(2) 판매수수료 전략
○ 판매수수료의 결정원리는 다음 〈그림 4〉와 같다.
- 유통채널에 대한 접근성이 용이하여 다양한 유통채널을 선택할 수 있을 경우, 중소 제조업체가 직면하는 시장은 완전경쟁시장이 되어 Pc에서 판매수수료가 결정됨. 그러나 특정 유통채널에만 제품을 판매할 수밖에 없다면, 중소 제조(공급)업체가 직면하는 시장은 독점 시장이 되어 판매수수료가 Pm(＞Pc)에서 결정되게 됨. 따라서 중소 제조(공급)업은 더 높은 판매수수료를 지불하게 됨.
○ 판매수수료는 유통업체의 입장에서는 수익으로 작용함. 즉, 유통업체 매출구성에 상당한 부분을 차지함. 특히 직매입보다 특정매입이 많은 백화점이나 TV 홈쇼핑, 온라인쇼핑몰은 판매수수료가 유통업체의 수익 대부분을 차지한다고 볼 수 있음.
- 유통업체가 매출목표를 설정하고 매출 목표를 실현시킬 수 있는 판매수수료를 결정하게 됨.
- 따라서 납품업자의 입장보다는 유통업체의 입장과 판단이 판매수수료 결정에 가장 큰 영향을 미치므로 판매수수료의 결정과정에 객관성이 떨어지고, 납품업자 간의 형평성 문제가 발생할 우려가 있음.
○ 따라서 TV홈쇼핑 업체들은 업태적 특성에 의한 판매수수료 결정 구조를 가지게 되므로 각 상품군 및 프로세스별 비용구조를 이해하고 적정한 판매수수료율의 도출을 해볼 필요가 있음.