Millennials und Generation Z Studie: Wo junge Kunden ihre erste Versicherung abschließen
Junge Kunden an das eigene Unternehmen zu binden, ist für deutsche Versicherer von zunehmend strategischem Interesse, beobachtet Dirk Schmidt-Gallas. „Fast alle Versicherten erwerben ihre erste Versicherung im Alter von 25 bis 35 Jahren – danach kommt im Schnitt nur noch eine Versicherung hinzu“, erklärt der auf die Assekuranz spezialisierte Senior-Partner der Unternehmensberatung Simon-Kucher. Für mehr Vertriebserfolg müssten sich die Anbieter daher mit dem Kaufverhalten der sogenannten Generation Z und Millennials auseinandersetzen. Die erste sowie Folgeabschlüsse dieser jungen Kunden hat Simon-Kucher jetzt im Rahmen einer quantitativen Marktstudie untersucht.
Erster Kaufimpuls durch Familie und Freunde
Hallo, Herr Kaiser!
„Was viele Versicherer umtreibt, ist die Frage, woher der erste Kaufimpuls für die allererste Versicherung kommt“, sagt Schmidt-Gallas. Der Studie zufolge spielen hier Familie und Freunde eine zentrale Rolle: Für 77 Prozent der Befragten kommt der Impuls, sich mit dem Thema Versicherungen zu beschäftigen und eine Versicherung abzuschließen, aus dem persönlichen Umfeld. „Empfehlungsmarketing spielt somit eine Schlüsselrolle bei der Gewinnung jüngerer Kunden.“ Und je enger dabei die Bindung an einen Vermittler ist, desto wahrscheinlicher sei ein Vertragsabschluss. „Wer seine erste Information beim Vermittler eingeholt hat, der schließt zu zirka 90 Prozent auch dort ab.“
Die Erstinformation erfolgt in der Regel im Netz
Insgesamt findet ein Großteil der Erstinformation aber im Internet statt: 44 Prozent der Befragten ziehen Online-Kanäle zurate, gefolgt vom persönlichen Umfeld (40 Prozent). „Aus den qualitativen Interviews im Anschluss an die quantitative Befragung wissen wir, dass junge Kunden den Erstkauf oft dort abschließen, wo auch die Familie ihre Versicherungen gekauft hat – in der Regel sind das die Versicherungsvermittler“, berichtet Schmidt-Gallas. Entsprechend dominieren die Vermittler mit 48 Prozent bei den Kaufabschlüssen, gefolgt von Vergleichsportalen (36 Prozent) und den Webseiten der Versicherer (15 Prozent). Makler-Apps spielen hingegen keine Rolle.