Cuando hablamos de valor o precio en los objetos (productos) y experiencias (servicios), se suele pensar que poseen un número correcto con base en el mercado; sin embargo, pocos comprenden que se trata de un fenómeno psicológico extrínseco. En otras palabras, el valor no lo define la utilidad ni las características de los elementos que experimentamos sino el hecho de que alguien los quiera.
El valor siempre es percepción; constrúyelo
La causa del valor es el deseo, el cual cuantificamos con instrumentos monetarios que llamamos dinero.
En los negocios y la vida diaria, esta noción es crucial para entender el mundo y realmente es evidente cuando se considera detenidamente: ¿cómo podríamos valorar algo que no queremos? O bien, ¿cómo podría comprar alguien algo que no quiere?
La cuestión se torna confusa cuando no vislumbramos que esos deseos, la mayoría del tiempo, no los controlamos y provienen de niveles inconscientes de la psique y nuestra biología. Por esta razón, tendemos a atribuir el valor a algo fuera de nosotros mismos. Sin embargo, si no existe una mente que desee "algo", el valor de ese "algo" es exactamente cero.
Una vez establecidas estas bases heurísticas que nos ayudan a interpretar lo que nos motiva, entonces podemos aspirar a construir valor. El punto central se encuentra en conectar objetos, sujetos o experiencias con la posibilidad de deseos biológicos cumplidos o conservados, los cuales presentan valencia con un rango amplio de intensidad.
Es decir, podemos querer algo mucho o poco. ¿De qué depende? En síntesis, de que se consiga aquello para lo que estamos programados genéticamente en pro de proteger la supervivencia y reproducción para, a su vez, aumentar las probabilidades de la vida en todas sus manifestaciones de resistir y prevalecer.
Sin duda, estamos navegando aguas profundas que exigen suma reflexión para vislumbrar su origen, he documentado estos pensamientos en 5 libros y continúo indagando sin ver un final próximo. Sin embargo, voy a compartir algunas ideas muy prácticas a continuación.
Para construir valor a través de conectar con los deseos biológicos conscientes y, sobre todo, inconscientes:
Primero, reconoce que no vendemos productos o servicios sino la satisfacción de deseos instintivos como dominación (status), pertenencia, control, descubrimiento, protección y familia, aprendizaje, poder, ser escuchados, trascendencia y reconocimiento. Por ejemplo, un viaje al caribe no vende un servicio de transporte y alojamiento sino un deseo por encontrar nuevas emocionantes experiencias cumplido, lo cual se trata de un mandato instruido por nuestros genes como especie.
Segundo, considera que los deseos cumplidos detonan emociones, las cuales representan la máxima recompensa biológica y motivación en los procesos conductuales del ser humano. Por lo tanto, a mayor calidad, cualidad positiva, permanencia y profundidad de las experiencias sintientes detonadas por una oferta, más personas estarán dispuestas a pagar por ella.
Tercero, contempla que la disponibilidad de los productos y servicios en un mercado (oferta o competencia) es solo un complemento que regula ciertos límites de precio, pero lo que realmente construye valor es la deseabilidad detrás.
Finalmente, utiliza argumentos racionales para convencer, pero no pierdas de vista que ese es el último empujón, la excusa que cerrará el proceso. El valor no se crea con matemáticas o ideas lógicas; se dispara por impulsos intuitivos manifiestos en deseos.
Con esta perspectiva amplia, no solo obtenemos armas para vender o ampliar la rentabilidad; esa es solo una de sus funciones más superficiales. También, mucho más importante, adquirimos la visión necesaria para tomar decisiones más inteligentes que protegen la vida. Hoy en día, es urgente cambiar la demanda de fondo para reconstruir la oferta.
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Nota del editor: Juan Carlos Chávez es Profesor de Creatividad y Etología Económica en el sistema UP/IPADE y autor de los libros Biointeligencia Estratégica (2023), Inteligencia Creativa (2022), Multi-Ser en busca de sentido (2021), Psico-Marketing (2020) y Creatividad: el arma más poderosa del Mundo (2019). Es director de www.G8D.com Agencia de Comunicación Creativa y consultor de cientos de empresas nacionales y transnacionales. Encuentra sus libros en Amazon y síguelo en Facebook , Instagram y LinkedIn .