(2) 상품 매입 전략 현황(TV홈쇼핑 중심, 백화점-대형마트와 비교)
○ 대형마트와 납품업체 간의 이해는 서로 추구하는 목표가 다르거나 현실에 대한 인식이 같지 않으므로 상호 갈등은 필연적임
- 대형마트는 낮은 구매가(TV홈쇼핑의 경우 납품업체에게 지불하는 대금), 높은 마진, 적은 재고 등을 원하지만, 납품업체는 높은 공급가, 높은 매출, 최소한의 할인점 지원을 희망하게 됨. 이러한 갈등을 해결 혹은 관리해가는 양식은 중요할 수밖에 없으며, 이는 결과적으로 양자 간의 거래관계에도 영향을 미침.
○ 대형마트와 납품업체 간에 상호의존적인 관계에서 과점적 대형할인업체에 대한 의존성이 심화될 경우, 상대적으로 납품업체의 협상력이 약화되는 문제가 발생
- 이러한 관계는 자연스럽게 균형을 추구하여, 협상열위에 있는 공급업체는 다른 판로를 개척하여 해당 대형마트에 대한 일방적인 의존성을 희석시킴.
- 해당 대형마트와의 관계로부터 얻는 가치를 축소시켜가거나, 자신의 가치를 높여 대형마트가 보다 자신에게 의존하게 유도할 수 있음.
- 협상력의 우위를 갖는 주체가 균형적인 상호관계형성을 위한 노력을 시작해야 한다는 점은 중요하며, 납품업체를 공정하게 대우하는 것은 무엇보다 중요함.
○ 대형마트와 납품업체 간에 상호의존적인 관계에서의 핵심은 협상을 통해 ‘전체 성과가 얼마나 늘어나는지’와 ‘그 성과가 어떻게 배분되는지’에 관심을 갖게 되며, 이를 성공적으로 이끌어내는 데 있음.
- 최근 연구결과의 경우 협상의 결과는 각 당사자의 협상력과 협상 결렬 시 대안에 의해 정해지는 것으로 알려져 있음.
○ 대표적으로, TV홈쇼핑의 특정매입 비율은 96.8%로, 백화점의 83.0%보다 16.8% 포인트가 높아 업태특성에 비해 지나치게 전근대적인 모습을 보임.