ar en ar ar ar ar ar it ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar en ar ar ar en ar en ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar en ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar en ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar fa ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar fa ar en en
من الممكن أن نتخيل أن امتلاك أدوات الوظيفة أو العمل الذي نقوم به كافية، وقد نعتقد أنه ليس بالإمكان أفضل مما كان، فما الداعي للتعرف على أمور عامة بعيدة عن مجال عملي، أو السعي لاكتساب مهارات التفاوض مثلا، متخيلين أن نجاحنا في تأدية وظيفتنا سيعيش طويلا.
يعتبر كثيرون أن التسلح بمهارات شخصية فعالة وقوية، يزيد من احتمالية الحصول على فرص أكبر وأكثر اختلافا، فلا تطمئن بما تملك الآن، ولكن أن يكون لديك مهارة تمكنك من العمل في مجالات أخرى يعد ميزة إضافية لك، فمن الممكن أن يتغير الكارير أو المسار الوظيفي بصورة لم تكن تتخيلها.
وفيما يتعلق بمهارات التفاوض فهي واحدة من أهم المهارات التي عليك امتلاكها، سواء كنت موظف تعمل في شركة، أو تمتلك مشروعك الخاص، كونه واحد من السلوكيات الإنسانية الطبيعية التي تحدث يوميا بين البشر، ولكن المفاوض الناجح هو الشخص الذي يستطيع أن يخرج بأقل قدر من الخسائر في أغلب المواقف المتعلقة بالبيزنس.
تعرفي على: مهارات الإقناع وكيفية التاثير في الآخرين
اعرفوا في البداية، ماذا يعني التفاوض؟ فهو آلية تعتمد على النقاش والجدال بين طرفين، من أجل الوصول إلى حل يرضيهما، والسعي من خلاله إلى حل المشكلة أو الأمر موضع النزاع بطريقة سلسة عن طريق الاتفاق على حل وسط، والعمل على تحقيق منفعة متبادلة، ففي التفاوض لا يخرج طرف خاسر بشكل كامل، ولكن إما ينتهي الأمر وهو مستحوذ على النصيب الأكبر من المكسب، أو بنصيب معقول مُرضي.
ومن المهم إدراك أن التفاوض لا يعني الجدال والنقاش فقط، ويعد من وسائل البيع والشراء، وغن كان لا ينطبق على كل عمليات البيع والشراء، التي قد يخرج أحد الطرفين بها خاسرا وغير راضي، كما يحدث في المزادات على سبيل المثال.
وبخلاف الاستعداد للطرف الآخر من خلال التسلح بمهارات التفاوض، يجب أن يكون لديك أيضا جاهزية واستعداد للجلوس مع مَن تريد التفاوض معه، وأن تكون على علم بالخطوات التي يمكنها أن تساعدك على النجاح في مهمتك، وتمنحك فرص أكبر، ويكون ذلك من خلال عدد من المراحل:
قبل أن تعقد جلسة التفاوض مع الشخص أو المؤسسة، أو كممثل لمشروعك أو الشركة التي تعمل بها، من المهم أن تحدد مكان انعقاد الجلسة والحاضرين بها، وضبط نطاق زمني معين لها، حتى لا تجد الخلاف والنقاش يستمر دون نهاية/ وتبدأ بعدها في الاستعداد بجمع المعلومات التي تخص الشركة او الكيان الآخر، ومعلومات عن الشخص الذي ستجلس معه، وطريقة تعامله في أثناء المفاوضات، والحصول على كل الأوراق التي قد تحتاج الاستناد إليها، كما يجب أن تجتمع مع كل الطراف المسئولة في مؤسستك حتى تكون رؤية أوسع، وذلك حتى لا تضطر إلى استهلاك مزيد من الوقت خلال جلسة التفاوض.
مع بدء الجلسة، يبدأ كل طرف في عرض وجهة نظره، والنقاش حول النقاط التي تخصه، وخلال هذه المرحلة عليك أن تعبر عن وجهة نظرك في القضية أو الأمر محل التفاوض بطريقة واضحة، وتستمع إلى الطرف الآخر وتسأل وتدون، حتى تكون على استعداد كامل للمراحل التالية.
اقرئي أيضا: أنماط الشخصية لتعرف نفسك وتتعامل مع الآخرين بذكاء
ويرجح كثيرون أن تقوم بطرح أفضل النتائج بالنسبة لك في هذه المرحلة، حتى يحاول الطرف الآخر أن يصل إلى النتيجة التي كنت تتوقعها من البداية، كما أنه خلال هذه المرحلة من المهم أن يكون كل طرف حريص على إيجاد أرضية مشتركة مع الطرف الآخر.
بعد أن يعرض كل طرف وجهة نظره، ويحرص على أن يشير إلى هدفه النهائي حتى يصل إلى آلية يبدأ معها التفاوض الفعلي، وهنا يحاول كل طرف أن يقترح حلول وسطية تعمل على خروج الفريقين من هذه المرحلة وهم يشعرون بالفوز، محققين جزء كبير من الأهداف التي قاموا بوضعها للجلسة.
قدرة الطرفين على بتفهما وجة نظر الآخر، وتقبلهما بشكل حقيقي للنتيجة التي تم الوصول إليها، والتي تكون مقبةلة للجميع، من المهم حينها أن يتم صياغة الاتفاق بصورة نهائية.
حتى يتخذ الاتفاق مسار فعلي وحقيقي، من المهم العمل على بدء تنفيذه على أرض الواقع.
وفي حالات التفاوض التي لا تأتي بنتيجة إيجابية، يتم تحديد موعد آخر لجلسة تفاوض جديدة، ولكن مع استبدال المتفاوضين بغيرهم، حتى يكون هناك فرصة لطريقة مختلفة في عرض الحوار أو الهدف، وحتى يأتي بنتائج أفضل، أو الاضطرار إلى اللجوء للتفاوض غير الرسمي.
ونلاحظ استخدامنا اليومي لمهارات التفاوض دون إدراكا منّا، فمحاولة الحصول على مكان لركن السيارة نتفاوض عليها يوميا مع الجيران وزملاء العمل، تتفاوض والدتك مع البائع للحصول على قطعة ملابس بأفضل سعر من وجهة نظرها، ونتفاوض مع مديرنا وفي مقابلات العمل من أجل راتب أفضل.. وهكذا غيرها من المواقف التي تثبت أن التفاوض فعل إنساني فطري.
وحتى تكون مفاوض ناجح، سواء من أجل الحصول على ميزات إضافية في عملك، أو حتى تستطيع أن توفر لمشروعك احتياجاته وتفوز بصقفات تجارية بصالحك، من المهم ان تعمل على تطوير هذه الكهارة الفطرية، وتحاول ان تصقلها بمزيد من الإمكانيات، لتكون متمكن وقادر على الوصول إلى هدفك.
ويجب،على طاولة المفاوضات، أو بمراحل الاتفاق، أن تتسم بمجموعة من المهارات، هي:
يعتبر قدرتك على الانسحاب من جلسة التفاوض، وعقد صفقة أخرى، يضعك في موقف اقوي، وتكون عندها في أفضل موقف تفاوض، حيث يمكنك ألا تتنازل أو تقبل بحلول أخرى، ولذلك عليك أن تقوم بدراسة وتحليل الطريقة التي تجعلك في هذا الموقف على طاولة المفاوضات، وأطلق ويليام يوري وروجر فيشر مصطلح BANTA على إمكانيات التفاوض دون عطاء أو تنازلات من خلال كتاب قاما بنشره عام 1981.
في اثناء التحضير لجلسة التفاوض، من الممكن ان تطرح اسئلة أخرى غير الموعد والمكان، وتحاول أن تتلمس الطريقة التي سيتم بها التفاوض، أو النقاط التي سيتم التركيز عليها، فقد تحصل على إجابة تكون مساعدة لك على الوصول إلى هدفك.
قد يبدو من الصعب أن تبني أرضية شخصية مع الطرف الأخر قبل التفاوض، لكن احرص على ذلك طالما كان ممكنا والوقت يسمح به، فحاول أن تتعرف إليه حتى يسهل ذلك جلوسكما للتفاوض، وتتعاونا معا من أجل إنهاء الجلسة بتراضي كامل للطرفين.
لا تهتم بدورك في الرد خلال المناقشة، ولكن احرص على أن تنصت جيدا إلى ما يقوله الطرف الآخر، وتحاول أن تتأكد من فهمك له، فتعيد عليه بعض الجمل التي تشعر أنها قد التبست عليك، وعبر عن المشاعر التي وصلتك منهم، كالإحباط أو الإنزعاج.
اقرئي أيضا: أهم النصائح لإدارة فريق العمل في أوقات الصراع
حاول أن تطرح أسئلة جيدة، لا تكون إجاباتها قاطعة بـ "نعم، أو لا"، ولكن من المهم أن تساهم أسئلتك في مزيد من الفرص لكسب التفاوض وتحقيق النتائج التي تسعى لها، خاصة، إذا استطعت من خلالها ان تكتشف نقاط ضعف أو ميزات يمكنك الحصول عليها.
من المهم أن تركز على الطريقة التي يمكنك بها أن تكتسب مزيد وتنازلات من الطرف الآخر، فلا يكون ذلك في مسائل جوهرية لا يقبل النقاش بها، ولكن حدد الأمور التي يهتم هو لها بصورة كبيرة، ولا تمثل نفس الأهمية بالنسبة لك، وقم بتقديم تناول بشأنها، حتى تتمكن من الحصول على تنازل من جانبه بشأن جانب يمثل لك أهمية أكبر.
يقترح كثيرون أن تقوم بتقديم عدد من الحلول المقترحة للطرف الآخر دفعة واحدة، وتطلب منه الاختيار، قد يرفضهم جميعا، وهذا يعني أن تسأله عن اقتراحه للحل لتكتشف ما يريده، وتبدأ في التفاوض ووضع الاستراتيجيات من اجل الوصول إلى حل مرضي، ولكن طرح حل واحد سيجعل الجلسة تأخذ وقتا أطول، ويقدمك كشخص غير مرن ولا يمتلك أكثر من بديل.
فور التوصل إلى اتفاق مقنع ومرضي للطرفين، من المهم أن تعملا على توثيق ما وصلتما إليه، خاصة، إذا كان لديك شك في مصداقية الطرف الآخر وسعيه الحقيقي نحو تنفيذ الاتفاق، فقوما بكتابة عقد مبدئي ملزم لكما، ويتم فيه توضيح آلية وطريقة التنفيذ.