다. 시장의 종적 분할을 위한 조건
□ 시장의 종적 분할을 위한 가장 중요한 조건은 고객의 수와 고객의 분포임
― 고객의 수는 단순히 전체 고객의 수를 말하며 고객의 분포라 함은 소득 수준, 거래규모 또는 고객의 특성 등 객관적인 기준에서 고객의 다양성을 말함
□ 우선 고객 수가 중요한 이유는, 고객의 수가 충분히 커야만 기업들이 시장을 분할하여 이익을 얻을 수 있는 여지가 존재하기 때문
― 고객의 수가 매우 작다면 상품의 다양성과 종류가 크게 떨어지며, 극단적으로는 단 하나의 상품만이 시장에 존재할 수도 있음
― 한국과 미국의 자동차 산업의 예를 통해서 시장분할을 살펴본다면 고객의 수가 매우 중요함을 알 수 있음
· 시장 규모가 큰 미국의 경우 고급차, 중형차, 소형차 그리고 다양한 기능의 자동차 등 다양한 상품들이 시장을 분할하고 있음
· 반면 시장의 규모가 상대적으로 작은 한국의 경우 중형차와 소형차가 대부분의 시장을 분할하고 있음
□ 다음으로 고객 수와 더불어 고객 분포 또한 종적 차별화 여부에 중대한 영향을 미치게 됨
― 이는 잠재적인 고객의 수가 증가하더라도 고객의 소득분포가 매우 밀집하여 상품품질에 대한 선호가 유사하다면 차별화 여지가 사실상 사라지기 때문
· 결국 고객 수 증가에도 불구하고 고객 분포에 변화가 없다면, 종적 차별화 여지는 줄어듦 (Shaked and Sutton(1982, 1987))
□ 〈그림 Ⅲ-5〉는 고객의 여러 가지 특성 중 소득수준 분포가 기업의 상품 전략에 어떠한 영향을 주는지를 예시적으로 보여주고 있음
― 좌측 그림에서는 밀집한 고객층으로 인하여 동질적인 상품을 통하여 기업이 경쟁하고 있는 반면, 우측 그림은 널리 퍼진 고객층으로 상품의 종적인 차별화가 이루어지고 있음을 보여줌