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Comment tirer parti du Social Selling ?
Par Juliette François - Le February 09, 2017
En matière de vente, internet et les réseaux sociaux sont venus chambouler les habitudes des commerciaux. Désormais grâce au social selling, la prospection comme le rapport avec vos clients ou vos partenaires est en train de connaître une vraie révolution.
Extrait de la vidéo de formation Digital Business
La vente a toujours relevé du social et ce n’est pas prêt de changer. Ce qui a changé, en revanche, c’est le contexte : ces fameux réseaux sociaux qui sont venus tout bousculer. Bousculer pas vraiment en fait, ils sont plutôt venus vous aider pour revenir  aux sources en quelque sorte. Mais pour cela, encore faut-il savoir comment s’en servir !
Découvrez ce qu’est le social selling et pourquoi il faut s’y mettre le plus vite possible !
Qu'est-ce que le social selling ?
Par Social Selling, il faut comprendre l’utilisation des réseaux sociaux pour interagir avec des acheteurs potentiels. Ne croyez pas que cela se résume à la création d’un profil LinkedIn.
Cela va bien au-delà, c’est une vraie méthodologie qui se met en place en amont d’une vente, pendant une vente et mais aussi après. Et puis surtout, ce n’est pas quelque chose de ponctuel, ce doit être une approche que votre entreprise met en place de manière durable.
Les piliers d'une stratégie de social selling
Découvrez les piliers concrets d’une stratégie de social selling, pour que vous compreniez mieux comment et pourquoi l’utiliser.
Premier pilier : les contacts
Vous le savez bien, la richesse d’un commercial, c’est son réseau, à pondérer par la qualité et la pertinence de chaque contact bien entendu. Le simple nom “réseau social” devrait vous convaincre à vous y inscrire ?
Plus concrètement, vous allez pouvoir découvrir de potentiels leads en étant sur les réseaux sociaux et prendre contact avec eux facilement. Vous pourrez aussi cartographier les relations au sein des entreprises par exemple : qui sont les décisionnaires, qui faut-il cibler pour tel ou tel sujet ?
Et puis surtout, les réseaux professionnels, comme LinkedIn ou Viadeo, sont une véritable mine d’or d’informations. Cela va vous permettre de récupérer tous les renseignements nécessaires pour bien cerner votre interlocuteur et préparer vos arguments.
Un autre point très important concerne les recommandations et les références. La puissance de ces réseaux sociaux c’est justement la capacité à mettre en contact différentes personnes de différents niveaux, par simple recommandation. Or selon une étude américaine, 91% des clients sont prêts à donner des références mais seulement 11% des commerciaux le demandent explicitement. Ca vaut le coup de s’y mettre non ?
Deuxième pilier : connaître son secteur
Le second point intéressant dans le social selling, c’est la connaissance du contexte. Pour vendre, il faut être informé et pertinent.
Il y a plusieurs niveaux de contexte. Le premier c’est le plus global. Il faut être à l’écoute de son secteur et de sa cible. Vous pourrez suivre les influenceurs, les discussions, les avis des utilisateurs pour pouvoir être juste et dans le bon timing de votre activité.
Le deuxième niveau c’est pour votre rendez-vous. Vous renseigner sur le contexte avant votre premier rendez-vous ou avant une négociation permet de mieux vous préparer à répondre aux besoins des clients que vous allez rencontrer.
Troisième pilier : la pertinence du contenu
Mettre à disposition des articles, des vidéos, du contenu en général sur ces réseaux vous permet d’être visible et reconnu comme expert sur tel ou tel sujet. Prenez position dans des groupes d’influenceurs sur votre expertise, partagez du contenu qualitatif et vous verrez, vous vous ferez tout un réseau de potentiels prospects qui ont confiance en vous.
Voilà, j’espère que je vous ai convaincu ? Pour conclure, le principal intérêt du social selling est de réduire considérablement tous ces appels sortant à des clients qui ne sont pas intéressés mais au contraire, d’instaurer des échanges qualitatifs et sur le long terme pour que les prospects viennent à vous naturellement quand ils en ont besoin.
Cela implique un réel changement de mentalité de votre part bien sûr mais aussi de votre entreprise qui doit soutenir cette transformation !
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