Как это сделать с помощью видео расскажет Татьяна Рогачева — основатель и генеральный продюсер видеостудии Sales Video Prodaction.
Как из-за неудачной презентации российская компания потеряла крупный контракт
Расскажем историю, как компания потеряла клиента из-за невнятной презентации на встрече. На конференции, в которой участвовали крупные отечественные и зарубежные компании, каждому участнику на выступление давалось по 5 минут, мы рассмотрим два из них.
1 выступление. Свой товар — оборудование для химической промышленности — презентовали менеджер и руководитель российской фирмы. Из-за сильного волнения менеджер рассказывал неуверенным голосом, демонстрируя простенькие слайды, терялся, ему явно не хватило аргументации. А руководитель лишь успел добавить: «Будем рады сотрудничать». В целом презентация получилась совсем не убедительной.
2 выступление. Сразу после с таким же продуктом выступали конкуренты из Японии. Они не стали ничего рассказывать, а показали видеоролик о своей компании, который длился 4 минуты, а в оставшуюся минуту успели рассказать об этапах сотрудничества.
Итог: с партнерскими соглашениями в этот день ушли японцы. Это конечно не означает, что у них товар оказался лучше, это означает, что японцы смогли презентовать его в более выгодном свете, понятно и наглядно.
Почему ролик эффективнее менеджера
Ответ в устройстве мозга людей. Ученые выяснили, что среднестатистический человек запоминает информацию:
из видео на 80%;
из текста на 20%;
на слух всего 10%.
Интересный факт: визуальную информацию человек воспринимает в 60000 раз быстрее, чем текст или речь. Когда работает менеджер, он воздействует только на один канал восприятия — слух, а видео воздействует на два: слух и зрение.
Кроме того, голос менеджера зачастую волнующийся и неуверенный, а в ролике диктор всегда говорит бодро и четко. Ролик более эффективен, потому что над роликом работает целая команда, которая структурирует всю информацию и собирает воедино.
В итоге зрители видят, что собой представляет производство и сам продукт, слышат уверенный закадровый голос; инфографика и 3D-визуализация помогают понять цифры.
За 3–4 минуты человек воспринимает огромное количество информации. Вывод: видеоролик о компании — это не роскошь, а инвестиция, которая быстро окупится.
Структура видеоролика
Что нужно показать в видеоролике:
Эффектная анимация логотипа;
Ключевая информация, чем занимается компания и для кого;
Компания в цифрах;
Кто ваши клиенты;
Преимущества и выгоды работы с вашей компанией;
Схема работы вашей компании;
География деятельности вашей компании;
Принципы работы (правила);
Сертификаты, грамоты, награды и дипломы;
Контакты.
Такая структура успешно работает много лет потому что:
эффектная анимация логотипа привлекает внимание к бренду, влияет на его запоминаемость;
информация о компании фокусирует внимание зрителя на том, чем организация занимается;
компания в цифрах, информация о клиентах, география деятельности, грамоты и дипломы — это факторы доверия;
преимущества работы фокусируют внимание на тех выгодах, которые получит клиент;
схема и принципы работы — показывают, как сотрудничать и взаимодействовать с компанией (когда человек видит, как будет происходить работа с ним, ему легче принять решение).
Как еще владельцы компаний оптимизируют расходы при помощи видео
1. Видео работает эффективнее колл-центра — доказали находчивые ребята из одной фирмы.
Провели небольшой эксперимент. Позвонили 10 постоянным клиентам с информацией о новинке. С ними поговорили только двое, остальным было некогда. Через неделю отправили этим же людям видеоролик о новом продукте — 6 человек его открыли и посмотрели.
Позже заказали колл-центру 2000 холодных звонков. В итоге обзвона 1 человек купил продукт. Тогда видеоролик разослали потенциальным покупателям в соцсетях, в итоге 5 человек сделали заказ.
2. Владелец другой компании «клонировал» себя. Не в лаборатории, а при помощи ролика.
Руководитель фирмы по аренде коммерческой недвижимости лично рассказывал всем потенциальным арендаторам условия, преимущества, стоимость, параметры помещений — всю необходимую информацию. Повторял одно и то же несколько раз в день. И шутил по этому поводу: хорошо, если бы его клонировали. Так и случилось, когда он заказал для фирмы видеоролик.
Все, что он обычно рассказывал клиентам на встречах, он рассказал в видео. После этого очередному клиенту бизнесмен по привычке начал рассказывать заученную информацию, на что услышал: «Спасибо, я уже это слышал в ролике и приехал заключить контракт». В итоге встреча длилась на 40 минут короче.
Процесс заключения сделки значительно ускорился. Клиенты заранее смотрели ролик и приезжали уже затем, чтобы уточнить детали и подписать договор.
3. Оптимизировал время при помощи видео один маркетолог компании по производству хлебопекарного оборудования.
На встрече с потенциальными клиентами и партнерами любитель поговорить 40 минут рассказывал о продукте, а потом вспомнил про видеоролик. После просмотра один клиент сказал: «Мог бы ничего и не рассказывать, лучше бы сразу показал видео». После этого так и стал делать, экономя огромное количество времени.
Видеоролик объяснит сложный продукт и ускорит цикл сделки
Когда еще видеоролик незаменим? Когда товар непонятен.
Например, у фирмы сложный технический продукт. Чтобы продать его, менеджеру необходимо сначала объяснить, что это такое, как работает и зачем нужно. Такая презентация легко превращается в двухчасовую лекцию. Иногда один менеджер не справляется, и подключаются технические специалисты, инженеры и собственник, потому что они лучше всех знают и понимают свой продукт.
Видеоролик в этом случае сэкономит время и компании, и потенциальных клиентов. А бывает так, что клиент на встречу приехать не может, и пока она откладывается, сделка стоит на паузе. В этом случае очень удобно просто отправить ролик потенциальному заказчику, и это может ускорить заключение соглашения.
Видеоролик заочно проведет экскурсию по производству и повысит доверие к компании
Еще одна проблема — предпочтение иностранных производителей и недоверие к российским.
Так сложилось в умах соотечественников: все, что иностранное, априори хорошее, качественное. А свое второсортное. Поэтому как ни делай скидки и акции, доверия не прибавится.
Опять же пример из жизни. По рассказам одного крупного производителя сэндвич-панелей, самые хорошие крупные сделки случались у них после демонстрации клиенту их производства уже построенных объектов. В том, чтобы клиент проникся доверием к компании, помогала экскурсия на объекты. Но делать подобные экскурсии для каждого партнера не всегда удобно и занимает много времени. Гораздо эффективнее отправить видеоролик.
Резюме
Печаль в том, что часто люди знают, что делают отличный продукт и понимают, что превосходят конкурентов, но не могут объяснить рынку преимущества. Из-за этого сделки срываются.
Если не получается организовать встречу с потенциальным покупателем, то поможет видеоролик о компании, который можно отправить на электронную почту.
После просмотра клиент (благодаря наглядности) поймет все сложные моменты за считанные минуты, найдет ответы на все свои вопросы, и если решится на следующую встречу, то уже по поводу заключения договора.
Через видео и запуск таргетированной рекламы можно быстрее достучаться до потенциального клиента, даже если дозвониться до него никогда не получается. Таким образом, за счет клипов удастся расширить портфель заказов (без холодных звонков).
Что касается менеджеров, которые презентуют свои компании на встречах, то в век высоких скоростей ни у кого нет времени. Человеку намного легче посмотреть видеоролик на 3–5 минут, чем выслушать 40-минутную презентацию. Кроме таргетированной видеорекламы и презентаций на встречах ролик о компании можно использовать на сайте организации, разослать партнерам в электронных письмах, выложить в соцсети и на YouTube. Видеопрезентация может привести новых клиентов, повысить уровень доверия, создать PR и имидж фирмы.
А по поводу вопроса для каких целей какой ролик лучше подойдет — лучше проконсультироваться с опытным продюсером видеопродакшена.