"Il nostro cervello tende sempre a cercare scorciatoie quando dobbiamo prendere certe decisioni. La mente va in modalità risparmio e quindi entra in scena l'ancoraggio": citando l’esempio di Steve Jobs, Alessandro Benetton svela il funzionamento di uno dei bias cognitivi più usati nel marketing.
Raccontando il capolavoro di marketing rappresentato dal lancio dell’iPad ad opera di Steve Jobs, Alessandro Benetton rivela come la mente umana sia facilmente influenzabile da cortocircuiti e bias cognitivi che, senza che ce ne accorgiamo, manovrano le nostre decisioni.
Alessandro Benetton commenta il lancio dell’iPad, capolavoro di neuromarketing
I pregiudizi inconsci della nostra mente possono essere facilmente manipolati dagli esperti per influenzare le nostre scelte di acquisto: lo spiega l’imprenditore Alessandro Benetton illustrando il bias cognitivo dell’ancoraggio, magistralmente esemplificato da Steve Jobs nel corso del lancio dell’iPad nel 2010. Il visionario fondatore di Apple presentò il nuovo prodotto esponendo un prezzo di 999 dollari. Dal momento che si trattava di un articolo estremamente innovativo, il prezzo fu probabilmente accettato come adeguato da parte della maggioranza della platea. Tuttavia, con un colpo di scena, Steve Jobs stracciò il prezzo originario esponendo quello reale: 499 dollari. Con 500 dollari di "sconto" rispetto a quanto comunicato inizialmente, l’iPad creò nei consumatori una vera e propria smania d’acquisto, sebbene, in realtà, 499 dollari fosse il prezzo previsto inizialmente. Secondo Alessandro Benetton, questo aneddoto rivela con eccezionale chiarezza il funzionamento dell’anchoring bias: "Quando dobbiamo prendere una decisione, il nostro cervello cerca sempre un riferimento iniziale, questo riferimento si chiama ancora". Una volta che "l’ancora" viene accettata dal potenziale acquirente, una qualsiasi variazione a ribasso genererà in lui la convinzione inconscia di avere risparmiato.
Come evitare l’anchoring bias: i suggerimenti di Alessandro Benetton
Attraverso informazioni incomplete o imparziali è dunque possibile, conclude Alessandro Benetton, orientare in modo significativo i processi decisionali. Dal momento che il fenomeno dell’ancoraggio è così profondamente radicato nel funzionamento della nostra mente, sfuggire a questo cortocircuito cognitivo è pressoché impossibile: "Purtroppo, dobbiamo fare pace con il fatto che probabilmente saremo vittima del bias; tutti ci siamo caduti, ci cadremo anche in futuro". Dobbiamo dunque arrenderci all’essere manipolati? Secondo l’imprenditore, possiamo comunque tutelarci lavorando sulla consapevolezza. Essere informati dell’esistenza di questo bias significa già essere in grado di riconoscerlo: ma la soluzione più efficace resta quella di prendere qualsiasi decisione solo dopo aver raccolto informazioni affidabili e ponderato attentamente tutti gli elementi in gioco. Tuttavia, Alessandro Benetton sostiene che sia sbagliato demonizzare l’istinto a priori: l’equilibrio perfetto si crea quando le intuizioni vengono equilibrate da una attenta riflessione: "Per come la vedo io, ogni decisione deve vivere di due fasi: la prima, quella dell'istinto; la seconda, invece, quella dell'analisi approfondita. L'istinto serve a farsi una prima idea, l'analisi approfondita a confermarla o distruggerla. Non abbiate paura di essere istintivi, ma siate sempre pronti a mettere in discussione quello che l'istinto vi suggerisce".
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