Existe este tópico de que cada año nuevo es mejor y mejor, pero según expone el informe 2024 BTS Sales and Marketing Insights Report, realizado por René Groeneveld and Coraima Simpson, un 62% de los directivos encuestados prevé que el año 2024 será mejor en comparación con el 2023, aun así, no descartan dificultades, y define una serie de retos a superar para lograr unos mejores resultados en ventas y en las campañas de marketing.
BTS es una consultora especializada en las personas detrás, realizando la estrategia empresarial, ya que así pueden alcanzar el mayor potencial de la plantilla, a nivel profesional y personal, en conjunto con el avance la empresa.
En el estudio explican que los empresarios esperan que "la dinámica del mercado cambie, y muchos líderes anticipan una transición de condiciones favorables a un entorno más desafiante caracterizado por mayores vientos en contra e intensificación de la competencia.", por lo tanto, indican que es necesario enfocarse en la adaptación y preparación estratégica para superar estas situaciones negativas.
El contexto actual ofrece un abanico de oportunidades que lo diferencian de los años posteriores a la pandemia, en que el proceso de transformación digital constante junto con una mayor utilización de Big Data van a mejorar las experiencias de los clientes, a través de la personalización. Una forma de utilizar toda esa información a favor de la empresa con una estrategia Go-To-Market, enfocada no solo en el cliente sino en el entorno en el que ejerce sus funciones la empresa.
Go-To-Market
Los directivos parecen estar seguros de que el mercado ya está alcanzando la muy esperada estabilidad tras el fin de la pandemia, mientras a nivel corporativo buscan una mayor rentabilidad y enfocarse en una estrategia comercial específica: Go-To-Market (GTM).
El GTM es una serie de estrategias que " buscan controlar y planificar todas las fases de introducción en el mercado y que el producto o servicio llegue a captar la atención de su público objetivo", según explica ESIC Business and Marketing School en su web . Uno de los puntos claves es definir el objetivo de la compañía basado en una necesidad que se encuentra reflejada en estudios o análisis.
Amazon define a este estilo de estrategia como "la brújula que guía el lanzamiento de tu producto.", ya que desde la misma manera que al realizar un viaje al Everest necesitas de guías para lanzar un producto y que tenga el mejor resultado posible, tomando en consideración tanto a factores internos, como a la competencia y al cliente al que se dirige este producto en específico. La empresa también explica cuáles son los pasos que puedan facilitar la creación de un plan para acercarse al mercado.
Para empezar recomiendan una investigación amplia para poder encontrar esa oportunidad única que los diferencie en el mercado. Aún así es importante discernir si esta idea es algo que nunca se ha pensado, o todo lo contrario: se ha intentado y no ha funcionado el proyecto por ser inviable. Además, es un momento importante para medir la magnitud del problema que se intenta resolver, facilitando el proceso de toma de decisiones.
Posteriormente, es fundamental conocer a los competidores del sector, una de las maneras de encontrar esta información es a través de un análisis DAFO - acrónimo de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades- que puede estar enfocado en el producto o mercado .
A partir de ahí es necesario conectar con la audiencia, en distribución y familiaridad con el producto, y por último: hay que llegar primero, para eso no importa que hayan similitudes, sino que este se adapte mejor al cliente, la idea es probar los factores.
BTS incide en que " el desafío para las organizaciones de GTM radica en abordar las necesidades de los clientes tanto emergentes como existentes", en gran parte por la falta de compromiso de las compañías con esto tipo de organizaciones. Un 73% de los encuestados por este estudio espera que sus equipos especializados utilicen esta tendencia para manejar los problemas y desafíos.
Ahí entra la Inteligencia Artificial como herramienta para a partir de macrodatos analizar comportamientos y con ello posibles entornos no investigados para invertir. Aunque esas son algunas de sus múltiples funciones, el 60% los directivos encuestados afirman que ha impactado su negocio, al igual que el uso de data analytics y Big Data.