Nel complesso panorama del marketing digitale, non è più sufficiente avere un sito ben fatto per promuovere la propria presenza online. Per mettere in moto l'enorme macchina del business online, serve integrare una serie di canali e strategie che convergono verso un obiettivo finale: acquisire nuovi contatti. Nasce così il lead generation marketing, ossia l'insieme delle tecniche di marketing che puntano a generare potenziali clienti (lead) con cui instaurare una trattativa commerciale. Grazie all'impiego di vari lead magnet, che spaziano dai contenuti testuali a quelli multimediali, è possibile intercettare contatti qualificati intenzionati ai servizi o ai prodotti dell'azienda in questione. Ma in che modo è possibile acquisire sempre nuovi clienti?
Come funziona la lead generation
Il lead generation marketing si basa su una serie di azioni volte a stimolare l'interesse verso il prodotto o il servizio offerto. Ovviamente, questo non può avvenire se il consumatore non è portato a conoscere meglio l'azienda. Ciò significa che l'obiettivo principale della lead generation non è strettamente legato a una vendita diretta e immediata, quanto a un processo di costruzione del rapporto fra le due parti. Facciamo un esempio: un utente potrebbe approdare su un sito di suo interesse e richiedere informazioni riguardo un prodotto o servizio. Dopo aver ricevuto le informazioni che cerca, potrebbe assentarsi per un periodo di tempo senza aver acquistato. In questo caso, si possono utilizzare tecniche specifiche (ad esempio una newsletter) per recuperare la sua attenzione e accompagnarlo verso il completamento dell'acquisto. Questa fase di si chiama lead nurturing, letteralmente "nutrimento" dell'utente con informazioni mirate volte a concretizzare l'acquisto.
Lead generation e funnel marketing
Immaginate un imbuto. La parte superiore, quella più larga, è quella dei lead, dove tutto comincia. Il concetto di funnel marketing fa riferimento proprio a questo: intercettare, all'interno dell'enorme contenitore di utenti sul web, potenziali clienti interessati al nostro prodotto o servizio e farlo entrare nel funnel. Il percorso inizia ovviamente nel momento in cui il consumatore viene a conoscenza dell'esistenza di un brand: nell'offerta variegata che gli viene proposta, procede a una scrematura fino ad avvicinarsi al prodotto o servizio più rispondente ai suoi interessi. C'è quindi un numero di lead che finisce al centro dell'imbuto, ossia verso la fase conclusiva del funnel di vendita, che chiaramente sarà minore rispetto alla totalità di utenti che vi entrano. A questo punto, però, arriva una fase cruciale: il consumatore potenzialmente interessato al prodotto/servizio mette a confronto il brand con gli altri della sua categoria, valutando caratteristiche, costi e benefici. In questa fase il cliente può anche cercare online su altre piattaforme informazioni e recensioni su siti e social network, in modo da avere abbastanza materiale per valutare la professionalità del brand. L'ultima fase è quella dell'acquisto, che è poi l'obiettivo fondamentale di qualsiasi business, alla quale possiamo aggiungere la fidelizzazione: se il consumatore completa l'acquisto e vede le sue aspettative soddisfatte, è probabile che diventerà un cliente fidelizzato e tornerà ad acquistare dal brand in questione.
In questo percorso, il lead generation marketing va ad agire sulla definizione di un funnel di successo. Alla luce di quanto detto, si capisce che non si tratta semplicemente di trovare nuovi utenti potenzialmente interessati ai nostri prodotti o servizi, ma di dar loro motivazioni valide per scegliere il nostro brand, infondere fiducia e, una volta finalizzata la vendita, costruire un rapporto duraturo nel tempo. Si tratta di un processo che coinvolge diversi canali di comunicazione e soprattutto richiede molteplici competenze comunicative, motivo per il quale è imprescindibile l'intervento di esperti: una consulenza web marketing completa, come quella offerta da questa agenzia di Roma, può aiutare le aziende a individuare l'area di mercato dove inserirsi con una comunicazione accattivante, in grado di attrarre nuovi utenti.
Strategie
Ma quali sono, a livello pratico, gli strumenti messi a disposizione dal marketing digitale attraverso i quali è possibile attrarre le giuste persone? Innanzitutto occorre definire il canale dove si vuole entrare in contatto con esse. Ad oggi le possibilità sono molteplici e includono campagne SEO, campagne di advertising, e-mail marketing e molto altro. La lead generation lavora prevalentemente sull'acquisizione degli utenti in maniera spontanea, per questo l'ideale sarebbe portare gli utenti ad approdare in maniera naturale su una landing page. In questo senso, una buona strategia SEO per aumentare le visite su un sito web è il primo passo per attrarre clienti potenzialmente interessati, ma ciò non toglie che si possa rafforzare la presenza online attraverso il digital advertising. Qualunque sia il canale di acquisizione scelto, resta di grande importanza la creazione di una landing page efficace, che risulti chiara e accattivante. Un'altra strategia per incentivare l'utente all'acquisto è l'adozione di tecniche specifiche come l'offerta di lead magnet, ovvero elementi in grado di catturare l'attenzione del cliente (un esempio è la classica prova gratuita). Una buona strategia, quindi, è lavorare sull'attrattiva dell'offerta del magnet: ebook, infografiche, codici sconto, webinar, qualsiasi cosa possa rappresentare un valore aggiunto per l'azienda e aiutarla a distinguersi sul mercato.