8.5.2024 – Ohne die sozialen Medien kommt eine Vertriebsstrategie nicht aus, meint der Digitalexperte Dr. Robin Kiera. Drei Manager aus der Branche erläuterten im Rahmen einer Marketingveranstaltung, welchen Stellenwert Social Media für ihr Unternehmen haben und wie sie damit umgehen.
Der Name ist irreführend. Das Online Marketing Rockstars Festival (OMR) ist kein Festival. Es ist das zentrale Event für alle im Marketing und auch im Vertrieb Tätigen. Über 70.000 Personen werden auch dieses Jahr am 7. und 8. Mai wieder nach Hamburg kommen.
Ja, auch um Stars wie Kim Kardashian, Tim Ferris oder Bastian Schweinsteiger zu sehen. Die Mehrheit der Besucher jedoch sucht Input von Fachleuten in Vorträgen, Masterclasses und bei den hunderten Ausstellern.
Aber warum sind so viele Versicherer und Unternehmen aus der Branche da? Wir haben drei Entscheider der Versicherungsbranche und Speaker auf der OMR gefragt
Wie können digitaler Content und Social Media den Vertrieb pushen? Dazu erklärt Marcel Neumann, Chief Sales & Product Officer sowie Mitglied der Geschäftsleitung der OCC Assekuradeur GmbH:
„Digitale Inhalte und Social Media sind entscheidende Werkzeuge, um zielgruppenspezifischen Content effektiv einzusetzen und unser Netzwerk, einschließlich Fachgruppen auf Social-Media-Plattformen, zu erweitern.
Diese Strategie hat unsere Reichweite und Kundenbindung signifikant gesteigert, was den Vertrieb signifikant vorantreibt.“
Doch wie sollte der digitale Auftritt gestaltet werden, welche inhaltlichen Vorgaben sind zu beachten? Andreas Stollenwerk, Vice President Sales & Channel Management Lead bei der MSG Systems AG, sagt dazu:
„Social Media kann Vertrieb − auch im B2B − voranbringen. Die Kunst daran: Fesselnde Einleitung und kurze, prägnante Sätze helfen, eine aktive Interaktion und Diskussionen anzuregen. Beste Veröffentlichungszeiten sollten beachtet werden und Inhalte mit Wissen und persönlichen Erfahrungen dominieren.
Die Qualität und Tiefe der Interaktionen ist entscheidend und darf nicht (zu) werblich ausfallen. Emojis und Absätze sorgen für Struktur und lockern den Post auf, der dank Hashtags noch mal an Reichweite gewinnt. Interaktion mit der Community verleiht dir ein authentisches Profil und ist deine Chance, dich klar zu positionieren.“
Nur wenn die anvisierte Zielgruppe auf den passenden Kanälen mit den richtigen Themen angesprochen wird, werden aus Interessenten Partner oder Kunden. Christian Buschkotte, Managing Director bei der Andsafe AG meint dazu:
„Grundsätzlich gilt: Content soll konvertieren. Das heißt, bestenfalls erreicht digitaler Content auch den gewünschten Adressatenkreis. Das geht mit unseren emotionaleren Themen rund um Reiseversicherung, Tierversicherung und Fahrradversicherungen im Direct Business über Instagram und Youtube schon gut.
Deutlich größer ist die Herausforderung, unsere Vertriebspartner zu erreichen. Hierfür steht bei uns Linkedin im Fokus und diese Klientel erreichen wir nur mit entsprechend fachlichen und gut aufbereiteten Themenstellungen, die für den Adressaten einen entsprechenden Mehrwert liefern.
Hierfür bedienen wir uns unserer persönlichen Kanäle, da gerade bei Versicherungsmaklern der Zugang und die persönliche Nähe eine sehr große Rolle spielen. Die Regelmäßigkeit von Informationen ist ein Treiber des Erfolgs. Denn der wiederholende, gute und vertrauenserweckende, digitale Kontakt ermöglicht auch hier die gewünschte Konvertierung.“
Nicht in den sozialen Medien aktiv zu sein, ist demzufolge keine Option. Buschkotte verweist darauf, dass Andsafe als digitaler Versicherer eine geringere Anzahl an persönlichen Kontakten und Erlebnissen, die mit den Vertriebspartnern geteilt werden, habe. Es sei demnach notwendig, mit der Präsenz auf den Plattformen Sichtbarkeit und Nähe zu bieten und die Aufmerksamkeit der Partner zu generieren.
Auch Neumann blickt auf die strategische Ausrichtung seines Unternehmens. Man wolle den „Zielgruppen ein emotional bereicherndes Erlebnis zu schaffen, das weit über die bloße Absicherung von Oldtimern oder Campingfahrzeugen hinausgeht“ und sich als Community Brand positionieren.
Erfolgreich dabei zu sein, gelingt nur, so Stollenwerk, wenn regelmäßig spannende und vor allem authentische Inhalte in den sozialen Medien gebracht werden. Ein Vorteil: Content könne sich im Netzwerk schnell verbreiten und zu einem Austausch führen. „Weitere Erfolgsfaktoren sind emotionale Beiträge oder Erfahrungsberichte jeglicher Art, jedoch ohne offensiven Marketingblock“, ergänzt der Manager.
Wie kommuniziert man und erreicht seine Zielgruppe heute? Das kann man von der OMR lernen. Nicht nur in den Vorträgen und den Masterclasses, sondern vom ganzen Konzept.
Die Veranstaltung verbindet Unterhaltung durch teuer eingekaufte Stars mit Influencern und bekannten Fachleuten. Gleichzeitig werden das Internet und Social Media von Linkedin bis Tiktok mit Inhalten von und zur OMR geflutet. Das Ganze gepaart mit einer Festival-Atmosphäre.
Warum sollten das nicht auch Versicherer hinbekommen? Die drei Entscheider machen es vor.
Der Autor war als Versicherungsvermittler und Projektleiter in der Versicherungs- und Finanzwirtschaft tätig. Jetzt ist der Digitalexperte CEO der Marketingagentur Digitalscouting in Hamburg.
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