¿Sos malo negociando tu sueldo? ¿Alguna vez te levantaste de una negociación y te diste cuenta automáticamente de que habías perdido una oportunidad o vendiste algo a un precio menor al que podías sacar?
Como cada lunes, nos encontramos en "No debí hacer eso", un espacio donde abrimos la cocina de nuestras decisiones para conocer las razones detrás de cada una de ellas, aprender cuáles nos limitan y qué hacer para mejorarlas. En este episodio, vamos a hablar de un velo invisible que sobrevuela todas nuestras decisiones: el sesgo de anclaje, o "anchoring bias" como se lo conoce en inglés. Este comportamiento es nuestra tendencia a focalizar demasiado en la primera información o en el primer dato que recibimos en un proceso de toma de decisión.
¿Qué significa esto? Un ejemplo: te querés comprar un par de zapatillas, entrás en un negocio y ves que su precio es 85. Como es la primera información que recibís sobre el precio de un par de zapatillas, es posible que hasta te termine pareciendo razonable, ya sea por la calidad, el diseño, o la marca.
Sin embargo, no te conformas, seguís caminando y en otro local encontrás un par a 70. Tu reacción es: "¡Guau! Son mucho más baratas que las anteriores". Bueno, éste es un típico ejemplo de sesgo de anclaje. Esta situación puede ser común a todos nosotros: cuando estimamos un valor ponemos un ancla en nosotros mismos.
Ahora, ¿qué pasa cuando este dato proviene de una fuente externa? ¿Y qué ocurre cuando tomamos información completamente aleatoria? ¿Y si ese dato es falso? ¿Influyen todos de igual modo? Muchas preguntas, ¿no? En este caso, estamos hablando de otro sesgo y este es el sesgo de accesibilidad selectiva. Se trata de una teoría según la que estamos dispuestos a recibir y a percibir información siempre y cuando sea consistente con el ancla que teníamos
¿Cómo funciona? Por ejemplo, si yo te digo que en el mundo hay más o menos 300 países, automáticamente vas a tratar de hacer un cálculo. Quizás, vas a analizarlo por continentes, tratando de estimar ese número. Pero siempre vas a hacerlo pensando como punto de referencia el 300. Después para construir el número final las estrategias pueden ser varias: buscar información en la clase de geografía de tu hijo, mediante el álbum de figuritas del Mundial o, los más aventureros, tratando de acudir a su memoria. Sin embargo, en tu cabeza la decisión siempre va a estar dando vueltas alrededor del 300. En ese número yo te anclé.
Así como no podemos evitar que este sesgo se active y opere sobre nosotros, podemos usarlo a nuestro favor. Y para explicártelo, uso otro ejemplo: cuando tenés que negociar un aumento de sueldo, o comprar o vender algo, podés usar el sesgo de anclaje. Pero nada es tan sencillo, porque si algo tiene un valor real entre 8 y 10, cuando ponemos un ancla en 20, claramente nos van a tratar de ridículos y nos van a sacar de la negociación. Pero si decimos 4, al enterarnos del valor real nos vamos a "querer matar".
Seguro tu siguiente pregunta es: ¿qué pasa cuando no sé cuál es el valor real? Cómo puedo hacer para anclar este dato sin quedar un ridículo. Para lograr este objetivo es muy importante descubrir la ZOPA (sí, con Z), que es la zona de posible acuerdo (Zone of Possible Agreement, en inglés).
Este punto es clave, porque es el momento exacto en que se superponen tu visión y la de aquella persona con la que estás negociando para establecer cuál es tu valor máximo a ganar y tu mínimo para aceptar. Esto mismo, le ocurre a la otra persona a la inversa y entre los dos hay una zona en común. Reconocer esa área es clave para anclar tu negociación y lograr un resultado justo.
Para terminar, como ya es costumbre, tres tips para que podamos luchar contra este sesgo, pero te adelanto que es realmente muy difícil:
- Si estás negociando con otra persona, tenés que detectar el ancla y al volverla visible se pulveriza. Podés decir que, por muchísimas razones, no es aceptable. Pero tampoco la repitas mucho porque te vas a terminar anclando vos mismo.
- Cuando te das cuenta de que estás anclado, incluso si fuiste vos mismo el que puso el primer número, es muy importante que empieces a pensar contra-argumentos a ese ancla y enumera en tu cabeza todas las razones por las que ese número no se puede sostener.
- Si vas a tirar un ancla, preparate mucho para negociar. Construí en tu cabeza cuál crees que es la zona de posible acuerdo, investiga primero. Cada oferta que se pone sobre la mesa importa y tenés que saber cuál es el margen de maniobra para reclamar lo que es justo.
*Emmanuel Ferrario es docente universitario de economía del comportamiento, autor del libro "Coordenadas para antisistemas" y legislador de la Ciudad de Buenos Aires.