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En el mundo de Internet no es muy distinto, los grandes disponen de dinero para contratar a personal y herramientas que les hagan ganar más dinero contínuamente.
La página de web que presentamos aquí estaba teniendo problemas de posicionamiento orgánico, y hemos podido solucionarlos en solo 3 semanas.
Sin embargo, el comercio electrónico es una gran puerta que se abre ante nosotros pudiendo alcanzar a personas que físicamente sería mucho más difícil llegar a ellas.
Sin embargo, hay herramientas que podemos utilizar en los negocios online más pequeños igual que lo hacen los grandes, con el fin de generar más ventas.
Convertir visitantes en clientes utilizando a Google como punto de encuentro
utilizando las estrategias de los grandes
Los negocios minoristas tienen menos oportunidades que los “grandes tiburones” de generar ventas, por la simple cuestión de que suelen recibir menos cantidad de tráfico y tienen menos recursos para conseguir mayores conversiones.
Pero en este caso te voy a enseñar a utilizar una de las herramientas más poderosas que utilizan los grandes para incrementar las ventas:
La neurociencia es la parte de la ciencia que se encarga de estudiar entre otros, los aspectos evolutivos y funcionales del ser humano. Es decir, estudia cómo se producen los estímulos nerviosos con los que se realizan las acciones voluntarias o involuntarias del cuerpo humano.
Por esta razón, conocer por qué compramos y cuales son los elementos que “activan” estas decisiones, son de vital importancia para  conseguir incrementar las ventas en pequeños negocios a través del marketing.
El objetivo de utilizar la neurociencia es también para saber cómo impulsar el embudo de ventas.
el verdadero tomador de decisiones es:  EL CEREBRO REPTILIANO.
Qué necesita un negocio para impulsar las ventas
# Enfocarse en una audiencia
Conocer de forma exhaustiva al tipo de cliente ideal es de suma importancia actualmente ya que cuantos más datos tengamos de él, mejor funcionará toda la estrategia y con mayor precisión se podrá tocas sus puntos de dolor.
Intentar vender a una persona que “no encaja” con el modelo de negocio de la empresa, es una pérdida de tiempo, energía y dinero.
Cosas que no les sobra a los pequeños negocios minoristas.
Las marcas trabajan sus audiencias para conseguir:
conocer perfectamente a sus clientes
Investigar qué otras cosas necesitan
y toda esta información se utiliza para llevar a un posible cliente hacia una venta.
Sin ir más lejos, marcas como Carrefur, Decatlón, El Corte Ingles, Zara, etc.
Todas estas marcas utilizan sus sistemas de video vigilancia interna para observar a los clientes.
Hacia donde dirigen las miradas
Qué artículos les llaman la atención
Cuanto tiempo están en una zona
Cuales son las mejores ventas y por qué, etc
Con toda esta información estas marcas pueden realizar cambios estratégicos dentro de sus establecimientos físicos para conseguir mejorar aún más el carrito medio por usuario.
Por eso, una de las cosas más importantes hoy para vender es – conocer al tipo de cliente ideal.
Y ahora la pregunta es:
¿Cómo averiguar quien es esa persona?
Seguro que si has tenido alguna venta ya en tu web o negocio, podrás averiguarlo rápidamente.
El tipo de cliente que te interesa es aquel que:
No te ha regateado el precio
Ha mantenido una conversación fluida, más como amigo que como cliente
Te ha recomendado a otros
Ha vuelto a preguntar por otros productos o servicios
Te sigue en Redes sociales probablemente
Responde a una encuesta vía email
Te puede ayudar a apuntar todos estos datos la siguiente plantilla que te dejo:
Plantilla para determinar el tipo de cliente ideal –  ( Crea una copia para editar )
Normalmente encontrarás dentro de los datos de ventas a MUY pocos usuarios que cumplan con el perfil de cliente ideal.
Sin embargo, no debes preocuparte ya que esto se puede escalar utilizando algunas herramientas que hay actualmente online.
Cómo captar clientes nuevos para un negocio
puedes utilizar Facebook Ads para subir los emails de tus “mejores clientes” y decirle a facebook que busque más personas con ese mismo perfil dentro de su audiencia.
Si tienes emails de clientes solo debes seguir estos pasos para conseguir muchos más de forma rápida:
Entra en tu administrador de anuncios de Facebook.
Haz clic en Anuncios de Facebook
Entra dentro de la pestaña “Públicos”
Entra en Publico personalizado
Sube un archivo con los emails de tus mejores clientes.
Dale nombre a ese público.
Después crea un público similar al que acabas de crear.
Facebook te encontrará miles de potenciales clientes en unos minutos que podrás utilizar en tus campañas de Facebook Ads.
Algo que solo le llevará a facebook unos minutos ofrecerte miles de personas que cumplen con el perfil de “tu cliente ideal”.
Y ahora ya tienes miles de potenciales clientes ultra segmentados esperando a que te presentes frente a ellos con tu mejor propuesta de valor.
Como ves, facebook Ads es una herramienta muy poderosa para encontrar exactamente al perfil de cliente ideal basado en tus mejores clientes.
No, solo es cuestión de saber utilizar las herramientas adecuadas en el momento adecuado.
Pero, sigamos aprendiendo a vender más y mejor a través del neuromarketing.
Para poder venderles a todas estas personas debemos conocer cual es el elemento que consigue que compren.
Y aquí entra en juego el principio de los 3 cerebros.
Esta teoría del físico norteamericano y neuro científico Paul D. MacLean, podemos identificar 3 zonas diferentes dentro de nuestro cerebro que se comportan de diferente forma:
El cerebro reptil o primitivo
El cerebro mamífero o límbico
El cerebro neocórtex o neocorteza
Vamos a conocerlos individualmente y así podremos encontrar las claves por las cuales las personas compran un producto u otro.
#1. El cerebro reptil o primitivo
El cerebro reptil está ubicado en la parte más baja y trasera del cráneo. Y en el centro de este sistema, se encuentra el hipotalamo área del cerebro que regula las conductas instintivas y emociones .
El cerebro reptil es el encargado de transmitir conductas como:
Las emociones como el hambre
Aquí puedes comprobar quien es el responsable de la frase “compramos por instinto“. Esta parte de nuestro cerebro más antigua y primitiva es la que debemos “estimular” primeramente para impulsar las ventas.
#2. El cerebro límbico
Es la parte que recibe y administra las emociones, sensaciones o miedos.
Vender emociones y no cosas lo habrás oido o leído en más de una ocasión.
Las mujeres compran para sentirse bien, es decir, compran por emociones.
Ropa, calzado, accesorios y complementos son elementos que hacen que la mujer se sienta guapa, atractiva, mejor y esta parte del cerebro es la encargada de producir esas sensaciones.
Por cierto, debes conocer que
las mujeres tienen más cerebro límbico que los hombres
Si quieres venderle a una mujer debes conseguir que se tu producto o servicio le haga sentirse mejor o quitarle un miedo.
Hay dos formas por las cuales las personas compran:
Te pongo un ejemplo,
los hombres desean comprar un coche caro para sentir poder. Las mujeres compran coches que les hagan sentir seguras (si tienen niños) o atractivas si no los tienen.
#3. El cerebro neocórtex
Esta parte del cerebro es la racional, la lógica, la que analiza los números…el que piensa.
Entonces, esta parte del cerebro es la que dice: “esto es caro”, y por lo tanto es la que pone en marcha “el regateo”.
Es el que se encarga de razonar las decisiones tomadas de forma impulsiva y darles sentido.
– ¿Por qué he comprado este coche tan caro?
– Porque puedo ir de viaje más cómodo.
Venderle a esta parte del cerebro es la más complicada, ya que es la que se coloca delante del vendedor pidiendo todo tipo de números, explicaciones, garantías del producto, etc.
Seguro que te has enfrentado alguna vez a un cliente que te hace mil preguntas sobre algo que le quieres vender y luego dice: “tengo que pensarlo“.
Bien, pues ahora comprendes por qué se complican las ventas cuando damos con usuarios así. Está trabajando su  cerebro Cortex.
Si se llega a este punto de la venta es porque nuestro producto o servicio NO ha llegado a estimular lo suficiente los 2 primeros y entonces entra en juego el tercero, con lo cual casi seguro le parecerá “caro” lo que le ofrecemos.
El neuromarketing dentro de la web
Puntos que hay que trabajar y cuidar mucho dentro de la página web para conseguir impulsar las ventas.
Las descripciones de productos
Diseño limpio (al cerebro lo sencillo, le gusta más).
En el siguiente podcast te hablo de varios ejemplos de cómo realizar todo esto dentro de una web:
Como empresa debemos trabajar duro para construir confianza con nuestros potenciales clientes.
Debemos ser relevantes para ellos.
Y aquí no hay que confundir ser popular con ser relevante.
Todas las empresas de éxito son RELEVANTES para sus públicos, pero no tienen por qué ser POPULARES.
La relevancia hace que los clientes nos recomienden, hablen de nosotros a otras personas con seguridad gracias a esa confianza que hemos generado previamente.
Ser popular solo es tener seguidores en una red social, pero no significa que tenga credibilidad para ser recomendada.
Observa cómo las personas con gran autoridad son relevantes primero y tal vez populares después.
Una marca con autoridad tiene un gran poder para vender.
Recuerda que a Google le gustan las marcas con autoridad
Así que, la autoridad y el posicionamiento van de la mano.
Los primeros resultados de búsqueda suelen ser de páginas de confianza, credibilidad y autoridad.
Tal vez estes pensando,
¿Cómo puedo ser relevante para mis clientes?
Puedes utilizar tu canal online para conseguirlo y también el canal offline.
Dentro del canal online puedo recomendarte las siguientes acciones para crear autoridad:
Contenido de calidad, velocidad o frecuencia y tiempo creando
Enlaces de calidad : velocidad de creación de enlaces, edad de los dominios que enlazan
Redes Sociales: número de acciones, tipos de acciones, cantidad de actividad, menciones, base de seguidores
Reconocimiento: citas, testimonios, premios, menciones, prensa
Conseguir ser relevante o tener autoridad lleva tiempo y esfuerzo, pero visto lo que ganan los que ya están ahí, creo que merece la pena, ¿no crees? 🙂
Cuando un negocio es reconocido como una autoridad, significa que ha creado un mayor sentido de confianza en clientes, colegas, competidores y prospectos, y con este poder en la mano, será mucho más fácil hacer crecer el negocio.
En algún lugar he leído,
Debes saber venderte antes de vender tus productos a otros
Utiliza la neurociencia para hacer crecer tu negocio y conseguir aumentar las ventas.
Los pequeños negocios tenemos mucho que mostrar, y yo apuesto a que lo conseguiremos !
Si te ha gustado este artículo puedes unirte a este grupo de grandes personas que luchan por grandes ideas:
Cómo llevar visitas a tu web desde Pínterest
¿Intentas vender en Internet? ¿Estás seguro que lo vas a conseguir?
Más sobre mí aquí
SEO Mánager en ginesmayol.com . Ayudo a empresas y marcas a posicionarse en Google. Presidente de la Asociación de MKT Digital de la Región de Murcia. Creo estrategias de Adquisición de tráfico para empresas y marcas nuevas. Hago deporte a diario y me gusta todo lo relacionado con el medio ambiente y el estilo de vida sencillo y saludable.
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Únete a la discusión 2 Comentarios
Pisos alquiler Vic dice:
noviembre 7, 2017 a las 8:24 am
Fantástico artículo! Por nuestra parte siempre intentamos actualizar nuestras estrategias para aumentar las ventas y agradecemos mucho la diversidad de las mismas para poder enfocar nuestros recursos en estrategias altamente efctivas, gracias!
noviembre 7, 2017 a las 8:39 am
Me alegro por esa diversidad. Seguro que eso os ayudará a seguir avanzando.
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