Epicentro cumplió 40 años desde su fundación. La empresa, que se dedica a importar, representar y distribuir marcas, comenzó orientada hacia la forestación y progresivamente se fue ampliando a "productos para mejorar el vivir del hogar". Esta transición se consolida con la reciente incorporación de Whirlpool a su catálogo, un cambio de representación en Uruguay que se posiciona como auspicioso.
La marca estadounidense se suma al portfolio de Epicentro con 35 productos que se podrán encontrar en los próximos dos meses en más de 400 puntos de venta en todo el país de la mano de su red de distribuidores.
La innovación y el diseño son dos características fundamentales para Whirlpool, lo que se refleja en electrodomésticos novedosos como un lavarropas de carga superior con dos tambores que permiten dos lavados en paralelo. Otro aspecto a destacar es el servicio posventa, una de las grandes apuestas de Epicentro.
El Observador dialogó con Agustin Albanell, director de la empresa, para conocer los detalles de este relanzamiento.
¿Por qué decidieron incorporar Whirlpool a su portafolio de marcas?
Epicentro se caracteriza por trabajar con marcas de valor en donde el argumento de venta no es solamente el precio. Whirlpool, siendo la marca líder de la línea blanca de electrodomésticos en el mundo, va muy bien con la filosofía que nosotros representamos. Tiene un excelente servicio posventa, que es uno de los pilares de la empresa, en el que nos apoyamos mucho para el crecimiento de todos estos años.
De acá a dos meses el producto va a estar presente en los puntos de venta más importantes, desde grandes superficies hasta casas de electrodomésticos, hasta todos los canales de e-commerce. También el interior que es un mercado muy fuerte. Además esta marca multinacional está muy bien preparada para dar soporte con un buen respaldo de repuestos, que es fundamental.
¿Qué implica este servicio?
Es una filosofía de todas las marcas que nosotros representamos.
Lo primero es tener un buen respaldo de repuestos, después tener técnicos calificados que puedan dar un servicio diferencial y buenos diagnósticos. En el caso de los electrodomésticos ofrecemos un servicio extra: por ejemplo, si se te rompe la heladera y tienen que llevarla al taller, te genera una complicación, entonces se te da una heladera en préstamo. Lo que se busca es no generar ningún inconveniente o incomodidad en el cliente.
¿Tuvieron que hacer capacitaciones?
Sí, ya hemos hecho capacitaciones con nuestra fuerza de venta, con nuestro equipo y después pasamos a una fase de capacitaciones al equipo de ventas de los distribuidores, de los puntos de venta y del servicio técnico. De todas formas el servicio técnico ya tiene experiencia porque la marca ya está presente en el mercado hace tiempo, pero ahora con otro representante, Epicentro.
¿Por qué se dio ese cambio?
Cambiar el representante fue una decisión estratégica para la marca que en años anteriores supo ser líder en el mercado en Uruguay. Nuestro desafío es posicionar la marca donde merece estar.
La situación es similar a la que atravesamos con Zanella. Fue un relanzamiento y la primera etapa se trata de comunicar eso, que ahora quien la representa es otra empresa. Luego, es importante que los clientes sepan cuál es nuestra razón de ser y de nuestra obsesión con el servicio posventa.
¿Qué cantidad de productos van a estar distribuyendo?
Vamos a empezar con unos 35 productos. Whirlpool tiene un pilar de innovación muy fuerte, así que va a haber varios lanzamientos. Uno de ellos es el lavarropa de carga superior con dos tambores que permiten lavar al mismo tiempo ropa de color y ropa blanca. Es un producto muy novedoso. También existe la tendencia para las viviendas nuevas de lo "panelable"; el electrodoméstico queda inserto en los muebles. Es una cuestión estética. Para Whirlpool el diseño es fundamental, va de la mano con la innovación.
¿El consumidor uruguayo valora la innovación y la calidad?
Sí, y no solo eso, también invierten en diseño, es muy importante que todo sea "instagrameable". Ahí Whirlpool tiene una ventaja competitiva muy fuerte, y si el mercado va mucho a eso, al diseño. Hay mercado para lo que son productos de precio de entrada y para las marcas premium.
¿Whirlpool va a tener su propio local?
Varios puntos de venta han manifestado interés por generar puntos de venta exclusivos, aunque aún no hay nada confirmado. En cuanto a la venta online la marca va a estar presente en los distintos canales de e-commerce a través de nuestros distribuidores, además de tiendas oficiales de Mercado Libre.
¿Es un desafío potenciar la marca sin vender al consumidor final?
Es un trabajo en conjunto y de mucha cercanía con nuestro distribuidor, nuestro punto de venta, y la información se comparte para los dos lados. Se trata de una relación de confianza de muchos años: todas las relaciones y los negocios que hacemos lo hacemos a largo plazo, ya sea con proveedores, con marcas o también con nuestra red de distribuidores, que es muy amplia. Esa relación de confianza se ve reflejada en el vínculo del consumidor con la marca. Si bien no vendemos de forma directa, sí participamos en actividades como ferias, y activaciones para medir sensaciones y comentarios del consumidor final.
También logramos eso a través de las redes sociales. Invertimos en marketing digital para que el cliente final pueda acceder a la información y allí se genera una relación directa con el consumidor que hasta nos permite detectar nichos de mercado. El consumidor está muy bien informado.
Por suerte tenemos el músculo y la capacidad, que hemos generado a lo largo de todos estos años, de adaptarnos a cada una de las marcas de nuestro portafolio y hablar su lenguaje. Y las marcas están en fases diferentes en su ciclo de vida, con posicionamiento diferente. En el caso de Whirlpool específicamente, se presenta como un relanzamiento.
¿Cuál es la estrategia de Epicentro para continuar expandiéndose?
Las marcas que vamos sumando a lo largo de los años tienen ese denominador que es el prestigio, la calidad, el diseño y buenos servicios posventa. Se ha dado un crecimiento en que representamos gracias a características como la innovación: cada una de las marcas se anima a investigar y a desarrollar productos nuevos e incorporar nuevas tecnologías. Entonces, estamos creciendo en esa línea, desde robotizaciones, por ejemplo en equipos de limpieza, hasta equipos de jardinería a batería.
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