제2절. 재무설계 프로세스
“개인 또는 가계가 가지고 있는 목표를 확인하고 그러한 목표를 달성하기 위하여 재무적, 비재무적 자원을 활용하는 과정”이라고 정의되는 재무설계는 다음과 같은 6단계 프로세스에 의하여 가장 효과적으로 달성될 수 있다. 각 단계들은 순차적으로 이루어지는 것이 일반적이지만 고객과의 상담에서 한 단계 이상의 절차가 동시에 이루어지기도 한다.
1. 제1단계 : 고객과의 관계 정립
재무설계 프로세스의 제1단계는 고객과 재무설계사와의 관계 정립 단계이다. 이 단계에서는 고객과의 면담이 시작되는 단계이므로 고객과의 면담을 위한 기초 준비가 필요하고 재무설계사의 커뮤니케이션 스킬이 중요하게 작용하게 된다.
1) 고객과의 면담
재무설계를 성공적으로 수행하는 데 있어 고객 면담은 가장 중요한 기본과정이다. 이 과정을 통하여 목표설정부터 자료수집, 모니터링에 이르기까지 모든 재무설계 과정이 도출될 수 있기 때문이다.
2) 고객과의 대화 방법
고객과 자연스런 관계를 형성하려면 만나자마자 본론에 들어가기 보다는 상대방이 편안한 마음으로 대화에 응할 수 있도록 가벼운 내용으로 대화를 이끌어가도록 한다.
대화 중에는 고객과 눈을 맞추어 이야기한다. 대화 방법은 간단히 ‘예, 아니오’로 대답할 수 있는 폐쇄형 대화 방식(closed-end communication)에서 점차 쌍방대화가 가능한 개방형 대화 방식(open-end communication)으로 이끌어 감으로써 고객의 생각이나 의견을 들을 수 있는 질문을 유도하는 것이 바람직하다. 개방형 대화방식은 고객의 생각이나 의견을 많이 들을 수 있기 때문에 투자에 대한 고객의 태도, 지식, 경험, 위험수용성향 등 재무설계에서 필요한 다양한 정보를 얻을 수 있는 장점이 있다. 고객의 재무관심사나 라이프 플랜, 위험에 대한 태도, 생각 등을 들을 때는 가볍게 흘려보내지 말고 주의 깊게 경청하고 꼼꼼히 메모도 해둔다.