Представьте ситуацию: вы видите в рекламе машину своей мечты - нужных размеров, красивого цвета, с мощным двигателем, качественной и богатой отделкой и по цене, которая не кусается. Вы отправляетесь в автосалон, чтобы заказать ее, но оказывается, что тот автомобиль, который вы хотите, намного дороже. Почему так?
Почему реальная цена автомобиля отличается от обещанной в рекламе?
Лучшая версия - как минимум на треть дороже
Да, конечно, вы уже знаете, что цена, указанная в рекламе, зачастую относится к базовой модели с самым слабым двигателем и минимальным оснащением. Проведя простое исследование рынка, можно обнаружить, что наценка начинается с двух-трех тысяч евро и увеличивается до 30 процентов от базовой стоимости, а в худших случаях - почти до половины.
"Цены устанавливаются в соответствии с политикой каждого производителя, а также стратегическими целями. Например, на южнокорейский автомобиль можно поставить любое дополнительное оборудование, и это не окажет сейсмического влияния на итоговую цифру. Однако модель другого производителя будет совершенно голой, и большинство предметов повседневного комфорта придется докупать. Еще один производитель предложит несколько уровней комплектации с соответствующим распределением дополнительных предметов. Можно сказать, что на рынке есть три маркетинговых направления, и производители играют с ними согласно своему видению", - говорит руководитель предприятия autoDNA Агрис Дулевичс.
Автопроизводители идут разными путями
Чаще всего используются два подхода к ценообразованию. Первый предусматривает несколько уровней оснащения. Это характерно для японских и южнокорейских компаний, к такому подходу постепенно движется и Renault. Это означает - чем больше уровней комплектации, тем больше строк в прайс-листе. Самая дешевая версия имеет самое скромное оснащение, чуть более дорогая - большинство популярного оборудования, а затем идет самая хорошо оснащенная, дорогая и роскошная версия. Ориентироваться в этом прайс-листе довольно просто.
Европейцы, в основном немцы, практикуют несколько иную политику: они указывают цену на самую базовую версию, и все элементы комфорта приходится покупать дополнительно. Есть и третий подход: автомобиль продается с максимальной комплектацией, оставляя выбор только в пользу панорамного стеклянного люка или более крупных дисков. Однако это характерно только для отдельных моделей.
Есть и такие бренды, которые успешно сочетают все упомянутые подходы, например, Mazda. Модель CX-60 предлагает несколько уровней отделки, при этом основной упор делается на персонализацию и дизайн. Этот японский производитель включает в стандартную комплектацию всех версий большинство элементов комфорта: подогрев сидений и руля, круиз-контроль, навигацию, подключение к смартфону, камеру заднего вида, автоматический дальний свет и дворники, а также другие повседневные удобства. В пакетах доступны функции, которые покупатели редко выбирают, такие как мощная аудиосистема, вентиляция сидений и распознавание водителя. Уровни отделки отличаются в основном деталями дизайна, обивкой сидений и прочей отделкой салона. Например, Exclusive-Line - более скромная, Homura - более роскошная, а отделка Takumi с самыми лучшими материалами демонстрирует мастерство японских ремесленников.
Цены похожи, но не сопоставимы
"Цены - это тоже маркетинг. Некоторые производители устанавливают базовую цену так, чтобы привлечь людей в дилерский центр. Узнав истинные издержки, они либо отказываются от покупки, либо переступают психологический барьер и соглашаются на совершенно другой уровень. Это относится к частным лицам", — поясняет Агрис Дулевичс.
Игры с базовой ценой особенно популярны у немецких "премиальных" брендов. Люди, знающие что-то о японских автомобилях, иногда считают, что машины могут быть в одной категории, однако более детальное изучение раскрывает совершенно другую картину.
Допустим, базовая цена гибрида Mazda CX-60 мощностью 327 л.с. составляет 52 990 евро. Если добавить все три пакета комфорта, включающие вентилируемые и электрорегулируемые сиденья, дополнительные системы безопасности и открывающуюся с электроприводом крышку багажника, то цена вырастет до 62 тысячи евро.
За эту же сумму можно позволить себе чуть меньший, но столь же престижный Mercedes-Benz GLC с легендарной звездой на радиаторной решетке. Его стартовая цена составляет чуть более 61 тысячи евро. Однако за эту цену предлагается только базовый вариант, имеющий бензиновый двигатель мощностью 204 л.с. и базовую комплектацию. Mazda предлагает все необходимое оборудование по такой цене, в то время как Mercedes-Benz придется добавлять опции, чтобы добиться сопоставимых характеристик.
И немецкий комфорт стоит недешево. Например, пакет Premium Plus, включающий навигацию, электрорегулируемые обогреваемые сиденья, климат-контроль с четырьмя зонами, адаптивные фары и камеру на 360 градусов, стоит еще 9600 евро. Пакет помощи при вождении - плюс почти 3 тысячи евро. Или, например, за более комфортную адаптивную подвеску придется заплатить чуть больше 3 тысяч евро. Таким образом, цена на модель с базовым двигателем легко может превысить отметку в 80 тысяч евро.
"Сколько покупателей, столько и подходов. У всех вариантов есть свои плюсы и минусы. Некоторые люди объединяют все в одном пакете, но не всем клиентам нужно все. Не должно быть так, чтобы вместе с седлом нужно было купить и лошадь. Другие предоставляют свободный выбор, но в длинных списках оборудования можно легко запутаться, и в конце концов, при подсчете всего, получить неприятный сюрприз", — резюмирует Агрис Дулевичс.
RUS TVNET в Telegram: Cамые свежие новости Латвии и мира на русском языке!