Sommige uitvinders wanen zich al miljonair voordat de eerste ideeën op papier staan. Anderen pakken het pragmatischer aan, maken een goed plan, formeren een deskundig team, ontwikkelen het product en zorgen voor goede investeerders. Althans, zo deed Toon Overbeeke het. Hij is medeoprichter en ceo van Vitestro in Utrecht, dat een revolutionair autonoom bloedafname-apparaat ontwikkelde. Op Europese certificering na is het apparaat rijp voor marktintroductie in de EU. Wat moet je volgens Overbeeke wel en vooral niet doen om van een start-up een succesvolle onderneming te maken?
Je hebt een geweldig idee voor een nieuw product. Bent in staat om dat te ontwikkelen. Krijgt het zelfs gefinancierd, geproduceerd en op de markt gebracht, verkoopt er ook een (flink) aantal van, maar dan gaat het mis. Vorig jaar gebeurde dat bij bijvoorbeeld VanMoof en Lightyear. Beide bedrijven groeiden snel – misschien wel te snel – naar een omvang van honderden medewerkers, maar konden op een gegeven moment hun schulden niet meer aflossen. Het ene bedrijf is overgenomen, het andere maakte een doorstart met een deel van de organisatie. Deze voorbeelden van VanMoof en Lightyear bewijzen hoe lastig het is om vanaf scratch een blijvend succesvolle onderneming op te zetten. Vitestro lijkt dit echter aardig te lukken en wordt inmiddels zowel financieel als met kennis gesteund door de 'godfather' van de medische roboticawereld Fred Moll van Sonder Capital uit Californië.
Een goed team en de juiste investeerders, dát is cruciaal voor duurzaam succes.'
'Ik moest bloed laten prikken in het ziekenhuis en merkte dat het lastig was om een afspraak te maken', antwoordt Overbeeke op de vraag hoe en wanneer hij op het idee voor een autonoom bloedafname-apparaat is gekomen. 'De afdeling bleek onderbezet en eenmaal aan de beurt prikten ze tot overmaat van ramp een paar keer naast de ader. "Dat moet toch beter kunnen", dacht ik. Als je dit kunt automatiseren en mechaniseren los je bovendien twee serieuze problemen op: het capaciteitsprobleem en het probleem van het niet in één keer goed aanprikken van de juiste ader.' Hij speurde internet af om uit te vinden of een autonoom bloedafname-apparaat ergens ter wereld al bestond. 'Dat bleek niet het geval en daarmee was het idee om een oplossing te gaan ontwikkelen geboren.'
Proof of concept
Hoe komt iets van idee naar product? 'We zijn begonnen met het formeren van een technisch team, waarbij we hebben gezocht naar mensen met veel knowhow', zegt Overbeeke. 'Om de personeelskosten te drukken zie je dat veel start-ups vooral erg jonge mensen aantrekken. Samen met mijn medeoprichter Brian Joseph heb ik juist gekozen voor mensen met veel ervaring.' Als eerste werd een systeemarchitect binnengehaald om de grote lijnen van het apparaat te definiëren. Daarna volgden experts op het gebied van software, mechanica en elektronica. 'Je begint met de mechatronica, omdat er eerst een concreet elektromechanisch ontwerp moet zijn waarna je dat met software werkend gaat maken.'
Vitestro-ceo Toon Overbeeke: 'Een proof of concept kun je met een bescheiden team realiseren, maar het is een heel ander verhaal als je het apparaat vervolgens gaat produceren en op de markt brengen.'
De eerste tien maanden is Vitestro met vier mensen vooral aan het ontwikkelen en bouwen geweest, zodat het een proof of concept had dat het aan financiers kon laten zien. 'Dat was zes jaar geleden. Nu werken we met zestig mensen aan de verdere ontwikkeling van het apparaat waarmee nu al duizenden praktijktests zijn gedaan en waarvan twee ziekenhuizen er inmiddels al een aantal hebben besteld.'
Zwaargewicht binnengehaald
Vitestro was na de start vooral een r&d-bedrijf, stelt Overbeeke. 'Om die ontwikkelfase, die uiteindelijk zo'n zeven jaar heeft geduurd, te financieren, is veel geld nodig. We hadden daarvoor partijen nodig die verder durfden te denken en hier een succes van wilden maken. Die bedrijven waren er in Nederland in principe wel, maar ze wilden graag dat we eerst een aantal stappen verder zouden zijn. In het begin kwam er onder meer financiering van de provincie Utrecht en enkele privé-investeerders, en hebben we gebruik kunnen maken van ontwikkelingssubsidies.'
Begin 2023 maakte Vitestro bekend een grote financiële partner te hebben gevonden in de VS. 'Echt fantastisch dat we Fred Moll van Sonder Capital als board member hebben binnengehaald', zegt Overbeeke trots. 'Moll is niet zo maar een investeerder, maar iemand die eerder de bekende Da Vinci-operatierobot ontwikkelde en op de markt introduceerde.' Dat bedrijf is inmiddels beursgenoteerd en vele miljarden waard. 'Moll heeft daarna nog drie medische roboticabedrijven opgericht, waarvan hij er twee naar de beurs bracht. Zijn knowhow en ervaring binnen deze wereld, samen met de financiële injectie, gaan ons enorm helpen om ons apparaat succesvol internationaal in de markt te zetten.'
Groei beheersen
Een proof of concept kun je met een bescheiden team van twee mechatronici en een software-expert maken, weet Overbeeke. 'Als je het apparaat vervolgens wil produceren en op de markt brengen, dan is dat een heel ander verhaal. Daarvoor zijn veel meer disciplines nodig. Financiën, marketing, sales, HR en ook een veel grotere software-afdeling. Die laatste telt momenteel dan ook meer dan twintig medewerkers en het lijkt, nu het apparaat er fysiek staat, haast wel alsof we vooral een softwarebedrijf zijn.'
Een start-up moet er vooral op letten om niet te hard te groeien', stelt Overbeeke. 'Sommige ondernemers maken de fout heel snel te veel mensen aan te nemen. Dan stijgen de vaste kosten heel hard. In de medische technologie geldt bovendien altijd een zeer lange ontwikkeltijd. Er zal heel veel moeten worden getest, je moet veel praktijkervaringen opdoen, bijschaven, verbeteren en de vereiste certificatietrajecten doorlopen voordat een apparaat de markt op mag en kan. Ook financieel vraagt dat dus een lange adem, wat financiers en investeerders vereist die dit onderkennen en vertrouwen hebben in je aanpak. Dat realiseren we ons heel goed en we doen dus ook geen gekke dingen.'
Revolutie in de zorg
Wereldwijd wordt miljarden keren per jaar bloed afgenomen. Die bloedmonsters spelen een cruciale rol in de diagnostiek. Veel klinische laboratoria kampen echter met enorme personeelstekorten, zodat het automatiseren van deze procedure voor een belangrijke toename van de kwaliteit en capaciteit kan zorgen. In Vitestro's apparaat wordt gebruikgemaakt van artificial intelligence in combinatie met echografie en infrarooddetectie, waarmee de juiste ader in de arm van een patiënt snel en precies wordt gelokaliseerd. Vervolgens brengt een robot de naald in (nadat eerst een band om de bovenarm is aangebracht) waarmee een nauwkeurige, consistente bloedafname een feit is.
'Het apparaat is 24/7 inzetbaar, maar er zal altijd een ervaren iemand in de buurt moeten zijn om patiënten te begeleiden. Deze beschikbaarheid is bepalend voor de openingstijden van het klinisch laboratorium', aldus Overbeeke. 'Maar omdat je meerdere apparaten naast elkaar kunt zetten, kun je de capaciteit enorm uitbreiden. Met een prototype zijn al meer dan 1.500 patiënten geprikt en een half jaar geleden zijn we de Autonomous blood drawing optimization and performance testing-studie gestart – kortweg: A.D.O.P.T. – bij het Result Laboratorium van het Albert Schweitzer Ziekenhuis, dat een van onze onderzoeklocaties is.' Andere onderzoekpartners zijn het St. Antonius Ziekenhuis, het OLVG Lab en Amsterdam UMC. 'Tijdens de A.D.O.P.T.-studie wordt bij meer dan 10.000 patiënten met ons apparaat bloed afgenomen. De medisch-ethische toetsingscommissie heeft de studie goedgekeurd. Zij zien ook dat het personeelstekort in de zorgsector steeds nijpender wordt en dat automatisering een oplossing kan bieden. De eerste patiëntevaluaties hebben we reeds gedaan en tot nu toe verloopt alles veelbelovend.'
Do's & don'ts
Wat moet er nog gebeuren? 'We zijn er bijna', antwoordt Overbeeke. 'Momenteel zijn we, los van de klinische tests, bezig met de laatste fase voordat het apparaat officieel de markt op kan. Dat is de CE-markering. Daarvoor moeten we een berg aan documentatie aanleveren met daarin veel details over het apparaat en de werking ervan. Dat is een stevige klus.' Overbeeke verwacht later dit jaar de eerste machines binnen de EU te kunnen afleveren. 'Daarna gaan we naar de VS en de rest van de wereld.' Over hoe en waar Vitestro uiteindelijk precies gaat produceren en welke rol toeleveranciers daarbij gaan spelen, kan op dit moment nog niet veel gezegd worden.
Wat zou je start-ups als advies willen meegeven? 'Streef je droom na. Durf die stap te zetten en zorg er dan vooral voor dat je heel goede mensen met kennis en ervaring om je heen verzamelt', raadt Overbeeke aan. 'Het is geen onemanshow maar een teamprestatie. Door zelf veel energie uit te stralen, inventief en innovatief te zijn, zul je goede mensen enthousiast weten te maken om zich bij jou aan te sluiten. Een goed team en de juiste investeerders, dát is cruciaal voor duurzaam succes.'