DAS INVESTMENT: Die Idee der Aktienrente hat es als sogenanntes Generationenkapital ins Rentenpaket II der Bundesregierung geschafft. Für eine Demografie-feste Altersvorsorge müssen die Reformvorschläge der zuständigen Fokusgruppe hingegen noch in Gesetze gegossen werden. Wie beurteilen Sie die bei geförderten Produkten nicht mehr verpflichtend vorgesehenen Garantien und lebenslangen Rentenzahlungen?
Wolfgang Stolz: Es ist zwar noch schwer einzuschätzen, ob das jetzt wirklich so im Gesetzgebungsverfahren durchgezogen wird. Aber es ist mit Sicherheit der richtige Weg, dem demografischen Wandel durch mehr kapitalgedeckte Produkte entgegenzuwirken. Wesentlich ist, dass dabei Wettbewerb zugelassen wird und es keinen staatlich verwalteten Staatsfonds geben soll. Wir begrüßen grundsätzlich mehr Flexibilität bei den Vorsorgeprodukten. Trotzdem betrachten wir in der Beratung immer die individuelle Situation der einzelnen Menschen und halten die Klassiker mitunter für die bessere Alternative.
Auch wenn der Kunde dafür auf Renditechancen verzichten muss?
Stolz: Ja, denn die Finanzplanung soll in erster Linie die Lebensplanung unterstützen. Für manche Kunden ist es beispielsweise sehr beruhigend, bis ans Ende durch eine lebenslange Rente wirtschaftlich versorgt zu sein. Dafür gibt es ja diesen irren Begriff: Langlebigkeitsrisiko. Es ist in diesem Fall unser Auftrag, dieses Sicherheitsbedürfnis des Kunden zu berücksichtigen. Daher haben auch Produkte mit Kapitalverrentung weiterhin ihre Berechtigung. Das beste Produkt ist immer das, das zum Kunden passt. Das lässt sich nicht nur an der Rendite ablesen. Dass der Kunde mit höherem Risiko auch die Chance auf einen höheren Ertrag hätte, ist oft gar nicht so entscheidend.
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DAS INVESTMENT: Die Idee der Aktienrente hat es als sogenanntes Generationenkapital ins Rentenpaket II der Bundesregierung geschafft. Für eine Demografie-feste Altersvorsorge müssen die Reformvorschläge der zuständigen Fokusgruppe hingegen noch in Gesetze gegossen werden. Wie beurteilen Sie die bei geförderten Produkten nicht mehr verpflichtend vorgesehenen Garantien und lebenslangen Rentenzahlungen?
Wolfgang Stolz: Es ist zwar noch schwer einzuschätzen, ob das jetzt wirklich so im Gesetzgebungsverfahren durchgezogen wird. Aber es ist mit Sicherheit der richtige Weg, dem demografischen Wandel durch mehr kapitalgedeckte Produkte entgegenzuwirken. Wesentlich ist, dass dabei Wettbewerb zugelassen wird und es keinen staatlich verwalteten Staatsfonds geben soll. Wir begrüßen grundsätzlich mehr Flexibilität bei den Vorsorgeprodukten. Trotzdem betrachten wir in der Beratung immer die individuelle Situation der einzelnen Menschen und halten die Klassiker mitunter für die bessere Alternative.
Auch wenn der Kunde dafür auf Renditechancen verzichten muss?
Stolz: Ja, denn die Finanzplanung soll in erster Linie die Lebensplanung unterstützen. Für manche Kunden ist es beispielsweise sehr beruhigend, bis ans Ende durch eine lebenslange Rente wirtschaftlich versorgt zu sein. Dafür gibt es ja diesen irren Begriff: Langlebigkeitsrisiko. Es ist in diesem Fall unser Auftrag, dieses Sicherheitsbedürfnis des Kunden zu berücksichtigen. Daher haben auch Produkte mit Kapitalverrentung weiterhin ihre Berechtigung. Das beste Produkt ist immer das, das zum Kunden passt. Das lässt sich nicht nur an der Rendite ablesen. Dass der Kunde mit höherem Risiko auch die Chance auf einen höheren Ertrag hätte, ist oft gar nicht so entscheidend.
Eine geringe Rendite kritisiert beispielsweise der Verein Bürgerbewegung Finanzwende – speziell bei Riester- und Rürup-Verträgen. Demnach muss man schon annähernd 100 Jahre alt werden, damit sich solch ein Produkt für den Sparer lohnt.
Stolz: Ich finde es völlig richtig, an manchen Stellen zu Recht den Finger in die Wunde zu legen. Es sind bei Riester und Rürup schließlich viele Beteiligte involviert, die alle mitverdienen wollen und damit Kosten verursachen. Natürlich ist das teuer, vor allem in der Ansparphase. Von daher finden wir solche Studien durchaus interessant. Aber für uns ist die Aussage viel zu pauschal, dass die Versicherten erst im hohen Rentenalter das 2-Prozent-Inflationsziel sicher schlagen. Wichtiger ist uns, was für den einzelnen Kunden herauskommt. Bei einer Familie mit fünf Kindern spielen beispielsweise die Riester-Zulagen eine ganz andere Rolle als bei einem gut verdienenden Single, der eher von hohen Rürup-Freibeträgen bei der Einkommensteuer profitieren würde.
Inwiefern spüren Sie die negativen Meldungen über diese Produktkategorien im Vertrieb?
Stolz: Die Nachrichten kommen in der Kundschaft an, man wird darauf angesprochen. Aber solange die Menschen mit ihren Fragen zu uns kommen, kann man darüber reden und die Kunden aufklären. Ich sehe es durchaus positiv, dass die Riester- und Rürup-Renten in den vergangenen zwei Jahrzehnten hierzulande millionenfach umgesetzt worden sind. Denn wir stehen auf dem Standpunkt, dass jeder Schritt für die eigene Altersversorgung besser ist, als nichts gegen das Risiko der Altersarmut zu unternehmen.
Hohe Kosten bei Lebensversicherungen kritisiert auch Bafin-Chef Mark Branson als „Exzesse bei der Provisionshöhe“. Halten Sie die scharfe Kritik an den deutschen Anbietern für berechtigt?
Stolz: Die Kritik ist zum Teil sicherlich berechtigt – vor allem, was die Vermittlung von Restschuldversicherungen angeht. Manche Banken machen diese zur Voraussetzung für einen Kredit und verdienen über erhöhte Provisionssätze gut daran. Das gilt aber nicht für die meisten Lebensversicherungen für Privatkunden. Die Finanzaufsicht hat nur bei zehn der rund 80 Lebensversicherer hierzulande hohe Abschlusskosten beanstandet. Hier muss man also genau unterscheiden.
Viele Influencer raten von Lebensversicherungen eher generell ab. Sein Geld solle man stattdessen mehrheitlich in einem kostengünstigen ETF-Sparplan ansparen und liegen lassen.
Stolz: Es ist gerade bei jungen Leuten völlig in Ordnung, in einem gewissen Rahmen Dinge auszuprobieren. Aber manchmal haben die Menschen völlig überzogene Ansprüche an die neuen Wundermittel. Das heißt für uns, dass wir aufklären müssen. Denn nur die wenigsten können sich ohne Beratung eine Allokation aus unterschiedlichen ETFs zusammenstellen. Dazu muss man begreifen, welche ETFs zueinander passen und wie sie miteinander korrelieren. Wenn ETFs für den Kunden das Vehikel der Wahl sind, dann packen wir diese gerne mit ins Depot.
Wie sind Ihre Erfahrungen mit der Akzeptanz von Gebühren für solche Services durch die Kunden?
Stolz: Sehr gut. Im Investmentbereich machen wir bereits ganz viel über Servicegebühren, auch in Vorbereitung auf das vielleicht einmal kommende Provisionsverbot. Wir können dann die Bestandsprovisionen auskehren und berechnen eine passende Gebühr auf das Depot. So beugen wir einem eventuellen Provisionsverbot vor. Und für den Vermittler bringt es eine gewisse Ruhe in die Beratung hinein. Er braucht nicht mehr häufige Transaktion, um damit Einnahmen zu generieren. Über die Höhe der Gebühren muss man sich zwar anfangs einigen. Aber wenn man das Gebührenmodell erst einmal gemeinsam gefunden hat, ist das auch für den Kunden eine sehr ruhige, entspannte Sache.
Welchen Einfluss auf die Bereitschaft zum Abschluss eines Altersvorsorge-Produkts erwarten Sie durch die Einführung der digitalen Rentenübersicht?
Stolz: Die digitale Rentenübersicht wird mit Sicherheit dazu führen, dass das Rentensystem etwas transparenter wird. Die Nutzer haben also einen Erkenntnisgewinn. Ob sie die Informationen aber auch bewerten können, ist eine andere Frage. Sicherlich werden die Menschen sensibler für das Thema Altersvorsorge und das ist absolut wünschenswert. Dies wird auch die Abschlussfreudigkeit steigern – zumindest, wenn der Kunde einen guten Draht zu seinem Finanzberater hat.
Stolz: Uns nimmt das Portal etwas Arbeit ab, die wir bisher mit unseren hauseigenen Programmen geleistet haben: Wir haben die Daten der Rentenversicherungsträger und Lebensversicherungen zusammengestellt und verarbeitet. Wenn diese Tätigkeit von dem Portal übernommen wird, können wir also viel schneller mit den Kunden in die Analyse und Bewertung ihrer persönlichen Daten eintauchen. Deswegen positionieren wir uns als Ansprechpartner, der diese Schlüsselrolle beim Kunden einnimmt. Daher finde ich die Idee der digitalen Rentenübersicht grundsätzlich super: Sie schafft Transparenz und gibt mehr Informationen. Doch die Bewertung der nackten Daten übernehmen besser die Profis.
Über den Interviewten:
Wolfgang Stolz ist seit 2019 als Vertriebsleiter für die heute bundesweit rund 180 Beraterinnen und Berater bei Plansecur zuständig. Er selbst kam 1994 als selbständiger Finanzberater zu der konzernunabhängigen Unternehmensgruppe aus Kassel. Der studierte Diplom-Volkswirt ist verheiratet, vierfacher Vater und zweifacher Großvater. Als Schalke-Fan gönnt er sich einen feinen Tropfen im Falle des Nichtabstiegs. Die zweite Heimat des leidenschaftlichen Campers ist Holland: Er liebt die Strände und die Weite des Meeres. Irgendwann will er ein Buch über Vertrauen schreiben – natürlich im Wohnwagen an der holländischen Nordseeküste.