□ 미국 중소형은행은 중소기업에 대한 대출 시 relationship banking을 이용하고 있음.
○ relationship manager(RM)는 최소 월 1회 고객과 연락을 하며, 전화와 우편을 이용하여 매일 연락을 취하는 고객도 있음.
○ 관계담당자(RM)은 고객과 은행 모두의 이익을 최대화하기 위해 고객과의 communication, 정보교환, 모니터링을 통해 은행의 risk를 줄이는 역할을 수행하며, 그 결과 고객에 대한 융자만이 아니라 결제, 예금 그 외 서비스를 포함한 총 수익에 따라 평가받고 있음.
○ 오랜 기간 relationship을 갖는 기업에 대해서는 사업 등 상당한 부분을 이해하고 있기 때문에 고객의 자금 수요에 대해 신속한 대응이 가능하며 고객 입장에서도 차입 시마다 처음부터 설명할 필요가 없는 장점이 있음.
○ relationship을 구축하는 장점 중 하나는 업황이 악화된 단계에서의 규제적 대응이 아니라 오히려 조기에 거래처의 업황이 악화될 것을 탐지하고 적절한 조언과 채권보전 등을 할 수 있는 모니터링임.
□ 관계형금융(relationship banking)에서는 고객고유의 사적정보의 입수 및 활용이 중요하며, 이러한 정보의 취급을 위해 조직의 분권화를 통해 담당자에게 일정 권한을 위임하는 영업과 심사의 일체화가 필요함.
○ 고객고유의 사적정보는 경영자의 자질(성격 및 신뢰성 등)등 수량화가 곤란한 정성적인 소위 ‘soft 정보’임.
○ 중소 및 중견은행에서는 RM 자신이 대출심사자(loan officer)와 융자여부 판단자(credit officer)의 역할을 동시에 담당하는 경우가 많으며, 이는 soft정보의 이용 및 고객에 대한 신속한 대응을 가능하게 함.
○ RM이 결제할 수 있는 금액에는 한도가 있으며, 보다 높은 금액의 융자의 경우에는 상급자, 임원으로 구성된 심사위원회(loan committee)와 상급심사위원회 또는 이사회에서의 의결이 필요함.
○ RM은 심사위원회 등에서 자신이 안건을 설명할 기회 또는 의견을 표명할 기회를 가지며, 이를 통해 고객의 정성적인 정보, 경영자개인의 자질 등 relationship에 기초한 정보를 위원회 구성원과 공유함으로써 대출여부의 판단을 가능하게 함.