В рамках предыдущей статьи мы поговорили о том, какие аргументы использовать для согласования повышения стоимости, а также рассмотрели важные аспекты психологии принятия решений клиентом. Теперь нам предстоит сравнить альтернативные варианты организации бухгалтерии клиентом и какие аргументы использовать, чтобы убедить клиента продолжить работу с вами по новым ценам. Эти аргументы будут вам также полезны для согласования выгодных условий с новыми клиентами.
Сравнение с альтернативными вариантами
С какими альтернативными вариантами организации ведения учета может сравнивать клиент?
Найм собственного бухгалтера в штат организации;
Выбор другой аутсорсинговой организации;
Найм фрилансера.
В зависимости от ситуации необходимо использовать свой набор аргументов для того, чтобы убедить клиента в том, что продолжение работы с вами является оптимальным решением (по совокупности критериев ценность/риски/стоимость).
Рассмотрим каждый сценарий подробнее.
1. Клиент рассматривает в качестве альтернативы найм штатного главного бухгалтера
Предприниматели рассматривают найм собственного бухгалтера в штат в случаях, когда новая цена приблизилась к представлениям клиента о заработной плате главного бухгалтера или превысила ее. Замечу, не к среднерыночной зарплате бухгалтера, а именно к представлениям клиента об уровне зарплаты бухгалтера.
Для того, чтобы показать клиенту ваши преимущества донесите до него следующие смыслы:
Оцените объем нагрузки по ведению учета клиента в штатных единицах.
Возможно, для полноценной замены аутсорсинговой компании потребуется найм не одного, а двух или более специалистов.
Если учет в аутсорсинговой компании разделен на несколько участков и соответственно специалистов, посчитайте долю затрат времени по каждому из них и сложите. Долю затрат времени, для примера, можно посчитать разделив сумму премии за клиента на среднюю зарплату этого специалиста. Если вы выяснили, что для ведения учета потребуется более одного человека— обязательно донесите это до клиента.
Оцените диапазон возможных затрат клиента на найм собственных бухгалтеров с учетом рыночного уровня заработных плат (можно подкрепить свои слова скриншотами с сайта hh.ru), суммы налогов с ФОТ, расходов на приобретение справочно-правовой системы, доступа к системам ЭДО, аренду 1С и накладные расходы (канцтовары). Если посчитанная сумма расходов превышает стоимость вашего предложения — отлично, используйте это как дополнительный аргумент
Сравните ценности, которые даете вы (аутсорсинг) и штатный бухгалтер по следующим параметрам:
Гарантия результата. Если хорошенько задуматься о главной добавленной стоимости услуг аутсорсинга, то ее можно сформулировать этими двумя словами: «гарантия результата». За полученные по договору деньги аутсорсинговая компания, по сути, принимает на себя обязательства выполнить работы по ведению учета качественно и в срок. Если штатный бухгалтер может получить деньги за 1 или несколько месяцев работы и ничего не сделать в итоге — это проблемы клиента, он вряд ли что-то сможет с нее взыскать за несделанную работу. Если вдруг бухгалтер аутсорсинговой компании не сделал работу или сделал частично/с ошибками — то это ответственность аутсорсера и он за свой счет должен предпринять все действия по приведению учета в порядок. Более того, руководство аутсорсера выступает гарантом того, что учет сделан правильно (в случаях если периодически проводятся внутренний аудит ведения учета). В случае со штатным бухгалтером никто из сотрудников компании не сможет оценить качество его работы. Единственный вариант проверки качества — найм стороннего аудитора, что тоже требует дополнительных затрат.
Защита от штрафов. Аутсорсер несет ответственность за штрафы/пени со стороны государственных органов полученные по его вине. Суммы порой могут быть существенными. В случае допущения ошибки штатным бухгалтером с него будет весьма трудно взыскать эти суммы, т.к. максимум можно удерживать 20% от суммы официальной зарплаты.
Управленческая нагрузка по управлению бухгалтерией на аутсорсере, а не на руководителе. Задачи по найму, обучению, замене на период отпуска/больничного, мотивация бухгалтеров лежит на аутсорсере. Руководитель не вникает в эти задачи и занимается своими делами. В случае со штатным бухгалтером внезапное увольнение или болезнь бухгалтера, особенно в отчетный период вероятно сильно отвлечет руководителя от «зарабатывания денег». А при найме бухгалтера в штат скорее всего никто из сотрудников компании клиента не сможет качественно оценить компетенции бухгалтера, что существенно повышает вероятность найма сотрудника не готового к такой работе.
Если ваш клиент ведет успешную деятельность — стоимость его времени, затраченного на вопросы управления отделом бухгалтерии, будет существенно выше, чем наценка аутсорсера за организацию этой работы.
Это основные ценности аутсорсинга по сравнению со штатным бухгалтером.
При необходимости можете использовать и дополнительные аргументы:
При росте компании клиента расходы на аутсорсинг растут плавно, а расходы на штатных сотрудников — не меньше, чем на величину оклада нового сотрудника бухгалтерии. Т.е. для увеличения производительности бухгалтерии в штате необходимо увеличить расходы как минимум на величину зарплаты дополнительного бухгалтера с учетом налогов с ФОТ, хотя его нагрузка в первое время может составлять 30–50%. В случае с аутсорсингом такой рост происходит плавно, по мере изменения количественных показателей деятельности компании.
При резком спаде деятельности можно снизить суммы оплат за бухгалтерию. Урезать зарплату бухгалтера, который работает на основном месте работы будет весьма проблематично.
Аутсорсер предоставляет замену бухгалтера на период его болезни или отпуска. В случае со штатным бухгалтером компания терпеливо ждет возвращения бухгалтера, оставшись со своими проблемами один на один.
Приведя все вышеперечисленные выводы сделайте для клиента вывод о том, что для того, чтобы гарантировать качественный результат клиенту аутсорсер должен обеспечивать подбор, найм, обучение, замены, контроль работы сотрудников, а это не может стоить дешевле, чем расходы на штатного бухгалтера.
Именно гарантия результата является главной добавленной ценностью услуг аутсорсинга и это нельзя сопоставлять с работой штатного бухгалтера.
На стороне варианта найма штатного бухгалтера играют следующие аргументы:
Возможность передать штатному бухгалтеру работу, связанную с учетом от других специалистов (например, если менеджеры выписывают реализации и акты сверки и т.д.);
Возможность передать штатному бухгалтеру, иные задачи (функции финансового менеджера/директора/ офис менеджера и пр.).
Говорить самим об этом клиенту не стоит, но при оценке альтернативной стоимости клиента учитывайте этот фактор.
2. Сравнение с другой аутсорсинговой организацией
В случае, если клиент станет склоняться к выбору другой аутсорсинговой организации из-за низкой цены, обратите внимание клиента на то, что низкая цена может означать низкое качество оказания услуг. Возможно, другая компания экономит на зарплате, нанимая некомпетентных специалистов, либо перегружает компетентных сотрудников до запредельных нагрузок.
В первом случае придется мириться с постоянными ошибками, во-втором с отсутствием внимания со стороны бухгалтера и выполнению задач в самые последние дни сроков. В обоих случаях вероятна текучка кадров и постоянные смены бухгалтеров.
Расскажите клиенту о том, что в вашей компании существуют процессы отбора, обучения бухгалтеров и проверки качества их работы. И при цене ниже вашей нереально обеспечить наличие этих процессов. Какого-то важного элемента будет нехватать.
Приведите аналогию с товаром повседневного спроса, когда экономия производителя на материалах ведет к резкому снижению качества продукции.
Если вы открыто общаетесь с клиентом об альтернативных предложениях других аутсорсинговых компаний, узнайте с какими компаниями сравнивает вас клиент. Дайте оценку таким компаниям, опираясь на данные из открытых источников:
Отзывы в Яндексе/других ресурсах (например, некоторые федеральные аутсорсинговые компании дают весьма низкие цены и работают по принципу конвейера, вследствие чего качество услуг сильно страдает. Признаки этого всегда можно найти в отзывах об этой компании, ведь с негативом люди чаще пишут отзывы чем с благодарностью).
Обороты компании/численность сотрудников — если ваш конкурент- юридическое лицо — найдите информацию о его выручке/численности сотрудников в системах СБИС/Контур и других. Если данная компания имеет малое число сотрудников и существенно меньшую выручку по сравнению с вами — используйте этот аргумент. Здесь будьте аккуратны с выводами. Нельзя однозначно утверждать о наличии проблем в компании по ее невысоким показателям, но в отдельных случаях невысокая выручка может говорить о следующих недостатках:
Низкое качество работы — клиенты не задерживаются в такой компании надолго, из- за текучки клиентов компания не может нарастить выручку;
Вследствие низкого качества клиенты не рекомендуют компанию-аутсорсера своим знакомым предпринимателям, а ведь «сарафанное радио» является одним из основных источников новых клиентов в аутсорсинге. Отсутствие сарафанного радио также приводит к низким темпам роста компании (или отсутствию роста);
Отсутствует процесс контроля качества — в малых компаниях, как правило ресурсы сильно ограничены, часто компании работают по низким ценам и не могут выделить достаточного количества ресурсов (времени и/или денег) на процесс контроля качества выполненной работы.
3. Сравнение с бухгалтером на фрилансе
Аргументы в пользу аутсорсинговой компании:
Никто не сможет оценить степень компетенции бухгалтера. Не всегда бухгалтера, умеющие хорошо продавать себя, хорошо делают свою работу.
Никто не сможет контролировать качество работы фрилансера.
Отсутствие замены на периоды отпуска/болезней.
Ширина знаний одного отдельно взятого человека почти всегда меньше, чем ширина знаний всей команды аутсорсинговой компании.
Наличие в штате аутсорсинговой компании специалистов смежных отраслей: юристы, программисты и тд., что позволит решить больший спектр вопросов клиента по принципу одного окна.
В следующей части рассмотрим в какой форме лучше всего сообщить клиенту о повышении цен, в какой очередности проводить переговоры, а также как не бояться потерять клиента.
Запишитесь на индивидуальную онлайн–презентацию функционала сервиса Бухгалтерское Дело
Расскажем как автоматизировать процессы управления применительно к вашей бухгалтерской компании
Реклама: ООО «Бухгалтерское Дело», ИНН: 5262350361, erid: LjN8KaYED