【Presented by:WAW Creation】中國平安在2019年底主動開展的壽險「渠道+產品」改革,於2020年底進入實施階段,優化代理人和銀保渠道,同時創新構建社區網格和兼職代理人渠道。
由於在行業中主動先行改革,加上疫情影響帶來陣痛,平安的2020至2022年壽險及健康險業務新業務價值,分別同比下降34.7%、23.6%及24.0%。
經過三年的市場考驗,平安的壽險業務已重拾升勢,改革效果顯著。
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據剛公布的2023年年報顯示,可比口徑下壽險及健康險業務新業務價值同比增長36.2%,當中代理人渠道新業務價值增長40.3%,銀保渠道增長77.7%,社區網格和兼職代理人渠道亦穩步發展。
至於平安的代理人數量,從2018年高峰的140萬,大幅減至去年底的不到35萬。當中原因有被動和主動兩方面。目前壽險行業代理人正從人海戰術轉向高質量發展階段,代理人數量下滑是行業趨勢。此外,也有平安自己主動轉型的因素,把低產能及不合要求的代理人逐步清退。
中國平安董事長馬明哲經常告訴公司員工,改革不是吃快食,改革沒有完成時。
市場關心的是代理人數量什麼時候穩定下來。目前清虛清退裏面的虛高部分已經結束,在這基礎上平安的核心工作是穩定規模、增加績優代理人的比例和提升整體產能。
事實上,公司積極主動提升代理人質量,2023年整體代理人的產能同比提升近90%,收入也同比提升近40%,隊伍中頂尖代理人MVP的產能是整體隊伍平均水平的11倍。
在代理人團隊的持續改革過程中,不僅強調優質的代理人,同時強調優秀的團隊和營業部。
除了代理人分「MVP、QVP、FVP」(即達成MDRT業績、轉型中堅、潛力績優)三層經營管理,匹配差異化的培訓和資源支持,還有「三好五星」團隊建設和營業部建設的管理標準,從一個人單兵「作戰」到一個人加上整個團隊共同協同「作戰」。
代理人做業務不再是單打獨鬥,而是團隊作戰。比如有些代理人能力很強,但朋友圈層沒有太多潛在的質量客戶,以一個團隊的形式讓這些代理人接觸到更多的客戶,然後共同合作,這樣就可提升整體代理人產能,這是平安在代理人渠道上另一個重要的變化。
提升產能的另一個重要方法是提高每張保單的金額。平安壽險的「渠道+產品」改革,包括提供醫療健康和養老服務。無論是財富保值或疾病保障的保單,如果加上醫療健康養老的權益,保單的金額就會提高,代理人產能自然被提上來。
聯席首席執行官郭曉濤在業績會上表示:「壽險未來仍然是一個非常有增長前景的行業,壽險行業的發展通常跟經濟的發展呈正向相關。我們對中國的經濟發展有非常充分的信心,而壽險行業隨著經濟發展也將會實現持續穩定的發展,所以我們是非常有信心的。」