Sie haben zuletzt eine Kooperation mit der Lauf- und Wander-App Strava angekündigt und sind Anfang des Jahres in Großbritannien in das Geschäft für Tierversicherungen eingestiegen: Das Tier-Tracking-Scale-up Tractive aus Oberösterreich rund um Mitgründer und CEO Michael Hurnaus befindet sich eindeutig im Aufwind. Nun hat Hurnaus auf der OMR Festival in Hamburg Einblicke in die Umsätze seines Unternehmens gegeben, das seine Hardware (Tracking-Halsbänder für Hunde und Katzen) mit Abonnements koppelt.
„Wir machen heuer weit über 100 Millionen Umsatz und haben über eine Million Abonnenten“, so Hurnaus in seinem Vortrag. Das Geschäftsmodell funktioniere folgendermaßen: Die Hardware würde man um etwa 50 Euro und somit mit Verlust verkaufen, aber durch die Abos, die User für Verwendung der App und der mobilen Daten bezahlen würden, würde man sehr bald pro Kunde wieder positiv sein. Je nach Vertrag bezahlen Tractive-Kund:innen zwischen 5 und 13 Euro pro Monat.
Mit 100 Mio. Euro Umsatz steigt Tractive in eine neue Liga auf, in die es nicht viele Scale-ups und Unicorns schaffen. Bitpanda etwa hat für 2023 bekannt gegeben, einen Nettoumsatz von 147,6 Millionen Euro und einem Ergebnis vor Steuern von 13,6 Millionen Euro gemacht zu haben. Für Tractive ist das eine massive Steigerung gegenüber den Vorjahren. Laut Firmenbuch waren es 57 Mio. Euro Umsatz in 2022, 37 Mio. Euro in 2021 und 25 Mio. Euro in 2020.
Tractive hat zuletzt 2021 in einer Finanzierungsrunde stattliche 35 Mio. Dollar aufgenommen, und zwar unter der Führung von Guidepost Growth Equity aus den USA. Das Team verteilt sich auf Österreich, Deutschland, den USA und Großbritannien. 2022 führte Tractive dann die 4-Tage-Woche für seine Mitarbeiter:innen ein.
„Waren Cashflow-positiv, bevor es sexy war“
„Wir waren Cashflow-positiv, bevor es sexy war, Cashflow-positiv zu sein“, so Hurnaus mit Augenzwinkern in Bezug auf die aktuelle Marktlage, in der viele Scale-ups von Wachstum auf Profitabilität umschalten. Der Schlüssel dazu wäre der Recurring Revenue: Durch die Optionen, dass User Abos für ein oder zwei Jahre lösen können, würde man bereits vorab Umsatz machen, bevor die User die Leistungen in den weiteren Monaten abrufen – das helfe natürlich beim Cashflow, gerade bei einem jungen Unternehmen im Wachstums. Besonders wichtig sei dann, den Usern alle Gründe zu geben, Abonnent zu bleiben.
„Es ist bei Abomodellen ganz wichtig zu verstehen, warum man Abonnent:innen verliert“, so Hurnaus. Beim Kündigungsdialog etwa sollte man immer zuerst fragen, warum jemand das Abo storniert, und dann immer eine Alternative anzubieten. Wenn der Kunde sagt, es sei ihm zu teuer, könne man etwa einen Rabatt anbieten, bei einem verlorenen Gerät ein günstigeres oder kostenloses Ersatzgerät. Niemals sollte man die Kündigung erschweren. Hurnaus: „Je einfacher ein Nutzer kündigen kann, umso einfacher ist es, den Nutzer wieder zurückzuholen.“
Schließlich rät Hurnaus jenen Unternehmen, die Abonnements in unterschiedlichen Ländern anbieten, zu einer Optimierung der Zahlungsmethoden: Jede Zahlungsmethode hätte ihre eigenen Herausforderungen und beeinflusse die Kündigungsrate. Es sei wichtig, die am besten geeigneten Zahlungsmethoden für jede Region zu identifizieren. Das ganze Video kann man gleich hier ansehen: