Теперь, когда вы понимаете, насколько недооценена ваша работа и на сколько в среднем по компании вам необходимо увеличить выручку за счет повышения цен необходимо составить план действий для превращения желаемого уровня выручки в реальный.
Если степень повышения цен высока (например более 10–15%) сделайте эту работу своим главным приоритетом. Она займет много времени и потребует большое количество энергии.
Чем выше процент изменения — тем сложнее работу придется проделать. Но, есть и хорошая новость — если вы проделаете всю работу качественно и с твердым настроем — прибыль вашей компании существенно вырастет при том же количестве клиентов (или даже чуть меньшем).
Не ставьте на старте себе ограничения, если уровень ваших цен сильно занижен относительно целевых показателей. Повышение цен на 10–15% это далеко не предел. Например, мне в своей компании на рубеже предыдущего года удалось провести повышение в среднем на 30% при плане повышения в 35%. Причем таких результатов нам удалось достичь с учетом того, что в предыдущие годы также проводились повышения цен в среднем на 10–15% ежегодно.
В рамках повышения цен я выделяю следующие ключевые этапы в организации этого процесса:
1. Формирование прайс-листов на бухгалтерские услуги с учетом целевого уровня доли затрат на ФОТ в общей выручке (путем корректировки существующих прайс-листов или создания прайс-листов с нуля, если методика ценообразования полностью отсутствовала в компании).
В рамках данной статьи я не буду останавливаться на методике формировании прайс-листов, т.к. это вопрос очень обширный.
Разработка идеального (максимально) точного прайс-листа должна учитывать уровень зарплат бухгалтеров в зависимости от региона, метод определения трудоемкости, трудоемкость всех возможных видов операций и аналитической работы бухгалтера в отчетный период в зависимости от объема документооборота и специфики учета, реальное среднестатистическое количество часов эффективной работы бухгалтера (за вычетом отпусков, болезней, и временного отсутствия на рабочем месте) и многие другие факторы.
Вопросы формирования прайс-листа с учетом всех факторов я рассмотрел в отдельной серии статей «Ценообразование бухгалтерских услуг», которая доступна по ссылке.
2. Расчет целевой цены абсолютно по всем клиентам, находящимся на обслуживании, и суммовая оценка изменения цен по каждому клиенту.
При расчете целевой цены опирайтесь одновременно на несколько источников данных:
расчет стоимости по новому прайс-листу;
расчет целевой цены путем деления зарплаты исполнителей на целевой уровень доли таких затрат в выручке. Если на ваш взгляд текущая оплата бухгалтеру занижена, отталкивайтесь от справедливой оценки уровня зарплаты за ведение конкретного клиента;
оцените временные трудозатраты исполнителей на ведение учета по такой компании. Исходя из оценки времени и уровня заработной платы, высчитайте справедливый уровень оплаты труда исполнителей и разделите его на долю расходов на ФОТ исполнителей.
Для повышения точности расчетов используйте средний уровень объема документооборота, численности сотрудников и затрат на ФОТ по данному клиенту за последние 12 календарных месяцев.
Такой подход достаточно трудоемкий, но позволяет получить несколько ориентиров, для назначения наиболее справедливой стоимости. В случае, если повышение существенное по всем методам расчета цены — это придаст вам больше уверенности и твердости в процессе проведения переговоров.
Упростить процесс расчета стоимости Вы сможете с помощью нашего сервиса «Бухгалтерское Дело», в разработке функционала которого мы делаем особый акцент на вопросы ценообразования бухгалтерских услуг. Сервис поможет собрать статистику документооборота и численности сотрудников по клиентам и сделать расчеты на основе Вашей методики ценообразования. Все процессы максимально автоматизированы. Если возникнут вопросы по настройкам — Вам с радостью помогут наши менеджеры технической поддержки. Сервис доступен по ссылке buhdelo.com.
Проведите расчет целевой цены по всем клиентам и только после этого переходите к следующему этапу работы. Понимание общей картины с целевым уровнем повышения очень важно. Если после расчетов вы все еще далеки от желаемого уровня доли расходов на ФОТ исполнителей, возможно придется снова пересчитать прайсы и целевую цену по каждому клиенту.
3. Определение очередности проведения переговоров с клиентами (рассмотрим это вопрос подробнее чуть позже в следующих частях данной статьи).
4. Подготовка аргументов для проведения переговоров по каждому клиенту с учетом истории взаимоотношений по клиенту (история повышения цен, их степень и сроки, динамика документооборота и численности, степень удовлетворенности качеством оказания услуг и многое другое). О том, какие аргументы можно использовать для максимального повышения цены клиентам рассмотрим чуть позже в следующих частях данной статьи.
5. Проведение переговоров/уведомление клиентов о повышении цен с учетом очередности проведения переговоров и специфики аргументов по каждому клиенту. Как выбрать оптимальную форму коммуникации с клиентом при повышении цен также обсудим чуть позже.
Насколько сильно можно поднимать цену клиенту за бухгалтерское сопровождение
В процессе расчета целевых значений стоимости по конкретным клиентам может выясниться, что отдельным клиентам необходимо повышать стоимость существенно сильнее, чем в среднем по всей компании. Например, в рамках повышения цен на 20–30 % в среднем по компании по ряду клиентов может возникнуть необходимость поднять цены на 50%, 70%, 100% и даже больше.
Возможно ли это и на какой максимальный процент можно поднимать цену?
Определенно можно сказать, что любое повышение цен свыше 30% с большой долей вероятности вызовет негативные эмоции у клиента и вести переговоры о таком повышении будет сложнее.
Но это не означает, что поднимать цены больше чем на 30% по конкретному клиенту невозможно. Это возможно, но потребует высокого уровня подготовки к переговорам и затрат времени на согласование новых условий.
В моей практике, на примере последнего повышения цен, мы изменили цены нескольким клиентам на 100%, причем мы смогли это сделать не только на низких чеках. В нескольких случаях мы подняли цены со 100 до 200 тыс. рублей.
На низких чеках (от 1 до 10 тыс. руб.) возможно поднимать цены и на 150–500% если для этого существуют объективные аргументы.
Более того, есть и хорошая новость. Если вам объективно необходимо поднять цены на 100 % и более, это означает, что скорее всего этот клиент не приносит вам прибыли, и возможно даже вы работаете по нему в убыток.
Потеря такого клиента не скажется на вашей прибыли, а лишь высвободит время сотрудника, снизит ваши риски и управленческую нагрузку.
Часто в таких ситуациях при наличии объективных причин для повышения стоимости у клиента не находится достойных альтернатив вашему предложению (по соотношению цен/качество) даже с учетом существенного изменения цены.
Поэтому не стоит ограничивать себя каким-то определенным уровнем максимального изменения цен для конкретного клиента. Определите справедливый уровень цены по каждому клиенту и отталкивайтесь от него. Существенное изменение цен возможно, но оно потребует твердой аргументации вашей позиции, оптимальной формы проведения переговоров и некоторых приемов, которые помогут клиенту принять существенное изменение цен.
Какие аргументы использовать, в какой форме проводить переговоры и какие приемы использовать для повышения шансов на успех я расскажу в следующих частях данной статьи.
В следующей статье рассмотрим какие аргументы можно использовать для повышения стоимости бухгалтерского обслуживания, а также важные аспекты психологии принятия решения клиентом.
Запишитесь на индивидуальную онлайн–презентацию функционала сервиса Бухгалтерское Дело
Расскажем как автоматизировать процессы управления применительно к Вашей бухгалтерской компании
Реклама: ООО «Бухгалтерское Дело», ИНН: 5262350361, erid: LjN8KbH9Z