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購入してもらうためには、それぞれの思考判断において、「YES」を勝ち取らなければなりません。つまり購入してもらいやすくするということは、「YES」の判断をしてもらう確率を上げる作業ということができます。
あなたは、お客様の各判断箇所に、「YES」の判断をしてもらう仕掛けを施さなければなりません。
お客様があなたのサービスにたどり着くまでのルート
次に、お客様があなたのサービスを購入するまでの流れを、もっと細かく分解して具体的に見ていきましょう。まず、流れのパターンは大きく2つに分けることができます。
①のランキングは非常に強力な集客力があります。何しろ、実際にサービスを購入した人が多く、満足度も高いものが上位に来ているわけです。ですからお客様は、「ランキング上位なら選んでも失敗はないだろう」と考えるわけです。ランクインしているサービスは、ランクインしていないサービスよりも集客力と信用がずば抜けて高いわけです。
しかしこの記事を見ているあなたは、もっと購入してほしいと考えているわけですから、恐らくランキング順位は低く、①のルートから集客することは難しいでしょう。まずは②で集客し、実績と信頼を積み重ね、結果として①で集客できるようにする、というのが無理のない流れだと思います。この文書では、以後②のルートでお客様を獲得する方法について述べていきます。
さて、②のルートで注文を獲得するとして、あなたにできることは何でしょうか。それを考えるためには、②の流れをもっと細かく理解する必要があります。
お客様が検索窓を使ってサービスを探し、購入を決定するまでの流れを分解して考えていきましょう。下のようになります。
検索窓にキーワードを入れて検索する
検索結果を見て、良さそうなものを選ぶ
サービスの内容を精査する
メリット、デメリットを精査する
このそれぞれの段階で、お客様があなたのサービスを選択する可能性を高める工夫をすればよいのです。次の章から、上の各段階を意識した対策方法についてご説明していきます。
検索結果に表示されるようにする
何をおいても、まずはお客様が検索をしたときに、あなたのサービスが検索結果に出るようにしなければなりません。そうしなければ、お客様があなたのサービスを知ることすらできないのですから。
検索ワードを意識しよう
例えば、あなたが次のようにサービスタイトルとキャッチコピーを記述したとします。
【サービスタイトル】イラストなんでも描きます
【キャッチコピー】ご要望通りイラスト描きます☆最短1日
この内容で検索結果に表示される可能性はあるでしょうか?答えはもちろんノーです。理由は二つあります。
まず一つ目の理由は、検索ワードそのものが少なすぎることです。ココナラではサービスタイトルとキャッチコピーに入っているキーワードが優先的に検索されるようです。上のタイトルとキャッチコピーの中で検索されそうなキーワードは、せいぜい「イラスト」くらいです。ですから、特定の検索者の検索結果にしか表示されることはありません。
二つ目の理由は、キーワードの強さです。「イラスト」というキーワードは、ココナラでは非常に人気が高いです。いわばこの「イラスト」キーワードは、たくさんのサメが泳ぎまわり、限られたエサを取り合うために血で血を洗う戦いを繰り広げている赤い海のような市場です。マーケット用語では、そのような市場のことを「レッドオーシャン」と呼んでいます。
そのため、「イラスト」というキーワードを入れて検索した場合、膨大な数のサービスが検索結果に表示されてしまい、その中にあなたのサービスが埋もれてしまうことになります。ココナラにおける検索順位の並び方の基準は明らかになっていませんが、このままの記述であなたのサービスが最初の数件に含まれる可能性はかなり低いと考えてよいと思います。
さて、上の二つの理由を打ち消すためにあなたができることは何でしょうか?それは、「複数の検索キーワードを意識すること」です。先ほどの例で説明すると、イラストレーターを探している人は、具体的な解決策をあわせて検索窓に入力する可能性が高いです。
例えば、「イラスト ラノベ表紙風」といった具合です。ひとつのキーワードだけでは検索順位で勝てなくても、複数キーワードならばある程度的が絞られ競争が緩くなるので、あなたのサービスが高い順位に表示される可能性があります。
いわば複数キーワードは、エサが豊富で危険なサメもいない、ゆったりした青い海のような市場です。マーケット用語では、そのような市場のことを「ブルーオーシャン」と呼んでいます。このように群雄が閑居する競争が激しい領域を避け、競争が少ない領域で勝負しようとすることを、マーケティング用語では「ブルーオーシャン戦略」と言います。
このことを踏まえて、先ほどのサービスの記述を変えてみることにしましょう。
【タイトル】ラノベ表紙風イラスト描きます
【キャッチコピー】あなたのご希望に合わせて、ラノベ表紙風イラストを描きます☆最短1日
「ラノベ風イラスト以外の占いも提供したい!」と思っていますか?それならば、別で新規にサービスを作成し、例えば「結婚祝いイラスト描きます」というようなタイトルにすればよいのです。
具体例を検索ワードにする
さらにキーワードを増やし、検索に表示されやすくする方法があります。それは、具体的な用途を記載することです。
先ほどの例に、具体例を追記したものを見てみましょう。
【タイトル】ラノベ表紙風イラスト描きます
【キャッチコピー】あなたの自作小説表紙、広告、ポスター、ホームページ用イラストに
キャッチコピーに、実際に想定される用途が追記されています。これによって、「イラスト ホームページ用」などの、さらに具体的な検索をしたお客様の検索結果に表示される可能性が高まります。
自分で検索して確認してみる
以上を読んで自分のサービスに対策をほどこしたら、最後に自分自身の手で検索してみてください。ココナラのサイト内の検索窓に狙ったキーワードを入れてみて、自分のサービスが上位に来るかどうかを確かめるのです。
もし上位に表示されない場合は、上位に表示されている他の人のサービスを開き、タイトルやキャッチコピーの文章の中で、キーワードの使い方がどのように工夫されているのか確認してください。そこで気づいたことを自分のサービスに反映させれば、順位を上げることが可能なはずです。
もしどうしても改善しない様であれば、キーワードや複数キーワードがあまりにも飽和状態になっているかもしれません。撤退して別のキーワードや複数キーワードを狙うのもひとつの戦略です。
検索結果で選ばれるようにする
検索結果に表示されるようになったからといって安心することはできません。検索結果が表示されたあと、お客様はいくつか表示された検索結果から、良さそうなものを選んでクリックするのです。ここでクリックされなければ、いくら検索結果に表示されても意味がありません。
検索結果にあなたのものを含めて100個のサービスがあるとして、あなたのサービスが選ばれる自信はありますか? あなたは無数の石が落ちている河原で、お客様がついつい拾ってしまう、キラキラ輝く宝石にならなければなりません。
ここでは、お客様があなたのサービスをついつい選びたくなる方法をご説明していきます。
目を引くワードを入れる
検索結果の一覧には、タイトル、キャッチコピー、本文の一部が表示されます。お客様の多くは、この表示でサービスの概要を知り、他と比べて自分の意向に合っているものを選んでいるのです。ですから、表示される部分にお客様の興味を引くキャッチーなワードを入れれば、クリックされる確率は高くなります。
たとえば、次のような具合です。
【タイトル】プロのイラストレーターがラノベ表紙風イラスト描きます
【キャッチコピー】注目度UP!あなたの自作小説表紙、広告、ポスター、ホームページ用イラストに
いかがでしょうか。このように書かれると、購入したいと思えてきませんか?
このように、人の目を引き付ける文句はたくさんあります。例えば、ココナラで使えそうなものですと、下のようなものです。
~の専門家が~します、~のプロが~します
だれでもかんたんに~できる
これらの言葉は、WEB系のマーケティングや、キャッチコピーの本などによく紹介されていますし、インターネットショッピングの商品ページでは無料でいくらでも見ることができます。興味のある方は調べてみてください。
この方法について、注意しておかなければならないことがあります。それは、常識を外れて大げさに書いたり、ウソを書いたりしてはいけないということです。人をだましてまでサービスを売りつけることは当然良くないことですし、ココナラ内での悪い評価につながることもあります。そうなってしまうと、誰も見向きもしてくれなくなってしまうかもしれません。
先ほどの「プロのイラストレーターが」も、実際にある程度の実績がないのであれば、「イラスト歴10年」など、違う書き方にするべきです。
画像はとても強力なコミュニケーションツールです。
例えば、道路にたくさん立っている道路標識を思い出してください。あれが全て、文字だけで「一旦停止」「駐車禁止」「通学路」などと書かれていたら、どうなるでしょうか。車のドライバーはいちいち文字を読んだり意味を考えたりしていたら注意が散漫になってしまいます。その結果、大きな事故のもとになってしまうかもしれません。
反対に、色や図形、アイコンで描かれた現状の道路標識であれば、一瞬でどういう意味かが判断できるので、運転に支障をきたすことはありません。このように画像は、視覚にダイレクトに訴えかけ、一瞬で内容を伝えることができる強力なツールなのです。
サービスに設定できるトップ画像(いくつか設定できるサービスの紹介画像のうち、最初の一枚)は、検索結果をはじめココナラのあらゆる画面で代表の画像としてとして表示されます。これをサムネイルと呼ぶことにします。
良い画像をサービスのサムネイルに設定すれば、当然パッと見たときに目立って人目をひきますし、お客様の意思決定にもつながります。パッと目につくというところで言えば、文章より先に注目されるので、タイトルやキャッチコピーよりも重要かもしれません。
まず、サムネイルには適切な画像を使わなければならないということを覚えたうえで、その方法について学んでいきましょう。
サムネイルにありきたりな画像を使わない
サムネイルの画像は、お客様に伝えたいことがしっかり伝わるものを設定しましょう。特に、フリー写真サイトからダウンロードしたものをそのままベタ張りにするようなことはもってのほかです。どうやったらお客様に見てもらえるのか、伝わるのかということを考えながら、画像を作らなければなりません。
あなたはイラストレーターなのですから、自分の画風がよくわかる画像を自分で作って、サムネイルに設定するのが一番です。
とは言っても、この説明だけでは、具体的にどのような画像を作ればよいかわからないですよね。次にいくつかのヒントをご紹介します。
画像が人目を引くことは前でご説明しました。その画像の周辺に伝えたい文章を配置すれば、読んでもらえる確率自体も高くなりますし、画像との相乗効果で内容も伝わりやすくなります。
画像内に、特に伝えたいことを入れるようにしましょう。特に重要なキーワードや、あなたのサービスにしかない独自の長所などは目立つように配置することが大切です。
人が生理的に目を引かれる画像
人間には、生理的についつい人間の頭や頭部に注目してしまう性質があることが知られています。ですから、サービスのサムネイルには人物の顔を入れるべきです。
イラストを描いている人ならほとんどの人が人物の顔をココナラに出品すると思います。しかし、例えば背景を描く人や動物を描く人であっても、サムネイルには人物が入るようにするのが良いと思います。例えば、雄大な景色を背景にこっちを向いている女の子や、犬と一緒にこっちを向いている女の子といった具合です。
タイトルおよびサムネイルの実践例
ここまでにタイトル、キャッチコピー、内容、サムネイルの設定内容についてご説明してきました。文章だけではわかりづらいと思いますので、ここで私が実際にココナラで出品しているサービスを実例として、どのようにサービスを構築するのが良いかを見ていきましょう。
下は私が出品しているサービスの、実際の検索結果画面のキャプチャと、サムネイルです。ちなみに、この文章の執筆時点の検索順位は「デフォルメ」検索で4位、「ちびキャラ」検索で5位となっています。私の感覚ですが、10位~15位までに入っていれば十分にお客様の注目を集められると思います。
検索結果画面のキャプチャ
「キュートな」は検索キーワードを狙っているのではなく、検索結果を見たお客様にサービスの特色を訴えるワードです。かわいらしいテイストのイラストを探しているお客様をキャッチするのが狙いです。
「デフォルメ」「ちびキャラ」「イラスト」は検索キーワード狙いです。最初は「ちびキャラ」のみでしたが、なかなか受注が増えませんでした。調べてみると、こういったキャラクターを依頼したい人は、「デフォルメ」で検索することが多いことがわかりました。そこで「デフォルメ」を追加すると、受注を飛躍的に増やすことができました。
キャッチコピーには用途を描いています。検索結果に表示されやすいことのほかに、お客様に用途のアイデアを気づかせる狙いもあります。
サムネイルには「人物の顔」と「ちびキャラ」を強調表示。その他にも伝えたい文章等を添えています。
画像の目立つ位置に人物の顔を配置。イラスト制作以外のサービスでも、人物を入れるようにしましょう。
サービスの内容が一目でわかるキーワード「ちびキャラ」。文字を読みとりやすいように、ふち取りなどで可読性を上げています。「イラスト制作」などのキーワードは、すでにお客様が検索窓に記入しているわけですから不要です。
用途を簡単に説明。「にぎやかに」が、お客様が得られるメリットを強調します。
独自のキャッチコピーです。検索目的のキャッチコピーとはちがい、お客様の興味を引く言葉を載せています。「ぎゅっと」という擬音語を使うことで、触覚に訴えかける効果を狙っています。
「勲章」のようなマーク。誰かに保証されているような印象があるので、サービスを選ぶことに安心感が生まれます。
いかがでしょうか。上で説明してきたような工夫が、タイトルやサムネイルに活かされていることが分かったと思います。
選びたくなるサービス内容にする
クリックされた後、お客様はあなたのサービスページを訪れ、その説明をじっくりと精査することになります。そこでしっかりとサービスの良いところを強調できないと、お客様はブラウザの「戻る」ボタンを押して別のサービスを選び始めてしまいます。
サービスページは、あなたのために24時間365日不眠不休で働いてくれる営業マンのようなもの。しっかりと教育しておけば、次から次へとお客様を連れてきてくれます。ここからは、サービスページであなたのサービスの効果的にアピールしていく方法についてお教えしていきます。
自分に何ができるかではなく、お客様にどういったメリットがあるかを述べる
お客様はサービスを探す側ですので、もちろんサービスを購入することでどういったメリットを得たいかという想定をしています。しかし、だからと言ってメリットの説明を怠り、お客様の想像に任せてしまうことは、大事なビジネスチャンスを逃してしまうことにつながります。
営業マンになった気持ちで、お客様が気づいていないメリットや、二次的・三次的なメリットについて、こちらからプッシュして説明するようにしましょう。たとえば、さきほどの「ちびキャラ」サービスでは、下のような文句でメリットを強調しています。
「紙面などに使用することで人目を集めたり、固い印象の文書を楽しい雰囲気にしてくれます。」
「キャラクターがサイトをわかりやすくご案内します」
お客さまに「そうか!こんなメリットもあるのか!」と思わせられ、隠れたメリットに気づかせることができるような説明ができると大成功です。
あなたのサービスの特色を書こう
上では、お客様にとってのメリットを説明する重要性について書きました。しかし、これだけでは、他の人にお客様を取られてしまう可能性があります。なぜなら、あなたと同じメリットを、より低い価格で提供できるサービス提供者がいるかもしれないからです。
もし価格競争に真っ向から対抗するとすれば、あなたはサービスの価格を下げなければならなくなります。でも、これではあなたのサービスの価値をどんどん下げなければならなくなる恐れもありますし、冒頭で述べた「一生懸命働いてもちょっとしか収入のない状態」におちいってしまうことだって考えられます。
それを防ぐためには、他の人のサービスにはない、あなた独自のサービスの特長をアピールしましょう。これをうまく伝えることができれば、お客様は「価格の面でこっちが少し高いけど、その価値は十分あるし、結果的にお得かな」と思ってくれます。
例として、先ほどの「ちびキャラ」のサービスをもう一度紹介すると、他のサービスにない特徴として、下のようなことを強調しています。
「萌え」に走りすぎない、幅広い方々に受け入れられるキャラクター
様々なTPOに使用できるバランス感覚
要望に合わせていろんな頭身で描ける
上を読んで、「大げさに書いているな」と思われましたか?しかし私は、上に書いてある通りのメリットをお客様にお届けする自信があります。自分が確実に提供できるメリットについては、多少大げさに見える書き方でもしっかりとアピールするべきです。
また、「自分のサービスには特別な長所なんてない」と思っている人にも、必ず一つは長所が見つかるはずです。例えば、対応の丁寧さ、親切に相談に乗る、毎日必ず進捗を報告する、実務経験あり、短納期OK・・・など、お客様のメリットになることなら基本的になんでもアピールしていきましょう。
本人確認・秘密保持契約は必ずしておく
ココナラには「本人確認」という制度があります。これは、免許証などの公的な証明書を提出することで、登録内容に偽りがないことを証明するものです。
本人確認をしなくてもサービスを提供することはできます。しかし、お客様が全く同じ内容の2つのサービスを見比べたときに、片方は本人確認をしていて、もう片方は本人確認をしていないとしたら、どちらを選ぶでしょうか。当然、本人確認をしている方です。
また、「秘密保持契約」というものもあります。ココナラでは利用規則に秘密保持について書かれていますので、登録した時点ですでに秘密保持は義務付けられています。しかし、そのうえで敢えて秘密保持契約を締結することで、「自分は秘密の保持を特に重要視している」とお客様にアピールすることができます。本人確認と同様、秘密保持契約はお客様がサービスを選択する理由になり得ます。
本人確認・秘密保持契約は、デメリットがないにも関わらず、強力なアピール手段です。早いうちに済ませておくようにしましょう。
サービスの内容は、画像で説明する
サムネイルの説明のところで少しお話ししましたが、画像には一瞬で内容を理解させる訴求力があります。ですから、画像を使って説明することは、商品のアピールするための非常にパワフルな方法ということができます。
ココナラには、それぞれのサービスの説明のために、画像を10枚まで登録できる画像枠が用意されています。これを活かさない手はありません。
画像を使ったやり方は、大きく2通りに分けられます。
画像でしか説明できないことを説明する
サービスの内容を視覚的にわかりやすく訴える
ここで、私が出品しているサービスの例を見てみましょう。
上の画像は先ほどの①にあたるもので、私が制作できるイラストのパターンを説明しています。この情報については、実際に画像を見てもらのが一番わかりやすいです。ほかにも、文字で説明しただけではお客様が上手くイメージしにくい情報は、写真やイラストなどで説明するべきです。
サービスの品質アピール
上の画像は先ほどの②にあたるもので、私のサービスの品質と安心できる点を訴えかけるものです。本来であれば本文中にテキストで描くべき内容かもしれません。ですが、平坦な文章ではお客様も飽きてしまい、頭に残りづらいです。ですので、パワーポイント風に伝えたいことをグラフィカルにまとめて、わかりやすい説明画像を作成しました。
ここで紹介した方法以外にも、画像を使ったアピール方法はたくさん考えられると思います。ランキング上位のサービスを観察するなどして、研究してみてください。10枚の画像枠は、無料でもらえる大きなビジネスチャンスです。良い画像をそろえて、できるだけたくさん枠を埋めるようにしましょう。
サービスを選ばない理由を消す
ここまでの章では、あなたのサービスへの誘導経路を確立し、良いところをアピールする手法について述べてきました。ここまでできればほとんど完全に近いのですが、もう一つだけ、お客様があなたのサービスを購入するのを邪魔するものがあります。
それは、お客様が「このサービスを買って、自分が損しないだろうか」とか、「この人は自分の希望通りに働いてくれるだろうか」と思う、不安な気持ちです。
あなたのサービスが優れていても、こういった不安をぬぐうことができなければ、別のサービスにお客様を取られてしまうかもしれません。お客様によっては、「品質が多少劣ってもいいから、安心してお願いできる人に頼みたい」と考える人もいるかもしれないのです。
ここでは、お客様の不安な気持ちを払拭するためのテクニックを紹介します。
お客様にとって一番怖いのは、せっかくお金を払ったのに、期待通りの成果を受け取ることができないことです。私の経験上は、サービスが完了した後は、ほぼ100%のお客様に満足していただいていて、感謝のお言葉をいただくことが多いです。しかし、知らない人のサービスをはじめて購入するときは、どうしても不安が浮かんできてしまいます。
一番いい対処法は、お客様の損害にならないよう、保証をするということです。例えば、私のイラストサービスであれば、制作途中で何度かお客様に確認していただくタイミングを作っています。確認した結果、気に入らないということであれば、イラストを修正したり、書き直したりすることにしています。
保障内容については、提供するサービスの種類によって違ってくると思います。自分がお客様になったつもりで、どういったことが不安なのか、それをなくすにはどういった説明が必要かを考えてみましょう。
サービスの内容を見ている間にも、お客様の頭の中には様々な疑問点が湧いてきます。あなたがお客様だとしたら、疑問だらけでよくわからないサービスは購入したくないですよね。よっぽどサービスが気に入ったお客様なら、疑問を解決するためにダイレクトメッセージ等で質問を下さると思います。しかしそうでなければ、いちいち質問するよりも、他の不安のないサービスや、実績や評価がたくさんあるサービスを選ぶでしょう。
お客様が抱く可能性のある疑問点は、すべてQ&Aか、サービス説明の本文に書いて網羅しておきましょう。サービス内容を読み終わった時点で、購入の妨げとなる、お客様の頭の中の疑問が全くない状態にしておくのです。
お客様がどんな疑問を持つかがわからないですか?それを知るための簡単な方法が2つあります。
過去の取引のトークルームを振り返り、実際にお客様があなたに訪ねたことを確認する
似たようなサービスのページを見てQ&Aを確認し、回答の部分をあなたなりの答えに差し替える
あくまでも私の感覚ですが、Q&Aなどの情報を充実させると、検索結果やランキングでも優遇される感覚があります。是非、書くようにしましょう。
あなたはネット通販サイトを見ているとします。欲しい商品を見つけたけど、それの効果が本当にあるかどうかが不安な時、あなたはどうしますか?恐らく、同じ商品ページにある、購入者の評価やコメントをチェックするのではないでしょうか。良い評価がたくさんついている商品なら、多少高くても損をしないような気がしませんか?
前に購入した人の良い評価やコメントは、買おうかどうか迷っている人の後押しをしてくれます。私は、「ちびキャラ」制作サービスの画像の1枚に、下のような画像を掲載しています。
これは、実際にちびキャラ制作を請け負ったお客様にお願いして、実際にお客様にコメントを書いてもらったものです。ほかの人がどんな経緯で利用したのか、購入した感想などがわかると、安心感がでてきます。
ここで注意することがあります。自分が勝手にお客様になりすまし、ウソのコメントを掲載することはいけません。サービス出品者にはわからないニュアンスの違和感がお客様に伝わり、かえって信頼を落としてしまうことにつながってしまいます。評価やコメントは、必ず実際の取引相手にお願いして掲載しましょう。
いかがでしたでしょうか。今回は、ココナラで出品したサービスを購入してもらいやすくするために、お客様が検索結果から見つけやすく、またお客様が選びたくなるサービスの設定方法をご紹介しました。是非、あなたのココナラサービスに試してみてくださいね。
The following two tabs change content below.
漫画家、兼イラストレーター。 漫画・イラスト制作の指導もしています。 2019年から脱サラし、念願のイラストレーターとして活躍中! 詳しいプロフィールはこちら
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