Ⅴ. 직접판매
1. 판매채널간 판매비중의 변화 개관
1990년대초에는 브로커를 통한 비독점 및 독점 판매채널의 비중이 가장 높았고(40% 이상), 직접판매채널은 30%, 은행 및 보험을 통한 판매는 10%, 그리고 기관판매는 20%를 넘지 못했는데, 2000년대 접어들면서 브로커 판매채널은 20%를 약간 넘는 수준으로, 직접판매는 15%, 은행 및 보험은 10%, 기관판매는 30%로 변화하였다가, 2003년말 기준으로 브로커 판매채널과 은행 및 보험 판매채널은 거의 비중을 차지하지 못하게 되고, 직접 판매채널이 거의 80%를 육박하고 기관판매가 20% 정도를 차지하는 것으로 변화되었다. [그림 4] 참조.
2. 직접 판매채널의 구분
직접 판매채널의 비중이 비약적으로 발전하였지만, 직접판매의 구조 특히 수수료의 부과정도와 시점 등에 따라서 순수한 직접 판매와 그렇지 않은 경우로 나누어서 고찰되기도 한다. 즉 재무설계사(financial planner)나 펀드 슈퍼마켓(fund supermarket)을 통한 직접 판매를 직접판매에 포함시키는 견해도 있고, 반대의 견해도 있기 때문이다. 전자에 따르면 직접판매가 펀드판매채널을 지배하였다고 보게 되고, 후자에 의하면 그렇지 않다고 보게 되는 것이다.
순수한 직접 판매채널(pure direct channel)로 분류될 수 있는 형태는 펀드회사가 투자자가 브로커, 재무설계사 혹은 다른 중간판매자(intermediaries)의 도움을 받지 않고 자신의 투자결정을 내리는 투자자에게 판매하는 유형인데, 한때 이러한 유형은 완전한 직접 판매라고 일컬어졌으며 2000년까지 직접판매의 절반 정도 혹은 전체 펀드판매의 15%를 차지하였다. 투자자들은 펀드회사에 의해서 이루어지는 광고, 미디어를 통한 기사를 통하여, 리서치회사의 분석, 그리고 口傳을 통하여 직접 판매채널을 찾게 되었는데, 가장 큰 도구가 된 것은 역시 인터넷환경의 급격한 조성이라고 할 수 있다.