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という条件を満たす物件がおすすめです。
希望物件の条件、予算やライフプランが固まったら、複数の営業担当者に同じ話をしてみましょう。信頼できる担当者の見分け方としては、予算や条件を提示してみて、
・親身に話を聞いてくれるか
・住宅に関する知識が豊富か
なども重要なポイントです。
【フラット35を知らない営業担当者!?】
「フラット35※は、建物面積30㎡以上の物件しか利用できない」という基本的な条件を知らなかった営業担当者に会ったことがあります。その担当者はフラット35を利用したお客様がいなかったようで「詳しくないんです(笑)」なんて言っていましたが、笑いごとではありません。ですが、メガバンクの住宅ローンの審査をスムーズにパスするお客さんだけを相手にしている場合は、フラット35の知識がなくてもまったく問題になりません。その営業担当者は穏やかで人当たりのいい方だったので、そういうお客さんにとっては「いい担当者に出会えてよかったね」ということにもなるのです。
※住宅金融支援機構と全国300以上の民間金融機関が提携して扱う全期間固定金利型住宅ローン
営業担当者と良好な関係を築く5つのコツ
不動産を購入したいと思ったら、まずは営業担当者と対等な関係を築きましょう。多額の住宅ローンを組んで購入する、一世一代の「住宅購入」ですから、担当者としっかりと相談していくことが重要です。
それでは、不動産業界に詳しいファイナンシャルプランナーや不動産会社の営業担当者といったプロの方々に聞いた、「不動産営業担当者と対等に向き合うコツ」を紹介していきます。
① 住宅ローンの「事前審査」を通過させておく
女性の場合、たとえば「30代独身」となると、結婚や出産によるライフスタイルの変化が考えられます。つまり、現在の勤務状況が変化して、給与が減ってしまったり、仕事を続けられなくなる可能性があるということ。
そうすると、住宅ローンの返済にリスクが生じ、住宅ローンの審査が通りにくくなります。こうした理由から、“30代の独身女性=優先度の低い客”と見られてしまうことがあるのも確か。ただし、事前に準備して手を打つことで、そうなるのを避けることもできます。そこで大切なのが、「住宅ローンの事前審査を通しておく」ということ。
まれに、物件の購入金額を全額現金で支払う人もいますが、ほとんどの人が住宅ローンを利用しています。内見をする際に、不動産会社の担当者からは大抵「住宅ローンの事前審査をしたことはありますか?」と聞かれます。
住宅ローンの融資を受ける際には事前審査と本審査といって、必ず2回の審査があります。まず事前審査(仮審査)を行いますが、この事前審査をクリアして初めて、物件購入のスタートラインに立つことができるのです。事前審査に通っていないと、「買えない人」と扱われてしまうパターンも多くあります。
「勤務年数2年、年収300万円台、自営業者、そして30代の独身女性」という状況の人は、住宅ローン本審査に通りそうもありません……。そこで私が、「事前審査ってなんですか? まだ受けていません」となると、営業担当者からはどう見えるでしょうか。住宅を買いたいと思ったら、先回りして事前審査を通しておきましょう。
【関連記事はこちら】>> 住宅ローンの仮審査で基準となる21項目を徹底解説! 本審査までの流れや必要な書類とは
【住宅ローンの審査は、なぜ2回ある?】
住宅ローンを借り入れるとき、必ず2回の審査が行われます。それが、「事前審査(仮審査)」と「本審査」です。なぜ、2回の審査があるのかというと、金融機関のリスクヘッジ、そして契約予定者と物件の売主が損害を被るのを避けるためです。金融機関側からすると、返済が遅れたり、貸し倒れのリスクがある人へは、住宅ローンを貸したくありません。ですが、本審査は膨大な手間がかかるもの。そのため、まったく箸にも棒にも掛かりそうのない人は、事前審査であぶり出しているというわけです。
② 初期段階で仲介手数料の値引きをにおわせない
不動産営業担当者に嫌がられるタイプとしてよく言われるのが、仲介手数料の値引きばかりを求める人。
株式会社東宝ハウス町田の営業担当者・三浦亨二氏によると「仲介手数料とは、不動産仲介のさまざまな働きに対する手数料。こちらは全力で頑張ろうと思っているのに、仲介手数料の値引きばかり主張するお客さまには、やる気がなくなってしまいます」
これを聞いて、ドキッとする方もいるのでは? 不動産会社のなかには、仲介手数料無料や割引をうたっている会社もありますが、どこの会社でも割引してもらえると思うのは間違いです。信頼関係を築くためには、初対面はもちろん、最初の段階で仲介手数料についてふれるのは避けたほうがいいでしょう。
③ 自分自身のことを正直に明かす
また、必要な情報を提供しないのも仲介の妨げになるといいます。例えば、車のローンやリボ払いがあること、過去に家賃を滞納していたような経験があったとしても、その情報を事前に渡しておくと、不動産会社の担当者が問題点をクリアするための対策を考えることができます。
これは、経済的な範囲に限りません。「私が選んだ家を売ってくれればいいだけ」という人もいるでしょうが、営業担当者は、その人の経歴や住んでいた場所、普段の生活スタイル、趣味や嗜好といった部分まで含んだうえで物件を探します。自分の情報をかたくなに隠している人とは、信頼関係を結びにくいと思いませんか?
「担当者とお客さまの関係性ができて初めて、その方に合った物件を紹介することができるんです」(不動産営業担当・三浦氏)
例えば、学生時代はどこで過ごしたのか、友人はどのあたりに住んでいるのか、休みの日はどこに出かけることが多いのか、外食をよくするのか、どんな趣味を持っているのかなど。そういう普段の過ごし方で、おすすめの物件やエリアは変わってきます。
担当者がイメージと全然違う物件ばかり提案してきたとき、もしかすると、あなた自身の情報がうまく伝わっていないのかもしれません。
④ 営業担当者にオススメの物件の条件を聞く
不動産会社の担当者は物件を売るのが仕事。紹介された物件にマイナスの要素があったとしても、積極的に教えてはくれないでしょう。では、どのような聞き方をすれば、営業担当者から情報を引き出すことが出来るのでしょうか?
前職が不動産会社の営業担当者で、現在はファイナンシャルプランナーとして働いている株式会社FPフローリストのファイナンシャルプランナー・飯田敏氏によると、物件を探す際に「“女性が一人で不動産を買う場合は、どこを重視するのがいいですか?”と聞いてみるのがいいと思います」とのこと。
たとえば、営業担当者に5つのポイントを挙げてもらって、そのあと、検討中の物件が当てはまるのかどうかを確認しましょう。もしも、ポイントをクリアできない物件だった場合には、営業担当者も自分の発言に責任を持たなくてはならないので、無理に勧めることはないでしょう。
もしも相性が合わなかったら、
担当者や不動産会社を変えてもいい?
基本的には、案内をしてもらった不動産会社の担当者が、その物件を購入する際の窓口になります。しかし、途中で担当者を変えたいと思うこともあるでしょう。株式会社FPフローリストのファイナンシャルプランナー・木村氏によると、「途中で担当者を変えることはできます。しかし、一定のマナーとして“お断り”をする必要があるでしょう」とのこと。
一方、担当者を変えるのが難しいケースもあります。つまり、買いたいと思った「物件」側の担当者だった場合です。「その担当者が、“物元(売主側の担当者)”だった場合は、担当を変更することが難しくなることもありますし、気まずくもなります」(木村氏)
担当者を変更することはできるのですが、それに伴う問題が生じることもあるので、どの不動産会社に問い合わせをするかは慎重に選びたいものです。
最後は熱意で押すことも大事
どこの不動産会社の担当者を窓口にして購入するかは、お客が自由に選択できますが、不動産情報サイトなどからやみくもに物件見学依頼をするのは、避けた方がいいと言われています。
木村氏によると、「同じ物件を複数会社から紹介を受けてしまうと、どちらの会社が担当するのかで、板挟みになってしまう可能性もあります。そうなると、困惑してしまいますし、時にはスムーズに物件を購入できなくなることも…。そうなる前に、信頼できる不動産会社の担当者を見つけて、内見を依頼したほうがいいでしょう」とのこと。
また、不動産会社営業担当者の三浦氏は、「同じ会社でも一人ひとり営業スタイルが違います。どういう担当者と会って、どれだけ親身に対応してもらえるのかが重要だと思います」と言います。
気になる物件を見つけたら、問い合わせをする前に、問い合わせ先の不動産会社のホームページを見たり、不動産のポータルサイトで不動産会社のクチコミを見たりすることもできます。なかには、会社のホームページに営業担当者のプロフィールを載せている会社もあります。そういった情報を参考にしてもいいでしょう。
不動産営業担当者の三浦氏は、「担当者は、同時に何十人ものお客さんを担当しています。その中から、不動産を買えそうだと思う人を選んでいるんです。住宅ローンの事前審査をパスしている人のほか、購入したいという動機がしっかりしている人を応援したくなりますね」と言います。
動機がはっきりせず煮え切らない人は、担当者にとっても手伝いがしにくいもの。手間のかかる面倒なお客さんであっても、「この人は絶対買った方がいい!」と思える人には、営業担当者も親身になって、良い物件を探そうと頑張ってくれます。
そして、自分にとってベストな物件を手に入れるためには、買う側の努力も必要だということを忘れずに。相性のいい担当者を見つけ、良好な関係を築いて、不動産購入を成功させましょう。
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女性の一人暮らしに向いている物件はこちら!
◆シティハウス中目黒サウス(モデルルーム公開中)
5,400万円~7,200万円
2019年11月15日
JR山手線「目黒」駅 徒歩14分 、東急東横線「中目黒」駅 徒歩15分 他
東京都目黒区目黒3丁目812番2(地番)
38.33㎡ ~ 56.04㎡
住友不動産株式会社販売代理/住友不動産販売株式会社
※データは2020年8月17日時点。最新情報は公式サイトをご確認ください。
◆パークホームズ中目黒(モデルルーム公開中)
4,500万円~4,640万円(予定)
2020年11月下旬予定
東京メトロ日比谷線「中目黒」駅 徒歩11分 他
東京都目黒区上目黒3丁目1701番1、1693番11(地番)
31.91㎡ ~ 32.67㎡
三井不動産レジデンシャル株式会社
※データは2020年8月17日時点。最新情報は公式サイトをご確認ください。
◆クリオ ラベルヴィ祐天寺
東急東横線祐天寺駅 徒歩14分  他
東京都世田谷区下馬二丁目141番2(地番)、世田谷区下馬二丁目5番9(住居表示)
27戸(管理事務室1戸)
※データは2020年8月17日時点。最新情報は公式サイトをご確認ください。
◆リビオレゾン勝どきnex(モデルルーム公開中)
3070万円~4090万円
2021年3月下旬予定
都営大江戸線「勝どき」駅 徒歩9分
東京都中央区勝どき5丁目1103番地2(地番)
25.12㎡ ~ 32.18㎡
日鉄興和不動産株式会社
※データは2020年8月17日時点。最新情報は公式サイトをご確認ください。
◆ピアース浅草(モデルルーム公開中)
3,500万円台~5,100万円台(予定)
2021年2月上旬予定
東京メトロ銀座線「浅草」駅6番出口 徒歩7分 他
東京都台東区浅草3丁目103-9(地名地番)
32.03㎡ ~ 41.72㎡
47戸(他に管理員室1戸)
※データは2020年8月17日時点。最新情報は公式サイトをご確認ください。
◆ヴァースクレイシア三鷹(モデルルーム公開中)
3,690万円~4,200万円
2020年9月15日(検査済証)
JR中央・総武線「三鷹」駅 徒歩6分  他
東京都三鷹市下連雀3丁目207番14/ 東京都三鷹市下連雀3丁目12-〇〇〇号
30.06㎡・30.18㎡
50戸(他に管理事務室1戸)
プロパティエージェント株式会社
※データは2020年8月17日時点。最新情報は公式サイトをご確認ください。
◆シティハウス千代田外神田
6,000万円~6,600万円
2018年12月18日
東京メトロ千代田線「湯島」駅 徒歩2分、東京メトロ銀座線「末広町」駅 徒歩3分 他
東京都千代田区外神田6-37-1 他
93戸(地権者住戸6戸含む)
住友不動産株式会社販売代理/住友不動産販売株式会社
※データは2020年8月17日時点。最新情報は公式サイトをご確認ください。
◆ルフォンリブレ赤羽(モデルルーム公開中)
2968万円・3598万円(予定)
2020年12月(予定)
JR各線「赤羽」駅 徒歩7分、東京メトロ南北線「赤羽岩淵」駅 徒歩5分
東京都北区赤羽2丁目250-2他(地番)
27.23㎡・33.93㎡
48戸 (うち、事業協力者用住戸10戸含む)
※データは2020年8月17日時点。最新情報は公式サイトをご確認ください。
東京メトロ有楽町線「月島」駅 徒歩2分 他
東京都中央区月島1丁目1303番(地番)、東京都中央区月島一丁目13番3号(住居表示)
21戸(他、管理事務室1戸)
プロパティエージェント株式会社
※データは2020年8月17日時点。最新情報は公式サイトをご確認ください。
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