從選物店到自有品牌 「來好」讓更多人看見台灣的好
【撰文／楊戎真】
躋身觀光客潮湧的台北市永康街商圈，「來好」一早開店後便陸續湧入大量觀光客，店內滿是一簇簇說著日語、韓語的客人，在各自的角落裡挑選著各式各樣充滿台灣味的商品：印有台灣水果的主題膠帶、玻璃窗花杯墊、羊毛氈蛋黃酥、台灣城市啤酒杯、阿里山茶、茄芷袋……
「來好LAI HAO」創立於2014年，主要客群為觀光客，約占九成。創辦人游智翔表示，其中日本客大概占了50%至60%，韓國客約20%至30%，其餘則是新加坡、馬來西亞、香港、澳門等地，還有台灣本地客人。
來好店內的標示牌使用中、英、日、韓四種語言。台灣這幾年享譽國際，而蒐羅了上百個台灣文創品牌的來好，正好滿足了觀光客一站購足的需求。
確立定位》從中國風走向台灣味
早期來好店名「一針一線 & 來好雜貨鋪」，主要販售中國風刺繡品，兼賣與台灣有關的食品、小物、紀念品。由於位於觀光客不少的永康商圈，開店不到三個月便有不錯的營收。但一位台灣消費者質疑：「在觀光客這麼多的地方，為什麼要賣大陸的東西？」這段話改變了游智翔的經營方向。
「她的話慢慢地在我的心裡面發酵，這邊有這麼多觀光客，如果可以把更多台灣的品牌、台灣的好東西介紹給顧客，其實也是一件很棒的事情。」游智翔開始找尋具有台灣特色的本土品牌，提供有台灣元素的商品，讓「來好」成為「台灣文創品牌的一個小平台」，讓大家「一起發現台灣的好」。時至今日，來好的供應商已超過百家。
2018年，游智翔重新打造「企業形象識別」（Corporate Identity，簡稱CI），一樓店面也做了改裝，並以「來好」為名重新面對市場，「一方面比較好記，早期的名稱太長了，人家記不住；二方面『一針一線』是人家的品牌，不是我的品牌。『來好』，才是我自己創出來的品牌。」
而「來好」其實是阿嬤的名字，游智翔喜歡名字的含義：來好的人、來好的事情、來好的客人。這一改動，讓營業額提升約25%。分析原因，游智翔認為與台灣大環境變遷有關。他觀察到2014、2015年開始，有許多台灣傳統產業二代、三代接班，想把家裡的產品、農產品精細化，越來越多的台灣品牌企圖發掘他們的品牌理念，以及跟這塊土地更多連結的地方，「我剛好在那個時候，開始蒐集更多這種精緻化的台灣商品。」
游智翔指出，當市場上這類產品越來越多，例如：台灣在地的芒果乾，台灣花布等，相較於傳統中國風的飾品，觀光客會覺得與他在台灣旅遊時的所見所聞更具關聯性。「我覺得這個是『來好』改裝完之後，營收提升的主因，越來越多觀光客要找的是台灣的東西，而不是看似台灣的東西。」
明確的差異化讓「來好」聲名鵲起，吸引了日本紙媒的採訪，帶動不少自由行旅客按圖索驥找來。這樣的情況在疫情過後尤為顯著，游智翔表示，國門重啟後，週一到週五前來「來好」永康街門市的顧客數約有500多人，而週末更達到2,000人次，即便是2024年2月初剛開幕的西門店，在招牌還沒有掛上去時，週間就有約400人，週末則達到700、800人。
如今店內一樓與地下室人潮滿滿，可以感受到疫情已成過去式。游智翔表示，目前的營收已經回復到疫情前，甚至有所超越。不過，他判斷這樣的盛況應該是暫時性的，畢竟疫情期間大家被關太久，因此解封後開始「報復性旅遊」。
店面管理》降低消費者購物障礙
隨著來好銷售創下佳績，多數供應商開始願意採「寄賣」的方式合作，大大降低了來好的經營成本。游智翔表示，不少供應商反饋，來好是他們的通路中銷售成績最好的。
而為了提高與消費者溝通的成效，降低消費者購物的障礙，來好也針對商品的陳列進行優化：
1.坪效優化
來好把店面拆成不同的單位，看每一個單位上擺放了哪些商品，營收占比多少，從中看出銷售情況，據以針對業績特別差的區塊做改善與優化。
優化的方式可以是換位置，或是改變陳列方式，游智翔強調要盡可能減少消費者思考的時間，幫助他們做購買的決策。方式包括：以「店內Top 10的商品」、「日本人最愛」、「店長推薦」等主題進行溝通；或是陳列出商品使用的情境；或是同類商品篩選出銷售最好的重新陳列，例如：有的包包花色可能有十種，但經過系統數據確認，真正熱賣的只有三種，拿掉其他七種影響營收不到10%，陳列的空間卻可以看起來更舒適。
2.商品分級
來好也會將商品做不同的分級。例如：分成A、B、C三個等級，如果某一個商品連續數月都在C級，代表該商品不是商圈客人需求的產品。這時可能要更換陳列的位置或方式，或讓供應商進行促銷。如果營收再無法提升，便會選擇下架。
3.著力SEO吸引台灣客
疫情期間觀光客銳減，來好透過搜尋引擎優化（SEO）吸引台灣本地消費者。游智翔指出，目前在禮品店、台灣紀念品、紀念品、台灣禮物、送外國人禮物等關鍵字上，「來好」基本上都名列前三，讓實體門市增加更多台灣人入店的機會。
4.重視消費者體驗
來好鎖定台灣特色小物，除了商品具有台灣意象外，在氛圍上也盡量創造出台灣情懷，例如：仿舊招牌、郵筒、車站，小至使用的文具用品，都帶著濃厚的台灣鄉土、傳統、文青氣息，店員則要求要溫厚、親切。游智翔認為，消費者體驗至關重要，「這些旅客，可能是第一次來台灣，也有可能他這輩子唯一一次來這家店，希望他們在店內的體驗是很滿足的。」
開發自有商品》選物店經營心法
有了穩定的基礎後，游智翔開始開發「自有商品」以提高利潤空間，以供應商沒有提供的商品為主，例如：具有台灣各縣市特色的啤酒杯、風格獨特的茄芷袋、玻璃壓花杯墊，都有不俗的銷售成績，其中啤酒杯更是長期熱銷商品，每個月可有一、二千個的銷售量。
有了自有商品後，來好開始入駐誠品、昇恆昌、三創、林百貨，以及天成飯店、老爺酒店等。目前全台約有30個據點，不僅在通路上站穩腳跟，也躋身品牌商品行列。至於如何開一家選物店，游智翔有其心法：
1.選店址
游智翔認為，最重要的是要評估開店的位址人流多寡，屬性是否跟想販售的選品有關。
2.備用金
至少要準備6個月到1年的備用金，租金跟人事成本最好能控制在10%以內。商品如果能夠採寄賣的方式，經營成本相對降低很多，但游智翔也坦言，初期很難，當供應商不了解你的人品、銷售力的時候，很難取得信賴。
他建議可以適度地展現誠意，把開店計畫書寫好，打算怎麼做，風格如何，人流、客群的輪廓，預計每個月的營收、來客數，客單價大概會落在多少，寫得越詳細，越有機會爭取商品讓你寄賣。
3.成為供應商想要逛的店
更重要的是，要把店面變成「供應商老闆也想逛的店」。把店的氛圍、環境，細節做好，供應商就會願意給予特殊的優惠。「有一些店，即便賣得不是那麼好，但把貨放在裡面，對於自身品牌也是一個提升的時候，供應商也許會有一些不同的思考角度。」
游智翔以來好本身的自有商品尋找通路的原則為例，「現在有很多的通路會來找來好的商品去販售，我第一時間就會請對方提供環境或者是通路的介紹，必須是跟來好調性相符的，才會願意供貨給他們。」
4.確立SOP與制度
游智翔表示，開店過程中他也不斷地在「做中學」，未免事必躬親，必須建立「標準作業程序」（SOP），例如：開店前、開店中、開店後要做什麼，要把這些流程辦法制定出來。發展到一定規模後，則要制定更清楚的管理辦法與流程，比如：獎懲辦法、工作守則等。此外，要把對的人放在對的位置上，不要害怕員工的能力比你強。
度過疫情危機》一起發現台灣的好
疫情期間，來好靠著借貸，結束成立不久的兩家店，以及人事縮編苦撐。疫情極度嚴峻時，每個月以百萬的速度燃燒資金，甫於2019年10月成立的第三家店「來好嶼聲」在2020年落下帷幕時，游智翔不禁潸然淚下。
所幸疫情過後，終於在2023年迎來另一個春天，來好本店再度生機盎然，走出營收掉了95%的夢魘。
「日本有無印良品，台灣有什麼？」游智翔期許將「來好」打造成「以台灣風格為主題的生活雜貨店」，除了吸引觀光客，也能夠成為販售台灣品牌的生活用品，適合台灣人消費的場域，「一起發現台灣的好」的理想得以延續。他希望未來當國外友人來台時，台灣人可以驕傲地介紹：「這是台灣的通路品牌，賣的都是台灣的商品，歡迎來逛。」
本文摘自《看》雜誌第255期，更多內容請見http://www.watchinese.com
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