Ⅲ. TV홈쇼핑 기업의 경영 실태
1. 상품 및 가격 전략
(1) 판매가격 전략
○ TV홈쇼핑사는 평균 판매가격대를 객단가와 고객의 구매력을 고려하여 최소 39,000원대부터 형성하고 있음.
- 배송비, 콜센터, SO수수료 등으로 고려하여 수익률을 계산한 금액으로 형성
○ 저단가 상품의 경우 반품 및 교환이 적어 실제 구매로 이어지는 전환률이 높은 상품군으로 구성되어 있음.
- 주로 신선식품 또는 가공식품 등 재구매율이 높고 구매 후 변심확률이 낮은 제품들임.
- 통상적으로 식품류의 경우 전환률이 85% 이상을 보이고 있어 택배비 등의 제반 비용이 매우 낮은 비중을 보임.
○ 반면 변심에 의한, 혹은 사이즈나 재질, 색상 등의 상이함에 의한 반품/교환/환불 등의 확률이 매우 높아 배송비, 포장비, 콜센터 등 제반비용이 매우 높은 비중을 차지하는 패션/의류의 경우 가격대가 6만 원대부터 형성되어 있음.
- 비교적 낮은 가격대로 구성된 이유는 소비자들의 선택에 대해 용이함을 제공해주고자 하는 가격경쟁력 확보 측면임. 따라서 이에 따른 객단가 저하를 상쇄하기 위해 해당 상품군은 평균 수수료율이 타 상품군들에 비해 높은 수준을 보임.
○ TV홈쇼핑 업체들의 관행 중 초기 설정한 판매가격으로 판매를 진행하다가 판매율이 다소 저하되거나 경쟁제품이 출현하는 경우, 혹은 시즌이 경과하여 소비자들의 구매욕구가 저하되는 시점이 되면 가격인하, 사은품, ARS 대폭할인, 경품 등의 프로모션을 대폭 확대하면서 재고를 소진시키기 위해 노력함.
- 이러한 관행은 재고소진이라는 표면적 목적 달성에는 긍정적 영향을 가져오지만 프로모션에 소요되는 비용의 상당부분을 납품업체 혹은 제조업체가 부담하도록 함으로써 실질적인 도움으로 이어지지 않고 있음.
- 프로모션 진행을 1~2회 거치면서 판매효율이 개선되지 않으면 시장에서 퇴출되는 경우가 대부분임. 이런 경우 같은 상품으로는 더 이상 방송 판매가 불가능한 것이 현실임.