Escribe: Martín Reaño, Partner en Reaño & Linares Asesores Financieros.
Vender una empresa es una decisión difícil. Muchas veces, es la última gran decisión que toma un empresario para su negocio. Y se hace más difícil aún por los temores que una operación de venta genera. Los temas que atormentan al empresario suelen ser: ¿y después qué voy a hacer el lunes cuando me levante y no tenga adónde ir a trabajar? ¿No sería mejor si espero un poco a que la empresa tenga más ingresos antes de venderla? ¿Justo voy a invertir en una nueva línea de producción, no debería esperar a terminar ese proyecto? ¿Y si mis clientes se enteran de la posible venta y me abandonan? Y la lista continúa.
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Pero de todos los temores que asaltan al empresario que piensa en vender su empresa, el principal y el que siempre está presente es el miedo a compartir información sensible de su negocio y que esta pueda luego ser utilizada en su contra. Este temor paraliza al empresario y hace que muchos procesos no se inicien o se frustren a medio camino. De esa manera pierden todos. Pierde el vendedor porque deja de recibir una cantidad de dinero que podría haberlo sorprendido, además de la oportunidad de realizar otros proyectos personales o de negocio. Pierde el comprador porque no logra invertir en un negocio en marcha que le hubiera permitido empezar o ampliar su actividad empezando desde una posición inicial con ventaja porque ya ha sido trabajada por otro.
Pero, ¿son válidos estos temores de quien vende una empresa? ¿Es cierto que para vender una empresa hay que compartir con extraños –inclusive con competidores actuales o potenciales– las entrañas del negocio? La respuesta es que no es así. En un proceso de venta, la información sensible de la empresa solo se comparte al final; después de que el comprador haya presentado una oferta de compra y de que esta haya sido aceptada por el vendedor.
Sin duda, el comprador necesita tener acceso a información material y relevante del negocio que está pensando comprar. Necesita la información para poder evaluarlo y hacer una valoración justa. De lo contario, va a ser muy difícil que presente una oferta de compra que sea razonable para ambas partes. Esta información material y relevante se agrupa, se consolida, se comparte con códigos secretos que solo el vendedor conoce. No se falsea la información, pero se agrupa y presenta de tal manera que se minimiza la posibilidad de que el vendedor pueda luego verse perjudicado.
En resumen: sí es posible transitar por un proceso de venta de la empresa sin compartir información sensible que le haga daño al vendedor. ¡Se viene haciendo desde que el mundo es mundo!
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