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Catégorie : Le coin des experts
La proposition commerciale : comment en faire un réel outil ?
Par Sylvain Tillon - Le February 13, 2017
Qu'est-ce qui fait la force d'une véritable proposition commerciale ? Comment se rédige la fameuse "propale" et quels sont les points à ne pas négliger ? Voyons comment faire de votre proposition commerciale un véritable outil.
Extrait de la vidéo de formation Digital Business
Ça y est, vous avez « accroché » un prospect. À la suite d’un rendez-vous fructueux, il vous a demandé une proposition commerciale. Vous vous frottez les mains et vous avez bien raison. Pourtant, l’affaire n’est pas encore dans le sac. Il faut savoir exactement quoi y mettre pour en faire un outil de vente efficace !
Voici trois points essentiels à garder à l’esprit lorsque l’on doit se lancer dans la rédaction d’une proposition commerciale, ou « propale » pour les intimes.
Ne confondez pas devis et proposition commerciale
Une petite mise au point s’impose. Un devis, ce n’est que la simple confirmation d’un prix, avec, au mieux, un mail d’accompagnement ou une petite synthèse. À moins de n’avoir aucune concurrence ou d’être dans une démarche formelle (quand l’acte d’achat est déjà entendu avec le client), le devis ne suffit pas. Il faut alors passer à la proposition commerciale ou « propale ».
La propale, c’est un document qui fait avancer le cycle de vente en proposant :
une analyse des besoins du client ;
la solution proposée par votre entreprise ;
la formalisation de vos engagements ;
le prix correspondant aux engagements ;
une présentation de votre entreprise.
Ce document permet d’alimenter les moteurs de prise de décision, de lever les freins, de positionner votre offre par rapport à la concurrence, etc... Son impact sur l’acte d'achat est énorme !
Pensez à résoudre le problème du prospect
Lorsqu’un prospect vous fait une demande de proposition commerciale, implicitement, il vous dit « J’ai un problème. Pouvez-vous le résoudre en tenant compte de mes contraintes ? ». Grâce à votre propale, vous lui répondez : « Oui. Et voici comment nous allons nous y prendre ». En gardant cela à l’esprit tout au long de la rédaction, vous rédigerez les propositions commerciales réellement convaincantes.
Personnalisez votre proposition commerciale
Aujourd’hui, il est impossible de ne pas promettre du sur-mesure aux clients. Restez donc cohérent avec l’image que vous avez véhiculée en rendez-vous en rédigeant une proposition commerciale personnalisée. À proscrire, donc, les copier-coller un peu bidouillés de « propales » précédentes. Pensez à votre futur client : il doit sentir que vous prenez réellement en compte ses besoins et ses contraintes. C’est la meilleure manière pour qu’il soit rassuré sur la qualité de votre future prestation.
Les utilisateurs de Tilkee ont envoyé plus de 500.000 propositions commerciales en 2 ans. Et nous en avons sorti quelques statistiques édifiantes :
En moyenne, 86% des offres commerciales (demandées) sont lues. Cela veut dire qu’un prospect sur 6 ne lit même pas votre offre alors que vous l’avez spécifiquement rédigée pour lui !
A chaque lecture, le prospect passe 2 min et 42 secondes sur votre offre. C’est court. Alors, pensez à ajouter une synthèse en 1 page au début de votre offre pour être sûr de l’accrocher !
En 2 min et 42 secondes, on a le temps de lire attentivement une douzaine de slides bien remplis. Quand il y a une vidéo dans l’offre commerciale, le temps de lecture total tourne autour des 4 minutes.
Chaque proposition est lue par 1,8 lecteur. Cela veut dire qu’il y a souvent un 2ème décideur dans votre relation commerciale. Pensez à bien l’identifier !
Les offres sont lues dans les 3 jours qui suivent leur envoi. Alors, pourquoi attendre 15 jours pour relancer ?
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