Случается это по разным причинам: ошиблись в расчете на стадии заключения договора, существенно вырос объем документооборота или численность сотрудников, появились сложные виды сделок, обесценились деньги вследствие инфляции. Эти, и много других факторов могут привести к такой ситуации.
Такое может случиться по конкретным клиентам или в целом по всей компании.
Чтобы устранить это — необходимо определить справедливую цену бухгалтерских услуг и провести согласование новых условий с клиентом. Если повышение несущественное и по одному-двум клиентам — сложностей с этим, как правило, не возникает.
Но если повышение существенное, либо нужно осуществить изменение по большей части клиентов — понадобится время, упорство и лайфхаки от практиков, которые вы сможете найти в рамках нашей серии статей на тему «Как повысить стоимость бухгалтерских услуг».
В этом материале я хочу поделиться с вами собственным опытом организации работы по повышению стоимости бухгалтерских услуг. Постараюсь дать как можно больше конкретики, без воды и не продавая никаких «курсов для бухгалтерских компаний».
Немного о себе. В 2010 году я основал бухгалтерскую компанию, которая на текущий момент имеет штат из 30 сотрудников. За 13 лет мы неоднократно прибегали к пересмотру стоимости по клиентам, как в индивидуальном порядке, так и в целом по всем клиентам на бухгалтерском обслуживании. Как организовать этот процесс, чтобы достичь максимального повышения цен с минимальными потерями клиентов я расскажу далее.
Также, я являюсь основателем и руководителем сервиса для управления бухгалтерской компанией — «Бухгалтерское Дело», в котором мы уделяем особое внимание автоматизации процессов расчета стоимости и биллинга бухгалтерских услуг. Наш сервис доступен по ссылке: buhdelo.com.
Этой статьей я запускаю серию, состоящую из нескольких частей:
Часть 1: Ценообразование как ключевая точка роста бухгалтерского бизнеса;
Часть 2: Сколько недозарабатывает Ваша бухгалтерская компания?
Часть 3: Как подготовиться к повышению цен;
Часть 4: Аргументы для повышения стоимости бухгалтерского обслуживания;
Часть 5: Сравнение Вашего предложения с альтернативными вариантами организации бухгалтерии клиентом или почему Ваше предложение самое выгодное?
Часть 6: Формат и очередность проведения переговоров о повышении стоимости бухгалтерского обслуживания;
Часть 7: Как должна выглядеть система работы с ценообразованием в бухгалтерской компании?
Перейдем к сути.
Для начала разберемся в том, как определить является ли вопрос ценообразования ключевой точкой роста вашей бухгалтерской компании.
Бухгалтерское дело
Онлайн-сервис для легкого управления бухгалтерской фирмой
Ценообразование как точка роста бизнеса и прибыли
Целью любой предпринимательской деятельности является получение прибыли. Бизнес в сфере аутсорсинга бухгалтерского учета не исключение. Вы, как собственники бухгалтерского бизнеса, вероятно периодически находитесь в поиске точек роста прибыли за счет роста эффективности и масштабов вашего бизнеса.
Сталкиваясь с большим количеством бухгалтерских компаний, я вижу множество векторов развития, которые для себя выбирают разные компании.
Кто-то находится в поиске эффективной стратегии поиска новых клиентов, кто-то хочет настроить работу с задачами или внедрить систему контроля качества, другие — автоматизировать и систематизировать коммуникации. Перечень можно продолжать достаточно долго. И для многих выбранная задача действительно является самой важной в данный момент времени.
Однако, не редко я вижу ситуации, когда компания пытается развивать ту область работы компании, которая не является главным ограничением их бизнеса. В итоге получается закономерный результат — компания не достигает существенных темпов развития, а порой и вовсе стоит на месте.
Дело в том, что в каждый момент времени существует один фактор, который сильнее всего сдерживает развитие компании. У этого звена самая низкая пропускная способность, в то время как остальные элементы системы способны выдержать большую нагрузку. Такой фактор называют «узким местом», «бутылочным горлышком».
С первого взгляда может показаться, что все довольно просто: хочешь, чтобы компания выросла — развивай маркетинг и продажи. Но не всегда проблема в этом. Может сложиться ситуация, когда привлечение новых клиентов только усугубит состояние дел в компании.
Если у компании достаточно клиентов, но не хватает специалистов для исполнения обязательств — вероятно следует развивать найм.
Если у компании проблемы с качеством исполнения обязательств — возможно следует уделить время процессам обучения или контроля (но бывают и другие причины).
Но на собственном опыте и на опыте знакомых бухгалтерских компаний часто вижу ситуацию, когда «узким местом» является не самый очевидный элемент системы — ценообразование бухгалтерских услуг. Как же понять, что именно в этом месте стоит приложить основные усилия?
Проблемы в этом звене могут проявляться по разному:
Руководитель не может выйти из операционки т.к. зарабатываемых денег недостаточно, чтобы собственник на все функции, связанные с исполнением обязательств нанял сотрудников;
Страдает качество исполнения обязательств т.к. собственник не имеет достаточного бюджета на найм квалифицированных сотрудников, поэтому приходится нанимать на з/п ниже рынка и мириться с недостаточной компетенцией сотрудников. Как следствие — нанимаются некомпетентные сотрудники, которые совершают ошибки на каждом шагу. К сожалению, усилением контроля такая проблема не решается. Другое возможное следствие — существенное увеличение срока закрытия вакансии.
Текучка сотрудников, причиной которой может быть либо недостаточная заработная плата, либо запредельная нагрузка на сотрудников, либо избыточное усиление контроля в попытках улучшить качество услуг.
Собственник вынужден нести дополнительные риски, нарушая законодательство оптимизацией налогов (уплата зарплат в конверте и др.) или устанавливая нелегальное ПО.
Отсутствие средств на продажи и маркетинг, т.е. привлечение новых клиентов.
Часто собственники посвящают всю свою энергию и внимание на «тушение пожаров» в компании: замена сотрудников, разрешение претензий клиентов. Но ни одно из предпринимаемых действий по улучшению ситуации не приносит существенных улучшений, или напротив усугубляет ситуацию:
Для решения проблемы нужно выбрать правильный метод. Выбор ошибочных методов приведет к еще большим проблемам:
Усиление контроля – приведет к выгоранию коллектива и текучке кадров;
Попытка наращивать продажи в такой ситуации вовсе вредна, т.к. создаст запредельную нагрузку на сотрудников или собственника, что приведет к снижению качества, недовольству клиентов.
Если не устранить первопричину всех бед, проблемы продолжат накапливаться как снежный ком.
Почему возникают проблемы с ценообразованием бухгалтерских услуг
*если все мы очень хорошо умеем считать.. 😉
Тому есть несколько причин:
1. Владельцы бухгалтерских компаний в большинстве своем являются компетентными бухгалтерами, либо людьми с развитым аналитическим мышлением. Более того, профессия бухгалтера развивает такие качества, как перфекционизм, рациональность и внимание к деталям.
Это сильная сторона бухгалтеров, которая позволяет достигать высокого качества оказываемых услуг. Но в то же время в погоне за качеством мы порой забываем про деньги и прибыль.
2. Согласование достойной оплаты требует высоких коммуникативных навыков для ведения переговоров с клиентами, выхода из зоны комфорта, ведь зачастую коммуникативные навыки — не самая сильная сторона эксперта в бухгалтерии и финансах.
Испытывая стресс от какой-либо деятельности, любой человек подсознательно старается избегать этого действия, либо снижать уровень стресса упрощая себе задачу, например пойдя на ценовые уступки контрагенту. Более того наши клиенты такие же предприниматели, и зачастую имеют намного больший опыт в ведении переговоров.
3. Высокие темпы инфляции постоянно обесценивают наш доход. Нужно систематично проводить работу по переоценке стоимости услуг как минимум на величину инфляции. Пересматривать нужно как фиксированные ставки, так и прайс-листы. Не реже одного раза в год абсолютно по всем клиентам!
4. Постоянное изменение налогового и бухгалтерского законодательства в целях совершенствования налогового администрирования увеличивают трудоемкость бухгалтерских услуг.
Наверно все вы заметили интересную закономерность: любая законодательная инициатива по улучшению налогового администрирования повышает нагрузку на бухгалтера.
Все больше и больше данных нужно предоставлять в гос. органы, все больше и больше контрольных соотношений проверяют государственные органы в рамках камеральных проверок. Все больше ограничений появляется в методах ведения учета. Трудозатраты исполнителей растут.
При сохранении стоимости после каждого ужесточения правил ведения учета вы теряете часть своего дохода
5. Постоянное изменение масштабов деятельности клиентов. В большинстве своем бизнесы клиентов развиваются с течением времени. Кто-то медленнее, кто-то быстрее. Меняется объем документооборота и штатная численность сотрудников. Рост клиентов забирает все больше ваших трудовых ресурсов. Сохранение стоимости на одном уровне также означает потерю части дохода.
Чтобы уследить за всеми этими изменениями, сделать необходимые расчеты и провести переговоры требуется немало времени и сил. Чтобы поддерживать финансовое здоровье компании должен существовать постоянный процесс переоценки финансовых условий работы с клиентами.
Организовать такой процесс постоянной оценки стоимости бухгалтерских услуг с минимальными трудозатратами вы можете с помощью сервиса Бухгалтерское Дело, разработанного нами специально для бухгалтерских компаний.
С его помощью Вы сможете автоматизировать процессы учета рабочего времени, сбора статистики по документам и сотрудникам из учетных баз клиентов, расчета стоимости бухгалтерских услуг по любой модели ценообразования, а также процессы выставления актов, счетов и их оплаты.
Для новых пользователей доступен бесплатный тестовый период в 14 дней, а наши менеджеры помогут внести необходимые настройки и подготовить сервис к работе с учетом особенностей работы вашей компании. Более подробная информация о сервисе на сайте buhdelo.com.
В следующей части мы рассчитаем потенциал повышения стоимости бухгалтерского обслуживания или, другими словами, сколько недозарабатывает ваша бухгалтерская компания.
Бухгалтерское дело
Онлайн-сервис для легкого управления бухгалтерской фирмой
Реклама: ООО «Бухгалтерское Дело», ИНН: 5262350361, erid: LjN8K6NWp