В прошлой статье мы разобрали почему возникают проблемы с ценообразованием бухгалтерских услуг и как определить, что ценообразование является ключевой точкой роста вашей бухгалтерской компании. Теперь нам предстоит определить потенциал повышения стоимости бухгалтерских услуг или, другими словами:
Сколько недозарабатывает ваша бухгалтерская компания
Как же быстро понять правильный ли уровень цен установлен вашей компанией? Достойную ли оплату ваша компания получает от клиентов за проделанную работу?
Подходов к ценообразованию бухгалтерских услуг очень много. У каждого подхода есть свои преимущества и недостатки. На рынке не существует идеальной модели ценообразования, с которой каждому из вас можно было бы сравнить свою модель.
Но, я считаю, что каждый из вас достаточно легко может посчитать один показатель, который будет являться надежным ориентиром в вопросе ценообразования.
В качестве такого ориентира для определения адекватного уровня ценовой политики я предлагаю использовать долю расходов на оплату труда исполнителей в общей выручке компании.
Дело в том, что выручка любого бизнеса определяется объемом ценности (добавленной стоимости), которую она создает. В бухгалтерском бизнесе (сфера услуг) объем создаваемой ценности напрямую связан с расходами на ФОТ исполнителей, т.е. тех сотрудников, кто непосредственно исполняет обязательства перед клиентом (главные бухгалтера, помощники, бухгалтера по расчету зп, кадровики).
Важно, чтобы доля затрат на ФОТ исполнителей не превышал определенный уровень по компании, ведь кроме затрат на ФОТ исполнителей существуют и другие виды расходов, а также прибыль собственника компании.
Зная этот уровень можно определить цену бухгалтерского обслуживания таким образом, чтобы она позволила покрыть все расходы и заработать необходимую норму прибыли.
Вы все наверно уже хотите услышать тот самый целевой уровень процента затрат на ФОТ исполнителей в выручке?
По моим опыту и расчетам я могу дать следующие ориентиры по этому показателю:
В идеальной картине доля расходов на ФОТ исполнителей должна составлять 20–25% (согласование таких цен позволит покрыть все затраты, организовать организационную структуру компании и заработать достойную прибыль, но достичь такого показателя в целом по всей компании весьма непросто).
Оптимальным соотношением ФОТ исполнителей к выручке будет 26–30%.
При оптимизации ряда издержек можно считать неплохим показатель в 31– 35% от выручки на ФОТ исполнителей.
При доле ФОТ исполнителей в выручке в диапазоне от 36 до 40% уже могут возникать определенные финансовые трудности.
Если доля ФОТ исполнителей в выручке более 40%, то это означает, что в модели ценообразования есть существенные недочеты. Одновременно с этим это означает, что ценообразование — является ключевой точкой роста вашего бизнеса и прибыли.
Понимаю, что у вас может возникнуть вопрос о том откуда взялись такие цифры.
Обзор алгоритма расчета данного показателя в рамках текущей статьи займет немало времени, поэтому сейчас мы не будем останавливаться на этом подробно.
Но я подготовил для Вас отдельную статью с подробным расчетом этого показателя.
Эта статья доступна по ссылке.
Я предлагаю вам выполнить одно простое упражнение, которое позволит вам быстро понять есть ли в вашей компании проблема с ценообразованием и если она есть, то насколько она велика и сколько недозарабатывает ваш бизнес.
Задание: посчитайте каждый по своей компании долю ФОТ исполнителей к выручке компании. Для точности расчетов проведите расчет на периоде в 1 календарный год.
При расчете ФОТ исполнителей учитывайте деньги, выплаченные на руки исполнителям без учета налогов. Не учитывайте премии за выполнение контрольных, управленческих, административных функций.
Если вы осознаете, что зарплаты у определенных исполнителей занижены относительно рынка — добавьте к фактическому ФОТ разницу между рыночным уровнем зарплат и уровнем зарплат в Вашем коллективе. Сопоставьте показатели своей компании с рассчитанной нормой.
Если ваш показатель выше 35% — оцените недополученную выручку, разделив ФОТ исполнителей на нормативный показатель доли ФОТ исполнителей в выручке.
Для расчета нескольких вариантов заполните следующую таблицу:
Нормативная доля ФОТ | Целевая выручка (ФОТ исполнителей/Нормативную долю ФОТ) | Отклонение от текущей выручки (целевая выручка-Текущая выручка) | % отклонения от текущей выручки ((Целевая выручка/Текущая выручка-1)*100%) |
0,35 | |||
0,3 | |||
0,25 |
Заполнив эту таблицу, вы увидите потенциал повышения выручки вашей компании. Если степень отклонения существенная — придется проделать серьезную работу, но это того стоит. Ваши усилия точно окупятся 😉
Кстати, часть работы по проведению расчетов стоимости на основе своей модели ценообразования вы можете доверить нашему сервису — buhdelo.com. Система автоматически соберет статистику об объемах документооборота и сотрудников по клиентам и выполнит расчеты стоимости по заданной вами методике расчета. Также в сервисе вы сможете сформировать отчеты для демонстрации клиенту степени изменения документооборота и численности персонала.
В следующей части поговорим о том, как подготовиться к повышению цен по клиентам и насколько сильно возможно поднимать стоимость бухгалтерских услуг.
Запишитесь на индивидуальную онлайн-презентацию функционала сервиса Бухгалтерское Дело
Расскажем как автоматизировать процессы управления применительно к Вашей бухгалтерской компании
Реклама: ООО «Бухгалтерское Дело», ИНН: 5262350361, erid: LjN8K89dX