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Catégorie : Le coin des experts
Comment contre-argumenter efficacement lors d’un entretien professionnel ?
Par Pierre Monclos - Le March 10, 2016
Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouveau module consacré à la contre-argumentation. Il s'agit d'une pratique managériale très utile lors de l'entretien professionnel. Vous pourrez ainsi répondre à tous les arguments que vous fourniront les collaborateurs, et trouver les réponses adéquates. Alors justement, voyons ce qui fait la réussite d'une bonne contre-argumentation.
Contre-argumenter, c'est savoir atténuer un peu le propos. Par exemple, le propos a été donné mais le collaborateur en a fait une montagne, alors que c'est un tout petit point. Il va falloir montrer justement que ce n'est pas si important que ça dans le sujet, et que peut-être il n'en a saisi qu'une dimension et pas toutes les autres. Il faut aussi savoir relativiser. Relativiser, c'est permettre de trouver le bon niveau, aller expliquer qu'il peut y avoir plusieurs causes à une problématique. Votre collaborateur n'a peut-être vu qu'une partie du sujet. Et dans certains cas, lorsque vous n'êtes vraiment pas d'accord, il faut savoir réfuter le sujet et aller dire au collaborateur qu’à ce moment-là, il est dans le faux. Que derrière, ce n'est pas le bon argument. Mais ça, il faut savoir le dire diplomatiquement et nous allons voir certaines parades, qui feront que le collaborateur acceptera peut-être mieux votre contre-argumentation.
Les 3 étapes de la contre-argumentation
Dès que l'on est dans la contre-argumentation, il est important de respecter 3 phases essentielles :
la première phase, c'est de reformuler les arguments de l'autre. Alors comment reformuler ? Pour cela on utilise un certain nombre de petits mots, comme par exemple : "vous affirmer que", "je suppose", "j'ai l'impression", "je crois", "j'imagine", "vous semblez croire que", "vous prétendez que"… Vous voyez que là, vous êtes en train de reprendre l’argumentation de l'individu.
en deuxième partie, vous allez formuler votre propre position, mais en cherchant à montrer si vous êtes d'accord ou pas : "je pense au contraire" ou "pourtant, en revanche", "il me semblerait plus juste de dire que",... Vous êtes en train de dire que vous n’êtes pas d'accord, mais vous ne le dîtes pas en exprimant que vous êtes opposé. On avance de façon constructive.
et enfin la troisième étape, c'est de faire la concession, de trouver le chemin entre deux argumentaires, un endroit où les deux visions vont interagir. Alors la concession, en général, c'est de présenter de manière nuancée une partie de la thèse de votre interlocuteur et une partie de la vôtre, en les faisant se rapprocher.
Si vous avez fait cela, normalement vous avez bien contre-argumenté et votre collaborateur devrait accepter votre contre-argument, ou éventuellement vous en présenter un autre.
Les méthodes de la contre-argumentation
Gardez en tête qu'il y a deux méthodes essentielles dans la contre argumentation :
la première c'est l'accord partiel, pour montrer qu'on est d'accord et là, on va utiliser des mots comme : "il est vraisemblable que", "bien sûr", "sans doute", "considérons comme admis que",... Ce sont des petites phrases qui vont vous aider justement à le réaliser.
sinon, on peut montrer qu'on doute, dire qu'on est pas d'accord en mettant le collaborateur à distance, avec des petites expressions comme : "si l'on suit ce raisonnement, on pourrait croire que", "à première vue", "il semblerait que", "tout porterait à croire que",... Avec des petits mots comme cela, vous être en train de montrer que vous avez bien entendu la réflexion, mais que vous n'êtes pas forcément d'accord avec lui.
Vous voyez que c'est grâce à ces petites expressions que l'on arrivera à passer les différentes étapes.
Se préparer à trouver la parade
Le point essentiel pour pouvoir bien contre-argumenter, c'est de se préparer au maximum. D'être aussi constructif et de savoir parfois imaginer à l'avance les contre-arguments. Et ça, si vous y arrivez bien au départ, vous serez mieux préparé le jour de l'entretien. Il faut également penser de temps en temps à relancer votre collaborateur sur un sujet. « Si vous aviez une baguette magique, vous feriez quoi », « Que feriez vous à ma place »,… Avec des petites phrases comme celles-ci, vous mettez le collaborateur en situation de devoir vous trouver une solution, pour justement pouvoir ensuite la construire ensemble, avec un peu de créativité.
Alors je vous ai mis quelques exemples de parades que j'aime bien. Et vous voyez, elles ont toutes des noms différents :
Face à un collaborateur qui ne veut pas, vous pouvez lui dire que vous comprenez ou que vous hésitez et reprendre le sujet. C'est la reformulation affaiblie.
On peut aussi reformuler de façon interrogative : "je ne comprends pas pourquoi vous avez changé ? Ce point est important". En gros je suis d'accord avec vous. "Si je comprends bien, c'est le fait d'avoir changé qui vous bloque". Et ensuite on peut rebondir dessus.
Ensuite on a l'effritement, qui vise à montrer que le sujet n'est pas aussi essentiel que cela. "Je ne pense pas que vous pourrez tenir les délais". "Je me demande ce qui vous amène penser cela". On montre une notion de doute et en même temps, une réflexion pour aller plus loin.
Un autre moyen c'est de diviser les sujets : "la solution proposée ne me convient pas". C'est justement d'aller voir ce qui ne vous convient pas. "Vous dîtes que cela ne vous convient pas, mais ce sont les délais ou les modalités qui ne vous conviennent pas". Vous voyez que nous sommes en train de voir ou plutôt de préciser le sujet.
On a aussi l'écran. "L'incident sera-t-il réglé demain matin", "Je vais vous répondre dans un instant, mais laissez moi d'abord résumer la situation". En gros je remonte au-dessus pour pouvoir parler de certains points et pouvoir vous repréciser des éléments.
Le silence est le meilleur moyen quand il y a un point trop peu important et que vous voulez montrer le peu d'importance que vous y accordez. Vous allez montrez qu'à votre sens, ce n'est pas essentiel.
Enfin le plus utilisé, notamment par les commerciaux, c'est l'effet boomerang. "Croyez-vous que ce soit judicieux de", "Vous devez avoir une idée si vous me posez la question. Qu'en pensez vous ? Je vous relance la question, à vous de me trouver la solution".
Vous voyez qu'avec des petites phrases, quelques mots comme ça, on va pouvoir justement transformer la conversation et de temps en temps, renvoyer la parole au collaborateur.
Les compétences à mobiliser
Alors justement, pour bien contre-argumenter, qu'est-ce qu'il faut savoir faire et quelles compétences il faut savoir mobiliser ?
Tout d'abord il faut savoir dire les choses avec réalité
Il faut ensuite faire preuve d'une capacité d'écoute active, nous en avons déjà parlé et je pense que vous avez bien compris de quoi il s'agit.
Il faut aussi évitez le jugement, soyez plutôt dans l’accompagnement
Mais également évitez les interprétations
Et surtout, laissez au maximum la main au collaborateur, pour justement le faire se découvrir.
Si vous arrivez à bien trouver les contre-arguments adaptés, vous allez progresser. Justement, il est très important, en entretien professionnel, de s'exercer au fur et à mesure à contre-argumenter. Plus vous aurez fait l'exercice, plus vous serez à l'aise et plus vous aurez l'habitude d'utiliser les bons mots. Je vous invite justement à essayer de réviser et puis vous aller voir qu'au fur et à mesure des entretiens, vous progresserez sur le champ de la contre-argumentation.
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