Drie jaar geleden werd IGS GeboJagema overgenomen door Smile Invest en Rabobank Corporate Investments (RCI) waarmee het bedrijf de Amerikaanse markt wilde ontginnen. Inmiddels werken op de nieuwe vestiging in de VS zo'n vijftien mensen die service verlenen aan lokale klanten door onderhoud te plegen aan de hoognauwkeurige matrijzen die IGS in Eindhoven produceert. De nieuwe ceo Herman Rusch staat voor de uitdaging het bedrijf voort te zetten en uit te breiden. Zowel in de VS als in Europa zelf.
'Korte, hevige successen zijn niet aan de orde'
IGS GeboJagema heeft veel kennis en ervaring met het ontwerpen, produceren en valideren van hoogwaardige meervoudige spuitgietmatrijzen voor de medische industrie. Zonder uitzondering gaat het om matrijzen waarmee hoognauwkeurige, complexe kunststof producten worden vervaardigd, meestal in grote volumes. Denk aan contactlenzen en kunststof medicijndragers zoals insulinepennen en inhalatoren. In het kader van efficiëntie en kwaliteit zijn de productieprocessen op de locatie in Eindhoven bijna volledig geautomatiseerd, wat resulteert in een productie van ruim 350 matrijzen op jaarbasis.
Strategische beslissing
In september vorig jaar startte Herman Rusch als nieuwe ceo bij IGS. 'Een geweldige uitdaging', noemt hij het. 'Ik heb in mijn loopbaan veel kennis en ervaring opgedaan in de semiconductorindustrie als leidinggevende bij bedrijven als Philips, Besi, ASML en VDL. De vraag om Peter Mertens op te volgen, bood mij vooral de mogelijkheid deze skills te bundelen en mee te nemen naar een meer autonome functie. Hier kan ik ze inzetten voor het uitbouwen van een prachtig bedrijf, onder meer door het penetreren van een – voor mij – nieuwe markt.'
'Een forecast met een langere horizon maakt de groei en ontwikkelkansen voorspelbaarder'
Rusch doelt op de markt voor de gezondheidszorg en farmacie, waarin IGS drie jaar geleden al een strategische positie had. Dat was tevens reden voor Smile Invest om het Eindhovense bedrijf over te nemen en te investeren in een nieuwe vestiging in de VS. 'De focus op deze markten is een van de strategische beslissingen van Peter Mertens geweest, waardoor de omzet van IGS de afgelopen jaren sterk is gegroeid en we inmiddels naar de 80 tot 100 miljoen euro gaan', vertelt Rusch. 'Daarmee zijn we wereldwijd de grootste, onafhankelijke gereedschapmakerij in de medische markt geworden, met ongeveer de helft van onze klanten in Europa en de helft in de VS.' De sterke groei hangt onder meer samen met de toename van het gebruik van standaard medicijndragers die geschikt zijn voor het toedienen van verschillende soorten medicijnen: zogeheten platforms. Hierbij valt te denken aan injectiepennen voor bijvoorbeeld insuline en inhalatoren voor medicijnen die via de longen worden opgenomen.
Van project- naar platformgestuurd
Deze ontwikkeling is interessant voor IGS omdat deze medicijndragers worden ontworpen met het oog op een lange levensduur – typisch twintig jaar of langer – en kwaliteit een bovengemiddeld belangrijke rol speelt. 'Deze producten passen naadloos bij onze hoogwaardige, hoognauwkeurige matrijzen voor grote volumes. Heb je het over de medicijnpennen, dan gaat het bijvoorbeeld om 100 miljoen tot 1 miljard stuks per jaar', aldus Rusch. 'En die langetermijnfocus heeft alles te maken met de tijd die nodig is om de ontwikkelkosten voor het betreffende medicijn terug te verdienen. Alles is daarom gericht op consistente leveringen, waarbij de gezondheid en het welzijn van de patiënt centraal staan. Dit leidt automatisch weer tot een zakelijke wereld, die draait om langdurige samenwerkingsrelaties waarin je open en oprecht zaken doet; korte, hevige successen zijn hier immers niet aan de orde.'
De lange levensduur van medische producten met langdurige klantenrelaties maakt dat IGS matrijzen van project- naar platformgestuurde forecasts heeft kunnen brengen. 'Vroeger had ieder medicijn zijn eigen device. We konden dus alleen een projectgestuurde forecast maken die zich concentreert op individuele projecten binnen de organisatie, middelen en planning optimaliseert, en budgetten en tijdschema's volgt', verklaart Rusch. 'Tegenwoordig wordt één device, met soms kleine aanpassingen, gebruikt voor meerdere medicijnen. Hierdoor wordt de levenscyclus van zo'n platform enorm verlengd, begint niet iedere nieuwe opdracht met een nieuwe matrijs, maar worden simpelweg meer dezelfde matrijzen gevraagd. Hierdoor ontstaat een forecast met een langere horizon, wat de groei en ontwikkelkansen voorspelbaarder maakt. Daarmee zijn we een interessante, stabiele partij voor Smile Invest.'
Naar de VS
De investeerders hebben IGS onder meer ondersteund bij het opzetten van een nieuwe servicevestiging in Peachtree City, in de directe nabijheid van Atlanta (Georgia) in de Verenigde Staten. Dat kantoor, pal tegenover een van de grootste Amerikaanse klanten van IGS, richt zich zowel op preventief onderhoud en reparaties als op troubleshooting, reviseren en (proces)ondersteuning bij het gebruik van de geavanceerde matrijzen.
'Hiermee spelen we nog beter in op de wensen van onze klanten in de VS', weet Rusch. 'We kunnen de kapitaalgoederen – want daar hebben we het over – sneller en dicht bij onze Amerikaanse eindklanten servicen, wat de klantrelatie versterkt en het aantal reiskilometers reduceert.' Sec gezien worden de matrijzen afgenomen door de spuitgietbedrijven, maar feitelijk altijd in opdracht van de farmaceutische oem'er. 'Zij ontwikkelen met IGS de medicijndragers en daarmee onze matrijzen en verplichten vervolgens de spuitgieters om deze matrijzen in te zetten voor het maken van hun producten.'
Een secundaire doelstelling van de Amerikaanse vestiging is validatie van de matrijzen die in Eindhoven worden gemaakt en door Amerikaanse contract manufacturers gebruikt gaan worden.
Toekomstplannen
De aankomende jaren gaat de vestiging in de VS zich verder richten op autonome groei voor het verlenen van services en uitbreiding van de validatieactiviteiten. Een derde focus voor zowel de VS als Europa betreft de ontwikkeling van óf nieuwe markten óf nieuwe technologieën om verdere groei te verwezenlijken. 'We zien onder meer kansen in de ontwikkeling van prototype matrijzen', geeft Rusch aan. 'Een markt die we nu nog niet bedienen, maar waar we door technologieontwikkeling ongetwijfeld veel meerwaarde kunnen bieden. Hiervoor zullen we een separate productielocatie opzetten, waar flexibiliteit en snelheid van produceren vooropstaan.' Daarbij loopt het bedrijf in Eindhoven aan tegen de grenzen van het gebouw en uitdagingen in de stroomvoorziening. 'In de VS is het vooral een probleem om voldoende geschoold personeel te vinden.'
Verder wordt ook gekeken naar de supplychain. Rusch: 'Op dit moment kopen we 40 procent van de onderdelen van de matrijs in, terwijl we alle vormbepalende delen zelf produceren. Wellicht dat nieuwe samenwerkingen met toeleveranciers het mogelijk maken een deel van deze vormbepalende delen uit te besteden, waardoor we de processen nog beter kunnen beheersen.'