Gildemeister sube apuesta por marcas chinas e implementa nueva estrategia: "Cambiamos la forma de trabajar y los socios lo notaron"
El grupo tomó la representación de tres marcas del país asiático para complementar su portafolio: JIM, SWM y Shineray. El objetivo es duplicar su participación de mercado en el segmento emergente.
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Automotores Gildemeister está cosechando los primeros frutos de la estrategia que planteó al salir del Capítulo 11 de la ley de quiebras de EEUU en 2021, etapa tras la cual se fijó el objetivo de sumar nuevas marcas a su portafolio.
En ese escenario, el CEO Marcello Marchese se propuso ordenar la casa y atraer nuevos talentos. Fue así que al año siguiente Paula Sepúlveda asumió la gerencia Corporativa de Negocios en reemplazo de Cristóbal Lessmann, el último bastión de la familia fundadora en la gestión de la empresa.
Una de las principales misiones de la ejecutiva fue buscar nuevos socios estratégicos para fortalecer las divisiones que en ese momento tenían una menor oferta, como el segmento de camionetas y furgones.
"Hay un tremendo espacio de crecimiento y de consolidación. Las marcas de origen chino han avanzado súper rápido. Los coreanas demoraron 25 años, las japonesas unos 30 años, pero las chinas lo hicieron en 10 años".
Si bien la tarea no fue fácil, Sepúlveda explicó que la implementación de este plan tomó en cuenta el precedente de hace 40 años cuando Automotores Gildemeister abrió sus puertas a fabricantes de Corea del Sur, y ahora aplica esta fórmula con el país posicionado como una nueva potencia en la industria: China.
En 2023, Paula Sepúlveda inició gestiones en el gigante asiático, y si bien algunas no obtuvieron resultados, otras fueron muy beneficiosas. En este marco, cerró acuerdos que le permitieron comercializar tres nuevas marcas: JIM en camionetas, SWM en autos tipo SUV y Shineray en furgones y camiones pequeños.
"Como Automotores Gildemeister no queremos salir a coleccionar marcas, el plan es mejorar nuestra oferta de productos. La idea es enriquecernos con nuevas marcas que puedan potenciar nuestro portafolio", apuntó.
Una nueva etapa
La estrategia de la gerente Corporativa de Negocios tuvo dos ejes centrales para Chile y Perú: atraer nuevas marcas y volver construir una fuerte red de concesionarios, objetivo que a su juicio era un eje central para que Automotores Gildemeister reestableciera las confianzas con los fabricantes, marcas y comercializadores.
Para lograr estos objetivos, Sepúlveda dirigió una reestructuración de la dinámica de trabajo interna.
"Cambiamos la forma de trabajar para dar mayor tranquilidad a las marcas y eso los socios lo notaron. Estamos cultivando una relación a largo plazo, por eso, creemos fundamental dar fuerza a los equipos y contar con ejecutivos que trabajan uno a uno con cada marca. Antes (de la reorganización) eso no estaba y la verdad es que es muy importante", apuntó.
En la arista de los concesionarios, la ejecutiva explicó que su área hizo un fuerte trabajo de re-engagement para volver a encantarlos. "Teníamos hartos desafíos, porque no es solo traer nuevas marcas, sino que la tarea era atraerlos para que inviertan con showroom exclusivos. Era un paquete completo, donde presentamos la nueva forma de trabajo, desde el fabricante hasta el concesionario. Y nosotros tenemos que preocuparnos de representar muy bien a esas marcas".
En paralelo al trabajo con la red local, Sepúlveda realizó tres viajes a China y en una de esas giras de negocios hizo contacto con el grupo chino Jiangling y la corporación Isuzu de Japón, que hace unos años anunciaron un joint venture para fabricar nuevos modelos. De este acuerdo se pactó la representación de SWM y las camionetas JIM.
Y en otra de sus misiones en Asia, la ejecutiva cerró un acuerdo con el grupo Brilliance, operación que posibilitó la venta de la marca china Shineray.
"Hay un tremendo espacio de crecimiento y de consolidación. Las marcas de origen chino han avanzado súper rápido en este sentido. Si uno mira un poco de historia, te das cuenta que las marcas coreanas demoraron 25 años, las japonesas unos 30 años, pero las chinas ese trabajo lo hicieron en 10 años".
Expectativas para 2024
Automotores Gildemeister lanzó su oferta de marcas chinas este año y vienen a complementar su portafolio de productos "emergentes". JIM, SWM y Shineray se sumaron a BAIC y Mahindra, que actualmente representan el 1,4% de las ventas totales de la industria chilena que en 2023 comercializó 314 mil unidades.
La apuesta de Gildemeister en Chile es duplicar su participación de mercado en estos segmentos, estrategia cuyo primer paso equivale a vender un total de 9 mil unidades de esas cinco marcas al cierre de 2024.
Las marcas del gigante asiático ya representan el 38% del total disponible en el mercado chileno
La gerente Corporativa de Negocios de Grupo Gildemeister, Paula Sepúlveda, destacó el sostenido crecimiento de los vehículos chinos en el mercado local. Es así que mientras en 2007 existían solo dos representantes de ese país -Great Wall y Chery-, en 2024 ya totalizan 27 marcas, de un total de 80, lo que equivale al 38% de la plaza, según datos de la Asociación Nacional Automotriz de Chile (ANAC). De acuerdo a la ejecutiva, la evolución de este segmento en el país es "impresionante".
"Hay 27 marcas xhinas con 203 modelos en el mercado de livianos", indicó Sepúlveda.
"Las marcas de origen chino tienen la facilidad de que hay una gran competencia con distintas empresas que buscan posicionarse de distintas maneras", sostuvo. Sin embargo, ante la amplia gama de alternativas, Automotores Gildemeister optó por construir relaciones con un partner con amplia trayectoria. Por eso se relacionaron con el Grupo Jiangling y la Corporación Isuzu, pues trabajan con la certificación de la maquinaria japonesa, que Sepúlveda destacó como uno de los mejores estándares en materia automotriz.