ar ar ar ar ar ar ar ar ar en ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar en ar
الخطوة رقم صفر لطريق النجاح في الإدارة والتسويق والمبيعات للمنتج الرقمي, هي معرفة العميل المستهدف بشكل جيد جداً, وأول بنود هذه المعرفة هي تصنيف العميل على أنه شركة أم هو فرد وتعلم الفارق بين المنتج الموجه للشركة والمنتج الموجه للأفراد.
سنعرض أهم النقاط المفصلية التي نراها بوضوح تصنع الفارق بين المنتج الرقمي الموجه للشركة أو الجهة, وما يقابله من منتج موجه للأفراد على الشكل التالي:
على مدير المنتج الموجه للشركة المعرفة الجيدة بالصناعة والحقل الذي يعمل ضمنه المنتج وفهم لغته لكي يستطيع كسب ثقة الشركة وفريق التسويق والمبيعات وباقي الأعضاء ومن ثم ثقة العملاء.
عادة لا ترغب الشركة باستقطاب مدير منتج يحتاج فترة ليتعلم عن التقنيات والتكنلوجيا أو الصناعة التي تعمل بها.
وتزداد الأمور تعقيداً عندما يكون العملاء الذين يدفعون ويقررون الشراء هم ليسو نفسهم الأشخاص الذين يستخدمون المنتج حيث يزداد العبئ على مدير المنتج في فهم كلٍ من أصحاب القرار والمستخدمين على حدٍ سواء.
بالمقابل فإن مدير المنتج الموجه للأفراد يحتاج فقط خبرة في تحليل سلوك العملاء ورحلة المستخدم من لحظة لفت الإنتباه إلى مرحلة البيع وما بعدها.
وهنا في أغلب الحالات فإن العملاء الذين يدفعون هم نفسهم الذين يستخدمون المنتج وهذا يجعل الأمور أبسط نسبياً.
دورة المبيعات تكون طويلة نسبياً لدى المنتجات الموجهة للشركات ويعتمد على اأسماء العملاء السابقين في بناء الثقة ضمن عرض البيع.
وعندما تكون دورة حياة المبيع طويلة فإنه يحدث إرهاق وتكلفة زائدة, حيث يتوجب على مدير المنتج التواصل بشكل فعّال مع قسم المبيعات وتحسين المنتج والعرض المقدم بطريقة أو بأخرى.
في حين أن المنتجات الموجهة للأفراد تملك دورة مبيعات قصير جداً ولا يوجد هذا النوع من التواصل الوطيد مع مندوبي مبيعات على المستوى الشخصي وبين العملاء أيضاً.
المنتج الموجه للشركات يجعل كثرة الميزات أولوية على سهولة استخدامها لأن العميل على استعداد لدفع الأموال مقابل تطوير ميزة تحل له مشكلة كبيرة, طبعاً سهولة الإستخدام أمر مهم دوماً لكنه ليس الأولوية.
في حين أن العكس تماما يحدث في المنتج الموجه للأفراد حيث يسعى مدير المنتج لتبسيط الأمور وتسهيل استخدامها ويقوم بدراسة جيدة قبل طرح أي ميزة جديدة ولا يلجأ لأي نوع من أنواع التعقيد داخل المنتج.
في المنتجات الموجهة للشركات هنالك عملاء كبار وأقوياء جداً وأصحاب نفوذ وقادرين على دفع أموال كثيرة مقابل تطوير بعض الميزات.
وهنا يلعب مدير المنتج دورا كبيرا في محاولة عدم شخصَنة المنتج وإخراجه عن مساره وفي آن واحد يسعى جهده للتعاون مع فريق المبيعات وعدم خسارة هؤلاء الزبائن وتقديم الأفضل لهم.
في حين أننا لا نرى هذه التحديات في المنتجات الموجهة للأفراد وتكون عادة معممة بطبيعتها وتتغير بحسب دراسة سلوك المستخدمين وغالباً يوفر للعميل بعض الأدوات لتخصيصها.
5- طرح التحديثات الجديدة:
في المنتج الموجهة للشركة فإن الشركات وموظفيها قد تعوّدو على طريقة معينة للاستخدام وتلقو تدريبا معينا وبالتالي التغييرات الصغيرة والمتكررة ليس مرحبا بها دوما.
وأي تغيير يحتاج جدولة مع العملاء وتوثيق التغييرات والعمل ضمن جدوال زمنية دقيقة مع تدريبات معينة.
المنتجات الموجهة للأفراد تحب التغييرات المستمرة والتحديثات والأمور الجديدة التي تحسن من أداء وسلوك المنتج باستمرار.
البساطة وسهولة الإستخدام مع تلبية الإحتياجات والتصميم الأنيق والسلاسة في كل المراحل, هي نقاط جوهرية ومفصلية دوماً, والذي يتغير فقط الأولويات فيما بينها.
روابط مفيدة حول الموضوع:
نظرة أعمق مدعومة بالأرقام عبر منصة بندو.
نظرة شبيهة بالمقالة أعلاه لكن مع تفاصيل أكثر قليلاً على منصة product plan.
كيف أقوم بتسعير منتجي الرقمي؟
ما هو معدل بقاء المستخدم وكيف يساعد على تحسين عوائد الشركة
كيف نطلقُ منتجاً رقمياً جديداً بنجاح؟
تجربة المستخدم User experience
مفهوم التجميع والتفكيك Bundling and Unbundling
أهميّة إدارة المنتج الرقمي
المنهجية الرشيقة Agile methodology
ما هي علاقة ركود المبيعات بإدارة المنتج؟
أساسيات إدارة المنتجات الرقمية, الإدارة التسويقية للمنتج الرقمي, الإدارة التقنية للمنتج الرقمي, الإدارة المالية للمنتج الرقمي الأساسيات, الإدارة, التخطيط, التسويق, التواصل, المالية, المبيعات, المنتج
أسئلة متكررة عند مدير المنتج
أساسيات إدارة المنتجات الرقمية
الإدارة التسويقية للمنتج الرقمي
الإدارة التقنية للمنتج الرقمي
الإدارة المالية للمنتج الرقمي
إدارة الفريق الأساسيات الإختبار الإدارة الإطلاق التحليل التخطيط التسعير التسويق التصميم التقنية التواصل المالية المبيعات المنتج النمو خدمة العملاء دورة الحياة