Explora las diferentes estrategias de precios, lo que ofrecen a compradores y vendedores, y los pasos para tomar la mejor decisión de precios para tu negocio, productos y marca.
El precio, uno de los cuatro pilares del marketing, se refiere a cuánto se cobra por un producto o servicio. Una estrategia de precios es el proceso y la metodología utilizados para determinar los precios de los productos y servicios.
Como exploraremos en este artículo, diferentes estrategias de precios funcionan para diferentes productos y modelos de negocio. La estrategia de precios correcta puede permitir varias cosas para una empresa:
Transmitir valor a los clientes
Atraer clientes
Inspirar la confianza del cliente
Aumentar las ventas
Aumentar los ingresos
Mejorar los márgenes de beneficio
Existen varias estrategias de precios comunes de las que escoger para fijar el precio de los productos y servicios, desde la fijación de precios basada en el valor hasta el desnatado de precios. El primer paso para elegir una estrategia de precios es examinar los diferentes tipos, revisar los ejemplos de estrategias de precios y comprender en qué se diferencian.
Estrategia de precios | Definición de estrategia de precios | Ejemplo de estrategia de precios | ||
---|---|---|---|---|
La estrategia de precios reducidos (también conocida como pricing skimming o skim pricing en inglés) | Establecer precios altos de nuevos productos y, posteriormente, bajar el precio a medida que los competidores ingresan al mercado | Productos electrónicos innovadores vendidos inicialmente a precios altos para atraer a los primeros adoptantes y luego vendidos a precios más bajos. | ||
Estrategia de precios competitivos | Fijar el precio de los productos en función del precio de los productos de la competencia, en lugar del costo o las ganancias objetivo; generalmente más barato que los competidores | Propiedades de alquiler que bajan el precio de alquiler para igualar o superar el precio de un competidor y ganar cuota de mercado | ||
Estrategia de precios dinámicos | Precios que varían según el marketing y la demanda del cliente | Servicios de viaje compartido con aumentos de precios durante los períodos de uso máximo | ||
Estrategia de precios basada en el valor | Fijar el precio de un producto en función de cuánto cree el cliente que vale | Una compañía de café con una fuerte lealtad a la marca entre su base de clientes que establece el precio del café más alto que los competidores | ||
Estrategia de precios de penetración | Entrar en un mercado a un precio bajo y aumentar los precios con el tiempo | Un servicio de streaming multimedia que ofrece un precio de suscripción inicial bajo | ||
Estrategia de precios economía | Fijar el precio de un producto bajo debido a los bajos costos de producción, comercialización y publicidad, y confiar en un alto volumen de ventas para generar ganancias. | Aerolíneas que ofrecen asientos económicos en el nivel de precio más bajo | ||
Estrategia de precios prémium | Fijar el precio de un producto deliberadamente alto para fomentar percepciones favorables de la marca basadas en el precio | Gafas de diseño vendidas a un precio superior que es mucho más alto que los competidores | ||
Estrategia de fijación de precios basada en costos | Agregar un porcentaje fijo además del costo de producción de un producto, independientemente de la demanda del consumidor o los precios de los competidores | Marcas de ropa que venden prendas por un 50 por ciento más de lo que cuesta fabricarlas | ||
Estrategia de precios Freemium | Ofrecer un producto gratuito junto con versiones de pago con más funciones | Software como servicio (Saas) y aplicaciones de alojamiento de archivos que ofrecen versiones gratuitas (básicas) y de pago (prémium) | ||
Estrategia de precios basada en proyectos | Fijar el precio de cada servicio o proyecto finito caso por caso de acuerdo con el valor del resultado en lugar del tiempo dedicado a completarlo | Planificadores de bodas y fiestas que cotizan precios basados en los detalles de eventos individuales |
Ahora que conoces los diferentes tipos de estrategias de precios, tu siguiente paso es elegir una para tu negocio. Optimiza tu proceso y toma una decisión informada con nuestra guía de estrategia de precios.
Una métrica de valor se refiere a cómo una empresa determina el valor de una unidad de producto para la venta. Por ejemplo, si vendes calzado, entonces determinarías el valor de un par de zapatos. Si vendes una suscripción mensual a un servicio, determinarás el valor de los servicios y características a los que un cliente puede acceder durante un período de un mes.
Para establecer tu métrica de valor, identifica la unidad básica del producto o servicio que vendes. Si tuvieras que vender solo una unidad de tu producto o servicio a un cliente, ¿cuál sería?
El potencial de fijación de precios se refiere al precio aproximado que puedes cobrar por tu producto o servicio. Para evaluar el potencial de precios de tu producto o servicio, considera factores como tus costos operativos, la demanda del consumidor y los productos competitivos.
Otra consideración importante que debes tener en relación con la estrategia de precios es cómo tu base de clientes actual ha respondido a los precios hasta ahora. ¿Cuánto han estado dispuestos a pagar por productos y servicios? ¿Algún cambio en el precio ha desalentado o impulsado las ventas?
Utiliza esta información para mejorar tus buyer personas. Crear versiones ficticias de tus segmentos de clientes ideales puede ayudarte a determinar los precios.
El rango de precios se refiere a los precios de un producto o servicio que caen dentro de lo que un cliente y vendedor consideran apropiado. Para determinar el rango de precios, hazte estas preguntas:
¿Cuál es el precio mínimo que puedes cobrar por un producto o servicio y aún así obtener ganancias, según el costo de producción, comercialización y publicidad?
¿Cuál es el precio máximo que puedes cobrar por un producto o servicio sin alarmar a tus clientes objetivo?
Mira el siguiente vídeo de la Especialización en Implementación del Marketing Mix de IE Business School para saber más sobre la estrategia de fijación de precios.
Otro factor para fijar el precio de tus ofertas de manera efectiva es tener en cuenta el precio de los competidores. Haz una lista de productos de la competencia y qué precio tienen. Luego, decide si deseas superar los precios de los competidores (establecer tus productos a un precio más bajo) o comunicar más valor que los competidores y fijar el precio de tus productos más alto.
Las diferentes estrategias de precios funcionan para diferentes industrias, por lo que es una buena idea investigar las más comunes utilizadas en tu industria. Por ejemplo:
En la industria SaaS, la fijación de precios freemium con diferentes niveles de precios para comprar más funciones es una estrategia común para ofrecer a los clientes un camino para actualizar a medida que aumentan sus necesidades de software.
En la industria de los restaurantes, las marcas de lujo pueden usar precios prémium para crear una imagen de mayor calidad.
En la industria de proveedores de servicios, los diseñadores, consultores y otros proveedores de servicios pueden usar precios basados en proyectos para personalizar los resultados del servicio y el precio para clientes individuales.
Además de tu industria, tu marca y modelo de negocio son factores importantes en el precio de tus ofertas. Una identidad de marca puede afectar la percepción de los consumidores de la marca y la calidad de las ofertas, así que asegúrate de que tu estrategia de precios corresponda a la marca.
Por ejemplo, una marca que se centra en la asequibilidad podría elegir precios económicos, mientras que una marca que ofrece productos innovadores podría tener éxito con una estrategia de desnatado de precios.
Si todavía estás trabajando para crear valor de marca, los precios de penetración podrían facilitar la entrada en un mercado y la construcción de una base de clientes.
Al considerar cómo fijar el precio de un producto existente o nuevo, los comentarios de los clientes pueden ser invaluables. Encuesta a clientes actuales y potenciales con preguntas como:
¿Cuál crees que es un precio apropiado para este producto?
¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por este producto?
Si este producto estuviera a la venta por [precio de ejemplo], ¿qué tan probable sería que lo compraras?
¿En qué momento pensarías que el precio es tan bajo que cuestionarías su valor?
¿En qué momento considerarías que el precio es demasiado alto?
La investigación de usuarios puede proporcionar información cuantitativa, como lo que pagan actualmente los clientes, pero también datos cualitativos. Podrás entender los porqués, como sus creencias, opiniones y comportamientos en torno a los precios.
Realiza algunos experimentos en vivo para recopilar datos sobre cómo funcionarán tus productos a diferentes precios. Por ejemplo, podrías realizar una prueba A/B (introducir un producto a dos precios diferentes a audiencias separadas) para averiguar qué precio es el preferido. También puedes posicionar tus productos junto a productos de la competencia en tus mensajes de marketing, para averiguar cómo responden los consumidores.
Los resultados de los experimentos en vivo combinados con los comentarios de los clientes pueden proporcionarte información para lanzamientos de productos exitosos. Incluso puedes reducir el ensayo y error que a menudo viene con la introducción de ofertas en el mercado.
A medida que te acercas a seleccionar una estrategia de precios, es buena idea revisar los posibles pros y contras de tus principales estrategias de precios. Por ejemplo, la estrategia de precios basada en costos puede ofrecer simplicidad al agregar un margen de beneficio al precio después de tener en cuenta el costo de producción, pero puede implicar ignorar cómo responden los clientes realmente al precio.
Puedes descubrir que la combinación de estrategias de precios te acerca a una que funcione para tu negocio.
Tomar cursos en línea puede ser una excelente manera de aprender más sobre estrategias de precios, marketing, operaciones comerciales y oportunidades de carrera. Obtén más información sobre los precios de tus productos completando la especialización Pricing Strategy Optimization Specialization de IE Business School.
Editorial Team