□ 은행규모에 따라 중소기업을 대상으로 한 영업 전략에 차이가 있음.
○ 자산규모 상위 10위권 이내의 대형은행은 주로 자신이 개발한 credit scoring융자모델을 사용하여 소기업융자를 확대하는 동시에 scale merit를 활용한 개인 융자 및 fee business, 투자은행업무 등에도 주력하고 있음.
○ 자산규모 상위 11∼30위의 중견은행은 대형은행과 같은 투자은행업무는 하지 않고 기업융자 및 어느 정도의 scale merit을 활용한 개인 융자를 주로 하고 있으며, 중소기업에 대한 융자 시에는 다양한 상품제공을 위한 relationship구축을 중요시 함.
○ 자산규모 10억 달러 이하인 중소은행은 소기업 융자에 대해서는 대형은행에 의한 credit scoring융자의 건수 증가, 대상계층 확대로 경쟁이 격화되고 있으며, 중소기업 융자에서는 relationship 강화를 도모하는 중견은행과의 경쟁이 심화되고 있음.
□ 중소은행의 수익구조는 중소기업 융자에 따른 이자수입 중심이며, 개인보다는 중소기업융자를 주로 함에 따라 일부 은행은 특정 지역과 고객층에 특화하여 밀접한 relationship을 이용한 융자를 함.
○ 미국 은행의 관계형금융(relationship banking)은 각 은행의 영업전략, 또는 차입기업의 needs에 따라 각각 특징을 가지며 계속 중요성을 유지하고 있음.
○ Trans Pacific National Bank는 샌프란시스코 금융지역에 특화하여 변호사와 회계사 등 개인사업주를 대상으로 융자함.
○ North East Bank는 상업융자에 특화하여 전체 3개 점포가 관할하는 지역 고객을 대상으로 경험이 풍부한 relationship manager가 밀접한 relationship을 이용한 융자전략을 사용