Đó là chia sẻ của Trang Lê (Tracy Lê, sinh năm 1993) khi bắt đầu tìm hiểu và đi từng bước một đến với nghề livestream bán hàng. Cô vốn là HLV và cũng là KOL mảng Fitness, từ hơn 1 năm nay, Trang Lê còn được giới mua hàng online nhớ mặt với vai trò livestreamer.
Thẳng thắn nhìn nhận, Trang Lê cũng chỉ là một trong vô vàn người đến với công việc này vì thời thế đưa đẩy, đường đến với danh hiệu "chiến thần" vẫn còn xa lắc, "ê chề" với doanh thu trong những phiên live đầu vì cái ảo tưởng hào quang "trăm triệu trăm tỷ" của nhóm livestream nổi tiếng nghe mà thấy ham!
Nhưng hầu hết tất cả mọi người đều xuất phát như thế.
Hiện tại, Trang Lê thường livestream cho sàn với thời lượng 2 phiên/tháng, tổng thời gian khoảng 6 - 7 tiếng với mặt hàng chủ lực là sản phẩm sức khỏe và mẹ bé. Đối với nhiều KOC, 6 - 7 tiếng là không nhiều, đôi khi chỉ bằng thời lượng một phiên livestream của người khác nhưng với Trang, đây vẫn là "nghề tay trái hái ra tiền". Và vì đã trải nghiệm ở cả vị trí KOL lẫn KOC mà Trang Lê lại có những đánh giá và góc nhìn rất riêng biệt về xu hướng nghề nghiệp đang hot hòn hot này. Và liệu khi đứng từ góc nhìn của một "người bình thường" thì livestream có thật sự nhiều cơ hội hốt bạc đến mức ai ai cũng có thể làm giàu từ nó?
Trang Lê
Trang Lê (Tracy Lê)
Sinh năm 1993
Tên đầy đủ: Lê Thu Trang
HLV fitness, hiện đang sống ở Hà Nội
Facebook Trang Lê - 478 nghìn người theo dõi
YouTube Trang Lê Fitness - 367 nghìn người đăng ký
TikTok Trang Lê - 319 nghìn người theo dõi
Chào Trang Lê,
Ai rồi cũng livestream chốt đơn, câu này nửa đùa nửa thật nhưng lại đúng ở hiện tại. Bạn còn nhớ lần đầu của mình diễn ra như thế nào chứ?
Đó là sau khi sinh xong, cách đây 1 năm trước. Mình biết là muộn rồi nhưng thà bắt đầu muộn còn hơn không.
Những phiên live đầu tiên là mình và team tự tổ chức tại nhà, tự liên hệ với các nhãn hàng để họ cho deal tốt. Lúc đó đầu tư bao nhiêu nhân sự, công sức và nhiệt huyết để livestream hàng tiếng đồng hồ nhưng chưa có kinh nghiệm nên kết quả chưa tốt.
Dễ hình dung thì ngồi livestream 3 - 4 tiếng đồng hồ mà doanh số được có mấy triệu đồng, hoa hồng thì chỉ vài % trong số đó. Rất nản! Biết là ai làm livestream cũng gặp cảm giác này và đều phải vượt qua nhưng lúc đó mình bị thử thách lắm, còn nghĩ có nên làm tiếp không hay bỏ.
Còn cái ngô nghê khi mới bước chân vào lĩnh vực này, đó là gì?
Hồi mới livestream, mình chưa có phong cách riêng nên hay xem một số người nổi tiếng trong nghề làm thế nào thì làm giống như thế. Có một đợt mình cũng theo kiểu livestream hò hét, làm náo loạn giống một người nổi tiếng, dù vui nhưng rất mệt vì phải gào thét nhiều.
Dần dần mình cảm thấy cách livestream này không phù hợp nên học cách cân bằng lại. Mình vẫn năng lượng nhưng thiên hướng chia sẻ vui vẻ, không cần phải gào thét nhiều như thế. Ai cũng vậy, cũng cần thời gian phải học hỏi người này người kia rồi cuối cùng tìm ra phong cách của mình.
Được biết Trang còn theo nghề đào tạo phong thái nữa. Một người có phong thái đi livestream có cách gì giúp ra đơn nhiều hơn người bình thường không?
Có nhiều lắm. Ví dụ như vì mình đi dạy, phải truyền đạt nhiều nên cách dùng từ ngữ mượt mà hơn, biết chạm vào cảm xúc của người nghe hơn. Người ta thường thích bằng tai và livestream là lắng nghe nên tác động đến người nghe một cách tích cực là chốt đơn được.
Tiếp theo là phong thái của mình khi lên livestream cũng khác. Ngày trước mình chưa biết thì có thể mặc những bộ đồ rất màu mè, make up thật đậm, đầu tóc cầu kỳ lên live nhưng bây giờ mọi thứ đơn giản.
Mình chỉ buộc tóc nhẹ nhàng, trang điểm nhẹ, quần áo trơn màu bình thường nhưng hiệu quả tốt hơn nhiều. Vì người ta thấy mình uy tín qua chia sẻ, sự tự tin chứ không phải những cái mà mình phải cố gắng thể hiện ra bên ngoài.
Điều này có tác dụng khi thuyết phục nhãn hàng đưa deal tốt cho mình?
Khi mình là một cái tên uy tín rồi thì dễ cộng tác với nhãn hàng lớn hơn. Nhưng sau tất cả brand nào cũng quan tâm đến lợi ích, doanh số của họ nhiều hơn. Con số không nói dối nên quan trọng nhất là thể hiện được hiệu quả qua những con số, qua việc có bán được hàng hay không. Chứ thần thái thế nào đi chăng nữa mà doanh số thấp thì cũng không ăn thua!
Nếu không phải "hoá trang" làm trò và la hét trong phiên live, bạn thuyết phục khách ở lại xem và chốt đơn bằng cách nào?
*cười* Thật ra nếu bớt quan tâm đến doanh số thì bản thân sẽ thoải mái hơn. Mình chấp nhận những con số có cao có thấp. Mình chủ yếu tập trung vào việc giữ năng lượng. Nghĩa là không cần phải gào thét, chỉ cần làm cho người xem cảm nhận được năng lượng của mình tích cực, vui vẻ thì người ta có cảm xúc nhiều hơn.
Chẳng hạn như phiên livestream bán vali mới đây, mình và mọi người trong ekip nghĩ ra cách test độ bền của vali trước mặt người xem, chứ không ngồi nói suông: "Ôi sản phẩm này tốt quá, mọi người mua đi". Kết quả là doanh số bán vali rất tốt mà đi làm cũng rất vui.
Là một người trong giới livestream chốt đơn, nhưng đồng thời cũng là 1 người tiêu dùng, 1 người tiếp xúc trực tiếp với nhãn hàng… bạn nhìn nhận thế nào về những sự thật đang diễn ra?
Quả thực trong ngành có nhiều con số rất ảo. Để có những con số khủng, người ta đầu tư rất nhiều tiền vào quảng cáo, vào chiêu trò, vào con người,... nên ngành livestream không màu hồng như mọi người nghĩ. Muốn làm nghề bền vững phải có tâm, tư vấn vô tội vạ để người ta mua nhiều hàng, để doanh số của mình thật cao, thì kết cục thế nào mọi người cũng đoán được rồi nhỉ?
Suy cho cùng livestream là câu chuyện của cảm xúc nên mình nghĩ mọi người nên tỉnh táo lại. Nhiều khi những con số quá lớn khiến chúng ta bị vội, khách hàng vội mua, người bán vội bán mà không có thời gian dừng lại để suy xét câu chuyện đằng sau đó là gì.
Có người bán hàng/ nhãn hàng thấy livestream ngon ăn quá, doanh số cao quá thì lao vào bán, lao vào đại hạ giá để cạnh tranh về giá. Việc này là tự dìm sản phẩm của mình xuống và ảnh hưởng nhiều đến các khía cạnh khác.
Mình biết nhiều nhãn hàng sau khi vào cuộc chiến livestream thì mất đi hệ thống đại lý bán lẻ rất lớn nên khi không livestream nữa là sẽ không có gì nữa. Có người mua hàng thì vội mua những thứ không bao giờ dùng, chỉ là lúc đó mình vui lên, thấy nó rẻ quá thì mua. Chúng ta bị chạy theo chủ nghĩa tiêu dùng nên tiêu xài hoang phí hơn, mua những thứ không cần thiết và nhiều khi cũng chả tốt nữa luôn. Vì vậy mà dù là người bán hàng nhưng mình luôn thẳng thắn với người mua rằng nếu thực sự cần thiết thì mua, còn không cần hoặc ít sử dụng thì thôi.
Việc này sẽ giúp uy tín của mình tăng lên, mọi người tin tưởng mình hơn. Nếu mình cứ cố chốt đơn, khuyến khích người ta mua sản phẩm không dùng được thì họ sẽ không bao giờ quay lại livestream của mình nữa. Tệ hơn, người ta ấn định hình ảnh của mình không tốt như sản phẩm đó, có nghĩa là mình phải đánh đổi rất nhiều đấy.
Nếu nói như vậy, thì còn gì là đi bán hàng!
Đúng. Khi mình nói thẳng vào sự thật, ai cũng nghĩ khách hàng không mua. Nhưng mình đã kiểm chứng là càng tư vấn thành thật thì người ta càng mua nhiều.
Nó thể hiện rất rõ ràng qua kết quả những phiên live của mình là thường đủ KPI hoặc lớn hơn rất nhiều. Mình luôn hướng đến mục tiêu: Bán sản phẩm cho đúng người cần, tự khắc họ tin và mua hàng, kể cả đơn hàng giá trị cao. Vậy nên quan trọng là mình tư vấn rõ ràng sản phẩm có lợi gì, phù hợp với ai thay vì bảo "mua đi, mua đi, ai cũng cần".
Nhiều người đang nhận định KOC livestream bán hàng là nghề "hốt bạc" ở hiện tại, là người trong nghề bạn thấy thế nào?
Theo mình điều này sẽ đúng trong khoảng ít nhất là 5 năm nữa. Vì bây giờ chúng ta cũng không còn thói quen sẽ đi ra ngoài mua hàng nữa rồi, thay vào đó mua online vì vừa tiện vừa rẻ. Người bán mở một phiên livestream thì y hệt như mở gian hàng online, tiết kiệm được nhiều chi phí, tiện lợi hơn. Đó là xu thế và mình phải chấp nhận chuyển đổi, nếu không thì bạn có thể sẽ bị bỏ lại trong cuộc đua bán hàng này.
Livestream đang phát triển, có tiềm năng kiếm tiền nên có kinh nghiệm là tốt nhưng không phải là ngành duy nhất để kiếm tiền. Tâm thế vội vàng sẽ làm bạn quyết định sai, có thể đánh mất uy tín bản thân. Thực tế mình thấy nhiều bạn gặp phải chuyện này, kiểu bất chấp mọi cách để bán hàng hoặc "đánh bóng" tên tuổi.
Ví dụ về doanh số, có nhiều cách để đạt được những con số khủng lắm, ví như chuyện nhờ người quen/thuê nick ảo để đặt đơn, làm tăng số lên. Vì ở sàn T, nếu bạn đặt và huỷ thì nó không ảnh hưởng đến doanh số, tức là dù người ta đã huỷ đơn rồi thì doanh số vẫn là con số tổng, không giảm đi. Ở một số sàn khác bạn huỷ là tổng doanh số cũng giảm.
Ngoài ra còn lượng hoàn đơn và nhiều yếu tố khác nữa mà chúng ta không đo lường được. Điều này đồng nghĩa với việc con số được trưng ra rất cao nhưng sự thật phía sau thì chưa chắc. Muốn phát triển và đi theo livestream nhiều năm thì phải chậm lại, bớt chiêu trò lại.
Cảm ơn Trang Lê vì những chia sẻ!