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サカゼンはなぜEC新規顧客の売上を230%アップできたのか?: b→dash 活用により「ノーコード」で実現できたEC送客施策 | DIGIDAY[日本版]
坂善商事は、新型コロナウイルスの影響を受け、従来の 店舗主体からECへの注力を進めている。これまで売上全体に占めるECの比率は高くなかったが、データマーケティングツールの b→dashの導入によって、店舗顧客をECに送客する施策を素早く実施でき、新規EC売上は昨年対比で150%増を実現したという。
リアル店舗の顧客をいかにECへ送客するか? というテーマは、コロナ禍において多くのリテーラーが抱える課題だ。特にデジタル人材が少ない企業となると、その悩みはいっそう深くなる。
そんな企業の助けとなるのが、「ノーコード」なソリューションサービスだ。メンズ・レディースの「大きいサイズの服」の販売で知られるサカゼンも、直感的なGUI(グラフィカル・ユーザー・インタフェース)を利用して誰でも簡単にECサイトを構築できる、ノーコードソリューションに窮地を救われたという。
関東圏を中心に実店舗を有しているサカゼンが取り扱う洋服は、大きいサイズ以外にも、スーツなどの紳士服や国外のハイブランド、10代~20代をターゲットにしたカジュアルウェアなど、かなり幅広い。それをオムニチャネルで販売しているのだが、これまで売上のメインは実店舗であり、ECの比率は高くなかった。しかし、新型コロナウイルス感染拡大にともなう外出制限の影響で、実店舗の時短営業や営業自粛をおこなわざるを得ない状況となったのだ。
「だが、店舗顧客をECに送客する効果的な施策を素早く実施できたことで、大幅な新規会員増と売上増を実現できた」と、サカゼンを運営する坂善商事のEC事業部長・村上進平氏は語る。「ノーコードでデータマーケティングを実現できる、b→dash(ビーダッシュ)を導入することで、2020年において月ベースでのEC新規顧客の売上は、昨年同月比で150%~230%増加した」。
坂善商事 EC事業部長の村上進平氏
ノーコードであることの魅力
坂善商事では、b→dash導入以前にも、他社の外資系マーケティングオートメーションツール(MAツール)を利用していた。しかし、そのときは、EC売上の向上のため施策を展開するにあたり、SQLを用いて必要なデータを準備することがボトルネックだったという。
「社内にはSQLに詳しい人材が少なかったこともあり、準備にかなり時間がかかっていた」と、村上氏は述懐する。
「当時導入していたツールは1年程度運用したものの、結局、初期に設定した『誕生日クーポンメール』と『購入者への簡単なフォローアップメール』しか実施できていなかった」。
このふたつの施策以外にも、店舗顧客へEC購入をおすすめする施策など、EC売上の向上のために展開したい施策は数多くあった。しかし、新しい施策を展開するには、都度SQLを用いてデータを準備しなければならなかったのだ。
たとえば、「店舗での最終購入日からの経過日数に合わせたメール」を配信するには、当然「店舗での最終購入日からの経過日数」データなどが必要になる。しかし、このデータは坂善商事の基幹システムに存在していなかったため、SQLで作成しなければならない。ところが、社内にはSQLに精通した人材が少なく、外部に発注する必要があったため、都度コストが生じていたのだ。そうした、手間や費用がハードルとなり、結局、施策を断念せざるを得ないことが多かった。
そこで、当時導入していた外資系MAツールの契約更新タイミングで、新たなツールの検討をおこなうことにしたという。必須条件は、「効率的かつスピーディに活用できるマーケティングツール」「SQLを書かなくても施策に必要なデータを準備できること」だ。そして、b→dashに行き着いた。
SQLへの対応が施策のボトルネックとなっていた
明瞭で、使いやすいUI・UX
b→dash導入の決め手となったもののひとつに、村上氏は「Data Palette(データパレット)」という機能の存在を挙げる。これにより、SQLの知識がないメンバーでも、施策に必要なデータを準備することができ、ベンダーに外注する必要がなくなった。
また、b→dashは、マーケティングオートメーションやWeb接客・Push通知など、施策展開に必要なさまざまな機能もオールインワンで提供。不足している機能を補完する目的で、ほかのマーケティングツールを新たに導入する必要もない。そのため、マーケティング予算を効率的に活用でき、非常に魅力的だったという。
「導入する前は、『いくらノーコードでデータ準備できるとはいえ、データの設計や構築をおこなうには、一定の時間がかかるのでは?』という懸念もあった。しかし、b→dashのUI・UXがわかりやすく、使いやすかったため、スムーズにデータの準備ができた」と、村上氏は説明する。「事前に聞いていた通り、SQLの知識がないメンバーのみでもデータの加工・統合をおこなえる。新しい施策の展開までに、実質要したのは、2週間程度だった」。
必要な機能がオールインワンで提供される
顧客一人ひとりに最適な施策を
b→dashの活用で、これまでおこなっていた「誕生日クーポン」や「購入者フォローアップメール」などの基本施策は、引き続き実施。加えて「休眠顧客引き上げ施策」や「店舗購入したがEC未購入顧客へのEC送客施策」「かご落ち商品リマインド」「会員がお気に入り登録した商品のリマインド」といった施策も展開できた。「おこないたい施策を、今までのツールでは想像もできなかったスピードとコストで実施できる」と、村上氏は太鼓判を押す。
特に、EC送客施策は、「店舗でしか購入したことがない顧客」に初めてECで商品を購入してもらうため、ハードルが高いと思われがちだ。だが、b→dash上では、メールやLINE、プッシュ通知など、複数のチャネルを用いながら、EC購入を促すコンテンツや初回購入限定クーポンといったシナリオを組み、顧客一人ひとりに最適なタイミングで、適切なアプローチを実施できた。
「b→dash導入前と比較して、新規会員が大幅に増えている。時期によってばらつきはあるものの、EC新規顧客からの売上は昨年同月比で1.5〜2.3倍向上させることができた」と、村上氏は語る。「導入満足度は非常に高い」。
複数の分岐が発生する施策も効率よく運用可能
もっとも投資対効果の高い手段
「2020年2月現在、緊急事態宣言も出ているなか、店舗とECの両方を運営している多くのリテーラーは、マーケティング予算を抑えながらもECに注力せざるを得ない状況にある。そんななか、ECの新規顧客を増やすためには、店舗顧客をECに送客することが、もっとも投資対効果が高いはずだ」と、村上氏は指摘する。
「EC送客を実現するには、データ加工・統合など、いくつかの壁がある。だが、b→dashを利用すれば、SQLを用いずとも、ノーコードでそれが実現可能だ。スピード感を持って、施策を展開できる」と、村上氏は締めくくる。「データ準備に課題を感じている企業は、b→dashを検討する価値はあるはずだ」。
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