nl nl en nl nl nl en nl it en nl nl en en fr nl en nl en nl nl en nl en nl nl nl nl en nl en nl en nl en nl en nl en nl nl en nl nl en nl nl en nl en nl en nl en nl nl en nl en nl en nl en nl en nl nl en nl en nl nl en nl en nl en nl en nl nl nl en nl en nl en nl nl en nl en nl nl en nl en nl en nl en nl en nl en nl en nl en nl en nl en nl en nl en nl nl en it it en nl en nl en en sk nl nl en en nl en en en en en en en en en nl hbs_lat en en de eu en en en en en en en en ar en en nl nl en nl nl en en en en es tr es fa
Alles wat je moet weten over het binnenhalen van een investering als startup of scale-up! - Contech Proptech
Winnaar Top Association 2019 Award door MetaProp NYC
by Roos Mulder | okt 30, 2019 | Funding
Wij hebben wat vragen en antwoorden op een rij gezet, om de niet-aanwezige geïnteresseerden ook op de hoogte te stellen van (een deel van) de besproken materie.
Op welke KPI’s focussen investeerders zich?
Tijdens de beginfase, de zogeheten “seed funding”, draait het meer om een goed idee hebben. Je hebt als founder tijd in het bedrijf gestopt, maar je hebt nog weinig tractie in de markt (een solide omzetgroei) en je weet nog niet precies wat en aan wie je gaat verkopen. Het product, de benadering en het soort klant zullen in de eerste fase wellicht nog een paar keer wisselen. De startup wordt tijdens deze cyclus op een andere manier gewaardeerd en zal er goed aan doen een Angel of seed investeerder te vinden. Die laatste investeert doorgaans kleinere bedragen. Wat ook logisch is, aangezien de waardering lager zal zijn, omdat er meer risico is. Er is immers nog ‘weinig’ tractie.
Robbert: Wij investeren ook pas vanaf de tweede ronde. Onze investeringstak is niet onze core business waardoor we niet de capaciteit hebben om een seed te laten bloeien. Voor zo’n eerste ronde kun je inderdaad kijken naar Angel investors of een groot investeringsfonds dat in verschillende seeds investeert. Als er dan een vliegt, zitten ze goed. Omdat we naar de toepasbaarheid in de eigen branche kijken en potentieel ook de eerste klant van het bedrijf worden, is het handig als de startup al wat gesetteld is. Bij de tweede ronde is het dan ook duidelijker wat het bedrijf kan betekenen voor onze sector en kunnen we gelijk matches maken. We kunnen dan, naast het doen van een investering, ook klanten aandragen waarbij het product kan worden geïmplementeerd.
Yvo: Bij ons worden de criteria bepaald door onze klanten (vaak zijn dit corporates) die naast investeren ook in andere vormen van samenwerken geïnteresseerd zijn. Onze klanten zijn vaak op zoek naar een specifieke oplossing voor een probleem en willen graag wereldwijd alle bedrijven zien die een oplossing kunnen bieden. Vaak letten wij in eerste instantie daarom met name op het trackrecord die bedrijven hebben op dat specifieke punt. Door alle bedrijven in kaart te brengen die een mogelijke oplossing bieden geven wij onze klanten een volledig beeld van het speelveld. Als onze klant wenst te investeren dan kan het nog steeds zijn dat wij alle bedrijven die buiten de omzetbandbreedte vallen laten afvallen, maar dan heeft onze klant wel een goed beeld van het concurrentieveld. Een alternatief voor een corporate kan echter zijn om alleen maar een samenwerking aan te gaan wat voor alle betrokken partijen vaak interessanter is.
Hoe wordt de omzet van een bedrijf berekend?
Daniël: Dat ligt natuurlijk aan de industrie. Wij beoordelen de SaaS bedrijven waarin we investeren door zowel naar daadwerkelijke omzet als naar de run rates te kijken. Als er in januari bijvoorbeeld €110K en in juli €160K wordt omgezet dan zouden we met een omzet kunnen rekenen van €160K vermenigvuldigd met 12 maanden. Bij zulke groeirates, is er echter een grote kans dat het bedrijf nog doorgroeit naar €190K dus dan pakken we wellicht dat bedrag keer 12 maanden. Op deze manier willen we dus weleens een uitzondering maken. Run rate x 12 moet je rond de €2 mln uitkomen. Kortom, er kan op verschillende manieren naar omzet gekeken worden.
Hoe ziet het investeringsproces eruit en wat zijn situaties waarbij jullie af willen zien van de normale gang van zaken om sneller een bod te doen?
Daniël: We kijken eerst naar het commerciële aspect van het bedrijf. Op basis van het commerciële aspect en de bijbehorende tractie zullen we besluiten om diepere analyses te gaan maken. Mochten alle stoplichten op groen springen, dan volgt er een niet-bindend initieel bod (NBO). Zodra er overeenstemming is tussen de scale-up en de investeerder m.b.t. de NBO, zal het due diligence onderzoek starten. We duiken dan echt je boeken in, je forecast, je accounting system, je Google Analytics, etc. Kortom, we proberen de belangrijkste KPI’s (e.g. LTV/CAC) en onderliggende factoren in kaart te brengen. Daarnaast willen we ook graag met je klanten en marketexperts praten. Een technische due diligence doen we ook: ben je AVG compliant, is het IT platform schaalbaar, is er sprake van technical debt, zijn er key-personnel risks, etc. Op basis van dit diepere onderzoek doen we een bindend bod. Dit hele traject duurt normaal tussen de 3 en 4 maanden.
Hoe lang ben je als founder bezig met het binnenhalen van een investering?
Daniël: Dit is moeilijk te zeggen, maar ga maar uit van 3 à 4 maanden voor het officiële proces. Maar daarvoor moeten jullie ook eerst bepalen wat jullie zoeken in een investeerder en met welke investeerders je zou willen praten. Hiervoor kun makkelijk twee maanden voor uittrekken. Iedere investeerder heeft een specifieke focus. Met de een klinkt het, met de ander niet. Sommigen geloven in het product, anderen niet.
Hoe lang duurt het sparren tussen de investeerder en het bedrijf na de investering?
Daniël: Het sparren is een continu proces, er wordt aan de lopende band met elkaar gecommuniceerd. Wij hebben bijvoorbeeld een Slack kanaal met het bedrijf waarin we kunnen chatten en ons direct om hulp kan worden gevraagd.  Als het nodig is springen we ook bij en werken we dus tijdelijk voor dat bedrijf. Dat zorgt er ook voor dat we goed op de hoogte kunnen blijven waar het bedrijf mee bezig is.
Hoeveel gaat er mis na het ophalen van de investering?
Daniël: Dat verschilt. Plannen vallen duurder uit dan gedacht, er blijken twee keer zo veel salesmensen nodig om een doel te behalen, conversie rates vallen in de praktijk lager uit, klanten churnen sneller. Dit is niet allemaal vooraf inzichtelijk te brengen. Daarom zorgen wij er altijd voor dat er ruimte is om de ondernemer echt ‘hands-on’ te ondersteunen.
Robbert: Het kan op vele plaatsen misgaan. Bijvoorbeeld bij de daadwerkelijke operationele toepassing. Of er blijkt achteraf toch een mismatch te zijn. Of het wordt duidelijk dat de startup zich anders heeft geprofileerd ondanks onze due diligence en alle gesprekken. Of het blijkt dat sommige zaken ontzettend veel tijd kosten. Ook is het zo dat als het product ergens wordt geïmplementeerd, er altijd wel nieuwe zaken opduiken. Het ligt maar net aan de situatie of we, ondanks die problemen, verder kunnen. Er zijn gradaties in acceptatie. Tijdens het draaien van de pilot lukt alles overigens wel, maar als je gaat werken in de live-omgeving word je altijd met onverwachte uitdagingen geconfronteerd. Daarom moet je altijd eerst heel goed testen in een grote organisatie. Soms gaat het mis door ons. Dan willen we te snel het product in alle warehouses implementeren en lopen we onszelf voorbij.
Wat is grootste uitdaging waar jullie tegenaan lopen bij het cureren?
Daniël: In de SaaS-markt claimen alle partijen dé nieuwe Slack/ Uber etc. te hebben uitgevonden. Het is lastig om door hun plannen heen te prikken om te bepalen hoe goed ze nu echt zijn en of ze beter zijn dan andere bedrijven die ongeveer hetzelfde doen.
Hoe differentieer je bij hetzelfde idee door verschillende startups?
Daniël: Dit is heel moeilijk te zeggen. Dat is ook de reden waarom wij puur in scale-ups investeren en niet in start-ups. Wij zijn goed in het opschalen van bedrijven, wij zijn minder goed in het onderscheiden van soortgelijke startups en het helpen bij het vinden van initiële tractie.
Waar zit het ‘m in dat de samenwerking een succes wordt?
Robbert: Wanneer beide partijen hetzelfde product en glorieplan voor ogen hebben. Ook het onderbuikgevoel moet kloppen. Je dient langzamerhand naar elkaar toe te groeien, anders gaat het op een gegeven moment wringen.
Helpen jullie partijen om bij collega’s binnen te komen?
Robbert: Momenteel niet want er is ruimte genoeg om dit binnen onze organisatie te doen. Later zijn we dit wel van plan.
Als jullie te maken hebben met complementaire startups, adviseren jullie deze dan om te fuseren?
Daniël:  Moeilijk te zeggen. Dit hangt puur af van de synergiën die behaalt kunnen worden (e.g. zijn de producten complementair en kunnen we cross-selling laten plaatsvinden?).
Robbert: Wij hebben een warehouse vlakbij San Francisco en daar nodigen we bedrijven uit als we denken dat hun producten complementair zijn. Dan kunnen ze in een fictief operational warehouse heel beschermend uitproberen of dit in de praktijk ook echt zo is.
Hoe stappen jullie uit?
Robbert: Een dergelijke situatie hebben we nog niet gehad. We investeren in een bedrijf met de intentie om er lang in te blijven.
Daniël: Ligt aan de situatie. In het begin hoef je geen exits te verwachten, maar na ongeveer vijf jaar beginnen ze te komen. De scale-ups die wij divesten worden vaak verkocht aan een volgend Venture Capital fonds, of wij geven het stokje door aan een Private Equity fonds, of aan een strateeg. Het verkopen van onze aandelen gebeurt alleen in goed overleg met de overige aandeelhouders.
Hoeveel investeringen doen jullie per jaar?
Daniël: We proberen ca. 4 investeringen per jaar te doen.
Wat is de meest efficiënte manier van matchmaking?
Daniël: Via dit soort meetings of conferenties. Of je wordt aan elkaar gelinkt via je netwerk.
Yvo: Wij geloven in volume. Wij zoeken voor onze klanten wereldwijd naar alle bedrijven die hen een oplossing kunnen bieden en brengen die lijst vervolgens terug naar een hanteerbare shortlist aan de hand van high level criteria. Op deze manier maximaliseren wij de kans dat wij de beste partner vinden die er wereldwijd bestaat.
Wat is belangrijk om naar te kijken bij een investeerder?
Daniël: Je moet er wel echt een klik mee hebben. Deze wordt immers mede-eigenaar van je bedrijf voor meerdere jaren. Ook moeten jullie over bepaalde kwesties kunnen uitkomen en de investeerder moet je kunnen helpen.
Hebben jullie nog algemene tips voor ons m.b.t. investeerders benaderen?
Daniël: Wat ik zou doen als je met een investeerder praat, is alle informatie of data van je bedrijf delen. Laat de potentiële investeerder een NDA tekenen en zet alles open (accounting system, pipedrive, Google Analytics). Op deze manier krijg je én minder vragen én straal je vertrouwen uit.
Yvo: Ons advies aan start-ups is om juist voorzichtig te zijn met het ophalen van geld en het zo lang mogelijk uit te stellen. Veel start-ups onderschatten de hoge eisen die een investeerder oplegt nadat de investering is gedaan. Als je daar nog niet klaar voor bent is het ophalen van een investering en korte droom die snel veranderd in een nachtmerrie.
Wat is een goed pitch deck?
Daniël: Een deck waar echt uit naar voren komt wat het bedrijf doet en wat de USP’s van het bedrijf zijn. Kortom, waarin onderscheidt het bedrijf zich van haar concurrenten en welke ‘problemen’ lost het bedrijf op? Dit natuurlijk ondersteund door de besproken metrics. Ook is het belangrijk om realistisch te wezen: hier zouden wij de funding voor gebruiken, dit is wat we als founders goed kunnen, dit is waar we hulp bij nodig hebben, dit is wat we zoeken in een investeringspartner, etc.
Robbert: Ook is het belangrijk om rekening te houden aan wie je pitcht. Bij Amerikanen moet ‘t wat ambitieuzer dan in Europa want zij verwachten dat je een unicorn wordt. Wat we in Nederland een realistische pitch noemen, kan in de V.S. worden gezien als gebrek aan ambitie. Maar wat op z’n beurt als ambitieus wordt gezien in de V.S., wordt in Nederland als onrealistisch bestempeld.
Hoe kijken jullie naar female founders?
Daniël: Of de founder een man of een vrouw is, is nooit een criterium. Je investeert in een bedrijf en de mensen erachter. Op geslacht selecteren voegt verder geen waarde toe.
Moet je als PropTech bedrijf in Nederland blijven of naar ’t buitenland gaan?
Daniël: Ligt aan de fase waarin je verkeert. Heb je nog een beperkt aantal klanten, maar voor je gevoel wel een goed product, zoek je eerste klanten dan in Nederland. Blijf de komende x jaren van intense groei ook in Nederland. Het plan dat je in Nederland uitvoert kan je vervolgens gedeeltelijk kopiëren en plakken naar het buitenland. Een buitenlandse investeerder uit het land waar je heen gaat zal je helpen om daar te groeien en kan tevens je eerste klanten aandragen.
Zijn jullie heel streng in managementovereenkomsten?
Robbert: Wij vinden managementovereenkomsten ook erg belangrijk. Dat is het soft-stuk bij de onderhandelingen. Je sluit een overeenkomst met een bepaalde groep mensen. Als die weggaan, wie pakt dan het idee op?
Als je kijkt naar PropTech, welke kansen voor grote groei zien jullie voor SaaS bedrijven?
Daniël: Wat wij nu veel zien gebeuren is wat bedrijven als Mapiq en Lonerooftop doen. Zij pluggen niet alleen de hardware die data levert maar maken ook de conversie naar wat dit betekent voor jouw bedrijf en hoe je het op de beste manier kunt herinrichten.
Robbert: Vanuit het perspectief van pandeigenaar wil ik nog zeggen dat we veel startups zien die met de ‘we hebben een platform’ pitch komen die een geweldige verticale oplossing, van A tot Z, biedt. Veel pandeigenaren willen dit echter niet, ze hebben hun eigen data omgeving. Ze zoeken geen totale oplossing, maar willen liever kiezen uit verschillende modules, een soort pick-and-choose en wat minder vendor lock-in. Hiermee krijg je ook minder data ownership discussies. Het is belangrijk de gelaagdheid in je pitches naar voren te laten komen en te laten weten op welk vlak je heel goed bent: in de hardware, in de software of in het uithalen van de data en de vertaalslag maken naar wat dit betekent voor het bedrijf?