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Il ne fait désormais plus aucun doute que les réseaux sociaux sont devenus une composante essentielle pour acquérir de nouvelles cibles en B2C.
Que ce soit par la publicité ou par une communication améliorant l’image de marque, il s’agit d’une étape indispensable pour toute entreprise souhaitant se développer. Mais bon nombre d’entreprises sont encore réticentes à l’utilisation de ces plateformes dans la sphère du B2B.
Parmi les arguments présentés figure notamment le manque de sérieux de ces réseaux, la difficulté d’y créer du contenu pertinent ou encore le faible retour sur investissement. Et pourtant, une utilisation intelligente de ces réseaux pourrait bien être un moyen intéressant de générer de nouveaux leads B2B.
Les réseaux sociaux, une plateforme d’information privilégiée
Bien que décriés, les réseaux sociaux sont rentrés dans les habitudes des entreprises à la recherche de fournisseurs : 84% des CEO et des VP utilisent désormais ces médias pour les guider dans leurs recherches.
Bien évidemment, certains réseaux sociaux sont bien plus intéressants que d’autres pour établir des partenariats commerciaux.
C’est pourquoi il est important de comprendre les atouts des principales plateformes sociales existantes, et quelles stratégies doivent être adoptées pour créer de l’engagement autour de son activité.
LinkedIn, le réseau de référence pour les professionnels
Que ce soit en matière de fréquentation ou de fonctionnalités, LinkedIn est de loin le réseau social le plus sollicité pour le marketing en B2B.
Avec près de 12 millions d’utilisateurs actifs chaque mois rien qu’en France, il s’agit du premier réseau social en matière de conversion de leads.
La plateforme dispose en effet de bon nombre d’outils permettant de sélectionner des profils selon des critères bien spécifiques.
Les fonctionnalités comme Sales Solutions et Marketing Solutions ont été conçues pour s’informer facilement sur l’actualité de ses prospects et établir rapidement avec eux des relations.
Puisqu’il s’agit d’un réseau purement professionnel, il est important de s’identifier clairement comme une entreprise sérieuse en créant du contenu travaillé, qui atteste de l’expertise de l’entreprise dans son secteur.
Les articles à format long sont un excellent moyen de rassurer les prospects. Les fiches produits sont également appréciées puisqu’elles affichent clairement l’avantage que peut avoir une entreprise à se rapprocher de cette entreprise plutôt que d’une autre.
Bien que LinkedIn soit reconnu pour le ton sérieux du contenu qui y est publié, il peut être de bon ton d’inclure du contenu ludique et attractif.
Facebook, une plateforme sous-estimée
Facebook brille par sa polyvalence et son ancienneté, qui lui a permis d’acquérir une audience de plusieurs milliards de personnes à travers le monde. Il s’agit pourtant d’un réseau plutôt boudé par les entreprises souhaitant étoffer leur business B2B.
D’une certaine manière, cette relative impopularité en fait une belle opportunité pour se constituer un réseau, en l’absence de potentiels concurrents.
Contrairement à LinkedIn, Facebook est avant orienté autour du contenu court : les textes sont majoritairement faits pour illustrer une vidéo ou présenter des informations brèves. Il est également primordial de travailler sur les accroches, qui pousseront ensuite les entreprises à s’informer davantage.
Enfin, investir dans des Social Ads permet d’augmenter significativement la portée de sa communication, et de toucher ainsi un plus grand nombre de prospects.
Youtube, une plateforme d’engagement émotionnel
Impliquer la célèbre plateforme de vidéos dans sa stratégie marketing est une plus-value non négligeable.
Alors que le contenu des autres réseaux sociaux est avant tout basé sur le texte, Youtube permet de créer un véritable lien affectif et émotionnel avec l’audience.
Les possibilités sont multiples : partager les témoignages de clients ou de partenaires, des interviews, mais aussi diffuser des évènements en direct sont autant de moyens de partager sa culture d’entreprise tout en attirant le regard des prospects.
Comme pour tout autre réseau, la stratégie de communication doit être bien préparée à l’avance afin de créer une véritable image de marque.
Par ailleurs, Youtube est également précieux pour améliorer son référencement naturel sur les moteurs de recherche, les vidéos étant souvent positionnées de manière plus avantageuse par rapport aux sites Internet.
Comment créer du trafic en B2B sur les réseaux sociaux ?
Toute entreprise cherchant des prospects via les réseaux sociaux doit réaliser un certain nombre d’actions afin d’encadrer la gestion de son image.
La communication de l’entreprise doit correspondre à des objectifs bien précis fixés en amont. Créer un plan et une stratégie à plus long terme permettra par la suite de mesurer quantitativement les résultats obtenus et de prendre des mesures correctives si nécessaire pour se rapprocher davantage des objectifs initiaux.
Définir une ligne éditoriale
Votre entreprise crée-t-elle déjà du contenu à destination des particuliers sur les réseaux sociaux ? Dans ce cas, vous avez surement déjà fixé une ligne éditoriale concernant le genre de contenu à produire, le ton employé, la fréquence de publication, etc.
Mais les entreprises ne s’attendent pas à consulter le même genre de contenu que les consommateurs. C’est pourquoi la publication de contenu en B2B doit également faire l’objet d’une profonde réflexion sur sa structure et sa mise en forme.
Utiliser des outils de gestion
Il existe quantité d’outils permettant d’analyser, d’optimiser et de faciliter la génération de trafic sur les réseaux sociaux. Si tous ces outils ne sont pas toujours pertinents, au moins trois d’entre eux se révèlent très précieux :
Outil de publication automatisée : publier manuellement du contenu présente plusieurs risques. Un retard, voire un oubli de la part de la personne chargée de la communication est vite arrivé. Utiliser un outil qui programme automatiquement la date de publication permet de respecter son calendrier éditorial tout en faisant gagner du temps.
Outil de veille concurrentielle : Analyser les pratiques de ses concurrents est essentielle pour rester innovant dans ce secteur en constante évolution. Utiliser un outil de veille média permet d’agglomérer plusieurs canaux différents sur un seul et même espace, facilitant ainsi grandement le travail de recherche.
Outil d’analyse : de nombreuses données entourent la réussite d’un compte sur les réseaux sociaux. Afin d’interpréter au mieux ces données, il existe là aussi des outils suffisamment accessibles, qui proposent d’enregistrer et de comparer les metrics qui intéressent votre entreprise.
Les réseaux sociaux constituent une véritable opportunité commerciale pour acquérir du trafic en B2B. Il est vrai qu’il est nécessaire de bien connaitre le fonctionnement de chaque plateforme et qu’il faut au préalable se constituer une certaine notoriété auprès des entreprises. Mais les résultats peuvent être visibles bien plus rapidement qu’il n’y parait au premier abord. Le retour sur investissement dépendra avant tout de la qualité du contenu proposé et des compétences en marketing digital qui seront déployées.