Articolo tratto dal numero di maggio 2024 di Forbes Italia. Abbonati!
I sistemi mct (multi cable transit) sono componenti essenziali per l’attraversamento di cavi e tubi per impianti elettrici e idraulici in progetti industriali e navali, in cui il contenimento di agenti quali gas, acqua, fuoco o l’innesco di esplosioni risulta cruciale.
Oggi, in questo settore, WallMax è un player riconosciuto dai maggiori operatori e l’unica alternativa al leader del settore dei sistemi mct a diametro variabile. La società italiana è guidata dal fondatore e ceo Massimo Cortili.
Le esperienze di Massimo Cortili
Un imprenditore partito con una carriera tipicamente manageriale: Bocconi, Accademia della Guardia di Finanza, consulenza strategica (Accenture), phd in economia internazionale e professore a contratto (Insubria e poi Ca’ Foscari) che, da giovane, mai avrebbe immaginato di innamorarsi della pmi.
Nel 1997, dopo la prima esperienza in consulenza, Cortili è passato a lavorare nell’azienda del suocero, tipica Pmi lombarda, che sviluppava prodotti per la telefonia mobile. “Quell’esperienza mi ha permesso di scoprire il mondo della piccola impresa, dove ogni persona ha un nome e quello che fai ha un impatto sulla tua realtà”, racconta Cortili.
“Ho fatto di tutto e mi sono divertito: ho guidato i furgoni, montato i prodotti, inserito il primo sistema erp, assunto i primi dipendenti laureati e/o multilingua, avviato e condotto le filiali in Germania e India, girato il mondo per mettere in piedi la rete di distribuzione. Sono passato da una formazione ‘specialistica’ a un’attività imprenditoriale. In azienda producevamo già passanti (mct) di qualità, ma i clienti chiedevano sempre un diametro variabile nel blocco di gomma. Così ho scoperto che una società svedese aveva depositato nel 1990 un brevetto di mct a diametro variabile che era scaduto nel 2010”.
WallMax: sicurezza, affidabilità ed eccellenza
Con questa consapevolezza, nel 2011 – lasciata l’azienda di famiglia – Cortili ha fondano a Milano la WallMax e, nel 2012, la WallMax India, sfruttando le precedenti esperienze nel paese. L’obiettivo era costituire la prima (e a oggi unica) realtà industriale alternativa, dedicata alla produzione e distribuzione di mct a diametro variabile, tentando di portare innovazione in un settore rimasto, nel ventennio precedente, fermo al brevetto depositato.
Sicurezza, affidabilità ed eccellenza sono solo alcune delle qualità a cui punta l’azienda che vende in tutto il mondo. “I principali e inattesi ostacoli incontrati sono stati due: il livello di complessità delle certificazioni e la modalità produttiva per realizzare gli strati di gomma sfogliabili”, prosegue Cortili.
“Alla fine, con un grande impegno di tempo e risorse, siamo riusciti a realizzare il prodotto che volevamo. Poi, ogni paese ha le sue certificazioni e le sue regole. Tuttavia, anche una volta ottenute le principali certificazioni, il ciclo di vendita resta decisamente lungo, perché sono prodotti che normalmente rientrano nelle specifiche tecniche del cliente, che deve adeguarle in caso di introduzione di un nuovo fornitore”.
Moduli di diverse dimensioni, con aperture di diverso diametro, possono essere abbinati per creare una soluzione che permetta di ripristinare l’integrità di una partizione e che possa essere facilmente adattata a esigenze specifiche. Le soluzioni WallMax vengono utilizzate in modo intensivo nel mercato navale, ferroviario, Oil&Gas, energia, telecomunicazioni e infrastrutture, grazie alla capacità di funzionare in aree dove la possibilità di incidenti è elevata.
Tutto questo richiede un controllo rigoroso dei materiali per resistere a una grande varietà di minacce, come incendi, infiltrazioni d’acqua o gas, o l’aggressione dei roditori. Ogni prodotto, infatti, è realizzato secondo gli standard più elevati e sottoposto a una serie di test per la conformità alle normative di settore e per dare fiducia a chi opera in ambienti difficili.
La vicinanza al cliente e l’impegno nel fornire valore aggiunto ogni giorno stanno favorendo una forte crescita dell’azienda. Oggi WallMax è considerato un partner affidabile, che offre al mercato prodotti innovativi.
Le cause legali di WallMax con i competitor
“Un fattore che non avevo preso in considerazione è stato lo scoglio – per quasi un decennio apparentemente insormontabile – dato dalla necessità di difendermi dal closest competitor, che evidentemente non gradiva il mio tentativo di movimentare un mercato sino ad allora monopolizzato. Nel solo triennio 2015-2018, ossia dai primi tentativi di ingresso sul mercato mct, contro WallMax, talvolta unitamente ai suoi distributori, sono stati avviati dal competitor non meno di sei procedimenti giudiziali, in sei paesi e tre continenti”, sottolinea Cortili.
“Questo ci ha costretti a devolvere la gran parte delle nostre risorse a difenderci contro le accuse più disparate: violazione di marchi e altro segni distintivi, appropriazione di informazioni riservate e segreti aziendali, illecito utilizzo di know-how altrui, concorrenza sleale, e, infine, falsificazione di certificazioni, tanto per citarne alcune poi dimostratesi infondate. Da tali contenziosi sono scaturiti ulteriori procedimenti, anche cautelari, nei confronti di WallMax e addirittura – in sede penale – dei propri dipendenti. Quella che all’inizio avevo percepito come una semplice reazione, seppur aggressiva, del concorrente e leader del settore, è si evoluta in una riedizione di Davide contro Golia, conclusasi – al netto dei contenziosi ancora in corso – con la decisione emessa dall’Agcom il 3 agosto 2023. All’esito di indagini che hanno coinvolto anche l’omologa autorità svedese e un lungo procedimento istruttorio, l’Autorità garante della concorrenza e del Mercato ha riconosciuto che WallMax è stata vittima di una consapevole e complessa strategia escludente ‘di particolare gravità’ e ‘tutt’oggi in corso’, che ha avuto come obiettivo (mancato) la fuoriuscita dal mercato di WallMax e che, fino al 2023, ha avuto come effetto quello di rallentarne la crescita”.
Le lacune del sistema normativo
La decisione, fonte di grande soddisfazione per Cortili, che della resilienza lombarda ha fatto la costante dell’ultimo decennio, evidenzia tuttavia quella che ritiene una lacuna del sistema della tutela della concorrenza italiano:
“A fronte di una sanzione di oltre 15 milioni di euro, irrogata dall’Agcom al nostro competitor sin dalla prima pronuncia, l’attuale normativa non prevede alcun automatismo risarcitorio per il soggetto danneggiato dall’abuso. Sul punto sarebbe opportuna una riflessione per assicurare un’efficace tutela degli imprenditori ‘deboli’, vittime di questa tipologia di abusi. Ricordiamo che in Italia le pmi, secondo i dati Confindustria 2021, sono la stragrande maggioranza delle aziende. Gli occupati in queste imprese sono circa il 76,5% del totale. La loro tutela deve considerarsi un interesse nazionale”.
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