Erkrath (ots) –
Neukundengewinnung bleibt ein unerfüllter Traum und die Verkaufszahlen erreichen nicht die gewünschten Höhen – ein Alarmsignal, das in vielen Unternehmen zu beobachten ist. Denn der Erfolg im Vertrieb hängt nicht nur von der Qualität der Produkte oder Dienstleistungen ab, sondern vielmehr von den Fähigkeiten und Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter.
„Um zu den Spitzenverkäufern im Vertrieb zu gehören, sind mehr als nur Grundkenntnisse und Enthusiasmus erforderlich. Sind die Vertriebsmitarbeiter nicht dazu in der Lage, zu kommunizieren, Beziehungen aufzubauen und Vertrauen zu schaffen, bleibt der erhoffte Umsatz aus – und deswegen werden Vertriebsmitarbeiter auch fürstlich bezahlt“, verrät Alessandro Principe. Er ist seit mehr als 15 Jahren im Vertrieb tätig und unterstützt Unternehmen als externer CSO. In diesem Beitrag verrät er, welche fünf Eigenschaften einen guten Vertriebler auszeichnen.
1. Die richtige Einstellung
Ein erfolgreicher Vertriebler zeichnet sich durch weit mehr als „nur“ Fachkenntnisse aus. Vor allem sollte er ein starkes Mindset und eine positive Einstellung mitbringen. In Beratungsgesprächen fungiert er als Vorbild, das andere Menschen dazu inspiriert, einen Schritt zu wagen, der außerhalb ihrer Komfortzone liegt – nämlich ein bestimmtes Produkt zu kaufen. Diese positive Haltung geht Hand in Hand mit einem ergebnisorientierten Ansatz und der persönlichen Bereitschaft, sich ständig weiterzuentwickeln. Denn letztendlich spiegelt sich die Einstellung eines Vertrieblers in jedem Aspekt seines Berufslebens wider – von der Kundeninteraktion bis hin zu der Fähigkeit, eine Atmosphäre des Vertrauens und des Respekts zu schaffen, in der Interessenten sich gehört und verstanden fühlen. Das richtige Mindset ist daher sogar wichtiger als reines Fachwissen. Gute Vertriebler sind außerdem dazu in der Lage, Verantwortung für alle erzielten Ergebnisse zu übernehmen. Anders als schlechte Vertriebler, die im Falle eines Misserfolgs anderen Menschen die Schuld geben, haben gute Vertriebler also die Fähigkeit, zu reflektieren – und können es dadurch in Zukunft besser machen.
2. Der korrekte Umgang mit Rückschlägen
Im Vertrieb zu arbeiten, ist nicht immer ein Zuckerschlecken. Ein guter Vertriebler ist jedoch dazu in der Lage, mit Ablehnung und Rückschlägen umzugehen. Ablehnung aus einem Vorgespräch wird er niemals in das Folgegespräch mitnehmen, denn er weiß, dass seine Aufgabe darin besteht, sein eigenes Ego beiseitezuschieben und dem Interessenten zu helfen. Nur durch Selbstreflexion und Lernbereitschaft können Vertriebler lernen, mit Ablehnung und Rückschlägen umzugehen – und dadurch langfristigen Erfolg im Vertrieb zu erzielen. Letztendlich geht es darum, aus jeder Erfahrung zu lernen, um es beim nächsten Mal noch besser zu machen. Natürlich sollten Rückschläge nicht die Regel sein. Ein erfahrener Vertriebler erkennt, wann eine Beratung angebracht ist – und bietet ausschließlich bedarfsgerechte Lösungen an. Er handelt nicht als Bittsteller, sondern als Chancengeber, der es seinen Kunden ermöglicht, von A nach B zu kommen.
3. Kontinuierliche Weiterentwicklung des eigenen Skillsets
Ein guter Vertriebler hört niemals auf, an seinem Skillset zu arbeiten. Er versteht, dass Vertrieb mehr ist als nur das Vermitteln von Informationen – es geht darum, eine emotionale Verbindung zu seinen Kunden aufzubauen. Ähnlich wie bei einem Profisportler, der täglich trainieren muss, um in entscheidenden Momenten Höchstleistungen erbringen zu können, sollte auch ein Vertriebler außerhalb seiner regulären Arbeitszeiten an seinem Handwerk feilen. Denn nur durch kontinuierliche Weiterentwicklung kann er Verständnis für die Bedürfnisse seiner Kunden entwickeln und daraufhin maßgeschneiderte Lösungen für deren Probleme anbieten.
4. Die richtige Platzierung von Redewendungen
Menschen kaufen nicht Produkte, sondern die Emotionen, die ein Produkt erschafft. Ein guter Vertriebler versteht nicht nur die Macht von Bildern und Geschichten, sondern weiß auch, wie er sie gezielt einsetzen kann, um eine emotionale Verbindung zu Menschen herzustellen. Damit das gelingt, ist es wichtig, nicht nur die richtigen Worte, Metaphern und Redewendungen zu wählen, sondern auch die passende Tonalität und Körpersprache einzusetzen. So gelingt es Vertrieblern, ihre Botschaft zu vermitteln – und Kunden so zu motivieren, das Produkt zu kaufen.
5. Eine angemessene Einwandbehandlung
Ein erfolgreicher Vertriebler ist dazu in der Lage, professionell mit den Einwänden und Bedenken seiner Kunden umzugehen. Dabei ist es vor allem wichtig, die Ängste des Interessenten ernst zu nehmen, um anschließend passende Lösungen anbieten zu können. Ein guter Vertriebler bewahrt dabei stets eine angemessene Distanz und sucht nach dem Kern des Einwands, um ihn anschließend sachlich und einfühlsam lösen zu können. Anstatt auf aggressive Techniken zu setzen, konzentriert er sich darauf, die Einwände und Bedenken des Kunden zu verstehen und zu adressieren. So entsteht ein vertrauensvolles Umfeld, in dem der Interessent sich gehört fühlt und letztendlich bereit ist, den Kauf zu tätigen.
Über Alessandro Principe:
Alessandro Principe hat sich mit seiner Principe Consulting GmbH auf den Vertrieb von hochpreisigen Produkten spezialisiert. Gemeinsam mit seinem Team baut er Vertriebsteams für Coaches, Dienstleister und Agenturen auf. Zusätzlich bildet er Interessierte zu zertifizierten Premium-Closern aus. Dabei verfolgt er den Glaubenssatz, dass jeder Mensch erfolgreich werden kann. Mehr Informationen unter: www.alessandro-principe.de und www.principe-consulting.de.
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Vertreten durch: Alessandro Principe
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