positionierung näher.
Unabhängig davon, für welche Art der Kundengewinnung Sie sich entscheiden, sollten Sie sich bewusst sein, dass „kleine“ Anstrengungen nicht die gewünschten Ergebnisse bringen werden. Für Ihr Unternehmen ist es wichtig, aktiv und beharrlich in der Akquisition von Kunden zu sein, um den Kundenstamm stetig auszubauen. Mit einer gezielten Strategie werden Sie erfolgreich neue Kunden gewinnen.
Kostenfreies Info-Gespräch zur Kundengewinnung vereinbaren
Lassen Sie uns kennenlernen. Wir sprechen darüber wo Sie stehen, was Ihre größten Herausforderungen sind und welche Ziele Sie umsetzen wollen. Dabei können wir herausfinden ob und wie ich Sie bei der Erreichung ihrer Ziele unterstützen kann. Das Gespräch ist für Sie kostenfrei. Ich habe mir dafür 30 Minuten reserviert. Ich freue mich auf unser Gespräch!