En este vídeo, el profesor Pablo Foncillas plantea que hay cuatro arquetipos de compradores y, por ende, cuatro tipos de vendedores. Se dividen principalmente por la complejidad del producto o servicio y la complejidad del cliente que compra.
"Este modelo ayuda a las organizaciones de ventas B2B a alinear sus estrategias y recursos de ventas con las preferencias y necesidades de sus clientes, adaptándose a la complejidad tanto del producto como del proceso de compra", señala el investigador. "La clave está en que cada tipo de vendedor encuentra su par perfecto en forma de cliente", sigue.
Si partimos de estas clasificaciones, se cuentan cuatro compradores posibles: el tomador de pedidos, el explicador, el navegador y el consultor. "Los vendedores de hoy deben hacer malabares entre la tecnología y la interacción humana. En cada uno de estos arquetipos, la tecnología no es un simple accesorio, sino un aliado crucial", explica. En cualquier caso, ¿cuál es la gran clave en estos esquemas? La respuesta, en el vídeo.