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提案を行う前提として顧客の望む事を把握しなければなりません。さらに、潜在ニーズと呼ばれる表面には出ていない箇所が大切です。顧客にとってよいことを把握の上、提案に落とし込むことが必要とされます。
見積りではその後の社内調整も念頭においたものが望まれます。受注するという結果ありきで社内に無理を強いては営業の仕事として長く継続することは難しいといえます。
ゴールを意識した営業活動が大切
提案や見積りは始めに提示したものが最終結果となることは少ないでしょう。いわゆる、たたき台として存在して、最終的なゴールが後に控えます。
営業の仕事としてこのゴールを意識した、逆算できた営業行動が求められます。経験により培われる感覚もあります。成約するという結果と社内の受注体制をバランスよく見ることが大切です。
提案により成約できた場合でも、ここで営業の仕事は終わりではありません。むしろ、ここからが成約という信頼をいただいた後に応えるための営業としての大事な動きといえます。
成約後、商品の手配を行う部分も営業の仕事として大切な工程となります。大企業では分業制となっており、成約後は別部門に任せるケースもあります。
しかし商品を望む顧客の内容を一番知っているのは営業です。ここで連携をしっかりできることが不要なトラブルを避けるポイントとなります。情報の行き違いがトラブルの元となることは多いです。だからこそ、事前にケアできる姿勢が結果として営業の仕事をスムーズにする要因となります。
提供後のサポートと代金回収を確認
無事、提案内容の提供が終わった後はサポート業務があります。顧客にとって提供後に何か連絡を取る事案がある場合、通常営業に連絡が入ります。
これはクレームを伴う内容であることも多いです。しかし原因は何であっても正面から向き合うことによって信頼は生まれます。向き合う姿勢は顧客の問題解決を大事に思う気持ちが伝わるため、大切な行動となります。
さらにサービス提供後の代金回収までを意識できることが営業の仕事です。代金回収まで行わなければビジネスとして完結しません。伝達の行き違いがないかなど最後までしっかりケアすることが大切です。
次の受注につながる営業が始まっている
アフターサービスと呼ばれる代金回収後のサポートは次の営業が始まっています。新規顧客の紹介や寿命による交換、部品の追加発注など次回のビジネスに繋がる内容は多々あります。
1度取引がある取引先とはお互いに理解するプロセスが削減されて効率も上がります。新規開拓も既存営業も兼ねる場合は効率がとても変わります。時間は有限であるため、正攻法で効率を上げられることは営業の仕事における成功への秘訣といえます。
考えが伝わった時の達成感
提案によって自分がよいと思う考えが伝わった時に大きなやりがいを生みます。提案には顧客の望みを含め、筋道を立てて構築してきた内容が詰まっています。これらすべてを承認された場合は達成感が大きいものになるでしょう。
商談を行っている時も営業側は好意的に提案を行っています。しかし成約するまでは顧客側は中立姿勢です。いわば片思いの状態で提案を行うこととなります。この状態が成約という結果になることが中立姿勢が好意的に変わった瞬間といえます。
自社の良さを喜んでもらえる
営業の現場では他社との相見積もりになることも多いです。営業としては自社内のがんばりを知っているため、自社のメンバーがつくりあげた製品をぜひ選んでほしいと思います。
営業は提案した製品が顧客に選ばれることで自社の良さを証明することができます。営業自身の達成感にとどまらず、自社のチーム全員が認められたという瞬間であり、喜びも増します。
成約の決め手を聞く機会も多くあります。例えば、顧客から自社製品の良さを聞けることもあります。このような自社メンバーに対する賞賛を聞くことができ、それを自社に帰って伝えることで自社メンバーにも喜んでもらうこともできる部分にやりがいを感じます。
結果が数字で表れやすい
営業成績は成約の件数や金額でわかりやすく数字で表れます。成約では捉えることが難しい分野の営業であっても、提案件数や訪問数など数字で表れる指標は多くあります。
この数字で結果が表れることは比較も容易であり、1番評価を取ったことが明確にわかります。がんばれた分がしっかり表れることがやりがいに挙げられます。
また自分が認識できるだけではなく、同僚からの認識も数字でわかりやすいです。仕事ができるという評価を受けやすい環境のためやりがいを高めることもできます。
給与評価も営業成果が反映できやすい
営業の給与は営業成果が反映されやすいです。インセンティブと呼ばれる成約などの実績によって給与やボーナスに大きく影響するスタイルもあります。この給与形態は明確な判断基準がなければ導入できません。
営業では数字で明確に差がわかるため、給与額でがんばりを還元しやすい形態といえます。年齢や勤続年数を超えて高額報酬も狙えるのでやりがいとして挙げることができます。
昇進においても営業成績という客観視できる内容があるため、他の方からも納得感が得やすいです。若くとも昇進できるという他の職種では導入が難しいことにも取り組めます。
案件完了までに課題も多いが達成感も大きい
営業の仕事内容は、顧客が認識していない問題点の把握からアフターサービスまで長期にわたります。顧客との関係だけではなく、自社における他部署との連携などバランスを取る動きも多くあります。
案件が完了するまでには難しい課題に直面することもあります。しかし最後までやり遂げた時の達成感は大きく、営業成績という数字で結果も明確にわかります。
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