El formato del debate presidencial de mañana señala que los candidatos tienen espacios de entre 30 y 40 segundos, para responder preguntas de la audiencia o enfrentar sus posturas.
Para ganar el debate los candidatos necesitan presentar respuestas en formato de "soundbytes", es decir, frases breves, que puedan ser recordadas con facilidad por la audiencia.
Por eso, los candidatos y sus equipos de comunicación tendrán que hacer un gran esfuerzo para condensar sus mensajes en el menor número de palabras posibles.
Curiosamente ese esfuerzo por hacer sus mensajes más breves puede hacerlos más persuasivos. Algunos recursos que los candidatos pueden usar para lograrlo son:
1.- Fluidez Cognitiva. Cuando nuestro cerebro recibe información sencilla, logra darle curso con rapidez y tiende a considerar que es cierta.
En cambio, cuando el cerebro procesa información difícil tiende a cuestionarse más y a sentir menos confianza en su veracidad.
De hecho, en un estudio de la Universidad de Princeton, se encontró que la audiencia tiende a considerar que las personas que presentan información compleja son menos inteligentes.
Por eso, el candidato o candidata que logre dar las respuestas más sencillas y contundentes tendrá más oportunidades de ganar el debate.
De igual modo, quien no sea capaz de expresar sus ideas, propuestas y ataques en términos breves y sencillos, perderá el debate.
2.- El Efecto Contraste. Un recurso para resaltar con fuerza un argumento sin tener que utilizar muchas palabras, es el efecto contraste.
Consiste en poner juntos dos elementos opuestos y resaltar su diferencia. En este campo el presidente Bukele de El Salvador tiene varios ejemplos.
En uno de ellos buscaba resaltar que él apuesta por la educación a diferencia de los gobiernos anteriores que surgieron de la guerrilla. En una frase breve hizo notar el contraste:
"Ellos les daban a los niños un arma y los mandaban a matar, nosotros les damos a los niños una tablet y los mandamos a estudiar".
La candidata o candidato que logre expresar más contrastes en frases breves y contundentes tendrá más oportunidades de ganar el debate.
3.- Términos tangibles. Explicar conceptos o ideas consume muchas palabras. Un recurso para consumir menos palabras y ser más persuasivo, es usar metáforas con términos que apelen a los sentidos.
Nuestro cerebro procesa mejor las palabras entre más apelan a los sentidos. En cambio, entre más abstracta es una palabra, más difícil es para el cerebro procesarla.
En estudios de neuroimagen se observa mayor activación de las neuronas motoras cuando a la persona se le presenta la palabra "pellizcar", que cuando se le presenta la palabra tocar.
"Pellizcar", al remitir a un contacto más específico que solo tocar, logra una mayor activación neuronal. Además. los términos concretos son más fáciles de recordar que los abstractos.
Tal vez el mejor ejemplo de lenguaje concreto en política lo ofrece el famoso discurso "I have a dream" de Martin Luther King cuando dice: "pequeñas niñas negras serán capaces de unir sus manos con pequeños niños blancos".
Esta breve frase está llena de referencias visuales que hacen que los oyentes generen una imagen mental difícil de borrar.
Por eso, el candidato o la candidata que logre usar estas herramientas con más soltura, tendrá más oportunidades de ganar el debate de mañana.
Cada vez más se reducen los factores que podrán decidir qué pasará en las campañas presidenciables.
¿Los debates incidirán decisivamente?
¿A quién de las presidenciables acercará el debate presidencial a las probabilidades de condiciones de mayor competitividad o de la victoria?
Pedro Isnardo De la Cruz es Doctor en Ciencias Políticas y Sociales. Publicó en 2017 Decisiones estratégicas presidenciales en EUA: El aprovechamiento de la ocasión en crisis de Seguridad nacional y Terrorismo. George W. Bush y Barack Obama (2001-2012). Es especialista en temas de sistema político electoral y seguridad pública y diseñó la metodología de análisis estratégico y cualitativo DISENSUM aplicada a campañas presidenciales.
José Antonio Dorantes es consultor en comunicación, relaciones públicas y manejo de crisis, con especialidad en el desarrollo de mensajes para activar cambios de percepción en el ámbito político, el cuidado de la salud y las finanzas personales. Tiene una certificación en Digital Marketing por la Columbia Business School y una certificación en Leading Change in Organizations por el Massachusetts Institute of Technology.