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伝えると言いながらも「提案」部分が10%しかないと感じた方もいると思いますが、これから具体的に解説していきます。
一つ目は、事前調査です。なぜなら、自分の提案内容を相手に聞いてもらう(=聞く耳を持ってもらう)ためには事前調査が重要だからです。
例えば、座った段階で相手先の情報を知っていることが伝われば、相手は「お、ちゃんと調べてきてくれてるな。いい提案してくれそうだな。」と聞く耳をもってくれますよね。逆に、座った瞬間にプレゼンを始めたり、調べればわかることを聞き始めると相手にとっては印象は最悪、聞く姿勢を作ることもできなくなります。
この事前調査という作業はとても重要なことを認識しましょう。
二つ目は、ヒアリングです。営業は話すことが大事と思われがちですが、その逆です。話すことよりも徹底的にヒアリングに回ることが大事です。
なぜなら、聞く耳を持った所で、課題や危機感を相手が認識しなければ、提案は他人事とされてしまうからです。このヒアリングでは、「SPINの法則」と呼ばれるものを活用し、提案を有利に進めていきます。
Situation(状況質問)
Problem(問題質問)
Implication(誇示質問①)
Need Payoff(誇示質問②)
「SPINの法則」は上記英単語の頭文字をとった略語で、具体的には下記のような進め方でヒアリングをします。
Situation(状況質問)
・どれくらいの広告費を使ってますか?
・何を重視して宣伝していますか?など
Problem(問題質問)
・集客をする上で課題となっているのは何ですか?など
Implication(誇示質問①)
・他社ではこの状況でこれだけの赤字が出ているのですが、御社は何か対策はしていますか?など(放っておくと大きな問題になることを認識させる)
Need Payoff(誇示質問②)
・もし工数をかけずに新規顧客が増える媒体があったら欲しいですか?
・また、リピートするようなシステムもあるのですが、興味があれば説明しましょうか?など(興味を持たせて購買につなげる)
ポイントは、「Need Payoff」に行くまではプレゼンとしないことです。相手に聞く耳を持たせながら問題意識を創出させてやっとプレゼンのスタートに立てるのです。営業は、自分の商品をプレゼンして買わせることではなく、相手に自分の商品が必要だと言わせることが重要となりますので、このSPINの法則はぜひ抑えておきたいポイントです。
三つ目にやっと本題の提案です。提案は「BFAB営業」と呼ばれる方法に基づいた順番で行うことが重要となりますので、下記にて説明をしていきます。
「BFAB営業」とはは上記英単語の頭文字をとった略語で、具体的には下記のような順番で行なっていきます。
・こちらの提案を受け入れる事で、相手はどれだけの利益額を望めるのかを伝える。
・「このシステムの導入で○円の売り上げを見込めます。」
・提案商品の特徴を伝える。
・「なぜならこのシステムは○○が特徴だからです。」
・提案商品の特徴は、他と比べてどのような優位性があるのかを伝える。
・「その特徴のおかけで、○○を行うよりも高い効果を出す事ができるのです。」
・改めて、どれだけの利益額を望めるかを伝える。
・よって、○円の売り上げをシステム導入によって見込む事ができるのです。
ポイントは、このフォーマットに沿った内容を事前に準備・暗記し、しっかりと相手を目の前にしても伝える事です。
【重要】+Why(なぜそれを提供するか)を添える
ここまでの順番で、What(何を提供するか)、How(どうやって提供するか)伝える準備はできたかと思います。ですが、ここに売れるための重要ポイントとして付け加えなくてはいけない事があります。それは「Why(なぜそれを提供するのか)」です。
物を売る際は、ただ売るだけでは、相手に印象付けができず中々売れません。そのため、その商品に付随するストーリー(どんな背景があるのか)も一緒にして伝える事が相手の印象の残すために必要になります。
多くの方は、「What→How」の順番で物事を伝えがちですが、正しくは「Why→How→What」の順番で説明することが大事なのです。例としては下記になります。
What→Howの場合
このラケットはとても良いラケットです、このラケットは軽いにも関わらずスマッシュを早く打つことができます。なので色々な方にもお使い頂けます。例えば、力のない小学生にも扱いやすいラケットなので、あなたもきっと扱えるはずです。
Why→How→Whatの場合
早いスマッシュを打ちたいが重いラケットを扱うのが苦手だった。プレーに支障が出る為、軽いラケットでいつもスマッシュを打っていた。だから、いつもスマッシュを決めることができず試合で苦労していた。しかし重要なのはラケット全体の軽さではなく、シャフトが軽さでありヘッドは少し重くても意外と扱いやすいということがわかった。だから、シャフトの重さをヘッド部分に活かすラケットを開発した。私は、このラケットが子供から大人まで幅広い方のプレーに自信を与えると信じています。
ポイントとしては、「BFAB」の前にWhyをつけることです。「○○やりたいです」と始めるのではなく、「○○という経験があって今こういうことをしています」と始める方が、人に印象が残りやすいので、ぜひ抑えておきましょう。
今回は以下をお伝えしました。
1、伝えるスキルとは?
2、伝えるスキルの必要性とは?
3、伝えるスキルの実践ポイント【営業編】
営業マンが実践すべき伝えるスキルポイント
対面時の時間比率は、「事前調査:ヒアリング:提案」=「45%:45%:10%」
ヒアリングは、「SPINの法則」を活用。
提案はWhy+「BFAB」の順番で行う。
ぜひ参考にしていただければと思います。
本記事の情報元について
本記事はMUPカレッジにて学んだ知識をアウトプットした記事になります。
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