Je hebt een fantastisch product met even fantastische financiële en operationele voordelen. Een no-brainer zou je zeggen, want wie wil zo'n product nou niet? Toch is het soms lastig om het aan de man te brengen. Waar ligt dat aan? Aan de marketingstrategie? Prijsstelling? Onbekendheid, onwetendheid of onwil in de markt? Of is het iets complexer? Twee bedrijven die beide winstgevende oplossingen in huis hebben maar vaker dan je zou verwachten met onwillige en onwetende klanten te maken hebben, laten zien hoe je uit die impasse kunt komen.
– 'De kosten voor persluchtopwekking kunnen in veel bedrijven met 20 tot 50 procent omlaag.'
– 'Maak TD's verantwoordelijk voor een eigen besparingsbudget.'
– 'Veel vloeistofleveranciers hadden moeite met de nieuwe regelgeving.'
– 'Een lange standtijd levert op meerdere fronten besparingen op.'
Heel veel bedrijven passen perslucht toe voor het aansturen van gereedschappen, machines en processen. Het is een ideaal medium maar wel een van de allerduurste energiedragers. Want 75 procent van de energie die een luchtcompressor opneemt, gaat al verloren als warmte. Daar komen de verliezen in het filtersysteem, de drogerinstallatie en door luchtlekkages bij, zodat je overall amper 15 procent energetisch rendement haalt. Met de huidige energieprijzen zou je dus verwachten dat bedrijven er alles aan doen om hun persluchtinstallatie zo efficiënt mogelijk te maken. Het tegendeel is waar: veel bedrijven smijten jaarlijks tienduizenden euro's weg, simpelweg omdat ze hun persluchtinstallatie niet de aandacht geven die deze zou moeten krijgen.
Pascal van Putten, directeur van VPInstruments in Delft: 'Het is onbegrijpelijk dat productiebedrijven financiële reserves ongebruikt en tegen bedroevend lage creditrentes op hun bankrekening laten staan, terwijl ze met een deel van dit geld rendementen van een paar honderd procent kunnen realiseren door te investeren in duurzame energiebesparende maatregelen.' Dat begint in zijn ogen met het zichtbaar maken van de persluchtverliezen zodat je weet wat er te besparen valt. 'Er zijn eenvoudig te installeren sensoren op de markt waarmee je verliezen snel zichtbaar kunt maken, en daarna doelgericht kunt besparen op het energiegebruik. De keiharde realiteit is dat de kosten voor persluchtopwekking in veel bedrijven met 20 tot 50 procent omlaag kunnen.'
Peperduur medium
Wereldwijd wordt circa 5 procent van alle elektrische energie omgezet in perslucht, weet Van Putten. 'In de industrie is dit zelfs 10 procent. En dat kan dus fors omlaag. Om te beginnen door het opsporen van lekkages. Laten we uitgaan van een gemiddelde persluchtinstallatie met 15 procent lekkage en een energierekening van 50.000 euro op jaarbasis', rekent hij voor. 'Dit kun je eenvoudig zelf uitrekenen op basis van draaiuren van de compressor en het aansluitvermogen. Maar je kunt het ook exact meten met behulp van een submeter van een paar honderd euro. In dit voorbeeld gaat dan 7.500 euro per jaar verloren aan lekkage. Reken maar uit wat je kunt besparen als je lekkages geregeld opspoort en verhelpt. Als je vervolgens het systeem permanent gaat monitoren en optimaliseren, kun je de besparing makkelijk vasthouden. Een rendement dus van 7.500 per jaar tegen een investering van minder dan 5.000 euro voor een eenvoudig monitoringsysteem en wat reserveonderdelen zoals pakkingen, slangen en snelkoppelingen.'
Doe er wat aan!
Van Putten vindt het vreemd dat niet elk bedrijf dit doet. 'Belangrijk is dat het management inzicht heeft in de verborgen kosten. Vaak kijken ze alleen naar het bedrag onder de streep. Maar de technische onderhoudsafdeling zou wel meer inzicht moeten hebben in de verborgen kosten en de mogelijkheden om deze te reduceren. Maak TD's dus verantwoordelijk voor een eigen besparingsbudget en zorg voor incentives als ze energie weten te besparen. Beloon ze bijvoorbeeld met 10 procent van de gerealiseerde besparing als extra budget voor een uitje, of vrij te besteden geld voor gereedschap waarmee ze hun werk efficiënter kunnen doen.'
Een ander punt is dat het elektriciteitsnet op sommige plekken in Nederland nu al overvol is. 'Vaak draaien er in een bedrijf meerdere compressoren, waarvan zelfs alle back-upcapaciteit soms structureel wordt ingezet vanwege de grote hoeveelheid lekkages', zegt Van Putten. 'Ben je in staat om door lekkagemanagement, drukverlaging, monitoring en optimalisatie het persluchtverbruik te reduceren, dan kun je de productiecapaciteit vaak uitbreiden zonder dat je er een extra compressor naast hoeft te zetten.' En als je de productie beter plant en dus niet alle zware verbruikers op hetzelfde moment activeert, kun je zelfs met minder piekverbruik meer produceren. 'Omdat het stroomnet vol zit en een extra of zwaardere aansluiting er in veel regio's gewoon niet meer in zit, is dit ook een legitieme reden om je stroomverbruik omlaag te brengen en daardoor meer marge te creëren', aldus Van Putten.
Terughoudende metaalwereld
Een wereld waarin de marketingparadox eveneens geregeld opduikt, is die van metaalbewerkingsvloeistoffen en smeermiddelen. De afgelopen tien jaar is de Europese regelgeving ten aanzien van de samenstelling en het gebruik van dergelijke producten fors aangescherpt. 'De nieuwste generaties metaalbewerkingsvloeistoffen zijn optimaal mens- en milieuvriendelijk geworden, zonder in te boeten aan operationele en economische eigenschappen', zegt Dennes Lagendijk, directeur van Lubsolutions Benelux in Gorinchem. 'Vroeger hadden mensen in verspanende bedrijven geregeld last van huidklachten, lag er vaak een laag schimmel op de vloeistof en hing er een vervelende geur in de fabriek. Dat moest dus anders, maar veel vloeistofleveranciers hadden moeite met de nieuwe regelgeving en waren niet in staat om met behoud van de goede eigenschappen snel met geschikte alternatieven te komen. Dat is alleen een beperkt aantal grote aanbieders gelukt, waaronder het Duitse familiebedrijf Fuchs, waarvan wij de vertegenwoordiging hebben.'
Daarnaast gaan goede metaalbewerkingsvloeistoffen langer mee, een belangrijke factor in het milieu- en kostenplaatje. Het afvoeren van gebruikte metaalbewerkingsemulsie kost namelijk veel geld en mag alleen door bevoegde instanties gebeuren. 'Een lange standtijd levert op meerdere fronten besparingen op', benadrukt Lagendijk. 'Je hoeft minder af te voeren en dus ook minder in te kopen. Ook hoeft de machine minder vaak stilgelegd te worden om het reservoir leeg te zuigen, te reinigen en weer te vullen, zodat je productierendement toeneemt. Als de vloeistof daarnaast ook goed koelt en smeert, gaat het gereedschap wel twee tot drie keer langer mee en krijg je bovendien een betere oppervlaktefinish.' Redenen genoeg zou je zeggen om als verspaner over te stappen op de nieuwste vloeistofgeneraties. 'Maar sommige bedrijven staan er eerder terughoudend dan enthousiast tegenover.'
Angst voor verandering
Wat houdt gebruikers dan tegen? Overstappen levert immers op meerdere fronten winst op: milieutechnisch, financieel, qua gezond en veilig werken en operationeel. 'Vooral het gedoe er omheen', antwoordt Lagendijk. 'Ze zien ertegenop om machines stil te zetten, het reservoir leeg te halen, schoon te maken en opnieuw te vullen met nieuwe op de juiste wijze aangemaakte vloeistof. Ook als we aanbieden dat we dit kunnen doen tegen aantrekkelijke condities, dan nog moet je praten als Brugman om de opdracht te krijgen.'
Lubsolutions heeft zich verdiept in de oorzaken van deze terughoudendheid. 'Als er niet echt sprake is van problemen zoals huidklachten, stank, korte standtijden of overmatige gereedschapsslijtage, dan vinden veel bedrijven het wel best. Die hebben dan zoiets van: 'Het werkt toch, dus waarom zouden we moeite gaan doen om het te veranderen?' Zelfs als je de financieel directeur hiervoor benadert, wordt het balletje weer snel teruggespeeld naar de productieleiding, die vervolgens geen aanleiding ziet om het te veranderen omdat het "goed gaat".'
Goed voorrekenen
Hoe trek je bedrijven dan toch over de streep? 'Stap voor stap te werk gaan', antwoordt Lagendijk. 'Maak de drempel zo laag mogelijk en presenteer een gedetailleerde berekening van de besparing. We zijn overtuigd van onze producten en dat moet je ook sterk uitstralen. Er zijn in deze wereld genoeg kapers op de kust die van alles beloven maar dit uiteindelijk niet kunnen waarmaken. Dat maakt bedrijven ook huiverig om te switchen.' Betrek ook de gehele productie erbij, zegt hij. 'Adviseer ze, instrueer ze en maak ze duidelijk wat belangrijk is rond goed vloeistofbeheer. Risicobeheersing is daarbij een sleutelfactor. Medewerkers moeten ervan overtuigd raken dat het beter kan. Begin met één machine en evalueer met het hele team na een paar maanden de voortgang en de verbeteringen. Dan volgt de rest vanzelf.'