Давайте рассмотрим какие аргументы мы можем использовать для повышения стоимости клиенту:
1. Инфляция.
Каждый год деньги обесцениваются. Идеальный вариант — когда существует процесс пересмотра стоимости бухгалтерского обслуживания на величину инфляции.
Если работаете по фиксированной ставке — индексируете ее, если работаете по расчетной модели — индексируете прайс-листы.
Если цены не индексировали более 1 года — при повышении цены учитывайте накопленную инфляцию за весь период с момента предыдущего пересмотра стоимости с учетом сложного процента.
2. Рост заработных плат главных бухгалтеров, опережающий темпы инфляции.
К сожалению, официальная инфляция далеко не всегда отражает реальные темпы обесценивания денег. В определенные периоды времени в определенном регионе может сложиться ситуация, когда средняя заработная плата в регионе деятельности (также по данным Росстата) росла темпами, которые превышают инфляцию.
В таком случае можно смело использовать % изменения заработных плат в регионе вместо инфляции, ведь основная часть затрат бухгалтерской компании — фонд оплаты труда. Данные об уровне средней заработной платы можно найти на сайте https://gogov.ru/.
3. Увеличение объема документооборота/численности персонала или других количественных характеристик, на которые завязана ваша система расчета стоимости.
Если работаете по фиксированной ставке — в обязательном порядке должен существовать бизнес-процесс по периодической (раз в квартал) оценке стоимости услуг по прайс-листам, действующим в компании. Если видите существенные отклонения — готовьтесь к переговорам. Рост компаний клиентов является большой проблемой в случае работы с клиентом по фиксированной ставке.
Организовать системный процесс контроля за изменением количественных показателей (статистика по документам и сотрудникам) и оценки стоимости обслуживания на ежемесячной основе с минимальными затратами вы сможете в сервисе «Бухгалтерское Дело», который доступен по ссылке buhdelo.com.
4. Увеличение нагрузки на бухгалтера вследствие ужесточения законодательства в части подготовки и сдачи отчетности (в т.ч. вследствие снижения пропускной способности бухгалтера).
Каждый год меняется законодательство. Периодически вступают в силу законы, сокращающие сроки подготовки отчетов или уплаты налогов. В отчетный период бухгалтер должен делать больше всего задач, и как правило бухгалтера работают на пределе возможностей.
Сокращение сроков в отчетный период напрямую сокращает количество клиентов, с которыми может справиться бухгалтер в отчетный период. При неизменной зарплате доля затрат на каждого клиента увеличивается.
Иногда это может проходить «бессимптомно», в случаях, когда бухгалтер делает ту же работу в более сжатые сроки за счет ночного/выходного времени. Но это не проходит бесследно. Через несколько кварталов бухгалтера выгорают и это может стать причиной увольнения.
Подробнее понятие пропускной способности бухгалтера и ее влияние на стоимость бухгалтерского обслуживания я рассматриваю в статье на тему «Ценообразование бухгалтерских услуг». Прочитать эту статью вы можете по ссылке.
5. Сложность или изменение сложности ведения учета в силу специфики деятельности.
Ряд видов деятельности более трудоемки в учете. Например, ВЭД, международная логистика, производство и прочее. Количество специалистов на рынке труда, знакомых или способных разобраться с такими видами деятельности существенно меньше, чем бухгалтеров, умеющих вести простой учет.
Уровень зарплат таких специалистов гораздо выше, а сроки поиска такого специалиста — дольше обычного. Поэтому и стоить ведение такого учета должно дороже.
6. Сравнение стоимости и ценности услуги с альтернативными вариантами для клиента.
При повышении цены клиент всегда задается вопросом: «Продолжать сотрудничество по новым ценам все еще является лучшим (оптимальным выбором) решения задачи ведения учета?». При проведении переговоров о существенном изменении стоимости аутсорсер должен помочь клиенту сделать сравнение с другими альтернативами для того, чтобы клиент понимал и учитывал максимум аргументов в пользу аутсорса. О сравнении с альтернативными вариантами и о психологии принятия решения поговорим ниже.
Психология принятия решения клиентом
При принятии решения согласиться или нет на повышение стоимости клиент всегда будет сравнивать вариант продолжения работы с текущим аутсорсингом и альтернативные пути решения вопроса ведения учета компании.
При сравнении клиент будет оценивать изменение ценности, стоимости, рисков, а также цену перехода (и не только денежную) на альтернативную модель.
Ключевым фактором для клиента является выгода одного варианта по сравнению с другим. Выгода может быть материальной — экономия денег, функциональной — новый бухгалтер/аутсорсер будет выполнять больше функций, временной — в новой модели работы клиент сэкономит собственное время, а также выражаться в соотношении рисков — в одном варианте риски, лежащие на клиенте ниже, чем в другом.
При наличии выгоды в выборе альтернативного варианта клиент также оценивает окупаемость затрат (материальных, интеллектуальных, временных) на изменение модели работы. Если выгода минимальна, а затраты на смену модели работы велики — клиент не станет ничего менять, если же, наоборот, — клиент выберет альтернативный вариант.
Вышеперечисленные факторы являются рациональными, но в процесс могут вмешать и эмоциональные факторы: как позитивные, так и негативные.
Негативные эмоции клиента могут вызвать:
Претензии по качеству предоставляемых услуг;
Неподходящая форма сообщения клиенту о повышении цены (формально, без аргументации и т.д);
Существенные финансовые (или иные) проблемы в деятельности компании/сезонный спад.
Позитивные эмоции могут быть вызваны:
Дружескими отношениями с клиентом;
Чувством благодарности перед бухгалтерской компанией за решение важного/сложного вопроса в недавнем времени.
Существенными успехами в развитии компании клиента/сезонный рост.
При планировании переговоров и определении сроков/очередности проведения переговоров обязательно учитывайте эти факторы. Подбирайте момент на фоне позитивного эмоционального настроя клиента.
Перед проведением переговоров по возможности устраните претензии по качеству услуг. Не всегда есть возможность подобрать лучший момент, но учитывать его никогда не повредит.
В следующей части мы сравним альтернативные варианты организации бухгалтерии клиентом и какие аргументы использовать, чтобы убедить клиента продолжить работы с вами по новым ценам. Эти аргументы будут вам также полезны для согласования выгодных условий с новыми клиентами.
Запишитесь на индивидуальную онлайн–презентацию функционала сервиса Бухгалтерское Дело
Расскажем как автоматизировать процессы управления применительно к Вашей бухгалтерской компании
Реклама: ООО «Бухгалтерское Дело», ИНН: 5262350361, erid: LjN8KPVmi