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Les idées reçues sur le métier de commercial
Par Evelyne Platnic Cohen - Le January 19, 2017
De préférence un homme, individualiste et vénal. Ce que l'on peut dire c'est que les idées reçues sur le commercial ne manquent pas. Retour sur les préjugés les plus enracinés en compagnie d'Evelyne Platnic-Cohen.
Extrait de la vidéo de formation Digital Business
Les idées reçues sur le commercial ont la vie dure. Et vous allez voir qu’elles peuvent avoir une réelle influence au moment du recrutement. Mais vous verrez également qu'elles ont un impact non négligeable sur le pilotage de vos commerciaux.
Votre commercial doit savoir aller dans le dur
Cette idée reçue sur le commercial date des années 1980. C’était une époque où l’on fournissait des fichiers aux commerciaux et qu’on leur demandait de faire une centaine d’appels par jour et d’obtenir des dizaines de rendez-vous. Cette idée est vraiment has been.
Aujourd’hui, ce n’est plus du tout cela que l’on doit apprendre au commercial. On lui enseigne plutôt comment aller du plus simple au plus difficile. Et aujourd’hui, c’est quoi le plus simple lorsque l’on doit prospecter et prendre des rendez-vous ? C’est déjà de savoir utiliser son réseau. De nos jours quand on reçoit un commercial pour du B2B, la première question à lui poser est la suivante :
Combien avez-vous de contacts sur votre Linkedin ?
Par exemple, un commercial de 35 ans qui aurait juste 35 contacts sur son Linkedin, cela poserait vraiment question. On doit mesurer son capital social qui est constitué d’un certain nombre de réseaux sociaux. Aujourd’hui, le commercial doit savoir
être suivi par ses clients
Ensuite, vous allez devoir l’interroger sur tout ce qui concerne le social selling. Ou sa capacité à prospecter sur les réseaux sociaux. Cela représente aujourd’hui environ 30% du temps de prospection.
Il y a ensuite la capacité à sortir en réseau. A savoir contacter des personnes lors d’une soirée, d’un petit-déjeuner, d’un dîner, d’un cocktail. Tout cela s’apprend.
Et vous avez enfin un certain nombre de compétences qui sont liées à la capacité à prendre des contacts sur un salon, prendre des nouveaux prospects en main, engager la conversation avec des inconnus. Avec toutes ces compétences, normalement votre business est prêt.
Alors vous l’avez bien compris, aujourd’hui aller dans le dur c’est has been !
Idées reçues sur le commercial : il doit être individualiste
Alors individualiste signifie souvent : égoïste, centré sur lui, qui ne pense qu’à l’argent. Aujourd’hui, le commercial individualiste c’est terminé ! On a bien compris qu’il travaillait dans une communauté de collaborateurs et qu’il devait bien plus communiquer qu’avant, que ce soit en interne ou avec le client. Donc le fameux mythe du commercial avec le couteau qui part au travail et qui fait ce qu’il a à faire sans jamais communiquer avec qui que ce soit, c’est terminé.
Le nouveau commercial doit être capable :
de faire du management transversal,
de remonter des informations auprès de l’équipe,
de mieux travailler avec le marketing,
de travailler avec les avant-vente.
On comprend mieux aujourd’hui qu’un bon commercial c’est une personne qui sait aussi bien communiquer à l’extérieur qu’à l’intérieur de son entreprise.
Idée reçue n°3 : il ne pense qu’à l’argent
Cette idée reçue date sûrement de plusieurs centaines d’années. Un bon commercial en définitive ne pense pas uniquement à l’argent mais surtout à la reconnaissance en interne. Et pour aller encore plus loin, un bon commercial est un philanthrope. Et plutôt que ce qu’il va gagner à la fin du mois, son obsession va être la satisfaction qu’il va avoir à vendre à quelqu’un à qui il va rendre service. Voilà comment doit fonctionner un très bon commercial.
On n’a jamais vu un très bon commercial qui savait en milieu de mois ce qu’il allait gagner à la fin. Ce qu’il va gagner il ne le sait pas. Mais ce qu’il a intérêt à connaître ce sont ces indicateurs et clefs de performance intermédiaires :
est-ce qu’il a fait le bon nombre de devis ?
est-ce qu’il a eu le bon nombre de rendez-vous ?
Il doit être capable de piloter ces chiffres. Mais ce qu’il va vraiment gagner, cela reste la surprise de fin de mois. Et ce qui l’anime avant tout ce n’est pas l’argent, c’est la reconnaissance.
Le commercial doit pouvoir vendre des glaces à des esquimaux
Voilà quelque-chose que l’on entend beaucoup durant la phase de recrutement. Mais est-ce que l’essence d’un bon commercial est de pouvoir vendre n’importe quoi à n’importe qui ? Quel est finalement le vrai moteur d’un commercial ? Cette capacité là ou plutôt la capacité de se dire : est-ce que je me sens bien dans cette offre ou ce produit parce-que j’ai conscience qu’en vendant ce produit, je suis en train de rendre service à la personne qui est en face de moi.
Le commercial doit apprécier ce qu’il vend et en comprendre la valeur ajoutée. Cela ne veut pas dire qu’on lui demande d’acheter ce qu’il vend pour lui-même. Il ne fait pas forcément partie de la cible, mais il doit être extrêmement confortable avec elle et l’offre qu’il a entre les mains.
Idées reçues numéro 5 : il doit être une beau parleur
Alors pour une idée reçue, s’en est véritablement une ! Parce-qu’au contraire un commercial ce qu’on lui demande ce n’est pas de parler mais d’écouter. En fin de compte, le introvertis, ceux qui écoutent, ceux qui analysent ne sont pas nécessairement des mauvais commerciaux. Ne pensons pas qu’on vend dans la « tchachte ».
Il est fondamental de parler et d’analyser en bénéfices pour le client. On ne doit donc pas tout raconter en parlant pour un oui ou pour un non. Combien de fois en coaching on est amené à dire à un commercial : mais taisez-vous ! Vous avez trop parlé durant cet entretien, écoutez votre client. Durant un entretien, il est donc essentiel de valider la curiosité du collaborateur. Il est important aussi de vérifier sa capacité à comprendre et à poser des questions intelligentes. Et enfin surtout, ne le jugeons par sur sa « tchatche », cela ne veut strictement rien dire.
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