Hace algún tiempo comentaba en otra columna que si uno define su actividad o empresa desde el lado del producto, se pierde cosas importantes cuando quiere innovar. Es como taparse los ojos y girar en el mismo punto. Lo explico a continuación con un ejemplo.
Nadie me compra lo que yo vendo.
Caso: peluquería para damas (basado en hechos reales). Imaginen que me pregunto qué vende y la respuesta es: coloración, cortes, tratamientos capilares y un largo etcétera de productos, en un entorno amable. Si quiero hacer algo nuevo puedo pensar: doy un mejor café, tengo una segunda línea de productos, comercializo algún producto adicional de cuidado personal.
O sea, lo que ya están haciendo mis colegas. Variaciones sobre los mismos productos. Está todo inventado.
Pero resulta que muchas de tus clientas van todas las semanas. Algunas te piden cosas específicas pero muchas otras confían en tu criterio y te piden "poneme bárbara que este sábado me reencuentro con mis ex compañeros del liceo", o "tengo una comunión", o "haceme algo diferente pero no muy loco".
Sos estilista, interpretas, conoces a la clienta, su historia y sus preferencias, decides y actúas.
Entonces, ¿qué me compran?
Si lo piensas un poco más, no sólo estás en el negocio de la peluquería, estás en el negocio de hacer que tu clienta esté bárbara todo el año, ayudándola a que se presente de la mejor manera para cada ocasión.
El tema es que nadie te compra el producto o servicio por lo que es sino por lo que hace por esa persona. Quiere estar bárbara, o tener mejor salud, o sentirse buena madre, o controlar sus horarios, o no quedar afuera de los temas que está hablando todo el mundo.
Por eso va a la peluquería, al gym, compra alimentos saludables, trabaja como profesional independiente y lee el diario.
"Metemos" productos y servicios en nuestras vidas para lograr cosas las que nos interesan. Y el producto que mejor haga ese trabajo, considerando distintas cosas que se ponen en la balanza (precio, disponibilidad, facilidad, marca, etc.), se lleva nuestro dinero.
No voy en tren, voy en avión.
Mirar mi negocio así me da otra perspectiva. Salgo de los limitados rieles del producto y puedo observar "desde más arriba".
Por ejemplo si estoy en el negocio de que la clienta esté bárbara pase lo que pase, capaz puedo preguntarme ¿cómo podría ayudarla más?
Y pensar: hago una newsletter con temas para sortear desafíos típicos y las transiciones vitales de mis clientas. Desde temas de alimentación, salud y maternidad hasta temas de relacionamiento y desarrollo. Ni siquiera tienen que ser mis propios artículos. Puedo elegir los mejores que encuentre y enviarlos por correo. O enviar algunos más breves y frases por Whatsapp.
Pero, ¿Yo no soy estilista? se puede objetar. ¿Qué hago editando una newletter? Y bueno, depende cómo te definas. ¿Sos estilista o sos un agente para que tu clienta esté siempre bien?
Si sos lo primero vas a mirar principalmente tu producto y sus técnicas, y la mayoría de las cosas nuevas que se te ocurrirán pasarán por cambiar características de tus productos y servicios acá y allá. Como ya otros hicieron eso, y hay un número limitado de combinaciones que se pueden hacer, sentís que está todo inventado.
En cambio, si te definís desde el lado del cliente y cómo ayudas, siempre se pueden pensar maneras nuevas de ser una fuerza positiva en su vida. La contracara es que vas a tener que aprender a hacer cosas nuevas, o incorporarlas en tu empresa. Salirte un poco del guión de lo que aprendiste en la facultad, el instituto o la costumbre y animarte a proponer cosas nuevas.
O sea, animarte a innovar.
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