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La madera es el mejor material para envasar alimentos y proporciona el acabado más elegante para presentar productos en el punto de venta. Por eso somos fabricantes de cajas de madera. Sin embargo, las cajas de madera tradicionales presentan serios problemas de transporte, almacenaje y diseño. El sector tradicional de cajas de madera apenas ha innovado en las últimas décadas.
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Análisis de competidores – ¿Qué es y cómo hacerlo? ¡Plantilla gratis!
Llevar a cabo un buen análisis de competidores o análisis competitivo va ayudarte a anticipar cambios en el mercado (por el lado de la oferta), encontrar nuevas tendencias de consumo y conseguir inspiración para técnicas de marketing que puedes aplicar en tu sector. Además, podrás encontrar más abajo una plantilla de análisis competitivo que te ayudará a empezar.
Apuntarte a la newsletter de tu competencia o seguirles en redes sociales no es suficiente. De verdad: no lo es. Necesitas plantear una estrategia adecuada –constante a lo largo del tiempo y rigurosa. De esta forma podrás establecer comparativas que te permitan tomar acciones basadas en las conclusiones que extraigas. Además, debes tener en cuenta que el análisis de competidores es algo vivo, que evoluciona a lo largo del tiempo.
En este post trataremos de esbozar un método para hacer un análisis de competidores para tu compañía, especialmente si tienes una tienda online o ecommerce.
Tanto si ya tienes experiencia vendiendo en tu tienda y estás tratando de re-evaluar tu mercado, o si estás introduciendo un nuevo producto en el mercado por primera vez, en este post encontraras formas, herramientas e incluso una plantilla (descárgala aquí) para que puedas escribir tu propio análisis de competidores.
¿Qué es un análisis de competidores o análisis competitivo?
El análisis competitivo muestra el análisis de tus competidores y cómo estos se comportan en el mercado en comparación contigo. Te sirve para evaluar las fortalezas y debilidades de tus competidores. De esta forma puedes comenzar a trazar estrategias que te permitan conseguir ventajas competitivas frente a ellos.
Escribir un buen análisis de competidores ayuda a las empresas a determinar qué oportunidades y barreras en un mercado para cierto producto existen. También sirve a las marcas para estar pendiente de qué acciones de marketing (precio, promoción o distribución, por ejemplo) están llevando a cabo los jugadores del mercado.
Partes o estructura del análisis de la competencia
Tu análisis de competidores puede variar mucho dependiendo de qué elementos son los que quieres estudiar. Recuerda que puedes hacer análisis de la competencia sobre cierto aspectos del negocio. Por ejemplo, el sitio web, el e-mail marketing, o el diseño del packaging. Por otro lado, puedes hacerlo genérico, y analizar el conjunto del marketing de tus competidores.
Hay diferentes formas en las que puedes plantear la estructura del análisis. En esta sección veremos algunos ejemplos de la primera y segunda aproximaciones.
Si estás haciendo un análisis de competidores a nivel general, debes incluir estos elementos –todos están relacionados con el posicionamiento–:
Quiénes son sus públicos objetivos
Cuáles son sus proposiciones de valor o valor añadido
Ventajas y características clave que subrayan en sus contenidos de marketing y ventas
Precio de los productos que ofrecen, por canal
Envíos y devoluciones online
Estas partes de tu análisis de competidores te ayudarán a enfocar las diferencias que puedes encontrar entre tu negocio y el del resto. Así como cómo los otros jugadores trabajan para diferenciarse de sus competidores (es decir, de ti).
Si, en cambio, prefieres centrarte en ciertos aspectos para hacer un análisis de competidores específico, aquí tienes algunas ideas para incluirlos como partes:
Características del sitio web (barras de búsqueda, diseño, imágenes o fotos…)
Elementos de la experiencia de usuario (carritos abandonados, soporte postventa o preventa…)
Estrategia de redes sociales (en qué redes están, con qué frecuencia publican…)
Marketing de contenidos (de qué hablan en sus blogs, contenido descargable…)
Email marketing (newsletter, códigos promocionales…)
En definitiva, un buen análisis competitivo puede tener muchas formas –dependiendo de qué objetivos persigas con él. Sin embargo, estas ideas deberían servirte para estructurar las partes de tu documento.
Importancia del análisis competitivo
Bien, en este punto es posible que estés pensando: ¿Cómo un análisis de mis competidores puede ayudar a mi negocio a crecer?
La principal razón por la que este análisis es importante es porque no puedes competir con ellos si no los conoces antes –y, desde luego, no puedes diferenciarte de algo o alguien sin saber qué es lo que realmente te diferencia del resto.
No puedes competir con ellos si no los conoces antes –y, desde luego, no puedes diferenciarte de algo o alguien sin saber qué es lo que realmente te diferencia del resto.
¿Por qué es importante un análisis competitivo?
Pongamos el ejemplo de un comercio electrónico o una tienda online, un análisis competitivo puede ayudarte a:
Tomar decisiones de negocio respaldadas en datos.
Crear comparativas de desempeño o benchmarks.
Encontrar nichos de mercado –o asegurarte de que hay suficiente espacio para convertirte en potencial jugador del mercado–.
Este tipo de análisis no es solo para retailers o tiendas online primerizos. Un análisis de competidores es un documento que debe ser actualizado con frecuencia, a medida que tu empresa madura y crece con el tiempo.
Debes mantener este recurso actualizado porque es la mejor arma para estar al día en qué hace tu competencia hoy. Pero también es la mejor forma de predecir qué es lo que hará mañana… y cómo tú puedes plantarles cara.
¿Cómo analizar a tus competidores?
Una vez has decidido que tener tu análisis de competidores es una buena idea para tu negocio, puedes seguir estos pasos para estructurar tu investigación. De esta forma, podrás evitar el pánico al folio en blanco –algo de lo que ya hablamos en el post de la plantilla del plan de negocios–.
Paso #1. Crea una lista de entre 7 y 10 competidores
El primer paso es identificar a tus competidores. Puedes utilizar motores de búsqueda como Google (una perogrullada, ¿verdad?) o Amazon. Busca tus palabras clave y busca:
Compañías que venden productos similares al tuyo
Tienen una misión y visión similares
Su público objetivo (o buyer personas) son similares a las tuyas
Mezcla nuevos contendientes y consolidados
El tamaño óptimo de competidores a incluir en tu análisis es entre 7 y 10. Escoger menos, podría causarte cierta distorsión en el mix (por ejemplo, tender solo a escoger a los líderes). Esta cifra es óptima para decidir cuáles de ellos vas a estudiar en detalle.
Paso #2: Crea una hoja de cálculo
Mientras vas recolectando información de este grupo de competidores, debes mantener el rigor –y analizar los mismos aspectos de todos–. Por eso, crear una hoja de cálculo puede ser una buena forma de realizar este análisis de competencia:
Productos y/o servicios que ofrecen
Estrategia de redes sociales
Contenido que generan para lead generation
Paso #3: Identifica a tus competidores primarios o directos, secundarios y terciarios
Parte de la lista de competidores que has identificado y con la hoja de cálculo que confeccionaste en el paso anterior. Ahora toca categorizar cada uno en un tipo de competidor: primario, secundario y terciario. La categorización depende no solo del producto que comercializan, si no también del público o audiencia al que se dirigen ¿No sabes qué es cada uno? Te lo contamos:
Competidores primarios o directos
Son tus competidores directos –aquellos que comercializan productos que pueden intercambiarse con el tuyo– y que van dirigidos a tu mismo cliente. Por ejemplo, Repsol y Shell son competidores directos.
Son empresas que venden productos o servicios similares al tuyo pero se dirigen a audiencias diferentes. Por ejemplo, Zara y Gucci serían competidores secundarios.
Son marcas relacionadas con la tuya que se dirigen a una misma audiencia, pero que no venden el mismo producto –y por tanto no compiten con la tuya de forma directa–. Pueden ser socios comerciales de tu marca –a tener en cuenta a la hora de escribir tu plan de negocio– o convertirse en competidores directos o secundarios si se lanzan a tu nicho.
Paso #4: Recoge datos a través de estas herramientas
Una vez has decidido qué competidores vas a analizar y qué tipo de competidor es cada uno, es hora de comenzar a recoger datos para investigarlos para tu análisis competitivo. Hoy hay cientos de herramientas que te permiten hacer esto de una forma rigurosa, precisa y sin despegarte del ordenador.
Similar web te da información sobre volumen de tráfico –indispensable para conseguir tu primera venta online–. Además te ofrece en su versión gratuita la estructura de las fuentes de tráfico (orgánico, directo, referido, social, correo electrónico o pagado).
Mailcharts te ayudará a descubrir la estrategia de email marketing de tus comeptidores. Ofrece información sobre frecuencia, asuntos, etc.
Simplemente escribe el dominio de tu competidor en esta herramienta y analiza qué contenido es el que mejor está funcionando en sus redes sociales.
Alexa es más que el asistente de voz de Amazon… Esta Alexa te ayuda a identificar los datos sociodemográficos de tus competidores. Es una buena forma de estudiar qué sitios web enlazan al de los tu competencia –especialmente útil para relaciones públicas y SEO–.
Paso #5: Investígalos como un mistery shopper
Además de la investigación que ya has hecho utilizando el software de arriba, deberías plantearte remangarte y hacer de mistery shopper con tus competidores. Es la mejor forma de analizar cómo hacen en los puntos comerciales clave (redes sociales, checkout, contenido, carritos abandonados, etc.)
Añade toda la información que encuentres en tu hoja de cálculo. Puede servirte para detectar patrones comunes (por tanto, ideas que deberías aplicar en tu negocio).
Plantilla de análisis de la competencia
Si todavía no estás seguro de qué partes debes incluir, puedes descargarte gratis esta plantilla de análisis de competencia para que puedas trabajar con algo de base.
Descarga gratis la plantilla
Un ejemplo de análisis competitivo
Imagina que la empresa para la que quieres hacer un análisis de competidores se dedica a la venta de joyería de plata (por cierto, si este es tu caso, echa un vistazo a nuestros estuches para joyería). Puedes utilizar la plantilla para seguir este ejemplo de análisis competitivo:
Recuerda que puedes añadir tantas partes a tu análisis de competidores como creas convenientes. Sin embargo, te recomendamos que tengas menos de 10 competidores a estudiar. De esta forma, podrás tener un documento relevante y conciso.
Errores a la hora de hacer análisis de la competencia
Ahora que ya tienes escrito tu análisis de competidores, vamos a analizar cuáles son los mayores errores que se suelen cometer al redactarlo y qué es lo que puedes aprender de cada uno de ellos.
1. El análisis de la competencia es un trabajo en progreso
Si nunca vuelves a repasar el documento –o te olvidas de actualizarlo con frecuencia– correrás el riesgo de que las decisiones que tomes se basen en datos incompletos. Los negocios no paran de evolucionar, por lo tanto el análisis de la competencia debe ser una tarea continua. No algo que hagas una vez y lo tengas solo para adorarlo.
2. Ignorar tus propios sesgos
Todos tenemos prejuicios o sesgos –lo que se conoce como sesgo de confirmación. A medida que avanzas en el análisis de competidores es realmente crítico que tengas en cuenta esto. Más que apoyarte en aquello que “piensas” sobre tus competidores es verdad, compruébalo.
3. Tener datos y no tomar acciones sobre ellos
Este es un claro ejemplo de parálisis por análisis. El estudio de los competidores debe ser la base para la que puedas tomar acción sobre ellos. No debe quedarse guardado en tu Google Drive en una carpeta abandonada para que coja polvo. Toma decisiones sobre esos documentos e ideas.
4. Complicar el análisis de competidores
Con tantísimas herramientas para analizar competidores en el mercado, el proceso de investigación y análisis es muy sencillo. No inventes la rueda. Cíñete a herramientas prácticas y sencillas que te faciliten el trabajo… no que te lo compliquen.
5. Comenzar sin un objetivo
Si tu documento de análisis competitivo no tiene un objetivo claro, estarás dando palos de ciego. Antes de lanzarte a escribir como un loco, piensa en qué quieres conseguir con esta investigación, define tu objetivo y trabaja para completarlo.
Análisis competitivo: tu herramienta para el éxito de tu negocio
El ejemplo o plantilla de análisis de competidores de arriba puede ser una buena forma de comenzar. Recuerda apoyarte en las herramientas que te hemos enseñado. Seguramente estarás mejor preparado que antes para escribir tu propio análisis competitivo.
Hacer un análisis de competidores riguroso te va a permitir estar al tanto de qué hacen tus contendientes e incluso… ¡aprender de ellos!