У Урмаса Пау, переехавшего на Сааремаа, большие планы.
Только в Эстонии: продукция компании с Сааремаа не имеет конкурентов в мире
В деревне Кярла на острове Сааремаа расположена компания Est-Agar – единственный в мире производитель фурцелларана, используемого как в эстонских мармеладах, так и в японских кремах для лица. Компания продает продукцию по всему миру и вообще не имеет конкурентов.
По словам владельца Est-Agar Урмаса Пау, отсутствие конкуренции дает не только возможности, но и проблемы. Все производственные линии он выстраивал с нуля, и это заняло годы.
«Тяжело, но интересно», – оценивает он свой бизнес.
По словам Пау, идея начать такой бизнес пришла ему, когда он сидел с друзьями в бане.
«Думали, чем бы таким можно заняться на Вормси, чтобы это не было рыбалкой», – вспоминает он.
На Вормси не растут красные водоросли, поэтому возникла идея создать ферму по их выращиванию. Однако это было сложным делом, да и получение разрешения на выращивание водорослей отнимало много времени. Так возникла идея, что было бы разумнее купить историческую фабрику по производству фурцелларана на Сааремаа.
До конца 1990-х годов фабрика принадлежала кондитерской фабрике Kalev, которая производила фурцелларан для своего мармелада. Затем владельцем завода стала Saare Kalur AS, пока в 2016 году завод не купила компания Est-Agar.
По мнению Урмаса Пау, сделка была экономически разумным шагом, поскольку завод уже работал. По словам Пау, когда ударили по рукам с Saare Kalur, друзьям нужно было решить, кто из них поедет на Сааремаа. «Все показали на меня и сказали: "Едешь ты". Вот так я переехал с Вормси на Сааремаа», – улыбается Пау.
Est-Agar не похоронил идею создания фермы по выращиванию водорослей. Наоборот, она играет важную роль в больших планах компании на будущее.
«Заявка на получение разрешения на строительство находится на рассмотрении с 2018 года. Эстонская бюрократия – забавная штука», – разводит руками Пау. «Это похоже на строительство морских ветряков», – добавил он.
У Est-Agar нет проблем с сырьем, поскольку красные водоросли, которые можно собирать в Балтийском море, все еще доступны. Вылов водорослей осуществляется по квоте, как и вылов рыбы. В Эстонии квота на Furcellaria lumbricalis составляет 2000 тонн в год. Квоты на вылов имеют три компании: Est-Agar, Tinurek и Vetik. Est-Agar сотрудничает с Tinurek, принадлежащей Тарго Тийдуссалу.
Красные водоросли добывает компания Tinurek.Фото: Tinurek
«Тарго вылавливает водоросли в соответствии с нашей и своей собственной квотой и привозит их нам», – поясняет Пау.
«Мы строим длинные планы. Вот почему нам нужна собственная ферма – тогда никакие квоты не ограничивают количество сырья, которое мы можем получить за один год», – добавил он.
На пляже можно собирать красные водоросли помимо квот. Осенние шторма срывают часть водорослей с морского дна и смывают их на побережье – этот улов не попадает под квоту. Выброшенные на берег водоросли собирают люди, которые также продают улов Est-Agar. На пляже работают около 30 сборщиков.
«Один старик утром берет с собой термос с кофе и бутербродами и идет собирать их на пляж», – рассказывает Пау. По его словам, Est-Agar платит 380 евро за тонну водорослей. Кто-то собирает 500 килограммов в год, кто-то 50 тонн.
Разработка продукта требует времени
Kalev – крупнейший клиент Est-Agar в Эстонии. 80% продукции идет на экспорт: клиенты находятся в США, Индии, Японии, Франции. Главные клиенты – пищевая и косметическая промышленность.
«Косметическая промышленность не так чувствительна к ценам, как пищевая промышленность», – поясняет владелец Est-Agar.
Пау не боится появления конкурентов
«Чтобы начать что-то производить из водорослей и что-то заработать, необходимо вложить несколько миллионов, – сказал Пау. – Мало у кого есть такой ресурс». Пау добавил, что Est-Agar работает на рынке гидроколлоидов, который настолько велик, что если бы производителей фурцелларана было больше, это не помешало бы деятельности Est-Agar.
«На самом деле, конкуренция была бы даже полезна, потому что она также дает клиентам лучшее ощущение надежности поставок», – отметил Пау.
По его мнению, блеск и нищета фурцелларанового бизнеса заключаются в одном: поиск клиентов отнимает много времени, но когда сделка с клиентом, наконец, заключена, сотрудничество завязывается на долгие годы.
«Наш самый быстрый клиент пришел за восемь месяцев, но в среднем этот процесс занимает два года», – сказал Пау.
Он объяснил, что большинство клиентов все еще разрабатывают свою продукцию, и пройдет время, прежде чем начнется ее реальное производство.
«Когда заказчик получает от нас образец, он только приступает к испытаниям. Необходимо провести лабораторные испытания, пробное производство и сотню других вещей», – сказал Пау.
Однако, когда клиент доберется до реального производства и его продукт будет преуспевать, очарование фурцелларанового бизнеса проявится. «Тогда покупателю будет очень сложно уйти от нас, потому что мы – единственный производитель фурцелларана в мире», – сказал Пау.
Пау отметил, что конфеты Kalev можно делать и с желатином вместо фурцелларана, однако это будет «не то».
«Быть может, так было бы даже проще. Но в таком случае конфеты Tiina – уже не конфеты Tiina», – сказал Пау.
Один вызов за другим
Est-Agar только что завершила строительство новой линии, с помощью которой планируется сделать очередной рывок в развитии компании. Однако это было нелегко, говорит Пау.
«Мы отстаем от графика примерно на полтора года», – сказал он, отметив, что компания сталкивалась с одной проблемой за другой.
«Первая пощечина, которую мы получили, – повышение цен на топливо», – отмечает Пау.
В начале 2020 года компания перешла со сланцевого отопления на СПГ. Однако в конце того же года цена на газ подскочила до потолка. «Сейчас мы работаем на сжиженным нефтяном газе, но он в два раза дороже, чем то, к чему мы привыкли раньше», – сказал Пау.
Первое, через что проходят красные водоросли, – это хорошая промывка. Водоросли обладают водопоглощающим эффектом, а это значит, что их также можно использовать, например, в качестве субстрата для выращивания растений, который помогает удерживать влагу.Фото: Лийз Трейманн
Est-Agar также не остался в стороне от пандемии короны. Новая линия завода была разработана совместно с французами. «Они не могли добраться сюда, а мы не могли добраться туда», – вспоминает Пау. Потом судно перевернулось в Суэцком канале, и весь морской транспорт встал. В то же время Est-Agar ждала необходимые прессы для линии из США. «Прессы застряли в Карибском море на 4-5 месяцев, ища способ пересечь океан», – говорит Пау.
Развитие заводской линии также оказалось непростой задачей. Поскольку фурцелларан из красных водорослей больше нигде не производится, готовых технологий нет. «Вся деятельность по развитию осуществляется на Сааремаа», – говорит Пау.
Также трудно найти инженеров с необходимыми навыками, которых в Эстонии не так уж и много. Пау сказал, что Эстония обладает первоклассными знаниями о водорослях, но когда нужно начать производить что-то из водорослей, появляются проблемы.
«Когда в игру вступают насосы и шланги, компетенции в Эстонии заканчиваются, – поясняет Пау. – Ученый проводит эксперименты в лаборатории и говорит, что можно сделать так-то и так-то. А затем приезжает инженер из Дании и говорит: "Извините, но в реальной жизни так делать нельзя"».
В Est-Agar фурцелларан производится в виде хлопьев и порошка. Из водорослей также выделяется натуральный краситель. На заводе имеется лаборатория, где постоянно тестируются новые варианты применения.Фото: Лийз Трейманн
Остатки для поля и для горшков
Est-Agar полностью использует водоросли, поэтому компания не образует отходов. Остатки производства будут использоваться в качестве удобрения для ферм, но планируется также начать производство горшков для выращивания растений, что уменьшит количество пластиковых горшков, попадающих в биологические отходы.
Горшки для выращивания растений разработаны компанией Seaweesh OÜ. Мажоритарным акционером компании является Керли Сарап, миноритарным акционером – Est-Agar.
Керли Сарап, имеющая опыт работы в сфере финансовых технологий, рассказала, что вначале у нее возникла идея начать производить биоразлагаемую посуду из водорослей. Как-то утром она случайно посмотрела передачу Maahommik и услышала, как в Эстонии неправильно обращаются с горшками с травами. Люди не удосуживаются вытащить растения из горшка, и поэтому груды пластика оказываются среди биоотходов. «Я подумала, что, быть может, ситуацию можно улучшить», – сказала Сарап.
Контакты Est-Agar Сарап получила от своего отца, который познакомился с Урмасом Пау на сельскохозяйственной конференции. Так была основана компания Seaweesh.
Затем нужно было написать проект и найти партнеров по сотрудничеству, которым были бы интересны горшки для выращивания растений из водорослей. Ими стали Grünefee и Hansaherb.
Холодность ученых
«Путь был тернистым», – говорит Сарап. Самой большой проблемой был поиск компетентности. Если нет компетентной команды, очень сложно вообще понять, что и как делать с материалом. Больше всего нужны были химики и инженеры. По словам Сарап, с августа у нее хорошая команда, но чтобы ее собрать, потребовалось время.
«Очень трудно наладить контакт с учеными. Ты говоришь: "У меня есть идея, давай поработаем", и получаешь ответ, что это круто, и через два года у него будет свободное время», – рассказывает Сарап. По ее словам, первоочередная задача исследователей по-прежнему заключается в том, чтобы читать лекции и проводить исследования, а сотрудничество с предпринимателями находится у них на третьем месте
По словам Сарап, сейчас у нее хорошо налажено сотрудничество с научным сотрудником Института химии Тартуского университета Сиймом Салмаром, который очень хочет делать крутые проекты с компаниями.
«Суперчеловек», – хвалит его Сарап.
Урмас Пау также подтвердил, что в Эстонии сложно найти ученых, которые хотели бы сотрудничать с компаниями. Он отметил, что государство начало поддерживать сотрудничество бизнеса и науки, но забыло поинтересоваться у университетов, заинтересованы ли они вообще в сотрудничестве с компаниями.
Он рассказал, что как-то встретил молодого ученого, который спросил его, с чего это он должен работать с компанией, если он может получить большую сумму денег от исследовательского агентства и будет изучать именно то, чем он хочет заниматься без обязательства, чтобы его исследования дали конкретный результат. «Компании же требуют результата», – сказал Пау.
По словам Пау, финансирование исследований в Эстонии уже 15-20 лет идет в таком темпе, и сейчас этот тренд трудно повернуть вспять. «Это очень большая проблема», – сказал он.
Урмас Пау показывает рисунок, на котором отражены все этапы, связанные со сферой деятельности Est-Agar.Фото: Liis Treimann
Ловля водорослей как заготовка сена
Чтобы фурцелларан из красных водорослей вошел в состав мармелада и крема для лица, их сначала нужно поймать в море. Тарго Тийдуссалу (владелец Tinurek OÜ) – единственный человек в Эстонии, кто вместе со своей командой выполняет эту работу.
Впервые Тийдуссалу отправился в море ловить водоросли в 1998 году. По его словам, ловлей водорослей он занялся случайно. «Раньше я путешествовал по морю на торговых судах. Но потом женился на жительнице Сааремаа и был вынужден туда приехать, – вспоминает он. – А на Муху я встретил двоюродного дядю, который сказал: слушай, ты же морское дело знаешь, попробуй!»
Мужчины, которые раньше ловили водоросли для сааремааской фурцелларановой фабрики, состарились и хотели передать бразды правления. «Потом я купил у них суда, и все пошло», – рассказал Тийдуссалу, который, помимо сбора водорослей, занимается еще и рыбной ловлей.
«Вначале было трудно, но со временем пришли умения и навыки», – отметил он.
Тийдуссалу продолжал ловить водоросли для завода, даже когда у него сменился владелец. Урмас Пау сказал, что скрестил пальцы, чтобы Тийдуссалу не заскучал и не повесил бутсы на гвоздь.
«Найти этих ловцов непросто», – поясняет он.
Тийдуссалу сравнивает ловлю водорослей с сенокосом: сначала водоросли нужно собрать, затем высушить на поле, а затем раскатать. В идеале работа должна быть завершена к середине лета.
«После Ивановой ночи начинает выпадать утренняя роса, и сушить становится сложнее», – делится он. Начинать ловить рыбу можно примерно в середине апреля. «До этого море замерзло, руки тоже мерзнут», – говорит Тийдуссалу.
Водоросли, собранные в заливе Кассари, необходимо разложить на поле для просушки.Фото: Tinurek
Однако, по словам Тийдуссалу, заготовка водорослей – немного более тонкое искусство, чем заготовка сена, а именно, их нужно постоянно перекладывать, чтобы водоросли не стали слишком сухими. Слишком сухие водоросли становятся рассыпчатыми, и их невозможно свернуть.
«Как кофейная гуща, она исчезает в поле, и ее больше не найти», – сказал Тийдуссалу. В этом случае от собранных водорослей выигрывает только само поле, которое получает из водорослей хорошую дозу удобрений.
После Ивановой ночи начинается оживленная ловля камбалы. По словам Тийдуссалу, ловить полезно и то, и другое – и водоросли, и рыбу. Стабильность говорит в пользу ловли морских водорослей. Весной Тийдуссалу согласует объем с Est-Agar, и работа будет завершена. Хотя на рыбе можно хорошо заработать, но никогда нельзя быть уверенным в улове.
«Все может пойти очень хорошо или очень плохо. Это зависит от рыбы», – сказал Тийдусалу.
Конкурент на горизонте: на рынок выходит стартап-компания Vetik
Стартап Vetik OÜ также имеет квоту на сбор красных водорослей в заливе Кассари. Компания еще не вышла на производство и поэтому пока не ловит водоросли, но, по словам Танеля Ильмярва, одного из руководителей компании, все идет по плану.
Целью стартапа, основанного в 2017 году, является поиск новых применений красных водорослей. Ильмярв сообщил, что Vetik сотрудничает с большинством университетов Эстонии, а также реализует два проекта Европейского Союза. Цель одного проекта – найти логичные решения для компонентов красных водорослей, а второго – выйти на рынок с биостимуляторами, способствующими росту растений.
По словам Ильмярва, в настоящее время компания ищет инвесторов. «Надо начать работу над опытным производством. В лаборатории все работает, теперь нам нужно провести полевые испытания, чтобы увидеть, как наши прототипы работают в реальной среде», – сказал Ильмярв. Однако для этого необходимо привлечь деньги.
«Деньги – это постоянная проблема. Но чем меньше денег, тем меньше мы можем делать глупостей», – сказал Ильмярв. Он добавил, что они конкурируют с Est-Agar за одно сырье, но не хотят производить одну и ту же продукцию. Ильмярв осознал, что когда-нибудь количество красных водорослей, растущих в заливе Кассари, может стать ограниченным, поэтому Vetik также планирует в какой-то момент создать собственную ферму по выращиванию водорослей.
Кристьян Раху: будем надеяться на лучшее и оказывать финансовую поддержку
Одним из владельцев компании Est-Agar является Кристьян Раху.
«Мир должен стать зеленее и голубее», – объяснил Раху, почему он занялся бизнесом по производству фурцелларана. Он добавил, что красные морские водоросли – это уникальное сырье, которое используется уже 60 лет, и модернизация бизнеса того стоит.
Раху отметил, что для него также немаловажным фактором является то, что Est-Agar работает на Сааремаа, где у Раху свои корни. «На Сааремаа не так много промышленности, то, что есть, надо сохранить», – сказал он.
Раху, занявший 10-е место в последнем ТОПе богатых людей, признал, что до сих пор Est-Agar требует больших вложений.
«Тем временем началась война. Est-Agar десятилетиями ориентировался на российский рынок, теперь нам предстоит найти новых клиентов с Запада», – пояснил Раху. Однако адаптация бизнеса требует времени и терпения. «Наверное, мы сможем это сделать, местная команда активно над этим работает. Мы держим за них кулаки и поддерживаем их финансово», – сказал Раху.
Основными владельцами Est-Agar (суммарная доля через различные компании) являются Прийт Койт (35,73%), Кристьян Раху (34,11%), Март Мере (16,52%) и Урмас Пау (13,51%).
Что такое фурцелларан?
Фурцелларан – вещество, выделенное из красной водоросли Furcellaria lumbricalis, или агарика. Красные водоросли особенно хорошо растут в заливе Кассари между Хийумаа и Сааремаа, но их можно встретить и в других местах на побережье Балтийского моря. Фурцелларан широко используется, например, в косметической, фармацевтической и пищевой промышленности.
Источники: Est-Agar, Морской институт.
Хотите всегда быть в курсе, что пишут ДВ на эту тему? Используйте Мой ДВ, выбирайте ключевые слова и получайте персональные оповещения!