ar en ar ar ar ar ar it ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar en ar en ar ar ar ar en ar ar ar en ar ar ar ar en ar ar en ar ar ar en ar ar ar en ar en ar ar en ar ar en ar ar en ar ar en en ar en ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar fa ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar ar fa ar en en
من أكثر مهارات البيع، التي يهتم المسوقون وأصحاب الشركات أن يكونون قادرين على اكتسابها، هي الثقة بالنفس، ولكن ما أثبتته تجارب العمل وخبرات العاملين أن الثقة بالنفس ليست وحدها الطريقة التي يمكن الاعتماد عليها من أجل تحقيق هدفك في تحقيق المبيعات، ولكن هناك مجموعة من المهارات التي يمكنها أن تجعلك تربح، وتمكنك من كسب عميل يحمل الولاء لمؤسستك.
تعرفي على: استراتيجية تسعير المنتجات وأهميتها
القدرة على إقناع طرف أن احتياجه متوفر في الخدمة أو المنتج الذي تقدمه له، وتجعله يتخذ قرار الشراء، هو واحد من المهارات التي يمكن وصفها بالـ "فن"، كون الشخص الذي يعمل بمهنة المبيعات قادر بحرفية ودون مبالغة أن يقنع المشتري بما يقدمه، وإن كان الأمر في البداية يعتمد على وجود موهبة، فالخبرة والتعلم وما يضيفه الضشخص لنفسه من التجارب من الممكن أن يغير الكثير.
"الجميع يعيشون من خلال بيع شيء ما" مقولة عن الروائي الإسكتلندي روبرت لويس ستيفنسون، واعتبرها كثيرون الأكثر تعبيرا عن مفهوم البيع بحد ذاته، فالإنسان منذ ولادته وساعاته الأولى، وهو يتعلم مهارة البيع، فكيف يمكن له أن يبيع ضحكته ويكسب قلب عائلته، وكيف يقايض كل يوم أمام أمور حياتية معتادة، ولكنه لا يعي ذلك بصورة واضحة، ومع تقدمه في العمر يبيع صورته الشخصية وعلامته التجارية لمن حوله، كي يكسب أمامها فرص ومحبة وتطور.
لم يعد هناك شخص لا يجب عليه التحلي بمهارات البيع المحترفة، أيا كانت وظيفته وعمله، ففي ظل التواجد الموغل لمواقع التواصل الاجتماعي في أمورنا الحياتية كافة، ومع الرغبة في التطور لمواكبة ظروف وشروط العمل، بتنا نبيع أنفسنا ونسوق له، ونبني العلاقات التي تساعدنا على التطور والتواصل مع العالم لتوصيل رسالتنا له بشكل أفضل، خاصة، مع اتسامنا بالصدق والقدرة على الإيفاء بالوعود.
اقرئي أيضا: أهمية تسويق الذات والخطوات اللازمة له
من أجل الاتصاف بمهارات البيع الاحترافي، سواء لتحقيق أهداف عملك والوصول إلى المبيعات، أو من أجل تنمية مهاراتك الشخصية، هناك مجموعة من الأمور التي يمكنك وضهعا في الاعتبار، فعلى مستوى العمل في المبيعات، دوما ما يشار إلى الأساسيات التي يمكنها أن تساهم في بيع المنتج الذي تعرضه، والتي يمكن العمل عليها وتطويرها بالخبرات والتجارب المختلفة مع العملاء.
تعرفوا على أهم مهارات البيع التي يمكنها أن تجعلكم متميزين في عملكم، وقادرين على التسويق وتحقيق المبيعات، وتُكسبكم الثقة في أنفسكم:
لن يبدو الأمر جيدا، عندما تحاول أن تبيع منتج، سواء كان خدمة أو سلعة، وأنت لا تعرف ما الذي يمكن أن يضيفه هذا المنتج إلى المشتري، وما الحاجة التي يمكن أن يلبيها؟ لذلك، من الضروري أن تكون على علم بمواصفات المنتج الذي تعرضه، والطريقة التي يعمل بها، والتدريب المستمر على عرضه أمام العملاء، مع وجود إجابة لتساؤلاتهم عن إمكانياته وطرق الاستفادة منها.
لا يحب الناس الأشخاص الباردين، الذين يتعاملون معهم كالآلات، يرمون أمامهم المعلومات أو يلقونها عليهم دون اهتمام بوجود علاقة إنسانية تجمعهما، ولذلك، يجب على مندوب المبيعات أن يبحث عن أرضية مشتركة تجمعه مع العميل الذي يتحدث إليه، سواء كان الحديث حول كرة القدم، أو أفضل أنواع الأكلات التي يحبون تناولها، أو حتى مشكلات المواصلات والزحام، وتعتبر تلك طريقة مهذبة وفعالة لكسر الجليد، وبناء علاقة إنسانية تسهل مهمة مندوب المبيعات في طرح المنتج.
حتى لا يكون هناك رد فعل مفاجيء، ولوضع مجموعة من التوقعات والاحتمالات، يمكنك تحديد ما يشبه الاتفاقية الشفهية أو العقد المسبق مع العميل، سواء كان تواصلكما بشكل مباشر أو عبر الهاتف، تحدد فيه إمكانية سؤالك عن أمور معينة تخص العمل أو الحياة الشخصية، كان تقول له "هل يمكنني معرفة المزيد عن طبيعة عملك؟"، أو "سأعرض عليك منتجنا لتعرف إن كان يلائم احتياجاتك أم لا؟"، وهي وسيلة مريحة ومدخل  لبدء الحديث مع العميل، وتجعلك تستثمر كثير من الوقت والجهد في حالة كان غير مهتم.
يظن معظم ممثلي المبيعات أن وظيفتهم هي الحديث المستمر والشرح بإسهاب، دون أن يدركوا أنه يمكن أن يعمل الاستماع إلى العميل، والإنصات إلى الجوانب التي يريد التركيز عليها في تحقيق نتيجة أفضل، فبعد التعرف على ما يهتم به العميل، مع طرح أسئلة متابعة ذكية، يمكن تقديم حل أفضل يناسب احتياجاته، مع خدمة بيع أكثر مثالية.
اقرئي ايضا: أهمية مهارات الإنصات لعلاقاتك الاجتماعية والمهنية
يركز الشخص مع من يتعاملون معه بإنسانية وفهم، فند عرض المنتج وبالحديث مع العميل، وكما أوضحنا سابقا، لا يجب أن تكون مثل الآلة، وتتحدث دون روح، ولكن اتبع طريقة الحديث التي تناسبهم، فإذا كان العميل يفضل التعامل بشكل رسمي، فعليك أن تكون كذلك، أما إذا كان يحب المزاح ويتحدث بأريحية، فيمكنك أن تتفاعل معه، وتمزح أيضا، فهذا يساهم بصورة كبيرة في تآلف العميل معك واستقباله للمعلومات التي تقدمها، كونك تواصلت معه بالصورة المناسبة والتي تريحه، كما يجب أن تكون مهذب وتتحدث بهدوء دون رتابة، وتتفاعل مع ما يقوله وتهتم به.
وفي حالة كان التواصل بشكل مباشر، من المهم أن يصحب حديثك ابتسامة خفيفة واهتمام حقيقي بادي على وجهك، دون افتعال أو مبالغة، مع الحرص من لغة الجسد، التي يفضل أن تكون محايدة.
تخيل أن تقوم بالاتصال بأحد العملاء، أو توقيفه في مركز تجاري كبير، وتلقي بوجهه كل المعلومات المتاحة والممكنة التي تعرفها عن المنتج، بالتأكيد، ستجده يبلغك أنه غير مهتم وينصرف، فالمهم قبل أن تقومب إلقاء ما في جعبتك أن تتمهل، وتقدم للعميل المعلومات التي يريدها، فواحد من التكتيكات السيئة في المبيعات أن تتحدث عن كل مواصفات منتجك دفعة واحدة.
لذلك، يجب أن يكون لديك حرص أن يكون ما تقدمه يلبي احتياجات العميل بشكل أو بآخر، وهو ما يعني أن تتحدث إليه لتتعرف إلى اهتماماته والجوانب التي يواجه مشكلات معها، وتبدأ من هنا محاولة توفيق منتجك، بعد تحليل إجاباته عن أسئلتك، ليلبي احتياجه ويحل له مشكلة، وهو الأمر الذي يمنح الشركة أو المؤسسة التي تعمل بها مصداقية، ويشعر العميل نحوها بالثقة.
من الممكن، أن يجد مثل المبيعات نفسه يواجه الاعتراض والرفض قبل حتى أن يبدأ في الحديث وعرض المنتج ومميزاته، لذلك، من المهم أن يكون لديه حيلة يتعامل بها مع هذا الرفض، سواء كان تواصله مع العميل بشكل مباشر أو عبر التليفون، فقد يلجأ إلى طريقة مختلفة لطرح سؤاله، أو يخبره "أعلم أن وقتك ضيق، ولكن ما تسمعه قد يجعلك تشعر أنك لم تضيعه بالفعل"، أو اللجوء إلى أي طريقة أخرى تفتح المجال أمامك.
خدمة ما بعد البيع
الهدف ليس ان تبيع المنتج فقط، المفترض أن يكون نجاحك ي بيع هذا المنتج هو الوسيلة لبناء علاقة ثقة مع العميل، وضمان ولائه للشركة أو المؤسسة التي تعمل بها، فتحرص على أن يتسلم المنتج بطريقة لائقة، ولا تُنهي مهمتك، وتعامله كأنه كان غاية تم الوصول لها، وحان الوقت للتفرغ إلى ما بعدها، ولكن يجب أن تُشعره أنه مهم، وأنك مهتم أن يكون راضي عن المنتج، الأمر الذي يشجعه على أن يوصي بهذا المنتج لعملاء آخرين.
كل ما سبق من مهارات، لا يمكنها أن تتحقق دون أن يتصف ممثل المبيعات بالصدق، وأن يكون مهتم بالفعل بأن يحصل العميل على المنتج الذي يلبي احتياجاته، وأن ينصت له بصدق واهتمام، دون إدعاء اللطف، لأن العميل سيلاحظ مبالغتك غير المبررة، وسيفهم ردودك الجاهزة، ويعلم أنك تعامله كـ "مغفل"، وتريد منه أن يشتري فقط، دون حرص منك على اهتماماته أو ما يلبي حاجته.
مهارات البيع واحدة من الأمور التي يجب أن تهتم بها الشركات والمؤسسات، وحرص ممثلين المبيعات على تعلمها واكتسابها يعمل على ترك صورة ذهنية جيدة عنها، ويساهم بصورة كبيرة في تحقيق المبيعات.