Gi Group Holding: 54% aziende preferisce vendita "face to face"
Lo studio: oltre la metà delle aziende preferisce gli incontri in presenza quando si tratta di valutare una proposta commercialeOltre la metà delle aziende (54%) preferisce gli incontri in presenza ai meeting virtuali (33%) quando si tratta di valutare una proposta commerciale. Il 42% è più propenso ad acquistare da interlocutori con cui ha avuto a che fare faccia a faccia e per comunicare si preferiscono e-mail (71%), telefonate (56%) e contatti diretti (38%). Il 40% delle società ha indicato che il numero di decision maker coinvolti nei processi di vendita b2b è cambiato, con il 23% che segnala un aumento. Nove aziende su 10 valutano tra tre o più fornitori, e le principali figure coinvolte nei processi decisionali sono almeno tre: C-Suite (34%), finanza e contabilità (30%) e supply chain (24%).
I dati dello studio
È il quadro che emerge dall'ottava edizione dello studio Buyers' View of Salespeople di Tack TMI, società di Gi Group Holding che si occupa di Learning&Development, sottolineando che le qualità principali che un sales deve possedere sono onestà, comunicazione chiara e approccio consulenziale; quest'ultimo si arricchisce con l'intelligenza emotiva e in particolare con la capacità di ascolto, al primo posto (27%) per rendere positiva l'esperienza.
L'indagine ha raccolto le opinioni di 1600 rispondenti – senior e middle manager – in 16 Paesi, tra cui l'Italia, per indagare i cambiamenti nel settore degli acquisti b2b e approfondire come oggi i buyer a livello globale percepiscono i sales professionals e quali sono le competenze da potenziare per realizzare strategie di successo.
"Dallo studio risulta chiaro che l'avanzamento della tecnologia non ha sostituito il valore dell'interazione diretta e interpersonale – commenta Irene Vecchione, Amministratore Delegato di Tack TMI Italy (Gi Group Holding) -. L'intelligenza emotiva è tra le prime skill che i sales oggi devono sviluppare per comprendere appieno le necessità dei clienti e rispondervi costruendo rapporti di fiducia a lungo termine. Empatia e connessione emotiva guidano infatti le scelte dei buyer che si aspettano una consulenza dedicata. Tuttavia, solo un quarto dei professionisti è ritenuto efficace nel valutare le esigenze dei clienti. È necessario, dunque, investire nello sviluppo di competenze che possano permettere di creare legami autentici e significativi con i clienti in un approccio multichannel, per assicurarsi risultati in uno scenario sempre più competitivo".
I fattori chiave
Solo il 40% delle aziende coinvolte nella survey ha mantenutolo lo stesso fornitore nell'ultimo anno. Circa le motivazioni principali che spingono le organizzazioni a scegliere un partner per più di una linea di prodotti o servizi emergono tre fattori ugualmente importanti (al 29%), che influenzano la decisione: il livello di comprensione del business con il 58% dei clienti che ritiene che i professionisti delle vendite abbiano una buona comprensione delle loro sfide aziendali, ma solo il 23% li considera eccellenti, i vantaggi economici/di prezzo e la facilità di lavorare con un unico partner a dimostrazione che le organizzazioni riconoscono grande valore alla semplificazione dei processi e alla costruzione di una relazione di fiducia per soluzioni multiple.