Versicherungsbestände sind gefragt wie nie. In den nächsten Jahren gehen zahlreiche Berater in den Ruhestand und werden große Chancen haben, ihre Unternehmen für gutes Geld zu verkaufen. Auf der Käufer-Seite warten professionelle Aufkäufer wie die Kompass Group Deutschland ebenso, wie junge Berater, die ihr Geschäft möglichst schnell professionell aufstellen und so die Weichen für eine goldene Zukunft als Unternehmer in der Beratung stellen wollen. Doch was können Finanzdienstleister, die vor einer Unternehmensübergabe stehen, heute tun, um im aktuellen Marktumfeld das Beste für sich herauszuholen?
Bewertung von Finanzdienstleistern: Spielräume optimal nutzen
Im ersten Teil unserer Artikelserie „Nachfolge bei Beratern: Diese Maßnahmen helfen sofort“ haben wir gezeigt, wie Finanzdienstleister ihrem Tagesgeschäft selbst in den letzten Jahren der Selbständigkeit einen neuen Schub geben können und worauf es bei Datenbeständen und Vertragsdetails genau ankommt, um einer in wenigen Jahren bevorstehenden Geschäftsübergabe mit Zuversicht entgegenblicken zu können. Doch was, wenn der Ruhestand schon in ein bis zwei Jahren bevorsteht?
Wer in naher Zukunft einen Finanzdienstleister verkaufen will, der sollte sich zunächst selbst eine Preisvorstellung machen. Auch dabei hilft die Lektüre unseres ersten Artikels. Maßgeblichen Einfluss auf den Wert eines Finanzdienstleistungsunternehmens hat die Höhe der Bestandsprovisionen, die Qualität der Daten, die Aktualität der Verträge und die professionellen Strukturen im Unternehmen selbst. Wenn es um konkrete Beträge geht, die scheidende Berater für ihr Unternehmen aufrufen können, haben sich in der Praxis zwei Möglichkeiten der Preisbestimmung durchgesetzt: Gemessen an den laufenden Einnahmen können Verkäufer mit dem Zwei- bis Fünffachen rechnen. Gemessen am EBITDA liegt der Faktor zwischen fünf und zehn.
Allein diese vergleichsweise weiten Spannen zeigen: Verkäufer haben im Verkaufsprozess große Chancen, mehr für sich herauszuholen. Gerade in den Wochen nachdem sich potenzielle Käufer gemeldet haben, können Verkäufer mit Transparenz punkten. Wer als Berater etwa die Zahl der Kunden, die Anzahl der Verträge insgesamt, die betroffenen Sparten oder die Höhe der laufenden Prämien tagesaktuell liefern kann, der macht bei potenziellen Käufern einen guten Eindruck.
Gerade, wenn der Verkauf erst in einigen Jahren geplant ist, kann es Sinn machen, noch einmal in zeitgemäße IT-Systeme zu investieren. Wer in naher Zukunft verkaufen will, kann sich diesen Schritt zwar sparen, sollte auf die berechtigten Fragen potenzieller Investoren aber trotzdem zügig und klar antworten können.
Rotstift für Rendite – so sparen sich Berater zum Erfolg
Neben den genannten Eckdaten interessieren sich Käufer von Finanzdienstleistern auch für die wichtigsten Verträge. Vertriebspartnerverträge mit Pools oder Versicherungsgesellschaften sollten ebenso wie Arbeitsverträge, Leasing- oder Lizenzverträge als PDF vorliegen. Letztere Verträge sind vor allem dann besonders relevant, wenn ein ganzes Unternehmen in Form eines „Share Deals“ verkauft werden soll. Zu guter Letzt interessieren sich Käufer für die Jahresabschlüsse der vergangenen drei Jahre.
Die betriebswirtschaftliche Auswertung beim Steuerberater einzuholen, macht also Sinn. Einen besonders guten Eindruck macht es, wenn Verkäufer von Finanzdienstleistern derart sensible Daten nicht per Email verschicken, sondern sichere Datenräume dafür nutzen. Das sind Cloud-Speicher nach aktuellen Sicherheitsstandards, die beide Parteien nutzen können, um Dokumente auszutauschen. So sind alle relevanten Unterlagen an einem Ort sicher verwahrt und die Verhandlungspartner haben jederzeit Zugriff.
Unsere Erfahrung mit zahlreichen Übernahmen von Finanzdienstleister hat gezeigt, dass es gerade in den letzten Jahren vor einem Unternehmensverkauf noch viele Maßnahmen gibt, die Verkäufer umsetzen können, um einen besseren Preis zu erzielen. Gerade bei vielen langjährigen Beratern hat sich über die Jahre viel Ballast in Form von unnötigen Verträgen und Kosten angesammelt. Wer hier sämtliche Kostenpositionen auf den Prüfstand stellt und mit den Dokumenten des Steuerberaters bereits belegen kann, dass er Potenziale gehoben hat, wird mit besseren Konditionen beim Verkauf belohnt.
Auf den Prüfstand gehören unbedingt Kosten für Software, Lizenzen oder auch den möglichen Fuhrpark. Auch überschüssige Liquidität kann während des Verkaufsprozesses zu einem Störfaktor werden. Zwar wird kein Deal daran scheitern, doch tun Berater gut daran, hohe Liquiditätspositionen in ihrem Unternehmen in Abstimmung mit dem Steuerberater nach und nach abzuschmelzen. Auch kreative Lösungen sind dabei denkbar – etwa, indem potenziellen Nachfolgern ein Darlehen für den Unternehmenskauf gewährt wird, das während des Ruhestands der scheidenden Berater für ein stetiges Einkommen sorgt.
Das „perfekte Match“ findet sich nicht immer vor der Haustür
Ist das eigene Berater-Unternehmen fit für die Übergabe, gilt es, Werbung in eigener Sache zu machen. Die Möglichkeiten für Versicherungsprofis, die vor dem Ruhestand stehen, sind in den vergangenen Jahren immer größer geworden. Der Dauerbrenner ist noch immer die regionale Nachfolge durch junge Berater. Wer an jüngere Kollegen vor Ort verkauft, kann oft eine großzügige Übergangsfrist einplanen und so nach und nach in den Ruhestand starten. Gerade langjährige Berater wünschen sich einen solchen Übergang. Auch wir von der Kompass Group Deutschland stehen solchen Regelungen offen gegenüber und binden Verkäufer gerne noch weiter an das von uns erworbene Unternehmen ein.
Auch wenn der Verkauf an jüngere Kollegen aus der Region viele Vorteile bietet, müssen sich Berater jenseits der Fünfzig auch der Nachteile bewusst sein: Wenn zwei Geschäftspartner erstmals in ihrem Leben eine Unternehmensübernahme verhandeln, ist vieles Neuland. Selbst gängige Metriken zur Preisbestimmung und andere Details können bei Verhandlungspartnern Verwundern auslösen. Aus diesem Grund entwickeln wir mit matching.de eine digitale Nachfolge-Plattform, die Verkäufer und Käufer zusammenbringt, sichere Datenräume bietet und die Chance eröffnet, erfahrene M&A-Berater der Kompass Group Deutschland am Prozess zu beteiligen.
Das Ziel: Der Verkauf von Finanzdienstleistern binnen dreißig Arbeitstagen vom Erstkontakt bis zur rechtssicheren Unterschrift. Ab Sommer soll die Plattform verfügbar sein – eine Provision wird dabei erst fällig, wenn der Verkauf erfolgreich war. Um eine Orientierung zu bekommen, kann es von Vorteil sein, nicht nur regional nach Nachfolgern zu suchen. Als Alternative zu Plattformen wie matching.de bieten sich aber auch Bestandsmakler oder der Verkauf an Unternehmen an, die im großen Stil Bestände erwerben.
Optimale Ergebnisse dank eines kühlen Kopfes
Auch wenn der Verkauf des eigenen Lebenswerks für viele Berater der wichtigste Deal des Lebens ist, können wir Sie beruhigen: Mit der richtigen Vorbereitung und klaren Vorstellungen lässt sich der Verkaufsprozess erfolgreich steuern. Wer die offensichtlichen Hausaufgaben erledigt hat, kann bei unvorhergesehenen Herausforderungen einen kühlen Kopf bewahren und optimale Ergebnisse erzielen.
Autor Matthias Schmidt ist CEO der Kompass Group Deutschland AG.